НЕ СЕЗОН, НЕТ РОПА - УВЕЛИЧИЛИ КОНВЕРСИЮ НА 7%

Можно ли увеличить конверсию в продажу, если сейчас не сезон? Фактор продаж говорит "ДА". А как мы это сделали, читайте ниже.

Цель компании: увеличить конверсию в продажу

Реальность: b2c сфера с высокой сезонностью, менеджеры вместо продажи продукта скорее консультируют клиентов, а в не сезон загруженность менеджеров стала такой низкой, что люди работают по 1-2 дня в неделю.

Компания с квалификаторами (лидорубами), задача которых обработать заявку и назначить выезд замерщиков.

Как мы добились такого результата в не сезон?

1. Ввели портрет целевого клиента и вопросы квалификации

Так как это b2c, то имеется большое количество некачественных лидов, поэтому мы ввели категоризацию по их основным параметрам - по бюджету и по сроку. Раньше клиентов вообще не квалицировали, отсечение делали только по региону, ещё немного уделяли внимание материалу и объему заказа. Но ведь совершенно логично, что, чем больше потенциальный клиент готов потратить, тем больше надо с ним работать и работать именно с ним в первую очередь. Так мы отсеяли спам, дубли,  «я просто посмотреть», сфокусировали внимание менеджера на целевых клиентах и ввели им категоризацию (приоритет клиента по системе АВС-анализа), чтобы в первую очередь обрабатывать самых «жирных клиентов», готовых много платить и делать это сейчас, а не когда-нибудь.

2. Описали регламент работы в CRM и внесли корректировки в воронку продаж, а также устранили зоны слива лидов

Воронка - инструмент, который работает на долгой дистанции, но уже сейчас при контроле стало понятно, что же происходит с клиентом. Когда мы вскрыли что менеджеры делают в CRM - задачи не ставятся, клиентам не перезванивают, то есть просто сливаются лиды, собственник решил, что нет, так дело не пойдет (это культурными словами).

После введения изменений менеджеры стали взаимозаменяемы. Если менеджера уволят или придет новый, то вместо непонятных звонков и пустых карточек сделок, можно полностью проследить путь клиента через CRM.

3. Разработали операционный отчет для того, чтобы быстрее влиять на показатели

4. Разработали новый скрипт и внедрили в отдел продаж

Полностью разработали скрипт, так как, по больше части, менеджеры вместо продажи вели консультационные беседы. Обычно для наших клиентов на установочной встрече по началу работ мы используем "карту рисков" - в каких ситуациях, какие могут произойти риски и как мы будем выходить из сложившихся обстоятельств. Разбирая один из пунктов данной карты: «РОП жалеет своих сотрудников, не хочет их нагружать допполнительными задачами, обучением, изменениями», на вопрос к собственнику «возможна ли данная ситуация в его отделе продаж?» он ответил, что после таких итогов аудита — никакой жалости.

5. Проработали список возражений и речевые модули к ним

За время работы было улучшено ведение диалогов менеджеров. Почему конверсия выросла? Да потому, что продавцы стали делать попытку закрытия сделки на замеры, стали назначать с клиентом следующий шаг - отрабатывать возражения, то есть выросла эффективность ведения переговоров.

6. Еженедельное обучение менеджеров (групповое и индивидуальное)

Этот кейс - яркий пример компании без руководителя отдела продаж, соответственно не выполняется важнейшая функция - обучение.

Поскольку РОПа в компании нет, а владельцу бизнеса не хватает времени на обучение менеджеров, то мы также взяли этот момент под свой контроль. Наш директор по конверсии, который ведет проект и полностью погружен в нишу и систему компании, проводит еженедельное обучение менеджеров по продажам.

Итак, РОПа нет, менеджеры существуют просо сами по себе. В начале работы давали топ рекомендации от "Фактора продаж" и они уходили в никуда. Но после того, как мы уделили время менеджерам - каждую неделю давали точки роста индивидуально по теории, как например, делать попытки продажи, проигрывали на практике ролевки с разбором ошибок, и сделали так по каждому блоку в скриптах, прогресс в росте конверсии сразу стал очевидным.

Поэтому если вы не хотите обучать, или ваш РОП не хочет или не умеет обучать менеджеров, вы всегда можете обратиться за сторонней помощью. Как показала наша практика, постоянное обучение и развитие менеджеров - отличный инструмент в повышении процента конверсии в продажу.

Результат: конверсия февраля выросла на 7%

Хэй, дочитали до конца? Супер!

Приходите на бесплатный онлайн-аудит вашего отдела продаж. 

Найдем слабые места вашей системы продаж, расскажем, как ее улучшить и увеличить выручку.