Как не попасть в ценовую войну

Ценовая война-умышленное снижение цен, вызванное острой рыночной конкуренцией, которая приводит к уменьшению прибыльности бизнеса.

Фактически этим занимаются те, кто не способен привлечь покупателей хорошим сервисом или качественным товаром,покрывая свои недочеты снижением цен. Цепная реакция от таких действий может разрушить даже самый устойчивый бизнес, поэтому давайте разбирать.

А надо ли вообще ее избегать?

Однозначно да.

Я обозначу лишь часть негативных последствий оджидающих тех, кто любит «поиграть» с ценой:

• Ухудшение финансовых результатов деятельности. По данным международной консалтинговой компании Pricing Solutions, снижение предприятием отпускных цен на 1 % в среднем приводит к падению операционной прибыли на 12 %. 

• Систематическое снижение цен и привлечение клиентов за счет скидок негативно влияет на репутацию бизнеса. У клиентов создается впечатление, что ваш продукт не пользуется спросом.

• Ослабление других инструментов конкуренции. Снижая цены, вы переключаете внимание покупателя со свойств и преимуществ продукта на подсчет экономии.

• Привлечение нелояльной целевой аудитории. Систематические скидки привлекают охотников за дешевизной. Из-за них вы теряете возможность качественно обслуживать лояльных клиентов.

• Вовлечение рынка в спираль ценовой войны. Цепная реакция демпинга может разрушить даже самый устойчивый бизнес.

Как выиграть в ценовой войне?

Единственный способ победить — избежать ее. 

Несколько рекомендаций, которые помогут это сделать:

1. Сформулируйте и зафиксируйте на бумаге уникальное торговое предложение.

Доносите до аудитории преимущества вашего продукта. В рекламных и маркетинговых кампаниях делайте ставку на его качество, уникальные свойства и выгоды потребителя.

2. Обеспечьте клиенту более качественное обслуживание

Качественное обслуживание — это аналог скидки для платежеспособных клиентов, которые могут позволить покупать дорогой продукт. 

3. Предложите покупателю дополнительные бесплатные опции. 

Дав больше вы получается лояльных потребителей и избегаете конкуренции за счёт цены 

4. Увеличьте охват аудитории, найдите новые рынки сбыта. 

Это поможет вам масштабировать бизнес и уйти от разрушительной ценовой конкуренции. Например, продавцы инструментов. 

5. Создайте и предложите аудитории уникальный продукт

Если вам удастся сформировать спрос на продукт, не имеющий аналогов, вы сможете самостоятельно установить цену. 

6. Предложите аудитории продукты нескольких ценовых категорий

Эта тактика поможет вам привлекать любителей дешевизны без демпинга. Одновременно вы найдете подходящее предложение для ценителей качества и сервиса, готовых платить хорошие деньги.

Вывод

Поднимать продажи нужно не с помощью снижения цен, а создавая существенные преимущества перед конкурентами.