Как бизнесу пережить низкий сезон

До 100% могут снижаться продажи в зависимости от сезона. Бизнес может просто смириться с этим или попытаться поднять спрос. Рассказываем, в каких случаях стоит это делать и какие приемы использовать, чтобы добиться результата.

Кому стоит бороться с сезонностью?

Спрос на большинство товаров и услуг меняется от сезона к сезону. Однако выражена сезонность может быть по-разному: где продажи падают незначительно, а где-то останавливаются совсем. В зависимости от масштабов снижения спроса выделяют три вида сезонности: жесткую, яркую и умеренную.

Бизнесу с жесткой сезонностью стимулировать продажи в несезон нет смысла. Как бы вы ни старались продать валентинки летом, успеха это не принесет – только потратите деньги и силы на продвижение. Куда эффективнее будет выжать из сезона максимум или диверсифицировать товары.

Если спрос на ваш товар или услугу колеблется не более чем на 40%, попробуйте увеличить его в межсезонье. Вот несколько идей, как это сделать.

5 тактик, чтобы повысить продажи этим летом

Самый очевидный и популярный способ привлечения клиентов в низкий сезон — снижение цен. Ярким примером могут служить путевки в страны Юго-Восточной Азии в сезон дождей, стоимость которых едва ли превышает себестоимость. Тем не менее, демпинг — не единственный вариант.

1. Спецпредложения для постоянных клиентов

Лояльность может выручить в периоды низкого спроса. Активировать постоянных клиентов проще и выгоднее, чем привлекать новых в несезон. Покупателям можно предложить скидку, бонус или дополнительную услугу. Например, доставку кошачьего корма на дачу или бесплатное посещение разговорных клубов при записи на курс английского языка.

Рекомендация от ООО «Сбер Бизнес Софт»

Чтобы специальное предложение было успешным, оно должно быть максимально актуальным для каждого клиента. В этом поможет CRM-система¹, которая содержит всю информацию об истории общения с клиентом. Изучите, какие услуги или продукты клиент предпочитает и чем он интересовался, но еще не купил. Предложения на основе этих данных имеют больше шансов вызвать интерес у покупателя

2. Кросс-маркетинг
Разные виды бизнеса могут успешно сотрудничать, привлекая новых клиентов и взаимно увеличивая продажи. Объединиться можно как с компанией, которая не подвержена сезонности, так и с бизнесом, страдающим от снижения спроса. Главное — понять потребность потенциального клиента, которая лежит на стыке ваших сфер. 

Пример — ветклиники, которые испытывают снижение спроса летом, могут предложить клиентам зоомагазина скидки на обследование питомцев перед поездкой на дачу. Такая акция, вероятно, понравится заботливым владельцам домашних животных.

3. Переориентация на другую аудиториюПовысить продажи в несезон можно и за счет расширения аудитории. Попробуйте привлечь новых клиентов — подумайте, кого вы не охватили. Например, рестораны, столкнувшиеся со снижением трафика летом, могут предлагать свои залы для проведения свадеб, а детские развлекательные клубы — присматривать за детьми посетителей ближайшего ресторанчика.

Рекомендация от ООО «Сбер Бизнес Софт»

Чтобы выявить новые сегменты аудитории, нужно изучить интересы и потребности потенциальных потребителей. В этом может помочь аналитика покупательского спроса, которая определит тех, кто больше других склонен совершить покупку, и раскроет их предпочтения. К примеру, такой инструмент предлагает СберТаргет² — сервис для быстрого запуска интернет-рекламы. 

4. Альтернативные способы продвижения

Поиск альтернативных стратегий продвижения — это одновременно и про привлечение новых клиентов, и про сокращение расходов в низкий сезон. Так, вместо размещения наружной рекламы и роликов на местном радио, кофейня может разместить таргетированную рекламу с ограниченным бюджетом, а йога-студия — провести мастер-классы на открытом воздухе. 

5. Розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей — эффективный метод привлечения клиентов, которым определенный товар не требуется в настоящий момент. При этом бизнес может применять разные конкурсные механики. К примеру, можно разыграть сертификат на следующую покупку среди клиентов, где победителем станет тот, кто совершит больше покупок за определенный период.

«Быстрые победы» — эффективный способ справиться с низким сезоном, если он уже начался. Однако, чтобы минимизировать негативное влияние следующего спада, рекомендуем начать подготовку к нему заранее.

Как подготовиться к следующему сезонному спаду

Неочевидное преимущество сезонного бизнеса состоит в том, что периоды спада известны заранее, а значит, их негативное влияние можно нивелировать. В этом помогут пять тактик, приведенных ниже.

• Изменить финансовую модель

Чтобы не столкнуться с кассовым разрывом в следующее межсезонье, стоит заложить временное снижение продаж в свою финансовую модель. Поняв, сколько вы тратите на поддержание деятельности бизнеса, можно повысить цены в «урожайный» сезон на величину, равную ожидаемому снижению выручки в низкий. Другая стратегия – сократить сезонные затраты. Например, можно отдать свои площади в субаренду. 

• Предоставить особые условия «ранним пташкам»

Стабилизировать финансовый поток и получить выручку еще до начала горячей поры позволят ранние бронирования. Откройте их для клиентов за пару месяцев до старта сезона, а чтобы добавить мотивации, предложите скидки, бонусы или дополнительные услуги. 

• Открыть программу лояльности

Постоянные клиенты помогут сгладить эффект от спада продаж, поэтому в ваших интересах приумножать их количество. Продумайте программу лояльности, чтобы сохранить покупателей. Она может включать не только прогрессирующую скидку, но и другие механики: подарки, накопление баллов, ранний доступ к новинкам и т.д.

• Запустить рекламу заранее

Дайте своему бизнесу шанс максимизировать эффект от сезонных продаж – запустите рекламную кампанию заранее. Если потенциальные клиенты встретят упоминания вашего бренда несколько раз до начала сезона, то с большей вероятностью купят или закажут услугу у вас, когда придет время.

• Выйти на новый рынок

Сезон можно продлить, расширив географию своего присутствия. Если спрос на демисезонную одежду в Москве уже упал, то в северных регионах ее покупка может быть еще актуальна. Запустите онлайн-магазин, доставку и таргетированную рекламу к следующему сезону.

Зачастую сезонность неизбежна, хотя время года влияет на продажи различных видов товаров и услуг по-разному. Даже если спад уже наступил, компании могут попробовать несколько приемов стимулирования спроса, включая снижение цен, специальные предложения для постоянных клиентов, кросс-маркетинг, переориентацию на новую аудиторию и альтернативные методы продвижения. Чтобы максимизировать эффект, к низкому сезону стоит готовиться заранее, продумывая долгосрочные стратегии влияния на спрос.

Реклама. ООО «Сбер Бизнес Софт». ИНН 7730269550. Erid 2RanynrtkKz

¹ CRM-система (англ. Customer Relationship Management – управление отношениями с клиентами) –  это прикладное программное обеспечение, которое используется организациями для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами.

² Сервис «СберТаргет» реализует ООО «Сбер Бизнес Софт»