Как продать идею

Страх, что кто-то украдёт идею наверное одно из самых распространённых стартаперских предубеждений среди начинающих основателей. В то же время постулат о том, что идея ничего не стоит, не менее популярен. Иногда это даже превращается в длительные холивары на просторах интернета и вне его. Подумал что пора написать и про этот баян, и. возможно, помочь понять как наполнить идею стоимостью и почему украсть её все равно будет проблематично.

Под идеей часто понимают некую мысль, которую держат у себя в голове в виде очень общей концепции. По этой причине может казаться что до этого еще никто не додумался или додумался, но не так. С другой стороны очевидно что это не более чем эфемерная мысль в голове. Более опытным предпринимателям известно, что к моменту выхода на рынок от начальной идеи может вообще ничего не остаться.

Но идея, конечно, имеет ценность. Если посмотреть на это через призму стадий развития стартапа, то в начале пути сформулированная идея будет стоить внимания и интереса со стороны других людей - вот её цена. Если найдётся кто-то, кто готов заплатить эту цену, то вы получите кофаундеров и внимание будущих партнёров.

Но что такое идея? Мысль, живущая в голове, облеченная в слова? Несомненно это какая-то идея, но не бизнес-идея.

В случае с началом коммерческого проекта нас интересует именно бизнес-идея. Которая не может быть просто мыслью в голове. Она должна иметь материальное представление, структуру, которая показывает ключевые аспекты будущего бизнеса.

Такой формой является Business Model Canvas, который наверняка многим известен. В простой структуре можно показать все основные составляющие бизнес-идеи и их взаимодействия. В таком виде идею уже можно пощупать, показать и объяснить.

Ниже я опишу подход к оформлению идей, и вам станет понятно почему даже такую хорошо структурированную и формализованную модель вряд-ли кто-то будет красть, но даже если это произойдёт, то вам это никак не навредит.

Итак, как сделать так, чтобы идея чего-то стоила.

Оформляем идею в Business Model Canvas

Когда я впервые узнал об этом подходе, мне было не до конца понятно как правильно применять его в своих проектах. Поэтому сделаю акценты на некоторых блоках и расскажу что именно в них должно быть в контексте описания бизнес-идеи.

Основное ценностное предложение (Key Propositions).

Отправная точка построения модели, сюда как правило и попадает то, что вы считаете идеей - описание вашего продукта. В остальных блоках располагаются элементы, которые делают из вашей идеи - бизнес-идею. В блоке с ключевым ценностным предложением нужно не просто описать фичи продукта. Его стоит разделить на три части:

1. Продуктовая ценность - самые важные свойства и функции продукта, которые вы предлагаете.
2. Бизнес-ценность - какую пользу принесёт ваш продукт предполагаемым клиентам.
3. Преимущества продукта - что именно делает ваш продукт особенно хорошим в контексте решения бизнес-задачи или потребности пользователя. Отличие от продуктовой ценности в том, что нужно показать как именно вы превращаете продуктовую ценность в бизнесовую.

Клиентские сегменты и взаимоотношения с ними (Customer segments, Customer relationships)

В этих блоках располагаются предположения о целевой аудитории и способам донесения до неё информации о своём предложении. Главная ценность этого блока - возможность сфокусироваться и поразмыслить о том, кому и как вы будете продавать свой чудесный продукт.

Каналы (Channels)

Этот блок несколько интереснее. Часто тут просто перечисляют каналы продаж, которых в общем виде может быть не так уж и много. Поэтому когда появляется список типа: реклама, сайт и прямые продажи — это не говорит ничего конкретного о том, как вы собираетесь доставлять ценность до клиента.

Чтобы качественно определить каналы, удобно использовать структуру, которая последовательно описывает путь продукта к клиенту, жизненный цикл товара. Это также возможность поразмыслить, соответствуют ли выбранные каналы той аудитории, которую вы поместили в блок клиентских сегментов.

Вы можете разделить каналы последовательно на несколько групп:

1. Информационные - маркетинговые каналы, через которые вы получаете лидов и привлекаете новую аудиторию.
2. Продажные - непосредственные способы продаж.
3. Доставка - способы передачи вашего товара клиенту.
4. Обслуживание после продажи - способы помощи клиентам в использовании вашего продукта.

Монетизация (Revenue streams)

О том, что, кому и как мы собираемся продавать поговорили. Теперь надо определить как, собственно, брать деньги. Для этого и есть блок Revenue Streams. Лучше если тут будет только один способ. Например, подписка с оплатой за количество пользователей или продажа единицы товара. Если вы решили, что продавать будем и так и сяк и еще вот эдак, а вот таким клиентам мы еще и вот это предложим - то это сигнал задуматься. Как именно вы хотите зарабатывать? Возможно стоит сузить фокус, откинув лишнее. Кроме того, этот блок поможет вам построить предположения о выручке при построении финансовой модели.

Первые 5 блоков были про рынок и монетизацию. Оставшиеся 4 в левой части – о производстве. О том как вы собираетесь создавать заявленную ценность и какие расходы понесете на создание и доставку до клиента.

Ключевые активности (Key activities)

В этом разделе описываете то, чем вам предстоит заниматься для реализации бизнес-идеи. Сначала вам наверняка захочется туда запихнуть всё подряд - и разработку, и исследования, и маркетинг и продажи и бухгалтерию и много чего еще. Это ошибка. Избежать её помогут два следующих блока.

Ключевые ресурсы (Key resources)

Самое главное не перепутать - это не ресурсы которые вам нужны для реализации бизнес-идеи. Это ресурсы, которые вы создаете. Они являются вашим самым главным активом, который лежит в основе ценности продукта и конкурентных преимуществ. Вся ваша производственная деятельность направлена на создание и развитие этих ресурсов – алгоритмы, приложения, устройства, суперкоманда, патенты и тд.

Ключевые партнёры (Key partners)

Сюда следует вписать людей и организации, которые помогут вам достичь реализации ваших целей. Ваш бизнес строится на ключевых ресурсах, которые вы создаете и монетизируете. При этом, вся "периферия" может быть делегирована партнёрам - создание лендингов, маркетинговые кампании, аутсорсинг не критичной разработки, инвестиции, бухгалтерия, а в некоторых типа бизнес-моделей даже продажи.

Ваша задача как основателя стартапа, особенно на ранних стадиях – это наращивание ключевого актива, который позволяет предлагать рынку заявленную ценность. Все остальное – операционная рутина, её нужно делегировать.

Когда вы передадите большинство операционных активностей партнёрам - вам станет гораздо проще считать затраты и не загонять себя в ошибку что СЕО сам с этим прекрасно справится. Может и справится, но это не его работа.

Структура расходов (Cost structure)

Тут всё просто, основные статьи расходов для реализации идеи. Как правило это служит отправной точкой для финансовой модели. Сложностей тут быть не должно, просто показываете на что нужно потратиться, чтобы заставить работать раздел “Монетизация”.

Нужно уметь правильно её готовить

Модель позволяет проанализировать свою идею, понять очевидные нестыковки и в несколько итераций получить гораздо более качественную бизнес-идею в понятном виде.

Помните, что даже проработанная модель – это только ваши предположения. Когда вы перейдёте к построению детального проектного плана и финансовой модели, вы найдёте много несоответствий и вопросов. Например, наверняка увидите, что прямо сейчас у вас не хватает ресурсов сделать тот продукт который вы придумали. Хороший ход тут – найти промежуточную модель с более простым продуктом который в итоге приведет к задуманному. Возможность версионировать модели и выстраивать их эволюцию - отличный способ проработать стратегию развития.

Именно поэтому, если кто-то решит украсть даже такую хорошо структурированную идею, у него едва ли что-то получится. Вероятно что-то и получится, но другое, придётся пройти свой путь. Ведь если ваши предположения в первых версиях были ошибочны, то незадачливый воришка просто выстрелит себе в ногу.

Более детально про методику Business Model Canvas описано в книге "Построение бизнес-моделей" (Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers; Alexander Osterwalder & Yves Pigneur). Это отличное практическое руководство для того, чтобы искать и прорабатывать идеи бизнеса и систематизировать свой подход к запуску стартапов.