Как стать супервайзером торговых представителей

Скачать файл - Как стать супервайзером торговых представителей

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей. Зато контроль над ним — это обязательная функция современных супервайзеров руководителей групп торговых представителей. Торговый персонал — ключевое звено во всей цепи: Именно от настроя и профессионализма этих сотрудников в конечном итоге зависит судьба всей компании. Из-за напряженного характера работы торговые представители нуждаются в компетентном руководителе, способном поддержать и мотивировать на достижение поставленной цели. Таким образом, супервайзеры должны не только осуществлять контроль или решать проблемы своего торгового представителя, например по дебиторской задолженности или налаживанию коммуникаций с новыми торговыми точками с целью получения в них места для своих товаров чем, главным образом, и приходится заниматься большинству сбытовых структур , но и руководить. По собственному опыту взаимодействия автора с клиентами в рамках проекта по подготовке сбытовых команд для компаний известно, что только четыре из десяти директоров по продажам могут четко и грамотно определить критерии отбора супервайзеров, требования к ним и их функции. Еще хуже это могут сделать сами супервайзеры. Стать супервайзером все чаще означает осесть в офисе, и это мечта многих молодых карьеристов. Так они и поступают! В нашу компанию обратилась фирма N со стандартным заказом: Эта организация до обращения к нам неоднократно пыталась собрать команду самостоятельно или с помощью других кадровых агентств, но новые сотрудники уходили, причем в первые же месяцы работы. Проанализировав потребность данного клиента, мы выяснили, что при достаточно хорошем уровне доходов сотрудники в компании за работу не держатся. А единственный сотрудник кадрового отдела выполняет одновременно функции и рекрутера, и кадровика. Между тем планы не выполняются, и, следовательно, премии никто не получает. В такой ситуации даже самая профессиональная команда уйдет. А клиент спрашивает про гарантии, боится, что и в этот раз, потратив деньги, не сможет удержать сотрудников. Так и произойдет, если нет компетентного руководителя и четкой политики по работе с персоналом, в том числе торговым. Не на том экономим! Один простой вопрос способен разъяснить клиентам эту ситуацию: Сотрудника нельзя просто перевести с линейной позиции на должность руководителя, его необходимо готовить к этому заранее, а, т. Многие российские компании пытаются копировать западные технологии, но получается это лишь у некоторых из них. В итоге функции и обязанности супервайзера интерпретируются компаниями по-разному, критерии отбора кандидатов на эту должность размыты. Однако нужно помнить следующее. Для того чтобы достичь максимального успеха, команде нужен компетентный руководитель. Найти его не так-то легко, однако профессиональный рекрутер, тесно взаимодействуя с отделом продаж, описав профиль должности, выделив основные критерии руководителя в соответствии с компетенциями и корпоративной культурой компании, может помочь вам в поиске и оценке потенциальных кандидатов из числа работающих сотрудников, а также в последующем обучении их согласно обозначенным требованиям к должности. Профессиональный рекрутер может помочь и с поиском нового кандидата, отдавая предпочтение тем, кто имеет опыт работы от года, как минимум. В Приложении 1 приводится пример оценочного листа одной из компаний. Из этого примера видно, что программа обучения и подготовки собственных сотрудников для дальнейшего повышения должна быть достаточно серьезной. Если речь идет об опытном супервайзере, то в ходе интервью следует обратить внимание не только на указанные критерии, но и на соответствие ценностей личности ценностям компании. Это еще не полный перечень вопросов, ответить на которые необходимо для того, чтобы понять, действительно ли компания готова к созданию или профессиональному развитию отдела сбыта. В Приложении 2 приводится пример описания обязанностей супервайзера, взятый из должностной инструкции одной из компаний-клиентов автора. А ведь сегодня основным конкурентным преимуществом компаний являются человеческие ресурсы, т. Организации, которые это понимают, при отборе сотрудников на должность супервайзера делают акцент на их умение обучать, стимулировать, решать конфликтные ситуации. Супервайзер должен принимать активное участие во всем цикле обучения: Для этого он должен тесно контактировать с кадровым отделом если таковой имеется. Например, в ходе реализации проекта по формированию команды супервайзер должен принимать участие на каждом его этапе см. Важно отметить, что у одного супервайзера в подчинении не должно быть более пяти-семи сотрудников. Большее количество подчиненных не позволяет эффективно работать с каждым, особенно если супервайзер еще ведет своих ключевых клиентов. Вся его работа сводится к решению проблем в торговых точках — на анализ и обучение подчиненных абсолютно не остается времени и сил. Координация работы группы должна вестись посредством проведения ежедневных, как правило утренних, собраний, совместного анализа результатов работы за неделю, месяц. Чем больше времени будет уделяться работе с каждым сотрудником, тем более эффективными будут результаты. Приведем пример из практики компании: Прошло несколько лет, и возникла мысль возобновить van-отдел. Он был создан из трех новых торговых представителей, которые так и не смогли выполнить установленные для них планы. Результатом выполненной диагностики, составления программы и проведения тренинга по van-продажам стало понимание сотрудниками специфики направления, по крайней мере, понимание того, что все, что делалось до этого, продажами назвать просто нельзя. Эффективность работы торгового персонала в дальнейшем заметно повысилась. Через месяц после проведенной с персоналом работы компания приняла решение о продолжении развития направления van-продаж, закупила парк машин. Торговые представители выполнили план за полмесяца. И сейчас компания продолжает работу по этой эффективной схеме. Приведенный пример — не единственный в своем роде. Однако хотелось бы сделать акцент именно на необходимости профессиональной и планомерной работы с персоналом на всех этапах и уровнях. Обучение не является панацеей, но без программ адаптации и развития персонала ваша компания не сделает шага вперед, а, значит, сделает шаг назад, ведь мир не стоит на месте. Уделите время супервайзерам, и они приведут компанию к успеху! Организация и координация деятельности группы торговых представителей. Участие в формировании коммерческой политики фирмы в части прямых продаж. Обеспечение объема и структуры продаж, отвечающих стратегическим и тактическим целям фирмы. Организация регулярного и оперативного сбора информации о прямых продажах; ее анализ и предоставление результатов руководителю отдела прямых продаж компании. Отслеживание заказов торговых представителей: Внесение рекомендаций по разработке системы наценок и скидок, контроль ее соблюдения. Контроль над созданием и постоянным обновлением базы данных по клиентам отдела прямых продаж филиала. Предоставление данных по клиентам отдела прямых продаж руководителю. Контроль уровня дебиторской задолженности, принятие своевременных мер для ее снижения закрытия. Участие в разработке рекомендаций по ценообразованию для отдела прямых продаж, контроль над соблюдением принятой системы ценообразования. Отслеживание колебаний объемов продаж, выявление причин колебаний и разработка рекомендаций по стимулированию сбыта. Активное продвижение собственных торговых марок компании и программной продукции. Доведение до группы торговых представителей, находящихся в подчинении у супервайзера, распоряжений руководства и обеспечение их исполнения. Контроль технического состояния оргтехники и автотранспорта отдела прямых продаж. Разработка системы секторов для торговых представителей, предоставление отчетности по секторам руководителю. Предоставление рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесение предложений по системе оплаты их труда. Ведение переговоров с представителями фирм-покупателей и принятие решений по вопросам в пределах компетенции. В сфере обучения и развития персонала работает с г. Не каждый даже самый лучший сотрудник отдела продаж может стать руководителем. Не всякий торговый представитель сможет руководить своими коллегами и завоевать авторитет в команде. Важно ответить на следующие вопросы. Знаете ли вы, кто занимается отбором торгового персонала в вашей компании? Каковы критерии отбора торгового персонала? Какие методы материальной и нематериальной мотивации используются? Кто занимается их разработкой? Существует ли программа адаптации для новых согрудников по продукту, специфике продаж? Есть ли программа развития новых сотрудников? Прописаны ли должностные обязанности сотрудников отдела? Схема участия супервайзера в проекте по формированию команды торговых представителей Этап Цель супервайзера Форма участия Начало проекта Обеспечить понимание проекта, его целей и задач Сформировать адекватные ожидания от проекта и персонала Подготовиться к активному участию на всех этапах проекта 1. Профессиональные навыки и деловые качества Функция планирования 1 Стратегическое видение предвидение , решение тактических задач 2 Ориентация на достижения результат Функция организации 3 Расстановка приоритетов 4 Делегирование полномочий 5 Управление временем Функция мотивирования 6 Стиль управления 7 Подходы к мотивированию работников 8 Способы решения конфликтных ситуаций Функция обучения 9 Стиль и методы обучения 10 Способы адаптации и контроля знаний 11 Используемые способы контроля II. Публичные навыки 21 Ведение переговоров 22 Навыки презентации 23 Командность Приложение 2. Описание обязанностей супервайзера 1. Роль культуры компании в процессах организационных изменений. Технология бенчмаркинга в развитии финансовой ветви менеджмента Взаимодействие между стратегическим управлением и управлением портфелем проектов на предприятии Внутренний арбитраж в системе учета ответственности и материального стимулирования подразделений на российских предприятиях Влияние конкуренции на инновационную активность в российской промышленности Выбор целевого клиента для компаний, работающих на B2B-рынке. Технология бенчмаркинга в развитии финансовой ветви менеджмента Влияние конкуренции на инновационную активность в российской промышленности Принципы построения эффективных систем лояльности. На что должна опираться система поддержания лояльности персонала Проблемы формирования организационной культуры в компаниях, находящихся в стадии бурного роста Роль корпоративной культуры в деятельности банков. Популярное Топография стопы и ее обмер Технология бенчмаркинга в развитии финансовой ветви менеджмента Мобильная коммерция с помощью телефона Тендеры и коммерческое кредитование Капитальное строительство сооружений. Настоящий успех в бизнесе никогда не приходит случайно. Добиться долговременного успеха можно, лишь постоянно используя эффективное управление. Для управления в бизнесе тоже необходимы цели, планирование, организация и контроль. Обеспечить понимание проекта, его целей и задач Сформировать адекватные ожидания от проекта и персонала Подготовиться к активному участию на всех этапах проекта. Осознание ответственности и формирование собственных ожиданий от группы потенциальных сотрудников Предварительное видение будущих сотрудников, возможность для подготовки к дальнейшей работе например, знание района проживания торгового представителя позволяет заранее определить территорию его работы Ответственность за принимаемого на работу сотрудника в соответствии с выработанными критериями. Совместная с рекрутером работа по определению критериев отбора кандидатов в форме собеседования Активное участие в отборочных турах и интервью с кандидатами Утверждение сотрудника на обучение. Подготовка презентации, мини-тренинга и корпоративного портфеля необходимой в работе документации т.

Боровляны на карте минской области

Как стать супервайзером торговых представителей

Скачать файл - Как стать супервайзером торговых представителей

Супервайзер

Шесть шагов из торгового представителя в супервайзеры

Супервайзер – должностные обязанности и квалификационные требования

Тренинги по продажам

Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ

Рабочая книга супервайзера

Управление продажами: супервайзер и его команда

Рабочая книга супервайзера

Управление продажами: супервайзер и его команда

Супервайзер – должностные обязанности и квалификационные требования

Report Page