КЕЙС «Личный бренд. Масштабирование и увеличение продаж существующего курса»

Кейс о том, как увеличить доход от запуска существующего курса. 

Дано:

• Онлайн-курс, который запускался уже 4 раза до работы с нами
• Самая большая сумма запуска у эксперта была 2 млн, но запуск длился полгода. Последний запуск перед работой с нами был на 800 тыс.руб.
• Аудитория эксперта - 10000 подписчиков в запрещенной соцсети, плюс канал в телеграм на 700+ подписчиков (клиенты, ученики и часть из запрещенной соцсети)

Задача на запуск:

• Продажа основного курса на более высокий чек+ продажа дополнительных услуг+ сделать запуск на 3 площадках одновременно: Инстаграм, Телеграм и ВК.

Спойлер: это интересный проект с повышением выручки и тот случай, когда ожидания не совпали с реальностью.

Подробности работы (и то, что не видно тем, кто покупает курс):

Когда я согласилась на этот проект:

• я ожидала, что за 4 запуска у эксперта уже будет выстроена система продаж и будет готов продающий контент прошлых запусков (и его можно будет спокойно рерайтить под текущий запуск, не придумывая ничего нового).
• У эксперта была своя команда, и я ожидала, что вольюсь в готовую систему работы.
• Как методолог меня в этом проекте задействовать не планировалась, интенсив уже был обкатан не раз, его менять было (вроде) не нужно.
• До работы со мной эксперт попробовал разные схемы запусков: через бесплатный марафон, бесплатный вебинар, через анкету предзаписи. Я ожидала, что мы возьмем просто самые удачные связки и усилим их.

В общем, проект обещал быть интересным и продуктивным, мне надо было встроиться в него и привнести свою экспертность. Делов то.

Но реальность оказалась куда интереснее…

Ход работы:

1. На первом этапе, пока мы собирали заявки на курс через анкету предзаписи, важно было подготовить контент-план для блога на следующие этапы. 

Для этого надо было взять контент-план с предыдущих запусков, посмотреть тексты и сделать рерайт этих самых постов. Так я думала. 

А потом пошла смотреть, какие исходники текстов есть с предыдущих запусков, и увидела, что адекватного контента для рерайта НЕТ. Контент был разбросан по кускам в разных местах и в разных форматах: какие-то посты были в эксель-табличках с пометками, какую боль они отрабатывают; что-то было в ворде, где-то были тезисы для постов, но не было конечных текстов; большая часть конечных текстов была… в блоге у эксперта (и вы представьте, сколько надо скачивать и анализировать). 

Плюс почти все тексты были или про инструмент/тему (то есть познавательно/развлекательные посты), либо посты-мотивашки (давай-давай, покупай). Я так и не нашла текстов про внутренности курса, про отличия тарифов, про фишки программы; кейсов в готовом виде тоже не было, только краткие несогласованные тезисы ДО-ПОСЛЕ (хотя у эксперта реально на каждом потоке было много сильных кейсов, но в описаном для публикации виде их не было).

В итоге пришлось делать контент-план с нуля и писать почти все заново (почти все - это 90% текстов). За запуск было лично мною написано 33 поста, плюс почти каждый пост мы (я) разворачивала в сценарий сториз.

Теперь у эксперта, после нашей работы, помимо постов есть еще и сводные документы с темами и текстами на каждый продающий этап. 

2. Предыдущая задачка подтянула следующую - корректировка лэндинга. 

Нельзя просто так взять и написать с головы прогревающий контент. Мы продаем курс, а курс - это продукт, и чтобы продать любой продукт, надо его хорошо знать. 

Я не автор, поэтому откуда я могу узнать подробности о продукте? Правильно - с лэндинга курса и с уроков курса (но второй путь - это по сути нужно пройти курс, чтобы понять, что в нем. Времени на это не было)

Идем на существующий лэндинг за ответами и подробностями по продукту, читаем и понимаем, что… ничего не понимаем!

Лэндинг у эксперта был визуально очень красивым и со специальным дизайном (не на блоках Тильды), но по содержанию это была СОЛЯНКА и “все обо всем”. Прочитав его полностью, примерно понимая продукт (потому что мы раньше с экспертом работали на консультациях), мне все равно многое было не понятно.

Лендинг на “тройку” и ладно бы я со своими постами, но люди, которые будут заходить на него и читать, в надежде принять решение об обучении - они же не купят!

За несколько дней мы сделали редизайн лэндинга с обновленным текстом.

А также прикрутили на сайт чат “Живосайт”, чтобы можно было оперативно отвечать на вопросы желающих прямо на лэндинге.

3. Следующим этапом мы готовили продающий марафон - одну из точек продаж курса.

Марафон должны были провести одновременно на 2 площадках - в Телеграм-канале эксперта и в ее сообществе ВК.

На телеграм-канал пустили рекламу, в итоге добавилось 600+ новых подписчиков. Сообщество ВК оформили и подготовили к прогревам на марафон + создали отдельное мероприятие в ВК, в котором и планировалось проводить эфиры марафона.

Сам марафон состоял из 4 дней эфиров эксперта, на протяжении которых мы знакомили людей с инструментом, проблематизировали, давали пользу и продавали.

Содержание марафона пришлось также полностью переструктурировать, чтобы вести клиента по линии принятия решения. Плюс, соответственно, переделать содержание слайдов, и добавить нужных кейсов.

Для марафона были подготовлены прогревающие рассылки для e-mail и чат-бота, а также дожимные письма на курс.

Трансляция эфиров марафона велась одновременно на двух площадках - в телеграм-канале эксперта и в группе в ВК. Это требовало четкой и слаженной работы технического специалиста, а также высокой вовлеченности самого эксперта.

С экспертом проблем не было, а вот технический специалист из команды эксперта оказалось, что не справляется со своими обязанностями. Это добавило нервов и пришлось часть работ перераспределить на других членов команды.

На второй день марафона стало понятно, что ВК не вывозит трансляцию (все зависало и тормозило), и лиды из ВК были перекинуты на марафон в Телеграм-канал. Это, конечно, сказалось на количестве участников, но в целом позволило сохранить вовлеченность на эфирах.

4.После марафона мы сделали еще одну точку продаж - продающий вебинар.

У эксперта уже была готовая презентация на вебинар, поэтому мы ее чуть-чуть подправили и не стали ничего кардинально менять. 

Схема по вебинару была такой же, как и на марафоне - мы прогревали на него в ВК-сообществе, телеграм-канале и в блоге запрещенной соцсети.

Сам вебинар проходил в Геткурсе эксперта, и в целом все прошло гладко и по плану. Сложности возникли после вебинара, когда надо было связываться с участниками и продавать им курс. 

В команде эксперта был продажник, его задача была - обрабатывать заявки по анкете предзаписи и продавать всем тем, кто оставил заявки на курс или участвовал в продающих мероприятиях. Менеджер работал уже третий запуск, эксперт на него не жаловалась, и я была спокойна, что этот фронт работ у нас закрыт.

Но оказалось, что продажник фигово продает.

Еще на этапе подготовки марафона, когда мы закрывали продажи по самым низким ценам с анкеты предзаписи, появились первые “звоночки” - эксперту в директ написали несколько человек и сказали, что “ваш менеджер потерялся и так и не дал мне нужной информации”.

Мы экстренно придумали план Б, по которому я сама связывалась со всеми заявками из анкеты предзаписи и уточняла, отработал ли менеджер их заявку. В процессе реализации выяснилось, что менеджер реально не довел до сделки нескольких человек (перестал писать и пропал на несколько дней на этапе согласования рассрочки). Также выяснилось, что такие инциденты случались и на прошлых запусках.

Продажи были под угрозой. 

В итоге мы с экспертом решили, что все остальные продажи с марафона и вебинара будет обрабатывать другой менеджер. В экстренном порядке все заявки на курс были переориентированы на меня. В течение суток я нашла себе в помощь продажника, и мы вместе с ней дальше и сделали все продажи на запуске.

Менять продажника посередине запуска - это тот еще стресс, ведь новому человеку надо быстро войти в курс дела, изучить продукт, понять эксперта и уметь отвечать на все вопросы потенциальных клиентов.

На этом этапе также пришлось с нуля писать скрипт общения с клиентом (существующий скрипт был скорее общей информацией по курсу, нежели реальным скриптом), обкатывать его на клиентах, готовить много доп.материала, чтобы облегчить покупку клиенту (например, пошаговые скрин-инструкции с сайта, как оплатить нужный тариф в рассрочку).

Было жарко, но мы справились!

5. На этапе дожима на курс (когда все продающие мероприятия проведены и надо довести до логического завершения все открытые диалоги и заявки) мы столкнулись с тем, что нам (продажникам) не хватает аргументов для дожима.

Мы рассказывали о том, что на курсе очень удобно выстроены уроки, что вы точно сможете все понять и применить, и для подтверждения слов не хватало только пойти на площадку обучения и показать, как она выглядит изнутри, из чего состоят уроки и т.п.

Вот на этом этапе и пригодились мои компетенции методолога, которые на этом проекте вообще не предполагалось задействовать:)

Я собиралась записать видео “внутрянки” курса, зашла на платформу обучения и стала просматривать уроки, чтобы выбрать, какой показать как иллюстрацию.

И поняла, что не могу показать НИКАКОЙ! Потому что все уроки внутри представляли собой записанные 2-часовые вебинары, презентации вебинаров и короткий сопроводительный текст (и то не в каждом уроке). И всё.

Ни шаблонов, ни чек-листов, ни кратких списков - ничего не было. А для данной темы это было критически важно для результата учеников.

Что делать?

Пришлось экстренно привлечь своего методиста и переработать все материалы курса. В итоге мы добавили в курс 33 файла дополнительного материала - шаблоны, чек-листы, образцы документов, списки. Все, чтобы ученикам было легче учиться, и легче продать им идею учиться на этом курсе.

6. В финале набора группы на курс мы провели открытый урок (после которого было еще несколько продаж), и после этого началась вторая часть запуска - продажи дополнительных продуктов.

• Мы продали записи курса (подготовили условия, сделали лэндинг, написани рассылки и посты)
• Собрали людей на дополнительный мастер-класс по узкой теме (переписали лэндинг, подготовили посты и рассылки)

Третий продукт - развернутая шпаргалка по теме - не успели сделать и продать в рамках запуска, потому что эксперт не успевала оформить все в срок. Но успели сделать лэндинг на него, и решили вводить этот продукт на следующий запуск.

В результате работы:

На запуске и продаже всех продуктов внутри него заработано 1 300 000 руб. Это чуть меньше, чем планировалось, но больше, чем на предыдущих запусках эксперта. В группе 28 человек. Продажи длились 2,5 месяца, вместо 6 месяцев.

Чек на продукт в итоге решили НЕ поднимать, общую выручку подняли за счет доп.продуктов и более настойчивой продажи ВИП-тарифа.

_____________________

Есть вопрос по запуску?

Хотите запуститься сами?

Пишите мне в соцсети и мессенджеры:

♦ Телеграм: t.me/AnastasiaDumatidelat

♦ ВК: https://vk.com/dumatidelat

♦ Запрещенка: https://instagram.com/dumatidelat