Как выбрать идею для стартапа, собрать команду и найти инвестиции — опыт ArzonApteka и Cambridge
DansBlogРуководители стартапов Дан Камилов и Джахонгир Пулатов рассказали, как начинающим предпринимателям наладить работу и не совершить типичные ошибки.
Как стартапу выбрать идею, собрать команду, наладить работу, избежать типичных ошибок и привлечь инвестиции? Об этом рассказали CPO ArzonApteka и сооснователь AydaTuda Дан Камилов и руководитель сети учебных центров Cambridge и образовательного стартапа Modme Джахонгир Пулатов на онлайн-конференции FirstStepUp от IT Park 13 августа, в четверг.
Forbes.uz приводит самое интересное из выступлений.
Как выбрать идею
Стартапы ArzonApteka и AydaTuda начинались как идеи, которые должны помочь людям:
«Если рассматривать AydaTuda.uz, то мы хотели создать сервис для помощи людям в поисках мероприятий и событий. [С другой стороны], не у каждого малого бизнеса есть возможность потратиться на большую рекламу в социальных сетях. У ArzonApteka.uz была основа по автоматизации аптек, и после этого нам пришла идея создать медицинский каталог для населения, чтобы люди могли находить лекарства с низкими ценами и рядом с домом».
Modme — платформа для автоматизации учебных, тренинговых центров и бизнесов, которые занимаются обучением в офлайне. Параллельно создается возможность для онлайн-обучения.
«В марте столкнулись с тем, что сеть учебных центров Cambridge из шести филиалов, в которой обучались три тысячи учеников, мы закрыли на время карантина. Перед нами встала задача — перевод бизнеса в онлайн», — рассказал Джахонгир Пулатов.
У стартапа была база, так как два года компания создавала платформу для электронного обучения (LMS), которую начали адаптировать под новые условия:
«Мы добавили функцию онлайн-обучения и за три недели получили платформу, которая позволила внедрить дистанционное обучение».
Главная задача — очень быстрый захват рынка
Разница между стартапом и бизнесом, по словам Дана Камилова, — в инновационной идее:
«Это не [обязательно] должно быть что-то абсолютно свежее — в свое время Facebook не изобретал что-то кардинально новое, уже был MySpace. Но проект должен быть достаточно удобным, крутым и революционным по сравнению с конкурентом».
Спикер выделил несколько признаков стартапа:
- присутствие инноваций;
- быстрый рост ключевых показателей, от 100 до 300% в год;
- быстрая масштабируемость.
«Если же говорить о сети закусочных, это скорее не стартап. Чтобы быстро масштабироваться, придется физически нанимать новых сотрудников, открывать новые филиалы и вы много потратите на операционную деятельность», — объяснил Камилов.
Масштабируемость IT-стартапа же увеличивает не операционные расходы, а общий оборот и прибыль компании. В качестве примера предприниматель привел «Яндекс.Такси», которому не надо открывать филиалы, чтобы выйти на новый рынок.
При развитии стартапа идет уклон на блиц-масштабирование, а не на прибыль, добавил Камилов:
«Вы можете тратить и жертвовать всю прибыль на рост, ваша главная задача — очень быстрый захват рынка».
С какими проблемами столкнулись
Одна из основных проблем, с которой столкнулся сервис ArzonApteka.uz, — низкая диджитализация населения:
«Люди не понимали, зачем нужно автоматизировать аптеки. Все говорили: «Мы лучше будем писать в блокноте», «У меня есть Excel».
Было тяжело объяснить, что автоматизация процессов экономит время, признался Камилов:
«Сначала мы занимались некоторым демпингом, у нас были очень низкие цены и полная техническая поддержка. После покрытия определенного процента рынка мы начали поднимать цены и при этом усиливать поддержку за счет большей выручки».
Также проблемой было донести до пользователей мысль о том, что сервис не просто помогает найти лекарства, но и экономит деньги:
«Здесь мы занимаемся правильным SMM и таргетингом, при этом у нас хороший отдел маркетинга. Мы объясняем, что просто пройтись по аптекам по району — менее выгодно, чем зайти в сервис».
AydaTuda.uz столкнулся со сложностями в привлечении рекламодателей — бизнес предпочитал размещать рекламу в Facebook:
«При этом у нас реклама более релевантна и таргетирована, поскольку пользователи, которые находятся в сервисе, агрегированы из социальных сетей и Telegram».
Проекту Modme было сложно найти продукт, который бы представлял ценность для покупателя, или так называемый product-market fit (PMF), вспоминает Пулатов:
«Мы думали, что нашли PMF, а потом узнали, что нет. Было очень сложно его отыскать. Это связано с тем, что мы смотрели на мировые тренды в образовании и исходя из этого делали выводы».
Пришлось из-за этого изменить позиционирование стартапа:
«Мы были LMS наподобие Moodle (система управления курсами — Прим. Forbes.uz), но у нас был простой процесс знакомства (onboarding). Позже мы узнали, что многие учебные центры до сих пор пользуются Excel. Когда мы изучили рынок, то решили заняться автоматизацией. Прежде чем продать LMS, нужно провести автоматизацию, а после добавлять функционал».
На сегодня стартап столкнулся с такой же проблемой, которую описал Камилов, — непонимание достоинств автоматизации со стороны учебных центров.
Как подобрать команду
«Когда вы начинаете IT-стартап, на старте вам нужны как минимум три роли: СЕО, технический директор, а также CPO, который будет следить за развитием вашего стартапа и продукта, измерять метрики и принимать некоторые решения по стратегическому развитию. Соответственно, он измеряет, нужна ли людям новая фишка, и проводит вычисления сам или за счет команды», — считает Дан Камилов.
Финансового менеджера стоит нанять, когда есть небольшое увеличение выручки. Также на первом этапе понадобится SMM-специалист, который в будущем сформирует команду и будет заниматься продвижением стартапа в СМИ.
Перед тем как набирать команду, нужно внимательно изучить задачи, которые есть в проекте, рынок и навыки, отметил Джахонгир Пулатов:
«Вначале нужно составить список людей, которые вам нужны, и на каком этапе стартапа нужно начать их поиск. Нужно заранее определить критерии отбора».
Что делать начинающим стартаперам
«Когда вы придумали идею, нужно изучить рынок. Если его нет, то вы не создаете что-то инновационное. Возможно, эта идея была у многих людей, но никто в ней не добился успеха и по факту рынок не сформировался, а вы пытаетесь прыгнуть в ту же яму», — объяснил Дан Камилов.
Пример — рынок образовательных технологий, в частности, изучения языков, который достиг $8 млрд.
«Если вы урвете капельку такого рынка, то это уже будут огромные деньги. Это большой рынок, который развивается, тот же SkyEng (российская онлайн-школа по изучению английского языка — Прим. Forbes.uz) стоит больше $100 млн».
Чтобы проверить наличие рынка, Камилов советует использовать HADI-циклы (Hypothesis — гипотеза, Action — проверка, Data — получение измеряемого результата, Insights — выводы:
«Вы создаете гипотезы, потом производите действие, получаете данные и делаете выводы. Все действия своего стартапа вы должны проверять этими циклами, и если гипотеза проваливается, выдвигать новую и снова проводить проверку. Нужно быть готовым к тому, что 99% будут провальными».
Также предприниматель использует метод постановки целей по SMART. Это система, которая позволяет на этапе постановки цели обобщить всю информацию, установить сроки работы, количество ресурсов, дать всем участникам точные и конкретные задачи.
Кроме того, Камилов порекомендовал подписаться на Telegram-канал «Темная сторона» российского бизнес-ангела Аркадия Морейниса.
Влияние пандемии
Из-за карантина учебные центры Cambridge уже почти полгода работают онлайн и потеряли 70% клиентов под влиянием разных факторов.
«Мы не можем проводить офлайн-уроки, ситуация здесь нестабильная», — поделился Джахонгир Пулатов.
Однако именно благодаря карантину была создана платформа Modme:
«Недавно мы победили в конкурсе COVID-19 Challenge 2020 и получили финансирование — около 75 млн сумов. Мы не просто сидели и думали о том, что делать дальше, а начали действовать. Сначала создали продукт для себя, но потом узнали, что это нужно и другим учебным центрам. Узнали, что есть 80 тысяч учебных центров, из которых 90% не автоматизированы».
Положительная ситуация сложилась у ArzonApteka, поскольку проект помогает людям найти лекарства.
«За последние 15–20 дней число активных пользователей выросло более чем на 70%, и на сегодня у нас около 700 тысяч пользователей. Очень много аптек хотят подключиться», — рассказал Дан Камилов.
Число подключенных аптек и дистрибьюторов выросло на 45–50%. Это связано с тем, что многие захотели добавить новые товарные позиции, такие как пульсоксиметры и кислородные концентраторы.
«Из-за выхода указа, по которому врачи должны выписывать лекарства не по названию, а по действующему веществу, мы в течение пяти-семи дней запустим новую функцию, чтобы врачи могли составлять список лекарств. Это решит проблему плохого почерка», — с улыбкой отметил спикер.
Проект столкнулся с возросшей нагрузкой на серверы и много работал над автоматизацией и оптимизацией, чтобы наладить работу. Также стартап борется с повышением цен на лекарства и постоянно мониторит цены в аптеках.
Помимо этого, Камилов запустил сервис по изучению английского языка EngJack. Проект находится на стадии проверки гипотезы. Предприниматель советует использовать для этого Telegram, Instagram и Facebook и проводить проверку гипотез на самых ранних этапах, пока вы не потратили очень много денег.
ArzonApteka.uz охватила 30% рынка автоматизации аптек и теперь для сильного блиц-масштабирования и выхода в регионы и на рынок ближнего зарубежья проект ищет инвесторов.
«Это первый раунд инвестиций, мы общаемся с несколькими фондами, бизнес-ангелами. Есть некоторые проблемы с их поиском в Узбекистане, поскольку наш рынок только начал расти. Как многие говорят, «дракон только просыпается», — рассуждает Дан Камилов. — Если говорить о больших международных фондах, то пока не все готовы вкладывать деньги в нашу страну, они не уверены в очень быстром росте экономики. Если же говорить о бизнес-ангелах, то здесь всё легче, особенно если вы начинающий стартапер и вам нужно около $10–50 тысяч. Вы можете участвовать в разных конкурсах и заявлять о себе. Думаю, что бизнес-ангелы Узбекистана, России и Казахстана обратят на вас внимание, и это поможет привлечь деньги».
В качестве примера спикер отметил узбекистанский стартап по автоматизации торговли BILLZ, который привлек $150 тысяч от британского инвестиционного фонда. Иностранные инвесторы и фонды обращают особое внимание на сильную команду, отметил он:
«Если у вас перспективные идеи и инвестор видит кратный рост и сильную команду, то в течение трех месяцев или года можно привлечь инвестиции».
В Узбекистане много инвесторов, но они готовы вкладывать только в активные команды, толковых и умных ребят, добавил Джахонгир Пулатов:
«Многие не могут составить бизнес-план, презентацию, не умеют считать кэш-флоу и не владеют базовой информацией. При этом они ищут инвестиции, это неправильный подход. Нужно снять розовые очки и работать над собой и проектом, и когда будет результат — найдутся деньги».
Камилов посоветовал прочесть «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» Риса Эрика, «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика, «Сам себе MBA.Самообразование на 100%» Джоша Кауфмана и «Доставляя счастье» Тони Шая.
Начинающий предприниматель, по его мнению, должен быть готов к тому, что 99% стартапов проваливается:
«Вы можете потратить несколько лет, и после этого ваша идея может не иметь успеха, потому что не то время и место. Здесь есть большие риски».