Как работают секонд-хенды
Бизнес Идеи
Рассказываем, как секонд-хенды изменились за 20 лет и стоит ли сейчас открывать такой магазин
Секонд-хенд от модельера
В 1997 году модельер Ирина Гетманова из Москвы нашла в почтовом ящике приглашение на распродажу, проходившую на складе секонд-хенда в Измайлове. Она решила пойти и обнаружила там одежду на свой вкус, которая не требовала доработки на швейной машинке. «Особенно хороши были вещи 70-х годов. Мне показалось, что это не ностальгия по молодости, а то, что можно носить и сейчас», — вспоминает Гетманова.
После этого Ирина решила открыть свой винтажный секонд-хенд — «Фрик Фрак». Рабочее помещение она арендовала на складе, где проходила распродажа. Вещи предпринимательница заказывала у сборщиков, которые занимаются закупкой поношенной одежды в Европе. Первым сотрудником магазина стал её сын-студент.
Но коллеги из модной индустрии сочли её решение ошибкой. «Говорили, что мне лучше открыть обычный секонд-хенд, а не тратить время на продажу „старья“», — рассказывает Ирина. Но количество покупателей позволило спустя два года перенести «Фрик Фрак» поближе к центру города — на Шаболовку.
В конце 90-х и в начале нулевых в магазин приходила только молодёжь, которая искала «не бабушкины вещи». По словам Гетмановой, тогда большинство потребителей мыслило стереотипно: если одеваешься как все — то ты модный. В 2019 году, наоборот, надо выделяться и миксовать вещи, и только тогда ты будешь выглядеть стильно.
В 2019-2020 годах основные клиенты магазина — молодые люди, которые хотят выражать себя через одежду. Однако иногда приходят и те, кто ищет образ для ретровечеринки, или коллекционеры.
Здесь, в отличие от масс-маркета, можно отыскать вещи, которые продаются в одном экземпляре. Но у такой политики есть и минус: в магазине нет размерных рядов, и для того, чтобы найти подходящую одежду, придётся покопаться.
«Что можно купить в сетевых магазинах? Там „одноликая“ одежда. Сейчас даже дети показывают свою индивидуальность в стиле», — считает владелица секонд-хенда «Фрик Фрак»
Несмотря на то что магазин существует 22 года, эквайринг (англ. acquiring — «возможность принимать безналичную оплату») в нём появился только в 2019 году. По словам Гетмановой, она откладывала этот шаг по нескольким причинам, в том числе из-за дополнительной нагрузки на бухгалтера и плохой связи в подвальном помещении.
Средний чек во «Фрик Фраке» составляет три тысячи рублей. «Иногда клиенты тратят и больше — от 7 до 20 тысяч рублей, но это редкость», —говорит Гетманова. В ассортименте магазина 12 тысяч вещей. Формировать его помогают сборщики: они закупают вещи в Европе по указанию Ирины.
Ценообразование в магазине преимущественно основано «на ощущениях» и собственной оценке модельера. «Стоимость мы не завышаем. Иногда мужская одежда идёт в убыток: мы закупаем её впрок. Она нужна нам, чтобы создать для магазина ассортимент и имидж. Прибыль, конечно, у нас и без неё есть», — делится Ирина. Озвучить выручку магазина предпринимательница отказалась.
Эволюция «секондов»
В 90-е в Россию начали завозить партии поношенной одежды из Европы, магазины с поношенной одеждой стали альтернативой вещевым рынкам, заполненным некачественной продукцией из Китая, объясняет директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс. Она отмечает, что первые подобные московские секонд-хенды располагались рядом с «Черкизовским» и рынком в Лужниках.
Есть два вида магазинов, продающих поношенные вещи. Первый — секонд-хенды, которые получают товар от сервисов по сортировке ненужной одежды или напрямую от владельцев. Цена в таких точках ниже, чем в заведениях масс-маркета. Второй тип — винтажные бутики. «Они избирательно составляют ассортимент и закупают только то, что подходит для их концепции», — объясняет Лебсак-Клейманс.
За последние 20 лет мотивы посетителей секонд-хендов сильно изменились. Если в 90-е люди были вынуждены одеваться в таких магазинах из-за низкого и нестабильного дохода или дефицита вещей, то сегодня покупатели приходят туда по другим причинам. Например, молодёжь пытается таким образом реализовать потребность в самовыражении или пополнить гардероб уникальными и модными недорогими вещами.
По подсчётам экспертов портала Superjob, ещё в 2008 году 75 % россиян не покупали поношенную одежду из-за брезгливости. И только 1 % респондентов рассказали, что постоянно посещали секонд-хенды и не стыдились этого.
«Сегодня это место для поиска стильных вещей», — соглашается генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс. По её словам, винтажные вещи «придают образу индивидуальность».
«В начале 2000-х люди старались не упоминать о покупках в секонд-хенде, сейчас молодые люди совершенно не стесняются говорить об этом», — говорит эксперт
Более того, есть те, кто «караулит» востребованный товар для перепродажи в соцсетях. Активно развивается альтернативная концепция секонд-хенда как стильного магазина для поиска интересных вещей, рассказывает Лебсак-Клейманс. Но и клиенты с «традиционным» мотивом — найти недорогую одежду и сэкономить на покупке — всё же остались.
«Золотым временем» секонд-хендов считаются 2017–2018 годы. По словам генерального директора Y Consulting Дарьи Ядерной, тогда оборот индустрии увеличился в три раза. «И это при том, что рынок реселлинга начал развиваться только в 2012 году. Сейчас в стране сформировался рынок вторичной продажи одежды с сетевыми точками. Его ежегодный прирост — 15–16 %», — говорит Ядерная.
«Тренд на поношенную одежду появился благодаря молодым матерям, которые обмениваются ею через социальные сети», — считает Лебсак-Клейманс. На актуализацию секонд-хендов повлияли также обвал рубля в 2014–2015 годах, инфляция и падение доходов населения. В 2019 году в России вторичный рынок вещей окончательно перешёл в онлайн. «В массовом сегменте лидеры по продажам — доски объявлений „Авито“ и „Юла“. В люксе такими площадками становятся социальные сети — Инстаграм, Фейсбук», — перечисляет Лебсак-Клейманс.
Бизнес из подвала
В 2003 году предприниматель Алексей Ешин открыл секонд-хенд OFF в Санкт-Петербурге. Его подтолкнули личные неудобства: полноценный образ из уникальных вещей приходилось собирать в нескольких местах. Бизнесмен захотел создать одну точку, в которой покупатели могли бы полностью сделать образ из винтажных вещей. Первый магазин открылся в подвале на улице Печатника Григорьева — в центре города. В 2012 году после расширения ассортимента предприниматель решил переехать в креативное пространство «Ткачи».
По словам Ешина, с самого открытия в магазин заходит как молодёжь — 18–25 лет — так и взрослые люди 30–40 лет. В основном они покупают вещи в магазине. В 2014 году сотрудники OFF продажи начались через Инстаграм.
Покупатели приходят в OFF за «неповторимыми вещами в единственном экземпляре». По словам Ешина, в начале нулевых покупатели не разбирались в одежде, чаще всего были недовольны ценами и уходили. В 2019 году клиенты стали более разборчивыми и понимают, почему твидовый пиджак Harris Tweed может стоить три тысячи рублей. Страну, из которой поставляется большая часть ассортимента, предприниматель не называет. Но уточняет, что она находится в Европе. Стоимость вещей в OFF в среднем варьируется от 600 до трёх тысяч рублей. Выручку магазина Ешин не раскрыл.
Сейчас Ешин планирует открыть вторую точку и увеличить поставку вещей, чтобы привлекать больше клиентов. По его словам, он хочет сделать корнер в ТД «Пассаж» на Невском проспекте. Но партнёры предпринимателя (их имена он не называет) отнеслись к идее «без энтузиазма».
Бизнесмен считает, что большинство россиян, в отличие от иностранцев, по-прежнему негативно относится к винтажу «По моим подсчётам, 70–80 % российских потребителей уверены: „Раз одежду кто-то носил, она плохая“. Причём подобная брезгливость есть у наших людей, но её нет у европейцев, так как в их странах развита культура потребления поношенных вещей: они не стесняются их надевать и покупать», — отмечает Ешин.
Одеть регионы
«Открывать секонд-хенд выгодно только в Москве», — считает генеральный директор Y Consulting Дарья Ядерная. В столице не хватает магазинов с небольшим и средним ценником, хотя спрос на них есть. «Если же продавать поношенную одежду в регионе, то необходимо запускать не одну точку, а сеть. В маленьких городах надо получать прибыль на обороте, так как маржинальность этого рынка низкая. Следовательно, нужно делать значительный объём продаж, а один магазин не справится. Необходимы как минимум пять точек», — советует эксперт.
«Комиссионка» «Волшебный магазин» открылась в Ростове-на-Дону в 2007 году. Сначала там продавались только детские вещи, но в 2016 году директор Наталия Дреер начала предлагать покупателям одежду для мужчин и женщин. Однако, по словам владелицы, несмотря на увеличение ассортимента, клиентов приходит всё меньше. Костяк аудитории не изменился: это всегда были мамы в возрасте от 30 лет, которые хотели сэкономить.
«Клиенты говорят, что у них нет денег. Но если у нас появляется брендовая одежда, то её „сметают“ в первую очередь», — делится предпринимательница
Одежду в «Волшебный магазин» люди приносят сами и выставляют ценник. При необходимости работники «комиссионки» озвучивают продавцу более реальную цену. Они стараются брать вещь на реализацию, если уверены, что её купят. Выручка от продажи делится пополам. По словам Дреер, сначала сотрудники магазина пытались закупаться в секонд-хендах. Но покупателей такой ассортимент не заинтересовал.
800–1000 рублей - средний чек в магазине зимой и осенью
300 рублей - средний чек летом и весной
Делать из своего магазина сеть предпринимательница не планирует. «Покупателей достаточно. Но советовать нас другим они вряд ли будут. У наших людей остаётся брезгливость к одежде, которую раньше носили», — говорит Наталия.
Другие каналы:
Скидон&Купон - все самые горячие скидки и промокоды со всего интернета в одном месте. Еда, одежда, техника, такси, кино… Да буквально на всём этом можно сэкономить в день до 90%, а что-то и вовсе получить бесплатно!
Путь Дзен — Вы уже слышали о новой платформе под названием Яндекс.Дзен? Оказывается, там платят деньги просто за то, что вы пишите. От 20.000 руб/мес вполне реально!