Как готовиться к переговорам с сетями и как их проводить
ShelfIn
Переговоры с байерами сетей имеют специфику. Во-первых, вести их придется с профессиональным, специально обученным закупщиком, владеющим различными переговорными техниками. Во-вторых, если вы не лидер рынка, то вести переговоры вы будете из слабой позиции, что требует особого искусства. А в третьих, байеры смотрят на сотрудничество в комплексе всех бизнес-процессов и в любой момент могут начать обсуждать не коммерцию, а, например, проблематику документооборота или логистики. Поэтому представитель поставщика, чтобы успешно отстаивать свои позиции, должен владеть текущей ситуацией на всех участках своей компании и быть способным дать пояснения.
Чаще всего поставщики ведут переговоры с сетями по следующим темам: о входе в сеть, о расширении матрицы, о согласовании промо, ежегодные переговоры о коммерческих условиях, квартальные регулярные или внеочередные по проблемной ситуации.
Поэтому для начала, в зависимости от темы переговоров, требуется сформулировать свои цели. Затем проверить их на релевантность и адекватность. Например, не стоит новому поставщику ставить себе цель занять максимальное пространство на полке. Или, в ситуации, когда поставщик не полностью выполняет свои обязательства по поставкам, не стоит обсуждать совместное промо с сетью. Это будет выглядеть непрофессионально, и может серьезно повлиять на отношение партнера. Ваши цели должны соответствует моменту, либо же такой момент нужно заранее подготовить. Не стоит ставить несколько крупных целей на одни переговоры. Решите лучше один – два важных вопроса и несколько мелких. А остальное – назначьте отдельную встречу. И вам и байеру легче решать вопросы по-порядку.
Готовясь к переговорам, предположите возможные цели байера, какие вопросы он может вам поставить. Заранее продумайте, как и чем вы будете отвечать.
Например, если к вашей компании последнее время было много нареканий со стороны сети, то какие бы цели вы на переговоры не ставили, эту проблематику придется обсудить. И лучше самим инициировать это обсуждение и предложить приемлемые решения, чем дождаться одностороннего решения байера.
Или, например, если вас пригласили на годовые переговоры, то вполне можно предположить, что байер захочет улучшить какие-то из существующих коммерческих условий в свою пользу. Это могут быть: бонусы, отсрочка платежа, размер инвестиций, дополнительные скидки и т.д. Разумно заранее обдумать компромиссное предложение, которое бы учитывало и желания байера, и ваши интересы.
Важный момент, всегда оставляйте зазор на возможный торг. Как правило, байер не может, не поторговавшись, принять ваше первое предложение. Поэтому небольшая уступка после его запроса позволит и ему «сохранить лицо», и вам не будет обременительна.
Конечно, готовьте слайды с информацией о вас, важных изменениях, новых линейках продукции, динамике продаж в магазинах сети. Предоставляемая вами информация должна поддерживать ваши переговорные цели.
Привозите образцы новинок. Пусть даже вы не обсудите их, то оставьте. Это будет зачин для следующих переговоров.
Мелкие сувениры, особенно канцелярия, которая всегда нужна – это никому еще не мешало.
И в заключение, байеры – это обычные люди! С ними вполне можно строить нормальные рабочие отношения. Ведите себя на переговорах корректно, позитивно, ловите моменты, чтобы улучшить взаимопонимание. Это упростит вам решение дальнейших вопросов.
Shelfin – подбор ключей для ключевых сетей
Помогаем поставщикам оптимально организовать работу с розничными сетями, обеспечить sell out и избежать убытков, урегулировать конфликты с представителями сетей.
Подробная информация - на нашем сайте www.shelfin.ru
По вопросу получения консультации обращайтесь:
Тел. +7 (993) 692-93-92
Телеграм: https://t.me/InozemtsevSA