Как привлечь деньги для DeFi стартапа

С нуля до нуля на крипте

Перевод подготовлен каналом "С нуля до нуля на крипте"
Оригинал - https://defiweekly.substack.com/p/how-to-raise-money-for-your-defi

Практическое руководство по организации раунда финансирования в DeFi.
Керман Коли 23 мая

Бэкграунд

Сбор денег в криптовалюте — одна из самых запутанных и умопомрачительных вещей, которые вы можете сделать, учитывая отсутствие стандартизированных правил игры и структур. Еще хуже то, что по мере изменения рыночных условий, меняются стратегии и возможности, которые у вас есть. Много лет назад, когда я организовывал свой первый сбор, мне это было непонятно. Хотелось бы, чтобы эта статья не была подвластна времени и всегда могла дать будущим предпринимателям контекст и понимание, в зависимости от того, на каком этапе своего пути они находятся. Эту статью я хотел бы держать под боком, когда готовился к сбору средств.

Во-первых, стратегия сбора чрезвычайно важна, особенно на первых этапах. Решения, которые вы принимаете в начале необратимы, придется смириться со своими ошибками. Это трудно принять, ведь поначалу вы — еще один бессистемный стартап, мечтающий осуществить свои цели.

Для лучшего понимая: за годы работы в криптовалюте я напрямую привлек более 8 миллионов долларов от ангелов, комьюнити, DAO, венчурных компаний и хедж-фондов. В рамках этого процесса, чтобы быть в курсе того, что происходит, я также являлся ангелом во многих сделках и был активным участником рынка (в основном лонг-холдером). Я надеюсь, что эта статья поможет раскрыть контекст, который обычно можно усвоить только в ходе разговоров.

Прежде чем собирать деньги

Сбор денег — одно из самых важных действий, на которое рассчитывают основатели. Вы буквально заряжались всю свою жизнь, видя огромные заголовки TechCrunch: «Горячий стартап XYX собрал $XXXm на сумму $Y миллиардов долларов». Самое главное, что вы должны взять за основу — капитал — всегда, а особенно в крипте, всего лишь инструмент, а не показатель успеха. Больше денег - больше проблем, вы должны быть уверены, что сможете балансировать ими. Для начинающих в крипте самый большой риск заключается в том, что они по-настоящему не поймут рынок, пока не пройдут через бычий/медвежий цикл. Это может быть опасно, ведь ваш план развития продукта и приоритеты могут быть искажены. Вы можете обезопасить себя двумя способами:

Стройте медленно и изучайте, чего хочет/в чем нуждается рынок. Некоторые из самых больших историй успеха Ethereum начинались как побочные проекты, которые создавались постепенно.
Потратьте несколько месяцев, обдумывая идею, обсуждая ее с людьми как можно чаще, чтобы лучше понимать проблемы.

Смысл заключается в том, что знание нюансов рынка играет решающую роль в понимании того, для чего вы создаете и в каком направлении будет развиваться проект. В любом случае, давайте предположим, что у вас есть идея и вы провели исследование. Следующая часть посвящена юридическим лицам и структурам. Я не хочу слишком подробно это объяснять, моя самая главная рекомендация — быть как можно проще. Чем больше будет связывать вас с тусовкой, тем медленнее будет движение и придется тратить время на проблемы, которые не имеют критического значения для продукта.

Ландшафт

Итак, у вас есть идея, питч-дек и, возможно, команда. Ваш следующий шаг — понять, какие инвесторы существуют, и что их мотивирует.

Разбираемся:

Ангелы. Обычно это индивидуумы, которые находятся в криптопространстве и не против выписывать небольшие чеки стартапам. На мой взгляд, получение правильной рецензии от ангела — это одна из самых выгодных вещей, которую можно получить. Инвестирование — это скорее повод для работы с людьми, на которых вы хотите равняться и которые лучше всех видят вашу проблемную область. Убедитесь, что вы изучили всех, а затем усердно поработали над правильным составлением своего дримлиста. Обычно размер чека варьируются от $5k. до $25k. и, как правило, не создает много проблем. Ключевым моментом в оптимизации ангелов-инвесторов является установление личных связей. Искренне спросите себя: «Это тот, с кем я бы выпил пива»? Если ответ отрицательный, то вам не следует брать эти деньги, учитывая, что вы не сможете построить продуктивные взаимоотношения. Все станет ясно после первой встречи/звонка. Единственным недостатком ангелов является то, что в зависимости от того, насколько они заняты, приносимая польза может варьироваться. Хотя они могут помочь вам с конкретными вещами, на самом деле, чтобы получить максимальную выгоду, необходимо владеть навыком построения отношений. Чем больше они заняты, тем меньше можно рассчитывать на их время.
Венчурный капитал / хедж-фонды. Обычно эти два понятия различаются, но в криптовалюте они как бы сливаются. Для тех, кто не знает разницы, венчурные капиталисты собирают фонд вместе со своими партнерами с ограниченной ответственностью (LPs), что вынуждает их потратить его в течение 2-3 лет для получения 10-кратной прибыли за 5-10 лет. Они играют в сверхдолгосрочную игру и не прикасаются к своим активам. Хедж-фонды, по сути, их противоположность, они управляют ликвидными портфелями и с радостью будут торговать тем, что им нужно, чем захочется, когда им захочется. Причина, по которой я объединил их, заключается в том, что у венчурных капиталистов в сфере криптовалюты есть свои ликвидные фонды, а у хедж-фондов — свои венчурные. Этот долгий способ сказать, что все делают всё. Обычно размер вашего денежного фонда определяется суммой ваших инвестиций и локапов. Небольшие чеки для горячих раундов могут быть выделены из ликвидного, в то время как многомиллионная сделка на раннем этапе, учитывая период неликвидности, будет осуществляться за счет венчурного. При поиске профессионального инвестора, я бы хотел подчеркнуть одну вещь: партнер в фирме так же важен, как и сама фирма. По моему опыту, единственная причина, по которой я брал деньги у определенных VC, — это то, что я действительно находился на одной волне с ними. С другими — не совсем. Тем не менее, вы можете взять в раунд VC за их бренд, просто стоит убедиться, что у вас не *слишком* их много. Также удостоверьтесь, как их LP смогут распорядиться деньгами (смогут ли они фармить) и обеспечат ли ликвидность сети? Те, кто способны это осуществить, принесут гораздо больше пользы, поскольку будут использовать ваш продукт и рисковать крупными суммами капитала.
Комьюнити. По сути, это сбор денег прямо из Интернета через какой-то публичный раунд. Хорошо подходит для широкого распространения токенов и привлечения различных источников капитала. При первом сборе я обычно не рекомендую делать этого, ведь вам нужна правильная правовая инфраструктура, а для ее обеспечения может образоваться среда высокого давления. Нет ничего такого в том, чтобы сделать его при помощи комьюнити, но это может быть не самым подходящим вариантом для вашего первого раунда финансирования. Более поздние этапы имеют место быть в таком виде. Если вам удастся создать качественное сообщество, они станут вашими главными болельщиками и самыми полезными инвесторами. Не медлите и не сбрасывайте их со счетов!
DAO. Я все еще сомневаюсь насчет DAO. Как правило, они представляют собой он-чейн синдикаты со сложностями в легальности + токенами, которые ими в основном рассматриваются как упражнение для сетевой аффилированности . Если вы новичок, то взять у них денег может стать хорошим способом знакомства с нужными людьми. Хотя, если вы уже работаете какое-то время и делаете что-то помимо базового нетворкинга, то привносимая ценность не особо высока в сравнении со сложным набором навыков. Это не значит, что они плохие, это лишь признание того, что они принадлежат к другому классу инвесторов, что вынуждает думать о них исходя из контекста.

Оценка инвесторов

В финансировании стартапов есть поговорка: «Либо у тебя есть раунд, либо его нет». Либо люди будут стучать в вашу дверь, чтобы инвестировать, либо нет. Это в значительной степени верно для большинства классов инвесторов в течение различных периодов времени. Даже для самых «изощренных». Ключевой момент, который вам нужно понимать как предпринимателю — это то, насколько их слова соответствуют действиям. Есть три способа определить роль, которую будет играть инвестор:

Вопросы при первой встрече. Почти все спрашивают «Чем вы можете помочь?». На что большинство ответят «нетворк, найм, сборы», что переводится как «мало чем». Вместо этого стоит задать более подробные вопросы, такие как: «Какую наибольшую работу вы проделали для портфельной компании на ранней стадии?», «С учетом того, что мы делаем, какие основные проблемы видите, и как их исправить?», «Какие каналы найма были созданы, чтобы помочь портфельным компаниям?», «Какими конкретными способами вы помогаете сетям, которые финансируете?». Это наиболее острые вопросы и надеюсь, что они дадут лучшие ответы. Необходимо узнать, как они получили свои деньги, что обещали инвесторам и каковы их цели. Не все деньги делаются одинаково и вы должны знать, с чем имеете дело.
Выстраивание взаимоотношений. Чтобы избежать неловкого собеседования, я обычно предлагаю наладить взаимоотношения с людьми, которых вы собираетесь привлечь к финансированию заблаговременно. Это поможет понять, подходите ли вы друг другу и насколько будет полезен этот инвестор. Это также укрепит доверие и уважение с обеих сторон, что особенно полезно в отрасли, где достаточно много сделок совершаются со основе рукопожатий.
Референсы. Вы будете удивлены, насколько далеко они зайдут. Найдите то, во что вкладывал инвестор, а потом спросите у холдеров, насколько это было для них выгодно. Ни один основатель никогда не скажет вам, кто был “сильно бесполезен”, однако будет получено очень хорошее представление о том, кто из них полезен. Любой нейтралитет или какой-либо энтузиазм, как правило, является явным признаком того, что предприниматель не был слишком впечатлен либо доволен фирмой. Говорят, что размер чека имеет значение, и потому сложно определить, были ли он бесполезен потому что был мал, или в целом от него мало толку. Создание круга друзей-основателей — это то, что должен делать любой предприниматель, просто убедитесь, что вы примерно на одном и том же этапе, чтобы давать друг другу полезные советы.

Построение раундов

Итак, вы всех изучили и со всеми поговорили, как определить организацию раунда? Ну, прежде всего, нужно выяснить какой у вас бизнес и каковы его основные потребности. Вот что-то вроде общего шаблона, который даст вам основу:

Два-три профессиональных инвестора с хорошим брендом. Каждый из них захочет $250k-$750k аллокации.
От пяти до десяти ангелов-инвесторов, имеющих хорошие связи в вертикали, по которой вы играете.
Один DAO для широкого сетевого взаимодействия.

Причина, по которой я рекомендую это в качестве «стартового шаблона», заключается в том, что он обеспечивает здоровый баланс между интересами всех инвесторов и сразу же диверсифицирует вашу сеть. Не переключайтесь слишком сильно на какой-то из этих классов инвесторов, иначе вы создадите странный эффект. Например:

Слишком много профессиональных инвесторов и теперь у вас всего 2-3 союзника, а большая часть вашей сети принадлежит им. Запомните, что чем раньше раунд, тем проще приобрести большой процент акций по сравнению с более поздними раундами.
Слишком много ангелов и теперь у вас есть широкий нетворк, но нет никого достаточно крупного, чтобы по-настоящему поддержать вас, когда наступят тяжелые времена, а вы будете лишь очередной ставкой. Говорю по собственному опыту.
Слишком много DAO и теперь у вас куча людей, с которыми вы связаны частично и у них очень мало стимулов помогать вам.

Следующая задача — выяснить, кого вы хотите видеть в раунде. Помните, что самое важное — управление ожиданиями. Не берите на себя обязательства сходу, пока не разберетесь со всеми сторонами и кто, что принесет. Один из самых быстрых способов сжечь социальный капитал — исключить людей из круговорота или отказаться от своих слов. Не забывайте, что это долгосрочная игра и в будущем всегда будет сбор / сделка / раунд. Не оптимизируйтесь в краткосрочной перспективе!

Кого пригласить в свой раунд? Что ж, если предположить, что вы:

Задавали правильные вопросы, чтобы понять, что каждая из сторон положит на стол.
Построили взаимоотношения или провели пару встреч, чтобы понять их настрой и посмотреть, оправдается ли он.
Провели референс с другими учредителями для оценки инвесторов.

Тогда вы будете понимать, кого хотите видеть на борту. Если вы думаете, что нужны все, потому что все кажутся хорошими, то, вероятно, правильных вопросов задано не было и собраны только поверхностные данные.

Запомните, что каждый инвестор должен принести что-то уникальное, способное дополнить то, что создается. Несколько примеров:

Венчурная фирма, в которой есть аудиторы, специалисты по продуктам и инженеры, помогающие создавать дашборды и другие полезные утилиты.
Хедж-фонд с он-чейном на сумму более $50m+, который способен обеспечить ликвидность сети.
Ангел-инвестор, имеющий хорошие связи и влияние в Твиттере и не боящийся его использовать.
Профессиональный инвестор, который имеет сильное влияние в Твиттере и публично поддерживает компании, в которые входит.
Ангел, обладающий серьезными скилами. Важна как инженерия, так и опыт работы в том, чем вы занимаетесь.
Человек, являющийся основателем/оператором, который сможет быть другом и проявлять сочувствие, когда все становится трудным, а также стать тем, кому вы доверяете и от кого сможете получить утешение, когда это будет необходимо.

Условия

Это одна из самых сложных тем для размышлений и то место, где 90% учредителей теряются, особенно на бычьих рынках. Оценки, локи и структуры. Дружеское напоминание: оценки не являются выражением вашей самооценки, а являются ориентиром для определения будущих ожиданий.

Изначально оценки фаундеров исходят из позиции мышления с нулевой суммой, когда вы желаете отдать как можно меньше вашего драгоценного детища за максимум. Это неправильный подход (по крайней мере, на мой взгляд). Вместо этого вы хотите думать о ценностях, как о функции риска для возврата от имени инвестора и быть честными с самим собой, чтобы избежать боли в будущем.

Допустим, вы создаете своего рода DEX и оптимизируетесь, получая максимально возможную оценку за каждый раунд и фокусируясь на пампа-ментале, а не на оптимизации с нужными людьми и отношениями. Вот с чем можно столкнуться:

Рынок чрезвычайно горяч и инвесторы готовы вкладывать больше денег, чем возможно будет потратить. Вы решаете установить оценку в размере $50m для начального раунда, потому что можете. У вас нет продукта и риск экзекуции очень высок. Три месяца спустя вы собираетесь запустить проект и решаете провести последний раунд перед публикацией, учитывая, что в последнем раунде было $50m, предыдущие инвесторы захотят как минимум двукратной надбавки.
Новая оценка установлена на уровне $100m и те инвесторы довольны, но текущий раунд оказалось сложнее провести, учитывая его крутизну. Более того, любой разумный инвестор, создающий добавленную стоимость, вероятно, не станет вкладывать деньги в такое. Так кто остался? Как правило, это бесполезные инвесторы, которые просто вкладывают капитал. Да, и поскольку оценка слишком высока, инвесторы из этого раунда потребуют, чтобы определенная часть была анлокнута при запуске. Вы соглашаетесь завершить раунд.
Теперь ваш токен запускается, учитывая, что последняя приватная оценка составила $100m, нужно запастись достаточным количеством боеприпасов и оправдать оценку выше $200m, чтобы убедить комьюнити в своей стоимости. Вы тратите деньги на хайп-маркетинг и другие средства, потому что теперь привязаны к определенному настрою. Помимо этого, ваше сообщество является конечным держателем пакетов и покупает 5x у ваших первоначальных инвесторов через ~3 месяца. Это не очень здоровая динамика развития. Во всяком случае, вы хотите, чтобы частные инвесторы покупали у комьюнити по более высоким ценам!
Все хорошо, пока рынок не рухнет и мы не выйдем на следующий бычий рынок. Тогда и раскроется истинная ценность вашего продукта. Все преимущества бычьего рынка пропадают и проекты отслаиваются до своих главных элементов. Теперь, в зависимости от разницы между оценкой к которой стремились и реальной оценкой продукта, вы заметите довольно враждебные эффекты, ведь каждый, кто когда-либо покупал у вас, может кануть в воду. Когда люди видят красный цвет, они несчастны, а это усложняет вашу жизнь как учредителя.

Подводя итог тому, что происходило на протяжении этого жизненного цикла:

Сид-раунд был супер горячим и самым простым для продажи, учитывая будущие перспективы. Это создало высокую стартовую оценку, что говорит о том, что каждый последующий раунд оценивался еще выше, если к нему даже применялся множитель x2.
Из-за высокой оценки в последующем раунде/раундах, сложность привлечения средств возросла, к тому же качество спонсоров снизилось, поскольку умные деньги тщательно оценивают риски и ревард.
Комьюнити скупает на пике. Неважно насколько вы хороши, если члены сообщества получат рект, когда приватные инвесторы сдампят, это оставит серьезный осадок в памяти. Когда речь идет о частных средствах, это опасно.

Хорошо, так что же такое более здоровая динамика, спросите вы? У меня нет идеальных ответов, но вместо этого стоит развиваться вместе со своими фундаментальными принципами и дать себе и своей команде время, чтобы здраво разрабатывать, параллельно оценивая. Контрпример, который займет больше времени, но настроит вас на более долгосрочный успех:

Вы устанавливаете свою оценку в $15m и привлекаете $2m, чтобы отдать только 13% сети в первом раунде. Хотя изначально это будет казаться неприятным, вы сможете собрать свой раунд с кем угодно и увеличить шанс на долгосрочный успех, ведь рядом с будут правильные партнеры.
Следующие несколько месяцев будут потрачены на реализацию продукта и снижение риска хотя бы одной части вашего бизнес-предложения. Теперь, когда вы преуспели, можно вернуться к инвесторам и обосновать увеличение оценки за счет тяжелой работы, которая была проделана при создании. Теперь можно повысить оценку до $50m, потому что знаете, что ключевые показатели выстраиваются в ряд и на них можно полагаться в будущих раундах, а не надеяться, что рынок сделает свое дело.
Вы распределяете токены между комьюнити посредством майнинга ликвидности или при помощи предпродажи токенов, чтобы позволить им получить доступ по более выгодным ценам перед запуском. Теперь, когда токен выпущен и существует реальное использования / рост, поддерживающий его, спекулянты, подрожая, подтолкивают цену вверх. Эта ситуация хороша тем, что теперь комьюнити на самом деле часть апсайда, а не последние холдеры. Самую высокую цену должны платить рандомные эйпы и спекулянты, а не те, кто вложил в вас свое время.

Самый простой способ достичь этого — сделать вашу оценку ступенчатой функцией, растянутой во времени, а не экспоненциальным графиком, сжатым в 6 месяцев с катастрофическим падением. Что касается локапов и вестинга, то, по сути, чем выше оценка, тем короче должны быть периоды. Это ключевой пункт, который меняет отношение инвесторов к вложениям. Если раунд оценивается в $100m с 50% анлоком при запуске, то вариант купить и сдампить выглядит очень простым. Если же вы оцениваете раунд в $100m со строгой разблокировкой через 12 месяцев, то они оценивают, будет ли ваш проект столько стоить спустя названный срок. Необходимо принимать решение в зависимости от цикла. Чем дольше вы хотите, чтобы ваши инвесторы оставались рядом, тем ниже оценка для компенсации неликвидности.

Вестинг команды

Я добавлю сюда небольшой раздел. Если команда с графиком вестинга менее 4 лет (3 года для меньшей доли), ожидайте, что высококвалифицированные инвесторы пройдут мимо. Возможно, я здесь немного старомоден, но если вы не собираетесь задерживаться на медвежьем или бычьем рынке, вы — очень рискованное вложение. Выигрыш в криптовалюте достигается за счет того, что команды остаются в игре и не говорят, что у них ничего не получится. Кроме того, как учредитель, ваш локап задаст тон для ваших инвесторов и команды. В ARCx каждый член основной команды (включая меня) находится на 4-летнем вестинге без ликвидности в течение первого года. Я почти всегда не обращаю внимания на инвестиции, где видны признаки того, что основная команда ищет быструю ликвидность для выхода, либо не демонстрирует долгосрочное мышление. 10% анлок при запуске также подозрителен.

Заключение

Когда дело доходит до фактического закрытия раунда, убедитесь, что юридические документы в порядке при помощи нескольких дружеских встреч, прежде чем начинать a/b тестирование, чтобы найти справедливые условия, с которыми все согласятся. Не делайте исключений для инвесторов. Ко мне поступали такие просьбы, как подписание личного сопроводительного листа, которое возложило бы на меня личную ответственность. Особенно избегайте таких вещей. Все должны инвестировать на одинаковых условиях в один и тот же раунд. Без всяких исключений. Как только это станет ясно, сообщите о четких сроках и заставьте всех двигаться по воронке. “Так и так, мы собрали много интереса и ждем ответа в течение следующих x часов, если вы бронируете аллокацию в раунде” — сообщения такого типа придется отправлять несколько следующих недель. Попрощайтесь со сном, поскольку вы приспосабливаетесь к самым сумасшедшим часовым поясам в мире!

Сбор средств имеет долгосрочные последствия, каждый раунд необходимо думать о своем будущем и об изменившейся динамике, пытаясь заработать деньги. Рынок, пользователи и технологии меняются каждые 6 месяцев, не забывать об этом — вот ключ к выживанию, а затем к процветанию, когда тяжелая работа уже будет проделана.

Чем бы вы ни занимались, чтобы выжить и дать себе как можно больше возможностей, создавайте гибкость в своей структуре, думайте о долгосрочной перспективе и оптимизируйте.

При этом я всегда рад встретить других ярких предпринимателей и был бы рад инвестировать / быть частью того, что вы строите! Со мной можно связаться через Twitter DM.

Особая благодарность Сиду из Maple за обзор и отзывы! Подпишитесь на него: https://twitter.com/sidbpowell

Перевод подготовлен каналом С нуля до нуля на крипте