Как создать продающий сайт?

На примере сайте компании по производству кофе «Брилль Cafe».

Определитесь, какой сайт вам нужен

Мы живем в эпоху интернета, и каждый предприниматель рано или поздно задумывается о создании если не полноценного онлайн-магазина, то, по крайней мере, сайта, который привлечет дополнительных клиентов. Здесь две крайности. Одни в принципе отвергают необходимость сайта, не понимая, какую именно выгоду они получат, отдав веб-студии свои деньги. Другие же торопятся сделать его, тщательно не проработав концепцию. Здесь велик риск, что все придется переделывать, – а это время и новые затраты.

Проблем можно избежать, если уже на первом этапе четко представлять, для чего вам нужно сетевое присутствие.

Информационная, имиджевая веб-страница и сайт для продаж – совершенно разные вещи. В свою очередь ресурс, ориентированный на бизнес-клиента, – это не то же самое, что сайт для широкой аудитории, даже если речь идет о позиционировании одного и того же продукта. В сегменте B2C роста популярности и увеличения продаж нельзя добиться каким-то единичным решением. Как показывает наш опыт, требуется целый комплекс средств, воплощенных в форме и содержании сайта.

1. Как подать товар: product

В первую очередь посмотрите на сам продукт и на его конкурентные преимущества. В нашем случае рынок зернового кофе относится к числу крайне насыщенных. Поэтому маркетологи сформировали УТП, которое было задействовано при наполнении сайта. Во-первых, это кофе в капсулах. Во-вторых, это зерновой кофе. Для каждого моносорта или купажа у нас есть подробное описание о месте произрастания кофе (Колумбия, Бразилия, Кения и др.) и его особенностях.

Кроме того, на сайтеесть корпоративный блог. Там можно почитать немало интересных статей о том, как обжариваются зерна, чем отличаются между собой арабика и робуста, а также как выбрать «свой» вкус.

2. Как позиционировать цену: price

Вопрос ценообразования – это вторая принципиальная вещь, которую нужно решить еще до запуска сайта. Не стоит ни демпинговать, ни переоценивать свой товар. Цена на сайте не должна существенно отличаться от цены, например, в магазинной рознице. Не должно быть «свистопляски» на рынке со стоимостью продукта в разных каналах сбыта. Это, конечно, один из самых сложных моментов, но нужно решить его раз и навсегда.

Необходимо точно найти свое позиционирование на рынке. Это не только вопрос себестоимости и вашей прибыли, но и ассоциации, возникающие в головах потребителей, ниша, в которой вас будут сравнивать с другими и принимать решения.

Типичные ошибки

Если говорить о ценовом позиционировании, то типичная ошибка при наполнении сайта – чрезмерный упор на дешевизну и скидки. «А у меня дешевле» – это тупиковая стратегия, и приведет она к плачевному результату. Во всяком случае для большинства тех, кто заказывает «продающие» сайты. Важно понимать, что вы не Amazon и не федеральные сети, которые могут зарабатывать даже при низких наценках. У них огромные обороты, которые и позволяют снижать цену.

Другой распространенный просчет – преувеличение важности дизайна. Этому не нужно придавать слишком большое значение и заставлять дизайнера многократно переделывать работу. Внешнее оформление нашего сайта, например, я бы назвал в первую очередь легким. Главные его качества – простота и интуитивная навигация. Это подтверждает поведение пользователей. Сейчас, по нашей статистике, средняя глубина просмотров на сайте – 1,09, а срок, который человек проводит на нем – 34 секунды. За этот промежуток времени покупатель вполне успевает принять решение – будет он делать заказ или нет.

3. Как сделать продажи удобнее для посетителя: place и people

Пункт Place применительно к сайту – его продающие разделы. В интернет-магазинах, на мой взгляд, этому уделяют мало внимания. Разместили продукт на сайте – и «отлично». Такие разделы, как способы доставки и оплаты – одни из самых важных и посещаемых. В нашем случае это больше 10 курьерских служб на выбор, «Почта России», три тысячи пунктов выдачи и постаматов, а также больше шести возможных каналов оплаты. Все это формирует лояльность и серьезное отношение к магазину.

Отметим, что эти и другие возможности на сайте доступны в личном кабинете, который сделан так, что покупатель кофе может, например, в любой момент изменить место выдачи. Гибкость и возможность изменить принятое решение очень важны для клиента.

Важна проработка и пункта People. На сайте всегда дежурят операторы, которые отвечают на телефонные звонки, сообщения в мессенджере и письма по e-mail. Мы требуем от сотрудников, чтобы они демонстрировали полную осведомленность о продукте и умели ответить на любой вопрос клиента. К курьеру, доставляющему заказ, требования те же – оперативность и вежливость.

4. Как повысить популярность сайта: promotion

Мало запустить сайт – его нужно еще «раскрутить». И здесь не нужно следовать примеру тех компаний, которые с первых шагов стремятся зайти в «Яндекс.Директ» и тут же начинают продажи по целевым запросам пользователей, делая ставку на скидки. Сначала необходимо формировать доверие людей к вашему магазину, продукту путем статей, блогов, обсуждений, дегустаций, тестов.

Эффективность такого подхода демонстрирует статистика. На сегодняшний день наш сайт посещают около 20 тысяч человек в неделю, при этом больше половины из них – новые посетители.

Основной источник трафика – переходы из соцсетей (более 50% переходов). Около 23% пользователей приходят по прямой ссылке, около 9% – по рекламе, а поисковые системы дают лишь 2,4% трафика.

Люди должны привыкнуть к компании, увидеть ее жизнь и стабильность. Со временем они начинают совершать покупки через сайт. А вот чтобы удержать лояльную аудиторию, уже годятся подарки и скидки.

Оценка эффективности и масштабирование

Если сайт показывает хорошие темпы развития, для наращивания продаж не нужно изобретать что-то кардинально новое. Когда вы проработали все 5P и видите, что это начинает действовать – а вы точно увидите, если все сделаете правильно – масштабируйте. Теперь это уже будет вопрос рекламных бюджетов.

Вы должны подсчитать, во сколько обходится один клиент, сколько прибыли он приносит, за какой период окупятся вложения в его привлечение, и если вас эта экономика устраивает – масштабируйте. Но не вздумайте делать этого без подобных расчетов! Разработав сайт в соответствии с пятью классическими маркетинговыми пунктами, можно далеко шагнуть вперед в деле привлечения клиентов. Главное – подойти к делу с умом и не стремиться форсировать продажи на ранних этапах, удешевляя продукт.