Как студия дизайнерских кухонь получает до 7 000 000 ₽ выручки в месяц — на Авито и не только

Студия дизайнерских кухонь #этокухни — успешный бизнес с двумя салонами в Москве и производством в Санкт-Петербурге. Она существует с 1996 года, и за это время компания вышла на месячную выручку в 7 000 000 рублей при более чем 40 заказах в месяц. Не так давно ребята стали работать на Авито — и хорошая чистая прибыль не заставила себя ждать.

Директор по развитию #этокухни Максим Харламов поделился с нами принципами работы продавцов и тонкостями продажи кухонь через нашу платформу.

Мы делаем замеры, создаём дизайн-проект, доставляем и собираем готовую мебель. Наша компания работает на Авито с августа 2021 года. К середине октября — то есть за 2,5 месяца — мы вышли на 500 000 ₽ чистой прибыли с заказов на Авито в месяц. Как это у нас получается?

Понять, что хочет клиент

При первом обращении наш менеджер должен разобраться в запросе клиента: он расспрашивает потенциального покупателя про бюджет, размеры, пожелания по дизайну и материалам. Затем он использует эту информацию, чтобы зацепить клиента и вызвать интерес. В конце разговора сотрудник предлагает сделать предварительный проект или сразу приглашает потенциального заказчика в салон, но не давит и не навязывается.

Обсуждаем дизайн-проект кухни на очной встрече в салоне

Там потенциальный клиент может посмотреть образцы, потрогать материалы и поговорить с дизайнером и технологом. Человек потратит час, зато вряд ли разочаруется, когда увидит готовую мебель.

Одна из картинок в нашем объявлении на Авито: объясняем, почему нужно приехать на встречу в салон

Предлагаем сопутствующие товары

Мы стали продавать не только кухни, но и мойки, смесители, технику, шкафы и тумбочки. Так мы смогли повысить средний чек почти в 2 раза, а клиенту не приходится тратить время на поиски подходящих вариантов в других местах.

С помощью этой картинки на Авито мы показываем, что продаём не только кухни

Назначаем разных менеджеров для работы с бюджетным и премиальным сегментами

Это позволяет не упускать сложные, но прибыльные заказы из-за неопытности менеджеров. А ещё даёт возможность заработать сотрудникам вне зависимости от опыта. Новичок закроет много типовых недорогих проектов, а менеджер со стажем — один-два крупных, но оба в итоге получат достойные оклады.

Выкладываем на Авито по несколько тысяч объявлений

Так мы можем охватить больше потенциальных клиентов и получить больше заявок.

Судя по статистике из кабинета Авито Pro, в месяц, когда мы выложили 8600 объявлений вместо 5000, число просмотров выросло вдвое, а запросы контактов — втрое.

Анализируем переписки и разговоры с клиентами

Подмечаем, о чём спрашивают покупатели с Авито, и дорабатываем объявления, чтобы снять вопросы ещё на этапе просмотра. Например, раньше покупатели с Авито часто спрашивали адреса салонов. Так мы выясняли, что описание смотрят не все, поэтому лучше добавить в объявление фото с картой.

Мы указали на карте ближайшие станции метро и режим работы салонов

Используем услуги продвижения

Самыми эффективными считаем «До 10 раз больше просмотров на 1 день» и «XL-объявление». С услугой «До 10 раз больше просмотров на 1 день» алгоритм Авито сам выбирает для наших объявлений лучшее место в выдаче и показывает их заинтересованным пользователям — так мы получаем больше «тёплых» клиентов. «XL-объявление» помогает нам выделить объявление в поиске: оно увеличивается в размере, а рядом появляются подробное описание и кнопка «Показать телефон».