Из московской IT-карьеры в грузинский сельхозбизнес: история релокации Анны Шевелевой

Анна Шевелева переехала в Грузию в 2021 году. В Москве она оставила успешную карьеру в телекоме и решила решила уйти в агробизнес: но не выращивать виноград, а помогать агробизнесменам модернизировать подход к сельскому хозяйству. Специально для гайда Александра Сивцова съездила в один из садов, над урожаем которого работает Анна, и узнала, каково быть пионером в грузинской индустрии агротехнологий.

Проверка на родителях

Анна Шевелева жила в Москве и успела построить успешную карьеру в телекоммуникациях. Сначала она занималась автоматизацией корпоративных процессов в международной компании, а к 27 годам доросла до должности руководителя направления B2B в одном из крупнейших российских телекоммуникационных холдингов. Параллельно вместе с командой она делала программу, где можно было на карте запланировать размещение новых вышек компании, учитывая рельеф и возможности оборудования. 

Однако в 2021 году Анна решила переехать в Грузию и полностью поменять направление деятельности на сельское хозяйство, основываясь на своем опыте в телекоме и IT. Как? «Моя воронежская семья заядлые аграрии, и, проводя время с ними в детстве, я видела проблемы, с чем они сталкивались. – рассказывает предпринимательница. – А благодаря опыту в ИТ и телекоме у меня родились гипотезы, как технологии могут решить эти проблемы. Начала погружение в вопрос еще в Москве с заядлыми дачниками». 

Шевелева начала обсуждаться идею своего проекта Comblé: виртуального ассистента для фермеров и агробизнесменов, который мог бы давать советы, как сажать и ухаживать за фруктами, ягодами и овощами. И получив социальное одобрение, она начала дальше работать над идей проекта. «Я бы хотела, чтобы Comblé была фундаментальной технологией, которая облегчает сельскохозяйственный труд», — говорит Шевелева. Еще она хотела заняться налаживанием процессов работы и управления в садах с большой территорией с помощью анализа и инноваций.

Шевелева решила проект воплотить в жизнь, но в другой стране. Чтобы реализовать задумку, она выбирала между тремя направлениями: Грецией, Балканами и Грузией. Это страны с плодородной почвой, где сельское хозяйство занимает большое место в экономике страны. Грузию она выбрала, так как тут есть возможность на компактной территории выращивать разные овощи, фрукты и ягоды. Также Анна думала, что тут много иностранных инвесторов, которые будут заинтересованы в ее венчурном проекте Comblé. На разных сайтах, в том числе на сайтах министерства сельского хозяйства, туризма и культуры все заманчиво было расписано, что казалось, инвесторы должны были в страну идти толпами. Взяв с собой 300 000 рублей накоплений, девушка переехала в Грузию, чтобы найти инвесторов для венчурного проекта и начать работать в агробизнесе.

Первые проблемы

Довольно быстро Анна поняла, что инвесторы не особо готовы вкладываться в ее идею. Comblé не находил финансирования, несмотря на все усилия. Анна дважды подавала заявки на грант в GITA (Georgian Technology and Innovation Agency), участвовала в конкурсе Future Agro Challenge в 2021 году, подавалась в акселераторы, в том числе международные, и получала отказы. Параллельно она общалась с разными уже отдельными инвесторами: «Все в голос заявляли, что в агротеке денег мало, поэтому инвестируют неохотно». По ее словам, например, эстонцы говорили, что у них есть такой же проект, хотя это вообще другой продукт для другой целевой аудитории фермеров.

«Самая большая сложность, на мой взгляд — большинство интересных инвесторов очень далеки от сельского хозяйства. Им действительно сложно понять проблемы растениеводства, а у меня не хватало таланта ее правильно преподнести».

Через пять месяцев после переезда в Грузию у Шевелевой заканчивались деньги — их она потратила на жизнь и на мелкие накладные расходы вроде открытия юридического лица и консультаций у картографистов. «У меня был очень серьезно понижен уровень жизни и заработка». Шевелева поняла, что пора искать удаленную работу, чтобы как-то выжить, но свою идею бросать была не намерена. Параллельно она стала искать владельцев садов, чтобы больше узнать об их опыте и проблемах, брала у них продуктовые интервью. Так она познакомилась с Михаилом Рабарбери, совладельцем садов Bebnisi Gardens: «Я им ничего не предлагала, просто понравилась моя увлеченность акционеру и он предложил отвечать у них за цифровизацию и аналитику. Так я нашла здесь первую работу», — вспоминает предпринимательница. Чтобы сотрудничать в качестве агрокосультанта Анна создала новую компанию и заключила первый контракт с Bebnisi Gardens.

Сарафанное радио лучше конференций

Помогая грузинскому агробизнесмену, Анна решила и сама попробовать рискнуть. На первые заработанные деньги она взяла в аренду землю в Bebnisi Gardens, чтобы сажать там кукурузу. Земля была необработанная, урожай получился маленьким, его очистили и продали на муку. Анна отказалась от дальнейшей аренды земли, но потеряла на этой неудачной идее 10 тысяч евро.

Тем не менее агробизнесмены постепенно стали узнавать о ней. Второго клиента Шевелева нашла в конце 2022 года, а третьего в 2023. Это все грузинские компании, у которых, как правило, более 10 гектар сада с грушами, яблоками, миндалем и грецкими орехами. Чем больше сад, тем эффективнее решения, предлагаемые компанией Шевелевой. Все их сады находятся в центральной Грузии. У всех трех землевладельцев сельское хозяйство – не основной актив. Совладельцы садов пришли из других бизнесов: это люди, связанные с банковским делом или юридической практикой. Поэтому помощь в управлении им была как нельзя кстати.

Также в 2023 году у Шевелевой появился партнер. Анастасия Гривач с детства росла в Грузии, но воспитывалась в славянской семье, она хорошо понимает культурный контекст Грузии, а также свободно говорит на грузинском. Первую встречу обычно они с Анной проводят вдвоем, Анастасия разъясняет все клиенту на грузинском: так ему легче воспринимать. Также она берет на себя всю операционную деятельность. 

Постепенно компания начала заключать и мелкие контракты: оценить урожай, провести аудит, оценить сельскохозяйственный потенциал участка, подобрать культуры и сорта для небольших гостиничных компаний, проконсультировать по запуску производства на рынки; оценить, какой канал сбыта нужно прорабатывать. 

Анна объясняет, что весь ресурс сосредоточен на обслуживании клиентов и параллельно работой с небольшими проектами, поэтому денег на маркетинг нет. Компанию пробовали представлять на конференциях и выставках, но это оказалось практически бесполезным опытом. Хотя контактов с грузинскими предпринимателями было предостаточно, но в основном благодаря не конференциям, а сарафанному радио. «Когда нашелся первый клиент, молва разлетелась, познакомились с другими, третьими. В целом, за это время у меня было около 20-30 контактов по работе и потенциальным сделкам».

Софт для сельского хозяйства 

Изучать существующий рынок цифровых решений для сельского хозяйства Шевелева начала еще одновременно с разработкой Comblé. Особенно стало понятно, что требуется софт, во время работы с Bebnisi Gardens, которые хотели вести прозрачную финансовую и агрономическую отчетность. 

Уровень проникновения технологий в сельское хозяйство довольно низкий. Шевелева изучала сельскохозяйственные софты, смотрела какие проблемы и задачи решают тот или иной, и хорватский Agrivi нашла самым комплексным и полноценным. Его она и предложила использовать в Bebnisi Gardens. Те приобрели Agrivi на английском, а через девять месяцев Ане удалось найти в Грузии второго покупателя на этот софт.

Тогда же Шевелева решила локализовать Agrivi в Грузии и подписала контракт о партнерстве с хорватской компанией. Заплатив partnership fee, она заказала перевод софта на грузинский. Первый подрядчик взял две с половиной тысячи евро за перевод на грузинский, но тот оказался не жизнеспособный. Второй раз для перевода Анна наняла студенток из аграрного университета, которые уже владели специальной терминологией. Около года шла работа над локализацией софта. И хотя продажи Agrivi двум клиентам не покрыли всех расходов Анны на его локализацию, они вызвали интерес у конкурентов. Прямо перед официальной публикацией грузинской версии Agrivi предпринимательница узнала из LinkedIn, что на грузинском рынке появился человек, приехавший из России: он не разбирался в сельском хозяйстве, скопировал ее бизнес и также договорился с Agrivi о партнерстве. На такое Шевелева не рассчитывала. Тогда Шевелева остановила partnership agreement c Agrivi, отозвала перевод и запретила его использовать при наличии второго партнера. «На маленьком рынке сталкивать лбами две компании нецелесообразно. Я решила посмотреть, что будет дальше. Agrivi мы больше не продавали, но рекомендовали тем компаниям, где могло бы подойти это решение». Спустя год предпринимательница узнала, что у ее конкурента не удалось совершить ни одной продажи. 

Встреча с президентом

Единственный раз, когда Comblé удалось найти признание — в октябре 2023 года на хакатоне HackDays. В день, когда должны были объявить победителей, всех желающих участников позвали на прием-фуршет к президенту Грузии Саломе Зурабишвили. Шевелева и Гривач решили поехать. С одной стороны, они стали одними из победителей за идею технологического проекта, с другой стороны они находились в финансовой яме. Чтобы поехать в президентский дворец, пришлось занять денег на такси у друзей: «Вот у меня видео с президентом Грузии, а вот выписка со счета — три лари» – вспоминает Шевелева октябрь прошлого года. 

На официальной части Зурабишвили говорила про технологии и молодые таланты. Тогда же она предупредила, что возможно это ее последняя речь в роли президента, потому что на нее тогда наложили импичмент. После официальной части был фуршет, где все могли поговорить и сфотографироваться с президентом.

Анна и Анастасия решили что это их шанс – поговорить с Зурабишвили. Они стояли среди других участников HackDays, каждый из которых хотел пообщаться с президентом. Анна шепнула подруге:

 – Настя, нам надо задружиться с Саломе, твоя цель договориться на следующую встречу с ней

– Неудобно. 

Анна увидела, что на президента насел какой-то молодой парень и «грузил» ее: Зурабишвили, спасаясь от назойливого юноши, отвела взгляд и тут же встретилась глазами с Шевелевой. С широкой улыбкой Анна сказала: «Гамарджоба!» Президент улыбнулась в ответ.

Мгновенно перейдя на английский, Анна представилась и начала рассказывать о прежде не использованной в Грузии возможности – карбоновых кредитах. Это когда компании, выделяющие парниковые газы, платят деньги компаниями, которые высаживают деревья. Те в свою очередь высаживают деревья, что повышает количество кислорода. А компании, вырабатывающие парниковые газы, таким образом компенсируют свои выбросы. Зурабишвили идея вдохновила и она говорила, что для этого нужно запускать пиар-кампанию, чтобы объяснить людям, почему это полезно; а также заручиться поддержкой ECIU (Европейский консорциум инновационных университетов), FAO. «Мы там чувствовали себя очень комфортно. Конечно, мы были рады как щенята, но в целом нам просто понравилось. Да, мы здесь и должны были быть», — вспоминает Анна. 

Хотя о второй встрече девушки в итоге не договорились, разговор с президентом у них состоялся. 

«Чтобы фермер во Вьетнаме спрашивал в Comblé, как ему рис вылечить»

В феврале 2024 года Шевелева заморозила все активности вокруг Comblé и сконцентрировалась исключительно на агроконсалтинге своих клиентов. Сейчас денег, которые сейчас зарабатывает компания, хватает на раздачу долгов и на жизнь. Пока что она планирует продолжать работу в Грузии, но уже больше думает о совместных проектах с иностранными компаниями и смотрит в сторону развивающихся рынков: Казахстана, Азербайджана, Узбекистана.

«Если говорить глобально, в производственном плане мы не можем конкурировать по ценам на продукцию с Турцией, хоть объективно, качество по некоторым продуктам гораздо выше. Если вдруг случится чудо и в Европе будет хайп на грузинскую продукцию, как например это случилось в этом году с голубикой, перспективы есть. А так пока из прибыльных направлений пока интенсивное разведение груш и винограда и агротуризм, который находится вне зоны моей профессиональной деятельности».

Анна Шевелева уверена, что вернется к Comblé, и начнет цикл снова, уже с еще большей экспертизой и уверенностью в себе. За это время проект сменил четыре названия, Анна сделала больше сотни вариантов презентаций и с друзьями-разработчиками несколько вариантов прототипа. Некоторые даже тестировали с фокус-группой, состоящей из фермеров. Был и прототип с подбором подходящей сельскохозяйственной культуры на основе данных о местности. «А самая большая мечта, если говорить про образы, чтобы фермер в Вьетнаме, стоя в рисовом поле, спрашивал в Comblé, как ему быстрее и дешевле рис вылечить. Чтобы такое же текстовое сообщение набирали или прослушивали от Comblé в Воронежской области, в Запорожье, во Львове, везде».  

В какие-то моменты у Шевелевой были мысли, чтобы все бросить и вернуться в Москву, было и чувство бессилия, отсутствие веры в себя, депрессия. Но она с ними справлялась и сейчас ни о чем не жалеет: «В Москве я плакала в своих лабутенах раз в неделю. А здесь просто случаются грустные периоды. Все очень долго, медленно, требует терпения. Конечно, тяжело набраться терпения, когда ешь одну гречку. Но я немного повернута на своем деле и просто не могу им не заниматься. Индустрия агротехнологий в зачаточном состоянии, рынок консервативный. А я себя чувствую, по сути, пионером».

гайд (с) 2024

Подписаться https://t.me/s/Guideofrelocation