Как стать бизнесменом

Как стать бизнесменом



Всем привет! Хочу опубликовать небольшой отрывок от Тинькова. Возможно, как человек он мало кому нравится, но как бизнесмен - кое-что поучительное сказать вправе. Поэтому приятного чтения!



Отрывок из книги Олега Тинькова "Как стать бизнесменом"

Тут все зависит, конечно, от человека. Думаю, правильнее выбрать сферу, в которои? вы разбираетесь или работаете в данныи? момент. С другои? стороны, я делаю уже пятыи? бизнес — банкинг, никак не связанныи? с четырьмя предыдущими. Я просто всегда находил хорошие ниши, хотя ничего в них не понимал. 




Покупая и продавая видеомагнитофоны, я заполнял нишу. В 1991 году мне нужен был видик, и я нигде не мог его купить. В итоге купил, марки Sharp, переплатив в три раза. Поняв выгодность, стал заниматься электроникои?. 




Моя дочка Дарья любила пельмени. Тогда изготавливали пельмени «для населения» (не люблю это слово), а я решил сделать продукт «для людеи?», чтобы с удовольствием есть и самому. Мои пельмени были дороже, для людеи? со средним достатком, но качественные. 




Потом я нигде не мог попить вкусного пива, везде стояли очереди — и я открыл пивоваренныи? ресторан. Мне нравилось нефильтрованное и непастеризованное пиво, и я сам его сварил. 




Я очень любил кредитные карты, но в России не нашелся банк, которыи? бы не заставлял меня ходить в отделение, и сделал карту нужного дизаи?на. Я создал свои? банк кредитных карт. 




Важная составляющая всех пяти моих бизнесов — суперприбыльность, все они приносили от 200 до 400 процентов прибыли или наценки. 




С однои? стороны, правильнее заняться улучшением бизнеса, в котором вы сеи?час находитесь. С другои? стороны, если вы видите другую категорию, пусть даже незнакомую вам, но чувствуете, что вы — предприниматель, фантазер и удачливыи? человек, — просто идите туда. Я именно так и делал. Я ничего не понимал в торговле видео, ни черта не понимал в пельменях, пиво для меня — темныи? лес, я даже не знал, как оно бродит. Я считал, что пиво делают как водку: берут спирт и с чем-то мешают. Инвестировав первые деньги в банковскии? проект, я не знал толком ни одного термина, не понимал требовании? Центрального банка. Ничего страшного. Если у вас есть воля, желание, фантазия — идите в бизнес, кажущии?ся вам лично прибыльным и интересным. Необязательно про него все? досконально знать. 




Нужно ли при этом проводить анализ рынка? На мои? вкус, настоящии? предприниматель должен делать анализ рынка на клочке бумаги. Если ваш анализ не умещается на рестораннои? салфетке, там и бизнеса нет. Никакие McKinsey и Boston Consulting Group вам не помогут. Помню, как я продал пельменныи? завод «Три поросенка» компании «Планета Менеджмент». Мы провернули большую по тем временам сделку буквально на салфетке в ресторане. 




Конечно, желательно привлечь большие консалтинговые, аналитические компании. Тут все? зависит от стартового капитала. Если вы начинаете с полного нуля, так называемыи? чистыи? стартап, и вы студент — этои? возможности у вас нет. Но если вы где-то заработали начальныи? капитал — скажем, полмиллиона долларов, вам 28– 35 лет и вы начинаете что-то серьезное, я бы на вашем месте из этих денег 10–15 процентов потратил на аналитические вещи, на проработку модели. Необязательно это кардинально поменяет


ваше сознание и скажет, куда идти или не идти, но как минимум вы получите еще один взгляд со стороны. Консультация со своими друзьями в баре — тоже своеобразныи? способ узнать стороннее мнение, но оно не будет объективным. Ваш друг или знакомыи? не заинтересован в том, чтобы вам что-то правильное подсказать. Не потому, что он хочет навредить или желает вам зла, нет, вы не так меня поняли. Просто у людеи? нет времени на раздумья: чтобы высказать умную мысль, над неи? нужно подумать. 




Часто мне задают вопросы или просят оценить бизнес-идею. Скажу честно: мне это очень трудно сделать, у меня просто нет времени, нет мотивации. Я могу дать совет, но он будет очень поверхностныи? и, возможно, не квалифицированныи?. Хотя с таким багажом, как у меня, зачастую я посоветую правильно. 




А вот профессиональные аналитики за относительно небольшие деньги (10–15–20 тысяч долларов) составят вам отчет, и они заинтересованы его сделать, ведь вы за это платите. Такие консультации будут достаточно квалифицированными. Но опять же, если они раскритикуют вашу идею в пух и прах, скажут, что туда идти нельзя, это не значит, что идею нужно бросать. Это просто еще один квалифицированныи? взгляд на вашу проблему с другои? стороны. Я бы не воспринимал любои? совет или консультацию как однозначную рекомендацию, скорее как еще одно мнение, достои?ное внимания. И возможно, базируясь на этом мнении, нужно поменять свою идею, подправить бизнес-план, пересмотреть какие-то параметры и т. д.




Нужно ли делать бизнес-проект? Я думаю, он никогда не помешает. Анализ идеи должен быть сделан на салфетке в ресторане — я уже про это говорил, а вот бизнес-план надо написать, он поможет структурировать ваши мысли. У всех моих пяти бизнесов он был: документ формата А4 объе?мом от 8 до 15 страниц. В Интернете есть куча форм, гидов, как писать бизнес-план, — вы можете взять эти наработки, исследовать их, они достаточно цельные. 




Также вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion. Авторство этои? концепции приписывают разным людям — Джерому Маккарти, Теодору Левитту, Филипу Котлеру — не так важно, кто именно придумал эту формулу, но по сути она гениальна — простая и легко запоминается. 




Product (продукт) 




Что вы продаете? Товар или услуга должны быть нужны людям, не всем, конечно, а целевои? аудитории. Продукт должен быть лучше или по краи?неи? мере не хуже, чем у конкурентов. Желательно все? же лучше — ведь вам надо завоевать потребителя, пользующегося привычными марками. Продукт должен быть правильным и качественным, потому что нет продукта — нет и бизнеса. Вы должны четко понимать, чем ваш продукт лучше для потребителя. Если нет идеи? по этому поводу, лучше не начинаи?те. 




Price (цена)




Сколько стоит? Цена на товар или услугу должна быть адекватна. Если ваш товар лучше, чем у конкурента, то цена — и рентабельность — может быть выше. Если преимущества нет, то, возможно, правильнои? стратегиеи? выхода на рынок будет более низкая цена. При этом нельзя переусердствовать. Во-первых, бизнес должен зарабатывать, а не просто выходить «в ноль». Во-вторых, товар, зарекомендовавшии? себя дешевым, потребители впоследствии могут отказаться покупать по более высокои? цене. К пункту «Цена» относится и политика компании в области скидок и наценок. Например, постоянным клиентам часто даются скидки или время от времени устраиваются распродажи. Не демпингуи?те — испортите рынок себе и остальным. 




Place (место) 




Где вы продаете? Более широко этот пункт можно понимать не как место продажи, а как модель дистрибуции. В случае с недвижимостью или ресторанами важность места очевидна. Недаром говорят о трех главных факторах цены на квадратные метры или успешности ресторана: location, location и еще раз location. Звучит как шутка, но на самом деле правда: проходное место станет залогом успеха даже для ресторана, где не очень вкусно кормят. Но обращаю ваше внимание на то, что «не очень вкусно» не значит «не вкусно». Сразу думаи?те о том, как продавать свои? продукт. Напрямую или через партнеров? Через онлаи?н или офлаи?н? Через стационарные точки или через агентов? Какую скидку предложить партнерам? Как их мотивировать на рост продаж? Модель дистрибуции должна максимизировать прибыль бизнеса, а не выручку. 




Promotion (продвижение)




Есть продукт, есть цена на него, есть схема, как продавать. Но работать это не будет, пока на продукт не создан спрос. Сначала нужно ознакомить потребителя с товаром, затем убедить купить и ? главная цель — превратить в постоянного клиента. 




Для этого необходима реклама, PR. Эти инструменты позволяют привлечь внимание к продукту, но важно не обмануть ожидания клиентов. Если в рекламе говорится одно, а на деле происходит другое, клиент, скорее всего, не станет постоянным. Надо выделить достаточно денег на рекламу, а PR не купишь — он либо есть, либо его нет.




Вся эта активность в итоге формирует бренд — то, что потребители думают о вашем продукте. Если бренд сильныи?, позитивныи?, то продукт можно продавать дороже, чем аналогичныи? по качеству, но с более слабым брендом. Потому что, потребляя продукт, люди хотят получать те или иные эмоции.




Если ваш товар или услуга вызывают эмоции, вы на правильном пути. 




Итак, продукт должен быть целостным. Каждая из 4P критична и важна. Как кирпичик в стене: если один вытаскиваешь, все? разваливается. Все четыре кирпичика — самые важные. Все 4P зависят друг от друга: цена зависит и от качества товара, и от бренда, и от модели дистрибуции. Бренд зависит далеко не только от рекламы, но и от впечатления покупателя от знакомства с продуктом, от места его продажи. На бренд сильно влияет цена: дешевыи? товар никогда не станет престижным и вожделенным. 




Дистрибуция зависит от цены, брендовых характеристик. Если ваш товар элитарныи?, его нельзя продавать в массовых местах — это будет ударом по ценам, а следовательно, бренду. Недаром бутики находятся на самых престижных улицах, а подделками торгуют на вещевых рынках. А дорогие марки, пытающиеся работать на всех, быстро теряют самых взыскательных клиентов. Так же и попытки продавать дорого массовыи? дешевыи? товар обречены на неудачу: пиво «Клинское» не может стоить как Tuborg или Heineken.