Как учитывать сезонность в закупках и организации продаж в розницу.
На наш бизнес сезонность оказывает самое непосредственное влияние.
По нашим оценкам ударные 3,4 кварталы в 2 раза превосходят по спросу 1, 2-й. А 2-й квартал самый слабый. Как это использовать на практике?
1. Обладать статистикой своих продаж. Помесячно, по категориям, брендам и тд. Без статистики ничего не смоделировать. И важно учитывать обстоятельства. Помнить наличие/дефицит, кризис и т.д. по разным годам.
Нет нормальной 1с? Тогда я не понимаю как вы до сих пор не разорились.
2. Необходимо четкое понимание, где ваша А номенклатура (по матрице ABC, XYZ). Как категории, так и позиции в каждой категории. Основная работа с ними, все остальное -вторично.
Подсказка тем, кто не знаком с термином : А - это то, что генерирует 70% продаж. Х – аналогично, но прибыли. Часто они не знакомы 8(
3. Исходя из вступления и статистики – рассчитать коэффициент спроса, под который будете планировать складские остатки.
На декабрь остатки должны быть *2 от плана. На апрель *0,6. Цифры условны.
4. Учтите особенность всех поставщиков и рассчитайте точку заказа. Возможно, на какой-то товар сделать предзаказ, ибо в сезон его нет в свободном доступе или очень дорого.
В итоге в периоды сезонных всплесков спроса (которых может и не быть), таких как новый год, школа, гендерные праздники, вы должны иметь релевантные предложения в адекватных спросу количествах.
Высший пилотаж – сезонная ротация товара. Когда осенью вы занимаетесь заказом товара под весну, а зимний товар заказываете весной. Но это для тех, кто возит издалека и большими количествами.
Часто мы не можем гарантировать наличие товара от вендоров (пример – ситуация с офисной техникой в этом году) и поделать тут нечего. Так что имейте план В и план С. Если вы потратили деньги и привели клиента в магазин, то пустая полка - полный 0.
Все это важно правильно использовать, т.е. заработать.
Ведь продать «пиво летом» ума много не надо. Надо суметь заработать.
Простых методов тут 2:
- пытаться повышать наценку, когда видите начало сезонного спроса. Но тут есть риск потерять трафик и прослыть «дорогим»;
- упереться в кросс сейл продажи и просто «А» товар не продавать. Только в нагрузку с допами (как это и практикуют в сетях); В итоге косяк рыбы идет на ваш трендовый товар и вы, маня хорошей ценой, зарабатываете на классических допродажах. Если вы не научили своих продавцов этому – это ваша проблема;
Важно не путать с кросс/апсейл товарами жуликов с маркетплейсов. Когда они размещают товары по будоражительно низким ценам и потом начинают «а вот только что продали, но есть чуть другое…» И вводят в заблуждение людей. Так делать некрасиво.
И напоследок не забывайте «чистить склад».
Ведь сезонный товар тем и опасен, что теплые шапки и варежки, начиная с февраля нужны от слова «не очень» и в марте уже происходит «оставьте себе».
У нас все не так жестко, но техника морально устаревает быстро и в слабый 2-й квартал лучше входить с распроданным складом.
Правда нам, дистрибьюторам, тут часто «помогают» вендоры, срывая доставку и, как правило, на рынке 2-й квартал происходит торговля в убыток, ради освобождения денег.
