Как ИТ-интегратору договориться с заказчиком: реалии современности

Отношения ИТ-интегратора и его клиента – тема острая. Как начать диалог с заказчиком, какими навыками и личными данными должен обладать переговорщик? Что влияет на переговорный процесс? Как трансформировался рынок ИТ-услуг с уходом западных вендоров? В чем изменились заказчики ИТ-продуктов? Все эти вопросы обсудили эксперты в рамках круглого стола, организованного изданием IT News. Нашу компанию представлял директор по работе с заказчиками Enterprise компании TEGRUS – Денис Козлов.

Что за последнее время изменилось в процессе диалога между ИТ-интеграторами и конечными заказчиками и почему? Какие практики устарели, есть ли новые веяния? Как сегодня выглядит переговорный процесс глазами интегратора?

«Санкционная политика и уход западных поставщиков, несомненно, привели к заметным трансформациям во взаимоотношениях интеграторов (и вендоров) и их потенциальных клиентов. Прежде всего многое меняется для самих ИТ-интеграторов. Сегодня фокус на рынке постепенно смещается с клиента на поставщика ИТ-решений», – считает Денис Козлов.

По его мнению рынок ИТ-услуг становится ориентированным в большей степени на интересы интегратора. Раньше заказчик имел возможность легко менять вендоров и интеграторов, как и свое мнение и предпочтения в выборе того или иного ИТ-решения. Весь вопрос заключался только в наличии денег на счету компании, которые она готова потратить на ИТ-проект. Сегодня спектр выбора у заказчика ограничен, и ему приходится выбирать из того, что предлагают партнеры.

Еще пару лет назад интегратор имел возможность рекламировать моновендорные решения. Это было удобно – все продвигаемые им продукты можно было получить у какого-либо одного зарубежного поставщика и закрыть этим подавляющее (если не все) количество потребностей своих заказчиков. Современность диктует интеграторам новые условия – теперь собирать комплексное решение приходится из ИТ-компонентов и продуктов от большого числа разных, в основном отечественных поставщиков и интегрировать их в единую систему.

Спикеры круглого стола единодушны в своем мнении: интеграторам сегодня приходится решать порой сложнейшие задачи. Раньше гордо именовать себя интегратором мог практически любой реселлер (боксмувер) ИТ-решений, и такое явление наблюдалось достаточно часто. 

Сегодня интегратор должен обладать целым набором компетенций, которые позволят ему разрешать большое количество технических вопросов, которые раньше брали на себя зарубежные поставщики, помогать заказчику выбрать правильное решение на стыке разных технологий, разных платформ, имплементировать его у заказчика и взять на себя его поддержку.

«Человек может быть идеальным переговорщиком, с умением подстраиваться под сложные, иногда и агрессивные условия переговоров. Но для нашей компании все-таки еще важно, чтобы он умел закрывать сделки, доводить проект до логического конца, каким бы сложным он ни был. У некоторых этого навыка не хватает, но ему как раз можно научиться» – считает Денис Козлов.

Статья опубликована на сайте: https://www.it-world.ru/it-news/market/199084.html.