Часть первая: Как работать с Китаем и не облажаться

В этот раз я поделюсь опытом закупок в Китае. Будь вы торговцем или производителем, вы должны уметь работать с этой страной — мировым промышленным центром. Альтернативы нет и в обозримом будущем не предвидится.

Трудности работы с Поднебесной связаны как с нашими неверными представлениями об этой стране, так и с чудовищными культурными различиями наших народов.

Все производственные дороги ведут в Китай

В текущем технологическом укладе Китай безусловный производственный лидер планеты. Там сложились идеальные условия для любого производства. Сейчас невозможно отказаться от производства в Китае. Либо вы продаёте китайские товары, либо не китайские, но из китайских комплектующих, либо производите товары из китайских комплектующих или на китайском оборудовании, оснастке.

Китайский производственный рай зиждется на четырёх китах: дешёвая рабочая сила (в огромном количестве), экология, масштаб и коммунистическая партия.

Дешёвая рабочая сила

Тем, кто ни разу не был в Китае, благодаря пропаганде КПК (публикуют среднюю зарплату только по городам) может показаться, что уровень зарплат там обогнал российские показатели и даже приблизился к европейским.

Да, «белые воротнички» хорошо зарабатывают, но это лишь небольшая часть населения Китая, не превышающая 20%. Значительно меньше зарабатывают «синие воротнички» и ещё меньше аграрии, мечтающие стать «синими воротничками».

Средний месячный доход «синих воротничков» составляет $320-480, это сопоставимо со средними российскими зарплатами. Как обычно, дьявол в мелочах: китайцы зачастую работают шесть дней в неделю, по 10–12 часов в сутки без отпусков, отдыхая лишь во время Китайского нового года, когда рабочие разъезжаются по домам.

Таким образом, китайский рабочий зарабатывает в среднем $1,5 в час, тогда как его российский коллега, работая по восемь часов в день, имея два выходных и оплачиваемый отпуск, — $4 в час.

Если учесть высокий уровень отчислений в РФ на социальное страхование, медицину и пенсию (в Китае этих выплат нет), то работодателю один час российского рабочего обходится в $6 — в четыре раза выше чем в Китае.

Экология

В самой населённой стране на планете, вопросы экологии уходят на второй план, на первом стоит главный вопрос — как накормить эту ораву.

Коммунистическая партия в 1956 году, практически сразу после получения власти в 1949 году, стала бороться с перенаселением. Самая известная программа получила название «одна семья — один ребёнок».

Все программы сокращения рождаемости показали посредственный результат, люди нарушали запреты властей, просто не регистрируя новорожденных. Китаю не удавалось стать самодостаточной страной, коммунисты рисковали потерять власть.

Желая её сохранить, китайские коммунисты переобулись в прыжке и стали капиталистами. Они соблазнились предложением Никсона примкнуть к американскому лагерю — стать производственной базой США.

Не важно, какого цвета кошка, лишь бы она ловила мышей.

Дэн Сяопин

фактический руководитель Китая с конца 1970-х до начала 1990-х годов

Американские инвестиции потекли рекой. Компартия почувствовала уверенность в себе, периодический голод остался в прошлом, рабочие места любой ценой стали нормой китайской жизни. На пике промышленного роста зловоние ассоциировалось у китайцев с запахом денег, сытой жизнью. Население мирилось с ухудшением экологической обстановки, ведь в каждой семье хорошо помнили, что такое голод.

Когда я был в Пекине в марте 2016-го, я ни разу не смог проветрить гостиничный номер, открыв окно. Уличный воздух был пропитан гарью. Практически вся электроэнергия в Китае производится из угля. В отопительный период сжигание угля возрастает кратно, на любой горизонтальной поверхности скапливается угольная пыль. Через неделю я уже был готов ходить в маске, которые массово раздавали на выставке как рекламный сувенир — по примеру наших шариковых ручек и блокнотов.

Лояльность Китая к ухудшению экологии стала важным фактором уменьшения себестоимости производимой продукции. Несмотря на различные декларации, в Китае практически нет реальных экологических ограничений, что позволяет использовать более дешёвые технологии производства и оборудование.

Китайское правительство часто объявляет борьбу с экологическими проблемами, но начавшаяся торговая война с США не позволит китайским властям пойти дальше деклараций, так как себестоимость производимой продукции резко вырастет, что приведёт к спаду в экономике и политической нестабильности.

Китай наряду со странами вроде Индии — идеальное место для грязного и дешёвого производства. Из-за огромного количества бедного населения они не смогут отказаться от загрязнения окружающей среды при всём желании, поэтому всегда будут иметь более низкую себестоимость продукции по сравнению с развитыми странами.

Электронное производство может казаться экологически чистым, но это не так. Производство печатных плат и пластика для корпусов в Китае будет дешевле, чем где-либо, именно в связи с низкими требованиями к экологии.

Производство микроэлектроники требует колоссального количества электроэнергии, которая в Китае производится в основном из угля, экологически самого грязного вида топлива, но зато одного из самых дешёвых.

Пренебрежение к экологии китайцы активно используют в своей экономической экспансии, и что-то противопоставить им в этом невозможно. Если учесть движение воздуха в атмосфере и то, что большая часть китайской промышленности расположена на берегу океана, китайцы никогда не утонут в собственном дерьме, они экспортируют его на всю планету.

Масштаб

В производстве массовость имеет важнейшее значение: чем выше тираж, тем ниже себестоимость единицы продукции. Это можно продемонстрировать на примере использования пресс-форм для корпусов электроники.

Условная стоимость условной пресс-формы составляет в среднем $10 тысяч, и если вы планируете произвести 1000 корпусов, то в себестоимость вы должны заложить $10 на одну штуку изделия, только чтобы окупить пресс-форму. То же самое относится ко всему остальному: к НИОКР, к производственному оборудованию, к транспортной инфраструктуре (дороги, порты и так далее.), к капиталу (процент по миллиардному кредиту будет ниже, чем по миллионному).

Китайская культурная «гибкость» способствует увеличению масштаба. Если вы заказали китайцам собственный дизайн изделия, будьте уверены, ваши корпуса вскоре будут использовать десятки других фабрик, даже если в контракте прописан прямой запрет на это.

Если хотите иметь уникальный корпус, вы должны заказать у китайцев только пресс-форму, сами корпуса производить исключительно в России с последующей укладкой китайской начинки. Вместе с увеличившейся себестоимостью вы получите гордое звание — российский производитель!

Современное производство состоит из сотен, тысяч контрагентов. Редкие компании имеют полный цикл производства (в Китае есть такие гиганты — Foxconn, где трудится свыше миллиона сотрудников). Если в большинстве стран мира производители вынуждены импортировать какие-то комплектующие, то в Китае в одной провинции в вашем распоряжении будут сотни поставщиков. Это обеспечивает существенную экономию на логистике и времени (стоимость капитала).

Коммунистическая партия

В Китае сложилась уникальная политическая сила. С одной стороны, она состоит из прагматиков, взявших курс на построение жёсткого и эффективного капитализма, с другой стороны, политические деятели продолжают держать перед носом населения коммунистическую морковку, внушают массам ощущение движения к высшей цели, по дороге к которой нужно потерпеть — работать больше, ходить в масках.

Сверхэксплуатация китайцев и тоталитарная власть позволяют китайскому правительству аккумулировать гигантские средства, печатая юаней значительно больше их товарного обеспечения, искусственно подстёгивая инфляцию.

Благодаря печатному станку Китай смог построить разветвлённую сеть шоссейных и железных дорог, первоклассные аэропорты, гигантских размеров порты. Стать не только производственным, но и логистическим, инфраструктурным раем.

Несмотря на коммунистическую риторику властей, китайское население нисколько не смущает тот факт, что правящая партия состоит сплошь из миллионеров и миллиардеров, что на побережье живут в разы, если не в десятки раз лучше, чем на северо-западе.

Мы разрешаем некоторым людям и некоторым регионам разбогатеть первыми

Дэн Сяопин

фактический руководитель Китая с конца 1970-х до начала 1990-х годов

Культурные различия

Постоянно ожидайте от китайца обмана — во всём без исключения, даже в мелочах. Китайцы не считают обман чем-то плохим, точнее, они не считают, что обманывают, но даже если считают, то это не зазорно по отношению к лаоваю.

В Китае острая конкуренция из-за сверхплотности населения, это накладывает отпечаток на культуру и поведение. Китаец легко займет ваше место, если вы встали хоть на секунду, чтобы достать что-то из чемодана, он легко сядет рядом с вами и вашей супругой третьим на двухместную лавочку, будто он ваш близкий друг.

Жажду денег китайцы возвели в культ, КПК активно продвигает мысль: если у тебя мало денег, в этом виноват только ты, но не Си Цзиньпин, и даже не Путин.

При работе с Китаем вы будете сталкиваться с самыми жадными и беспринципными из китайцев, которые будут вам врать даже в мелочах, если им покажется, что так они смогут заработать больше, и всё это будет делаться с подчеркнутой вежливостью и доброжелательностью.

Вы должны выработать себе установку: китаец врёт вам в 90 случаях из 100, перестаньте сожалеть по этому поводу, не тратьте силы, не сокрушайтесь. Как только вы привыкнете к этому, выработаете свою тактику, работать с китайцами станет значительно легче, вы начнёте замечать их положительные деловые качества, сверхмотивацию малыми деньгами (чего нашим людям часто не хватает).

Китайцы напористы в зарабатывании денег, они будут вам постоянно звонить, предлагая что-то на ломанном английском, писать массу писем, лишь бы получить контракт. Вы должны научиться этим пользоваться, используйте китайское рвение на продавливание нужных вам изменений в товаре или условиях работы.

Китай — не СССР

Самое массовое заблуждение насчёт КНР — дескать, это копия СССР, только более успешная.

Китай перестал идти по стопам СССР ещё при Дэне Сяопине, они строят на 100% капиталистическую экономику, год от года снижая в ней присутствие государства. В отличие от СССР, в экономических вопросах китайские провинции имеют большую власть, чем центр.

Китай — это такой азиатский «Европейский союз», в котором провинции дерутся за инвестиции без оглядки на Пекин. Даже крупные города в одной провинции могут жёстко конкурировать между собой. В Китае огромное количество фабрик дублирующих друг друга, в СССР же был чёткий экономический план развития, исключающий чрезмерное дублирование.

Если вы нашли крупную фабрику, производящую какой-либо вид продукции, знайте: таких фабрик там будет ещё два десятка, даже если вас будут уверять, что все известные марки заказывают продукцию исключительно у них.

Китай — страна посредников

Китайцы обожают быть посредниками, делают это все без исключения: от простого «купи-продай» с Alibaba, до солидной фабрики, которая производит десятки моделей, а предлагает сотни.

Фабриканты любят быть посредниками в первую очередь не из-за желания заработать лишнюю копейку — так они тестируют новые направления. Зачем вкладываться в производство, когда можно сначала просто перепродавать? Понять требования клиентов в этой нише, недостатки существующей продукции, объёмы рынка и так далее.

На выставке в Пекине я наткнулся на производителя автомобильных держателей для телефонов с таким актуальным ассортиментом, что подумал: не очередной ли это посредник, коих на выставке была минимум половина.

Но представители фабрики показали фотографии своего производства, пригласили посетить фабрику, у них была экспортная лицензия и так далее. После возвращения домой решил проверить, отправив своего представителя, снабдил его инструкцией, что просить показать. Особенно интересовали пресс-формы для предлагаемых ими держателей.

Представитель прислал фотографии пресс-форм, не относящихся к производству автомобильных держателей. На вопрос, почему они не показали моему представителю производство именно держателей, они признались, что не являются производителем автомобильных держателей, а лишь присматриваются к их производству, пока производя аксессуары для аквариумов.

Казалось бы, какая разница, производитель или посредник? Но разница есть. Во-первых, производитель всегда даст более интересную цену при длительном сотрудничестве, во-вторых, отправит то, что я проверял в качестве образцов, а не что-то другое, в-третьих, предоставит все документы для таможни и поправит их, если возникнет необходимость. Работая с производителем напрямую, вы сокращаете таможенные риски примерно на 90%.

Где искать поставщиков?

У Alibaba сложилась репутация портала, представляющего производителей. В действительности же их там практически нет. В лучшем случае вы попадёте на посредника, работающего с одной фабрикой по одному виду продукции, тогда качество образцов не должно отличаться от основной партии.

Но велик шанс нарваться на посредника, который работает с множеством фабрик производящих один и тот же вид продукции, тогда вы рискуете получить для теста образцы выше качеством, чем будет в партии. Это распространённая китайская практика, так они поддерживают на Alibaba минимальные цены.

Если у вас нет возможности попасть на профильную выставку в Китай (только не на кантонскую), обратите внимание на каталоги экспортёров Китая.

С ними труднее работать, чем с Alibaba, нужно открывать сайты производителей, которые будут грузиться медленно, на которых не будет цен, но зато вы с большей вероятностью найдёте реального производителя, чтобы и первый блин не вышел комом.

Надо ехать в Китай!

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, и по отношению к Китаю это верно на 100%!

Поездка в Китай станет вашей самой выгодной инвестицией в бизнес. Китай взорвёт ваш мозг, от ваших стереотипов не останется и следа. Дыша с китайцами одним и тем же воздухом, ощущая острейшую конкуренцию, которой пронизан этот воздух, вы, с одной стороны, спокойнее будете относиться к их попыткам обмануть вас, с другой — обмануть вас станет значительно сложнее. Погрузившись в атмосферу Китая, вы лучше узнаете те узкие места, которым нужно уделить максимальное внимание, работая с китайцами.

В Китае вы увидите колоссальный промышленный масштаб поражающий воображение, ощутите его ещё не раскрытый до конца потенциал. Это придаст вам сил и терпения учиться работать с китайцами, вам станет очевидна безальтернативность этого мирового промышленного центра в текущем технологическом укладе.

Что закупать в Китае?

Советское наследие сидит в каждом из нас, если не вы, то ваши родители родились в СССР. Согласно советской, я бы даже сказал — совковой, культуре, торговля — что-то постыдное, а торговцы — спекулянты, барыги, торгаши, в общем, негодяи, обманывающие ближнего, дерущие три шкуры.

Пристрелите в себе совок!

В рыночной экономике, предприниматели помогают обществу решать его проблемы. Каждый человек решает своим рублём, нужен ли тот или иной посредник, в отличие от советской экономики, где всё решали престарелые, заплывшие жиром дедули из госплана.

Вы должны искать максимально прибыльные ниши: чем выше маржа, тем лучше перспективы вашего бизнеса и больше пользы обществу. Высокая прибыль означает низкую конкуренцию, а значит малую удовлетворённость общества в этом товаре. Ваш долг как предпринимателя — прийти туда, где много зарабатывают и создать конкуренцию, снизить таким образом цены, повысить удовлетворённость клиентов, построить бизнес, а не самозанятость.

Я поступил именно так, занялся торговлей в нише, где правили балом автосалоны с их огромными расходами на сверкающие помещения и менеджеров в костюмах. Они привыкли к наценкам в 100% и более, тогда как моей бизнес-модели было достаточно 20–30% для развития.

Осторожно относитесь к товарам, которые можно продавать на AliExpress, то есть весом менее 2 кг. Усманов не даст вам на них заработать. Рано или поздно они или их копии появятся на AliExpress без налогов и пошлин, с бесплатной доставкой.

Нет смысла конкурировать с Усмановым, это тоже самое, что писать против ветра, он системный олигарх, за спиной которого стоит вся мощь государственной машины, а вы лишь потенциальная жертва налоговой инспекции.

Рассмотрите возможность создания сборочного производства крупногабаритных товаров из китайских комплектующих, которые невозможно (или невыгодно) доставлять «Почтой России», таким образом, вы потратите своё время на то, что не сможет отобрать у вас хотя бы Усманов.

Я нередко видел, как они, разложа товар свой (как то: меха и прочее), всё оглядывались и смотрели на двери, как люди, которые боятся, чтоб их не настиг и не захватил какой-нибудь неприятель. Когда я спросил их, для чего они это делали, то узнал, что они сомневались, не было ли в числе посетителей кого-нибудь из царских дворян или какого сына боярского, и чтоб они не пришли со своими сообщниками и не взяли у них насильно весь товар.

Вот почему народ (хотя вообще способный переносить всякие труды) предаётся лени и пьянству, не заботясь ни о чём более, кроме дневного пропитания. От того же происходит, что произведения, свойственные России (как то: воск, сало, кожи, лён, конопля и прочее), добываются и вывозятся за границу в количестве, гораздо меньшем против прежнего, ибо народ, будучи стеснён и лишаем всего, что приобретает, теряет всякую охоту к работе.

Джайлс Флетчер

автор описания Русского царства в XVI веке

Как тестировать образцы

Вы не AliExpress, который не обязан нести гарантийные обязательства, вы должны закупать такой товар, на который потратите минимум средств для гарантийного обслуживания. Ваш продукт должен стабильно работать, не разочаровывать покупателей, тогда у вас будут повторные продажи, эффект сарафанного радио — самый действенный инструмент рекламы всех времён и народов.

Китайцы небрежны, даже серьёзные фабрики зачастую не знают точных характеристик своего товара. У нас был случай, когда мы выявили модель монитора для системы парковки, конструктивно не способную работать при температуре более 50 °C (на солнце в машине может быть и больше 100 °C), на экране появлялась сильная рябь.

Это было удивительно, так как в Китае (Шэньчжэнь — главный город производства автоэлектроники) очень жарко летом и чаще возникают проблемы с работоспособностью при отрицательных температурах.

Написали об этом китайцам, их менеджер долго доказывала нам, что мы не умеем тестировать, что они серьезная компания с собственной лабораторией, оборудованной профессиональными приборами. Мы настаивали на своём, и она прислала нам фотографии испытаний.

На фото мы увидели, что тестируют они другую модель (другой шрифт у отображаемых символов), оказалось, что предлагаемый нам вариант они не тестировали, посчитав его ничем не отличающимся от базового. Но в нашем стояла другая микросхема, не работающая при повышенной температуре. К чести китайцев, к последующим нашим вопросам они относились уже внимательно и конструктивно.

С учётом того что сертификация у нас фактически отсутствует, вам необходимо будет создать свою лабораторию или найти тех, кто поможет вам грамотно тестировать образцы на помехозащищённость, виброустойчивость, работу при отрицательных и положительных температурах.

Плохая работа при отрицательных температурах — бич китайской электроники, так как большая часть радиоэлектронного производства расположена на юге Китая, где зимой температура не опускается ниже +10 °C. Китайцы часто используют микросхемы коммерческого типа вместо индустриального, а они нестабильно работают при отрицательных температурах.

Для тестирования работы при минусовых температурах мы нашли медицинский морозильник, так как бытовые не охлаждают до температуры ниже -20 °C. Самый простой медицинский морозильник, способный охладить до -40 °C, стоит 48 367 рублей.

Идеально, если вы сможете тестировать образцы при реальной эксплуатации: так вы сможете обнаружить все недостатки, точно поймёте, нужно ли отказываться от предложенной модели вовсе или попросить китайцев что-то поправить.

Свой автомобиль я превратил в лабораторию, все виды закупаемой нами продукции работали на нём длительное время, часть работает до сих пор. Сотрудники также устанавливали образцы на свои автомобили для теста.

Образцы проще оплатить как физическое лицо через PayPal или Western Union с доставкой компанией типа DHL. Если оформлять образцы по законодательству, на юридическое лицо, потребуется официальное таможенное декларирование, зато получится ввести больше одного-двух экземпляров одной модели без вопросов от таможни.

Продавать официально ввезённые образцы нельзя, но многие это делают — для тестирования спроса. Сколько именно образцов можно безопасно ввести официально, нужно обсуждать с вашим брокером, так как это зависит от категории товара и практики конкретной таможни.

Торг здесь не уместен

Если вы смогли найти подходящую вам фабрику, помните: торговаться нужно очень осторожно. Китайцы идут на снижение цены, но одновременно снижают качество или характеристики. Когда мы вели переговоры о поставке автомобильного видеорегистратора и пытались снизить цену в надежде, что китайцы подвинутся в своей марже, они снизили цену вместе со сменой процессора на менее производительный.

Всё, о чем вы сможете договориться с серьёзной фабрикой, — о снижении минимального объёма первого заказа. Мы нашли одну из лучших фабрик в КНР по производству блоков запуска двигателя, минимальный объём заказа составлял у них 1000 штук, нам удалось сократить минимальную первую партию до 500 штук, но повторный заказ таким, как они и требовали, то есть 1000 экземпляров.

Если китайцы охотно торгуются, то, весьма вероятно, вы имеете дело не с производителем, а с посредником, который имеет контакты с разными производителями, предлагающими разное качество, или с небольшой фабрикой, которая берётся за сборку чего угодно, не имея нужных компетенций. Таких фабрик в Китае очень много, избегайте их, нет смысла продавать то же самое, что продается на AliExpress и прочих китайских барахолках.

AliExpress обладает тефлоновым эффектом: человек, купивший там откровенно плохой товар, не отказывается от самого AliExpress, весь негатив получает конкретный продавец. Вам такого эффекта не добиться, тратьте силы на поиски достойного продукта для вашей торговой марки.

Документы

Перед заключением контракта запросите у китайцев официальный прайс-лист (его может потребовать таможня).

Также запросите бизнес-лицензию, сертификаты на товар. Желательно, чтобы у фабрики были европейские сертификаты.

Компания, указанная в документах, должны быть одна и та же, если это не так, вы общаетесь с посредником или с фабрикой, не имеющей опыта экспорта, и у вас могут возникнуть проблемы с таможней. Откажитесь от такого партнёра.

Узнайте, делают ли они экспортную декларацию, упаковочный лист (packing list), сертификат формы А (certificate of origin form A).

Далее необходимо составить проформу-инвойс (proforma invoice) и перевести её на русский язык. Обсудите оплату (как правило, аванс 30%, после производства и проверки партии вашим представителем — остальная часть), срок изготовления, способ доставки по инкотермс (обычно FOB).

Заключите контракт на двух языках — русском и английском.

Если стоимость партии товара превышает $50 тысяч, необходимо оформить в вашем банке паспорт сделки.

Параллельно заказывайте сертификат (декларацию соответствия или отказное письмо) на товар в России.

Далее найдите транспортную компанию и брокера. Брокер и транспортная, как личный врач — если они вас устраивают, не меняйте их в дальнейшем.

Согласуйте с транспортной и брокером список необходимых документов.

После изготовления товара фабрика составляет инвойс, упаковочный лист, а вы оплачиваете оставшуюся часть суммы.

После отправки товара производитель подготавливает оригиналы документов с мокрой печатью:

• контракт (contract);
• проформу-инвойс (proforma invoice);
• инвойс (invoice);
• упаковочный лист (packing list); 
• сертификат формы А (certificate of origin form A); 
• коносамент (bill of lading, FOB по инкотермс);
• прайс-лист и спецификация товара (price list + description).

Отправьте брокеру сканы всех документы на проверку. Если документы в порядке, дайте производителю отмашку на отправку вам оригиналов курьерской компанией.

После получения документов часть оригиналов передайте транспортной компании (какие именно, сообщит транспортная).

Список документов, который должен быть у покупателя для оформления на таможне (брокер предоставляет полный список, он может варьироваться в зависимости от таможни):

• оригинал контракт на двух языках;
• оригинал предварительного счета и перевод на русский;
• оригинал инвойса и перевод на русский;
• оригинал упаковочного листа и перевод на русский; 
• оригинал справки из банка об оплате 30%; 
• оригинал справки из банка об оплате 70%; 
• оригинал сертификат формы А и перевод на русский;
• прайс-лист с мокрой печатью и перевод на русский; 
• экспортная декларация и перевод на русский;
• фото товара и его спецификация; 
• оригинал справки об оплате пошлины, НДС, транспортных расходов, страховки; 
• коносамент; 
• оплата доставки груза и страховка; 
• оригинал российского сертификата, декларации соответствия или отказное письмо;
• товарно-транспортная накладная (CMR).