Как Джордж Лукас провалил переговоры с Disney
LABA Умных любят
В 2012 году Джордж Лукас продал свою студию Lucasfilm и все права на «Звездные войны» Disney за 4 млрд $.
Во время переговоров Лукас требовал снять еще одну трилогию, оставить выбранных им сценаристов и иметь право голоса при использовании его бренда. Но СEO Disney Роберт Айгер настаивал, что право финального решения по будущим фильмам франшизы будет принадлежать Disney. Переговоры шли полгода, Лукас сомневался и нервничал, но подписал договор о продаже.
Вскоре Disney изменил сюжетную линию. Произошло то, чего Лукас боялся – «Звездные войны» пошли не по намеченному пути и творческий контроль был утерян. После выхода «Звёздные войны: Пробуждение силы» и «Звёздные войны: Последние джедаи» Лукас жалеет, что продал права студии Disney и считает, что его творение «попало в рабство».
Давайте разберём 3 основные ошибки, которые допустил Джордж в этих переговорах:
- Его поймали на уловку с «ограниченными сроками на совершение сделки», ведь проработка такой сделки обычно длится не один год.
- Он упустил свои интересы, так как фокусировался только на сумме сделки, а не на элементах её реализации. Это классическая схема продаж, но не переговоров.
- Он не сделал ни одного входного барьера в переговоры. Если бы Джордж на этапе консультаций заявил об условиях съемки трилогии, ещё до суммы в 4 млрд, – его оппонент с большой вероятностью пошел бы на уступки, так как у него бы не было денежного силового плеча.
А ведь история могла закончиться по-другому, если бы Джордж Лукас умел вести переговоры. Хотите научиться приобретать, а не терять? С 25 июня учим этому на курсе «Результативные переговоры». Сергей Ковалевский объясняет, как распознавать скрытые намерения, противостоять манипуляциям и добиваться своего стратегией win-win.