КЕЙС: 83.000.000 ₽ ДЛЯ СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ «Скандика»
Привет! Меня зовут Антон, я директор агентства «Договоры» и прямо сейчас вы попали в статью где я расскажу, как с полного нуля мы создали систему, которая принесла 83+ млн ₽ выручки за 10 месяцев для строительной компании «Скандика»
Да-да, именно с полного нуля! Ведь до этого всё на чём жила компания — это сарафан и партнерская сеть.
Но перед тем, как я начну — смею задать один нескромный вопрос:
«А вам не кажется, что большинство "маркетологов" ни черта не понимают в бизнесе и том, как сделать выручку, а не заявки и клики?»
Мне в голову пришло именно это...
А всё потому-что перед началом работы с компанией «Скандика» мы выслушали историю о том, как они потратили ТРИ С ПОЛОВИНОЙ МЛН на разных специалистов, а в итоге не получили ни одного заключенного договора...
Про окупаемость и прибыль я вообще молчу...
И тут я задался вопросом, а откуда такие расходы даже без минимальных результатов?
Я начал разбираться и выяснил, что случай не простой...
Всё дело в... банальной вещи - отсутствии связи отдела продаж и отдела маркетинга.
Вот только вдумайтесь, компания вкладывала большие деньги, не имея при этом отдела продаж!
То есть по факту людей, которые эффективно работают с заявками - нет.
И что же делают предыдущие чудо специалисты?
Правильно, грузят компанию дорогущими заявками, которые падают на плечи администратора и собственника компании.
То что администратор не умеет обрабатывать заявки с высокой конверсией, а собственнику бизнеса не до этого понятно любому.
Как следствие, все вложенные деньги бесследно утекли, не принеся ровным счётом НИ-ЧЕ-ГО. 3.5 млн в трубу.
Премию Дарвина для прошлых маркетологов - в студию!
И таких проблем было еще с десяток... Но обо всём по порядку.
Перед тем как начну - я покажу наши результаты за 10 месяцев, а после расскажу про каждый шаг, чтобы вы точно смогли это повторить.
Получено выручки: 83 583 416 ₽
— Создали с нуля отдела продаж
— Добились стабильной окупаемости маркетинга
— Получили базу с потенциалом 1.25 млрд ₽ с которой продолжаем работать
— Слезли с иглы непредсказуемого сарафана и партнерской сети
1. Как вкладывать рубль на рекламный бюджет и умножать его x2-3-5
2. Поймете почему 85% строительных компаний никогда не окупят вложений в маркетинг
3. Увидите как работает наша система с расчётом на ВЫРУЧКУ, а не количество и цену заявки. Нам же деньги нужны, так ведь?
4. Бесплатно получите готовую схему запуска конкретно в вашем городе на 5-15+млн ₽ выручки в месяц
5. Проживёте интересную историю, которая с гарантией убережет вас от неверных действий и ответит на главный вопрос:
«Как это всё работает и как получать такие же результаты?!»
Причём неважно, будете вы это внедрять самостоятельно или работать со специалистом.
Со вступлением всё. Мы начинаем!
___
Суровые переговоры
«Антон, нам не интересно обсуждать сотрудничество если мы в ближайшее время не выйдем на показатель 5-10 млн р в месяц по вашему источнику» - услышал я после переговоров с Натальей, генеральным директором
5-10 миллионов это по факту 1, ну максимум 2 договора.
Результат, который получить не сложно и который мы стабильно делаем в 7-ми городах прямо сейчас
Однако я не стал рассказывать Наталье «басни» в стиле:
«У нас точно всё получится, только платите деньги!»
Мы решили разобраться во внутрянке и понять почему прошлые специалисты слили в трубу больше 3-х мультов, не получив результата.
А ситуация у нас по настоящему не простая:
1. Нет отдела продаж
А означает это лишь одно - трафик запускать нельзя!
Да-да, суровая реальность заключается в том что без «Sale» отдела, который будет эффективно конвертировать заявки в экскурсии и встречи в офисе, нет никакого смысла. Его буквально нуль. Зеро.
Если вас убеждают в обратном - бегите, с вас просто хотят получить деньги, не более.
2. Маркетинговой системы - нет
Но нас это не смутило, потому что за 5 лет работы со строителями по всей России у нас появилась система, которая на тот момент эффективно работала и приносила целевые заявки дешевле рынка на 21-27% без потери качества.
___
И тут наверняка у Вас должен созреть вопрос:
«А как компания вообще живёт без отдела продажи и маркетинга?»
Отвечу:
Основную выручку создавало сарафанное радио, которое уже давно работает как «казино» и небольшая партнерская сеть в Московской области.
На этом всё.
Именно поэтому они хотели добиться стабильного потока договоров и заявок, чтобы разорвать зависимость с непредсказуемыми источниками
___
«Нет системы, нет отдела продаж, а деньги откуда брать то?»
По факту при таких данных заключить даже 1 договор на 6-7 млн - это огромная проблема потому что заявки будут обрабатываться «абы-как».
Не то администратором у которого совсем другие функции, не то собственником у которого и без того миллион задач.
А в таком случае запуск рекламы это не дорога к стабильным результатам, а скорее трата времени, сил и просто расточительство бюджета, не более.
С системой проблем не было потому что мы в любой день готовы были собрать и запустить наше решение, а вот создать отдел продаж - это задача более сложная...
Поэтому я сразу честно сказал Наталье:
«Нет никакого смысла запускать рекламу, мы просто сольем деньги, как предыдущие специалисты. Нужно собрать минимальный отдел продаж хотя бы из 1 сотрудника, который сможет нормально обрабатывать заявки»
Так мы плавно перешли к реализации проекта.
План был надежный, как швейцарские часы:
Шаг 1. Нанимаем продажника
Шаг 2. Обучаем его конкретно под строительство и докручиваем до эффективных показателей. Обычно это 5-10%
Шаг 3. Проводим экзамены для менеджера
Шаг 4. Запускаем нашу систему и направляем на него все заявки
Шаг 5. Докручиваем связку «маркетинг+продажи»
Шаг 6. Масштабируем систему, наращивая выручку до 20-30 млн в месяц
___
Главная задача стояла в том, чтобы добиться вот такой последовательности:
Заявка -> Работа менеджера -> Экскурсия -> Подписание договора
___
И мы приступили к реализации проекта!
Первым этапом по плану у нас был найм менеджера.
Мы решили использовать 2 основных источника для хантинга:
- Авито
- HeadHunter
Разместили вакансию + отсмотрели все актуальные резюме.
И уже с первых дней начали проводить собеседования в Зуме.
Ох, если бы вы только знали, сколько мы перебрали «потенциальных кандидатов». Неделька выдалась жаркой.
Долго ли, коротко ли, но уже спустя 10 дней мы нашли 3-х потенциально заинтересованных менеджеров «денежников», которые реально умели продавать и мотивация у них была прямая - все они хотели много зарабатывать, а значит много продавать и делать это первоклассно.
Сами не ожидая, что всё получится так быстро, мы перешли к обучению трех менеджеров.
Почему их три?
Брать одного, рассчитывая на результат - это рисковое дело.
Всегда безопаснее взять на тестовый период сразу троих, а потом выбрать лучшего из них.
___
Необходимо было погрузить их в специфику работы компании, нюансы нашего продукта и провести их по всем шагам от первого взаимодействия с заявкой до заключенного договора.
Хорошо, что у нас есть своё внутреннее обучение, которое мы выдаём единым доступом к платформе.
Именно так мы и поступили. После собеседования и предварительного утверждения - Сергей, Анастасия и Кирилл (так звали менеджеров) получили обучающие материалы по продажам и все файлы для изучения ниши.
А также видео-материалы и шпаргалки, которые на первом этапе упростят им дальнейшую работу.
Прошло всего 5 дней и...
Спустя 5 дней менеджеры «впитали» всю информацию и мы приняли решение выдать им базу отказников, чтобы они на деле смогли показать себя.
Все знания по работе базами, скрипты и сценарии у них уже были на руках.
Также параллельно, чтобы повысить эффективность, мы слушали все записи звонков, делали разборы и докручивали их беседы.
Главная задача на этом этапе - понять кто из этой троицы лучший и на кого нужно делать ставку.
Спустя еще 3 дня у нас осталось 2 менеджера, которые перешли на следующую ступень. Одного отсеяли.
И пока оставшиеся менеджера работали с базой, мы начали готовить маркетинговую систему под запуск.
Как и говорил ранее, главной задачей стояло увеличение выручки компании и построение окупаемого маркетинга, который будет работать в долгую и приносить договоры на дистанции нескольких лет.
Поэтому мы решили запустить простую, но очень эффективную связку:
«Трафик+мультиквиз+утепляющий лендинг+закрывающий лендинг на экскурисию/визит»
Ну или по простому)
Трафик из Яндекса на сайт с расчётом стоимости строительства и дальнейшая отправка его на утепляющую страницу.
Это простая, но эффективная модель позволяет получать сотни и тысячи заявок, утеплять их и доводить до подписания договора.
Как говорится «Всё гениальное - просто»
Конкретно в нашем случае, за 6 месяцев работы мы получили более 700 заявок по приемлемой стоимости от 600-1300 р
Заявка по 600-1300 р на продукт стоимостью от 6 миллионов, это очень даже рентабельно и окупаемо)
Со стратегией мы определились и следующим этапом нас ждало большое исследование, которое определило дальнейший ход действий.
Исследование компании и ЦА мы завершили еще на стадии найма менеджера, а конкурентный анализ не был готов.
«Наша система и сайт просто обязаны быть хотя бы на пол головы выше чем у конкурентов» - сказала Наталья на этом этапе.
Без конкурентного анализа высок риск выстрелить из пушки по воробьям и не попасть. Конкуренты не дремлют и их предложение банально может оказаться сильнее.
Сбор данных о конкурентах - это всегда фундамент системы. Без него нельзя обойтись.
А мы, как маркетологи - напрямую работаем с данными.
Данными компаний, рекламных кабинетов и показателей выручки.
Без этого в будущем велика вероятность просто слить бюджет в никуда.
На основе анализа мы разделили всю аудиторию на 4 сегмента:
- Те кто хотят узнать стоимость строительства
- Те кто выбирают подрядчика. Эти люди уже точно определились, что будут строить дом и ищут надежную компанию.
- Те кто хотят получить каталог примеров строительства в их бюджете
- Те кто хотят получить общую консультацию
Единой схемой это выглядит вот так:
Для всех сегментов были написаны 4 разных предложения.
Основная задача состояла в создании высоконверсионных посадочных страниц под каждую группу
Все они разные с разными запросами и потребностями.
И конечно всем им нужно разное предложение.
Как показали данные, сегмент «хочу узнать цену» и «выбираю подрядчика» также хотят получить каталог, примеры и консультацию.
То есть сегменты:
«те кто хотят получить консультацию»,
«те кто хотят получить каталог»
МЫ СМЕЛО интегрировали в основные 2 сегмента:
«хочу узнать цену» и «выбираю подрядчика».
И в итоге схемач посадочных страниц стал выглядеть вот таким образом:
Инструментарий решили использовать такой:
1. При выходе с сайта всегда всплывает окно на получение каталога. (захватываем сегмент «те кто хотят посмотреть примеры») + прописываем это в заголовок
2. В структуру интегрирована удобная кнопка и окно записи на консультацию. (захватываем сегмент «те кто хотят получить консультацию»)
Таким образом мы получили работающую структуру, которая и по сей день приносит заявки, а как следствие - договоры.
По адекватным соображениям я намеренно не вставляю в этот кейс ссылки на посадочные страницы и фишки, которые мы используем
Как выглядит система и её элементы, о которых я не могу тут говорить, вы увидите на бесплатной диагностике маркетинга
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ МАРКЕТИНГА
Спросите почему я не даю ссылки и не показываю всё подробно?
Причина простая как день - это очень быстро разлетится и перестанет быть уникальным.
Также вынесу за скобки еще одну важнейшую задачу, а именно - создание утепляющего лендинга после заявки
Создание утепляющего лэндинга после того, как потенциальный клиент оставил заявку и закрывающего лэндинга, который без работы менеджера закрывает клиентов на экскурсию/визит.
Утепляющий лендинг также важен, как и всё остальное.
Однако, проводя анализ конкурентов я часто вижу что многие его вообще не делают... Просто игнорируют!
Хоть убейте, но я считаю это не просто недоработкой, а грубейшей ошибкой, которая сливает на дистанции года десятки млн выручки.
1. Прогревать до уровня: «Давайте пообщаемся поскорее»
2. Записывать на экскурсию/визит БЕЗ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА
3. Подписывать потенциальных клиентов на любые социальные сети: TG, VK, Ютуб и т.д. тем самым копить базу, которая потом будет покупать.
4. Повышать осведомленность о компании и в целом повышать доверие.
Неужели этого недостаточно?
Опять же, по соображениям конфиденциальности давать ссылки я не буду, но покажу как всё работает на бесплатной диагностике маркетинга.
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ МАРКЕТИНГА
Что было сделано:
— 4 конверсионных посадочных страниц
— Утепляющий лендинг после оставления заявки.
— Закрывающий на экскурсии/визиты лендинг
Техническая часть посадочных страницы была готова и мы перешли на следующий этап - Настройка рекламных кампаний.
Следующей задачей была настройка эффективной рекламной кампании в Яндексе.
Почему Яндекс?
Потому что это площадка, которая позволяет работать гибко и объемно.
Увы, не всегда стабильно и прогнозируемо, но на дистанции получается вполне себе не дурно.
Тут без лишних слов и технических подробностей, дабы не забивать вам голову коротко скажу о стратегиях:
Первая - запуск на ключи (ручная стратегия)
Вторая - запуск по интересам (так называемый автотаргетинг)
Третья - запуск поисковой рекламы (самые теплые заявки)
Чтобы делать 5-10+ млн выручки в месяц этого если честно за глаза.
Причем задел на 20-60 млн рублей никуда не уходит. И мы доказали это.
Вот пример когда реклама работает, отдел продаж обрабатывает корректно и всё сделано с умом.
Система была готова к запуску, 2 менеджера показали первые результаты на отказной базе.
И начался самый вкусный этап с большими предвкушениями
Первая версия системы была готова:
1. Посадочные страницы адаптированы
2. Рекламные компании настроены
+ Были сделаны все интеграции:
— Уведомления о заявках в Telegram и интеграция с CRM
— Подключен коллтрекинг для отслеживания звонков
— Подключен онлайн чат для увеличения количества заявок и снижения их стоимости
Тут я не могу не заострить внимание по поводу количества и качества заявок
Да, можно получать крутые заявки по теплоте и наливать их много, но какой в этом смысл если в конце они не превратятся в реальные деньги?
Даже компании с оборотом 50+ миллионов рублей в месяц с которыми мы работаем сейчас - допускают пусть не критичные, но всё же ошибки.
Маленькие компании вообще обрабатывают заявки на уровне «интуиции и как пойдет» что в корне ведет к безденежью.
___
Именно поэтому в случае когда у компании нет эффективного отдела продаж - первым делом мы уделяем максимум времени именно ему.
Работу отдела продаж и обучение менеджеров я так же разберу на бесплатной диагностике маркетинга 👇
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ МАРКЕТИНГА
И на последок. Мы доверяем только цифрам.
Цифры говорят о том, что продаж больше когда ведётся строгая работа по этапам без изобретения велосипеда и наворачивания сверху своего.
После всех подготовок, правок, технички и консультаций мы перешли к самому вкусному!
Сколько волнения было, сколько переживаний!
И вот оно, заветные кнопки включены и осталось только ждать результата.
И тут началось самое интересное...
Мы столкнулись с нестабильным объемом и что самое главное - переменным успехом у отдела продаж.
Т.е. понимаете да? То о чём я говорил.
Отдел продаж не закрывал столько - сколько должен несмотря на все битвы.
КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ С ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ?
На помощь ему пришли повторные разборы звонков и еженедельное курирование работы менеджеров + звонки в прямом эфире.
В буквальном смысле мы слушали все записи и проводили разборы.
И за 3-4 недели мы увидели подвижки к лучшему. Конверсия из заявки в визит/экскурсию выросла на 4,3%!
Т.е из 100 заявок у нас появилось на ~4 экскурсии/визита больше. А это потенциальные дополнительные 1-2 договора.
При среднем чеке в 6 млн - это в среднем + 6-12 млн выручки на каждые 100 заявок.
Только за счёт одной подкрутки отдела продаж.
И сразу после, спустя несколько недель, я увидел вот такое заветное сообщение!
Всей командой мы ждали его, как глоток холодного лимонада в жаркую погоду)
Сводка цифр по периоду:
Реализовано рекламного бюджета: 137 326 рублей ₽
Средняя цена заявки: 987,95 ₽ с налогами и НДС
Количество заявок: 139
Выручка: 18.304.000 (1 договор - 12 млн, второй 6.304 млн)
Однако!
Мы хотели сделать еще больше выручки на каждый вложенный рубль и внедрили актуальную услугу для тех кто не может заключить с нами договор по простой причине: нет денег на строительство.
«Сопровождение в получении ипотеки»
Это своего рода «пред-предоплата»
В большинстве случаев наши клиенты строятся в ипотеку, однако получить её это то еще приключение и многим нужна была помощь.
Ибо как оплатить стройку без денег? Нужна ипотека!
За 50 тысяч рублей мы начали помогать получить ипотеку, а дальше стали закрывать их на строительство.
И это очень круто сработало!
10 сопровождений на 500 тысяч рублей которые после получения ипотеки заключили с нами договоров на 43.2 млн рублей!
6 договоров, средний чек 7.2 млн рублей.
Сказать что это сильный инструмент - не сказать ничего.
У большинства проблема заключается именно в получении ипотеки и мы отлично её решили, снизив стресс для клиента и увеличив количество денег в компанию.
Ну а дальше всё как в хорошем фильме.
Хэппи энд так сказать) Мы продолжили оптимизировать рекламные кампании, работать с отделом продаж и докручивать всю систему.
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ МАРКЕТИНГА
Результат порадовал на все 110%
С нуля мы вышли на стабильный показатель 5-15 млн рублей выручки в месяц.
А это значит что за следующий год мы сделаем от 60 до 120 млн рублей
А с учётом прогресса от месяца к месяцу я думаю что эта цифра приблизится к 150-200 млн рублей в год
1. Компания хотела получать дополнительно от 5-10 млн рублей выручки - сейчас получает 10-15, а планка была пробита за несколько месяцев.
2. Необходимо было создать отдел продаж, который будет конвертировать заявки на 5-15 млн рублей - сейчас стабильно закрывает более 40 со всех источников (включая сарафан и партнёрку)
Все эти нестабильности и неопределенности - 100% стоят того, чтобы спустя 10 месяцев заглянуть в цифры, свести всё и по человечески искренне улыбнуться от результата)
___
Ну и куда-же без интервью с Натальей)
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ МАРКЕТИНГА
Узнайте как продавать строительство на 5-15+ млн ₽ благодаря связке «маркетинг+продажи» которая принесла более 290 млн ₽ выручки за 2022-2023 год по всем компаниям
Запишитесь на диагностику и получите готовую систему привлечения клиентов на 5-15+ млн ₽ в месяц.
После диагностики легко и быстро внедрите систему, которая увеличит выручку и прибыль вашей компании.
1. Готовую стратегию
После диагностики отправлю PDF файл с расписанной стратегией привлечения клиентов. Внутри есть всё, от рекламирования до технологии обработки заявок.
2. Увидите Ваши точки роста
Поймете где прямо сейчас у вас есть «узкие горлышки» которые мешают росту выручки
3. Узнаете как вкладывать 1₽ а получать 5₽
...
Продолжение тут 👇