Как торговаться и покупать выгодно? ( в том числе и у нас)

За многие годы работы в оптовке я, как и многие из вас, видел тысячи итераций торговли, удачных и не только. Каждый день мы торгуемся и находимся с разных сторон. Со временем, накопилось некое общее понимание, как это работает (и не работает).

Итак, исходя из опыта, всегда помогал такой алгоритм при закупке, торговле:

1. Соизмерить овчинку и выделку. Если час вашей работы стоит 20 долларов, а вы уже полдня торгуетесь за 6 - это плохая сделка. Даже если “этоделопринципа”.
2. Понять принцип решения по скидкам у поставщика и полномочия их контактного лица. Вероятно, вы рассказываете истории не тому парню, которому проще отшить вас, ибо он не имеет полномочий на скидку, а к начальнику идти страшно. Но его всегда, можно использовать как “таран”, если он тоже замотивирован вам продать. Сделайте вашего продавца союзником, пусть сам долбит внутри компании человека с решением о скидке. Как правило рядовому продавцу плевать на прибыль компании, и он готов задушить до минусов, только бы отгрузить.
3. Трезво оценивать рынок. Дерзкое наобум “а у Саши дешевле” может вас раскрыть как дилетанта, если оппонент прекрасно знает текущий рынок. И в ответ на такой наброс вы можете получить циничную улыбку и предложение купить по розничному прайсу. Особенно если тендер у вас подписан и больше купить негде.
4. Будьте выгодным клиентом. Покупайте регулярно ассортимент, будьте порядочны в переговорах. Мы, например, прекрасно видим и сортируем клиентов, покупающих регулярно и тех, кто покупает только дефицит. У нас даже есть “маяки” на таких спекулянтов. Когда прибегает клиент Х и хочет много - значит на рынке начался дефицит и надо подымать цену.
5. Аргументируйте, предложите что то взамен. Предоплата, бОльшее количество, ассортимент, докупка чего то важного для продавца. Что получает продавец и компания взамен скидки вам? На страхе “куплю в другом месте” далеко не уехать. Особенно если это блеф и в других местах не дешевле. Вы можете потерять текущий резерв и потом не купить вообще.

Некоторые хитрости:

Иногда проходит (но не у нас) блеф тактика - запросить цену на 100, купить 12, остальные “потом”. По цене как на 100, естественно ) Это сработает если ваш продавец боязлив и боиться отменить отгрузку, лишь бы продать хоть что то.

Также можно поиграться с концом периода. Много где в конце месяца/квартала у продавца/продакта горят планы и они готовы пострадать качеством (маржой) ради количества и выполнения KPI.

Гораздо сложнее если вы руководитель/собственник и вам надо организовать процесс закупки наемным сотрудником. Если ваша компания маленькая (до 20 человек) то никто не сможет заменить собственника в закупках. Ведь, как правило, в таких организациях небольшой бюджет на зарплаты и вы не сможете себе позволить опытного специалиста. Такой человек может сделать фатальные ошибки, особенно в динамичном ИТ бизнесе. Купив неудачные модели телефонов или не оценив риска поставщика с будущим браком он засадит вас в неподъемные убытки. Поэтому мой совет, руководители и владельцы малых компаний - закупайте только сами.

Удачных закупок!