Из «динозавра» туризма в директора турагентства XXI’го века - ИНТЕРВЬЮ

Сегодня в гостях у ТМ Сергей Строев – основатель ТА «Богема-Тур» из Москвы.

Он пришёл в туризм в 98’м, и за прошедшие с тех пор 24 года, успешно преодолел все стадии становления туристического рынка РФ: от старта, на котором продажа туров была лёгкой бумажной работой, и рынок сам «тащил» агентства…до этапа, на котором все мы с вами сейчас – когда нужно серьёзно постараться, чтобы стабильно выигрывать в борьбе за деньги «ушлых» туристов из интернета.

Путь Сергея не был «прямым» – на нём регулярно возникали разные трудности и вызовы, так что ему приходилось постоянно учиться и подстраиваться под изменчивую реальность.

О том, как он это делал и чего смог добиться – в этом интервью. Приятного чтения! 😊

ТМ.: Сергей, привет! Это наше первое полноценное интервью после пандемии, СВО и других катаклизмов, случившихся в туризме за эти три года. Поэтому сразу к сути: что у тебя по цифрам? Как справился со всеми сложностями 2020-22 годов?

Нормально справился. Вот моя комиссия с января 2019’го по август 2022’го:

В ТМ я пришёл осенью 2019’го и за счёт контента «ТНЖ» круто выстрелил по комиссии в ноябре-декабре.

В 20’м – продолжил плотно работать с базой. Пусть вас не смущают итоговые цифры за год. Комиссию я считаю «по улёту», многие ковидные туры уехали на 2021’й. С учётом закрытия Турции, которое в нём случилось, считаю, что хорошо отработал.

В 2022’м, несмотря на СВО, всё идёт отлично. Нарастающим итогом к 2021’му получается рост в 38+% по комиссии. Причём это без учёта денег с продаж авиабилетов и дополнительных услуг (яхты, экскурсии и т.д.).

ТМ.: Достойно. Расскажешь, как удалось на такие показатели выйти? А то вон – по статистике АТОР, турпоток с 19’го уменьшился в три с лишним раза…а у тебя – наоборот – стабильный рост в последние годы.

Да – без проблем – расскажу. С чего начать?

Мы отгружали туры, а сейф наполнялся кэшем

ТМ.: С самого начала. :) Как ты вообще попал в туризм?

В туризм я пришёл весной 1998’го. Начать меня сподвиг близкий товарищ. Он съездил на отдых в Турцию, вернулся оттуда в восторге и говорит: «а давай турагентство откроем?»

Сам я тогда занимался довольно странной работой: помогал казанским компаниям закупать видеотехнику оптом в Москве. Полуэкспедитор-полуинкассатор, полу-не-пойми-кто.

Платили неплохо…но приходилось постоянно ходить с сумками денег, на водителей регулярно нападали какие-то бандюки, и эта работа мне не особо нравилась. :) Собственно, я вообще не считал, что это – полноценная работа.

И вот, товарищ предлагает открыть агентство. Я в то время был от туризма максимально далёк – никуда не ездил, ничего в этом не понимал.

Поэтому мы с ним решили съездить в рекламник. Съездили. Вышло круто и весело. В 98’м Турция была не такой, как сейчас. All Inclusive ещё не везде ввели, и мы по кафе возле отелей ходили и прекрасно гудели там на $10 большой компанией. ;)

ТМ.: И так тебе там понравилось, что ты решил открыть агентство?

Ну да. Перед нами сразу же встал вопрос – где брать туристов? Офиса ж ещё не было. Зато у моего товарища был отлично подвешен язык, и он с одним банком стряпал какие-то делишки. Поэтому решили, что начнём оттуда.

Познакомил он меня с зампредом, и свой первый тур я продал именно ей…за столиком ближайшего к банку McDonald’s. ;)

Отправили её в Турцию в межсезонье. На обратном пути она летела с ребёнком в пустом ИЛ-86 – считай, весь салон самолёта им принадлежал. И отель – тоже не подкачал. В общем, вернулась она довольная и рассказала о нас всему банку.

Так у нас появились первые клиенты и первые деньги. Решили снять офис рядом с метро. Место на Белорусской нашли хорошее, взяли пару бойких девчонок-менеджеров ‘без опыта’ и приступили к работе.

Несмотря на то, что делали всё «на коленке», дела шли неплохо. А потом осенью 98’го бахнул кризис. Сперва был большой провал в продажах, а затем быстро начался «отскок» – несмотря на сильный рост цен, люди буквально через три месяца снова стали активно ездить.

Помню, я в журнале «Туризм и Отдых» давал рекламу. Она выходила, и клиенты начинали звонить на наш городской телефон и приходить в офис.

Прибыли было немного, но хватало и на аренду, и на рекламу, и на зарплаты менеджерам и на бухгалтера. В таком режиме работали довольно долго.

А потом в 2002’м «воспрял» Tez Tour – они собрали агентства, которые давали им нормальные объёмы, и сказали, что всю Москву завесят рекламой, колл-центр откроют и будут нам переводить звонки туристов. Денег за всё это просили немного.

Мы ударили по рукам…и сразу стали получать в день по 50 звонков и подписывать по 15-20 договоров.

В маленькой комнатке сидело 3 девчонки, я (продающий директор), и у каждого из нас – по паре клиентов спиной друг к другу.

Мы так зашивались, что я даже не вёл учет – просто наблюдал за тем, как сейф наполняется кэшем.

Продажи были очень лёгкими. Приходит турист. Открываешь две книжечки – ту, в которой цены на отели и ту, в которой цены на билеты. На калькуляторе – щёлк-щёлк – наценку свою накинул и показываешь. Если говорит, что дорого – пересчитываешь со скидкой и смотришь на него: «нормально?» Он кивает. Вот, собственно, и все продажи.

Сравнивать было не с кем – интернета ж нет. Что такое ‘работа с возражениями’ мы тогда тоже не знали.

Максимум, что было – спросит тебя турист: «вы там были?» Ты ему фотографию свою из отпуска, напечатанную на глянце, покажешь, и он такой: «офигеть! вот прямо так будет?!» А ты ему: «да. прямо так!» И всё – бронируемся.

А тем, кто сомневался, я ‘на закуску’ видео включал, снятое в рекламниках. Люди его смотрели, как заворожённые: «Маш, Маш, смотри! давай поедем! всё. хотим. оформляйте!»

И это у нас тогда считалось ‘сложной продажей’ – мы же вроде как человека убедили :) у нас купить. Но обычно убеждать было не нужно. Заходит клиент, спрашивает: «что у вас есть за $300?»

Показываешь крепкие 5’ки, и он сразу покупает. На всё про всё – минут 20-30. И основная часть этого времени уходила на возню с бумажками: бланки ТО, турпутёвка и, конечно же, выписка билетов на БСО «потерял – хрен куда улетишь» :)

С 2002’го по 2008’й мы без особых усилий росли как на дрожжах. Только бонусов TEZ’овских за тот период у меня накопилось тысяч на сто долларов, и я их на личные поездки потратил.

Будущее казалось безоблачным – у меня даже появился опытный менеджер с профильным образованием и опытом работы в ТО, которому я передал всю операционку. Она отлично справлялась, а я много путешествовал.

Мы вошли в ТОП-5 TEZ’а по продажам, поэтому даже за франшизу не платили – клиентов бесплатно получали.

Статистику, как я уже говорил – не вёл. Но видел её в личном кабинете ТЕЗа. Мы отправляли по 2500 взрослых туристов в год. Детей не считали.

В общем, до 2008’го всё было отлично. А потом шарахнул очередной кризис. И к нему ещё добавились проблемы с TEZ’ом: в договоре, который мы изначально подписали, было указано, что на одной станции метро не может быть больше одного ТА. Но ТЕЗ решил на продаже франшизы заработать и начал сажать конкурентов рядом с нами и часть звонков из колл-центра им отдавать.

Из-за этого количество и качество обращений из колл-центра резко упало. Так начался очередной «вялый» период – продажи вроде и были, но прибыль постепенно снижалась…

…а в 2014’м ТЕЗ решил окончательно перекрыть кислород «уполномочкам»: предложил нам снова платить маркетинговый сбор, одновременно с этим наращивая прямые продажи туристам.

Поэтому я на всё плюнул и с колл-центром TEZ’овским работать перестал.

За 16 лет через нас съездили тысячи туристов – накопилась большая клиентская база. Правда, я с ней ничего не делал – мне казалось, что все эти люди помнят о нас и сами будут звонить и просить их отправить в путешествие. И какая-то их часть так и делала…но с каждым годом эта часть всё редела и редела.

В какой-то момент я из клиентов оставил 20 самых «денежных» семей и начал выстраивать с ними отношения. Они ездили много раз в год, и мне хватало комиссии с их туров.

ТМ.: Понятно. А что насчёт твоего товарища-соучредителя?

В том же 2014’м он вышел из бизнеса: к тому моменту прибыль стала такой низкой, что ему всё это стало неинтересно, и он продал мне свою долю.

Но он до сих пор помогает мне с организацией сложных туров в Турцию, потому что теперь живёт на две страны.

ТМ.: А менеджеры? Они тоже ушли?

Да – они постепенно «отваливались». На пике, до 2008’го, они получали по три-пять тысяч долларов в месяц. А потом начался спад, и их зарплаты сдулись. К 2014’му средняя ЗП стала тысяч 50-60 рублей и, на контрасте, казалась им мизерной.

Одна, которая работала с самого основания, уходя, увела с собой часть базы. В итоге я превратился в «директора с одним менеджером». В этом режиме и работал до знакомства с ТМ: раз в 2-3 года менеджер по каким-то причинам уходил, я быстро находил замену…и заходил с ней на следующий круг.

Сейчас, поработав с вами, понимаю: это не менеджеры были «не те» – это я с ними работу выстраивал неверно – людей брал по знакомству, стажировку нормальную не проводил. Одна мне так и сказала: «ты не объясняешь, что делать. ты сам всё делаешь!»

Интуитивно я тогда, конечно, понимал, что мне нужно делегировать, но мне всё время казалось, что сам я сделаю лучше и быстрее. Поэтому девчонки быстро выгорали…у них просто не было возможности стать турменеджерами – я их превращал в этаких секретарей-офис-менеджеров.

Так годы шли, а денег становилось всё меньше. Если месяц выдавался плохой, я так и говорил себе: «ну это месяц плохой!» Если рынок падал – падал и я. Мне казалось тогда, что это абсолютно нормально.

Знакомство с ТМ:

ТМ.: Принимается. А на нас как «вышел»?

О вас мне рассказала коллега, которая давным-давно была моим конкурентом – работала как раз на Белорусской во втором ТА TEZ’овском. Я когда оттуда переехал, мы стали больше общаться. И в какой-то момент она говорит: «TurMarketing посмотри – там Дима и Миша – толковые ребята».

Нашёл вас на YouTube, посмотрел записи эфиров…сам по себе я человек чуток ленивый и не особо системный, и в вашем контенте нашёл то, что давно искал: мотивацию, системность и чёткий план действий, к которому прилагаются инструменты, за счёт которых этот план можно выполнить.

До знакомства с вами, я в принципе не думал о том, что надо предпринимать активные действия. Обращений было мало, а я сидел и играл в online-игры, смиренно ожидая момента, когда туристы сами позвонят.

А когда меня всё же посещали мысли о развитии, я быстро от него себя отговаривал:

– Прозвонить базу? – что люди подумают? зачем мне им надоедать?
– Вкладываться в рекламу? – это расходы!

Но посмотрев ваши эфиры и почитав интервью других директоров, решил: всё равно ж сижу :) – надо попробовать!

И меня «засосало» – ключевые показатели деятельности, стандарты продаж, правила работы из книги менеджера…

ТМ.: Класс! :) Но давай по порядку. Перед интервью мы посмотрели нашу CRM и увидели, что начал ты с «Туристов На всю Жизнь» в конце 19’го. Как ты в эту программу зашёл и какие результаты получил?

После сезона 2019’го я увидел, что многие мои постоянники не пришли ко мне за туром, и тут мне как раз попалось видео про вашу «ТНЖ», которая должна эту проблему решить.

Я позвонил Тимофею, купил «ТНЖ» и приступил к внедрению: обзвонил по скрипту реактивации базу и начал слать email-рассылку. Обращения сразу пошли. Брони – тоже. Деньги, потраченные на программу, отбились буквально за пару недель. Я продолжил рассылать ваш контент, и прибавка к комиссии за ноябрь-декабрь получилась отличная. Поэтому, не раздумывая, пошёл в «ТНЖ» и в 2020’м…

…и тут – бах – пандемия. Настроение было – ни к чёрту. Мысли в голову лезли дурацкие: ну вот, наконец-то, настоящий трындец – я так и знал, что ничего хорошего в туризме после 2008’го быть уже не может!

Я прямо представлял, как мне начнут звонить туристы: «Ах ты, ****! Верни нам наши деньги»

Но вы же тогда нам всем сказали: «не парьтесь – мы сейчас всё это разрулим!» И включились – каждый день что-то присылали: успокоительные письма, которые туристам надо послать + таблицу учёта ковидных туров + скрипт для ведения переговоров по ним.

Я просто делал то, что вы говорили – слал туристам письма (они удивлялись и вместо ругани благодарили меня), звонил им и согласовывал переносы – так пессимизм постепенно отступил.

В какой-то момент на смену ему пришёл азарт: таблица учёта ковидных туров – как график соцсоревнования – каждый день заставляла меня бороться за комиссию.

Постоянно спрашивал себя: «что ещё я могу сделать, чтобы больше денег оказалось в «зелёной» зоне?»

Ну и вы не отставали – даже когда могло показаться, что «всё – финита», и что пора выключать телефон и ползти на кладбище – умудрялись подобрать верные слова, прочитав которые, туристы оставались со мной и оставляли обращения, а сам я продолжал выкарабкиваться, вооружившись очередной пачкой инструментов.

В итоге, за счёт «ТНЖ» с пандемией расквитался, считай, без возвратов. Зависших туров осталось ровно две штуки – остальных всех отправил.

Вообще, рассылкой я очень доволен. База у меня небольшая, но зато отношения с ней – отличные: почти 90% подписчиков стабильно читают контент, который я им шлю. Да, какие-то письма они пропускают, но совокупная читаемость – высокая.

Так как маркетингом я занимаюсь один – времени катастрофически не хватает, и рассылка, которая «за меня» общается с туристами – это супер. Я просто отправляю её, и мне перезванивают, чтобы оставить обращение.

Несмотря на то, что в туризме я давно, контент, который вы для моих туристов пишете, меня развивает. Спасибо за него! (и от меня и от моих клиентов)

Я всегда думал, что буду продавать только ходовые продукты – Турцию, Мальдивы, Египет, ОАЭ, Тай…что больше мне ничего не нужно. Но вы периодически пишете о чём-то нестандартном (чтобы рассылка туристам не казалась однообразной), и через это я разбираюсь в новых направлениях – понимаю, как/кому их можно предложить.

В общем, результаты оказались выше даже самых смелых моих ожиданий.
А ещё я понял, что могу влиять на то, что происходит с моим ТА и моими продажами. Нужно лишь действовать, несмотря ни на что, и всё получится.

Поэтому когда осенью 2020’го вы анонсировали «Эталонку» – решил и в неё пойти…

ТМ.: Постой-постой. Мы хорошо помним эту историю. Ты перед заходом в «Эталонку» подумывал психологом стать. У нас даже скриншот сохранился:

Было дело. :) Вроде и туры ковидные все перенёс, вроде и обращений новых полно, брони идут…но всё равно будущее туризма было призрачным – казалось, что локдаун – это надолго.

И, одновременно с этим, мои друзья-психологи, как раз на фоне локдауна, очень хорошо зарабатывали. Поэтому я и подумал: «почему бы и нет? буду людям помогать – разгружать их психологически…»

…но в итоге всё же остался в туризме. И вижу сейчас, что это было верное решение. Те, кто эти три года психологом работал, сейчас на такой стадии выгорания, что я им не завидую.

ТМ.: Ну, знаешь, турменеджеры с психологами и по ‘выгоранию’ и по ‘оказанию психологической помощи клиентам’ могут легко посоперничать. :) Точно не жалеешь, что в туризме остался?

Нет, не жалею. Я понял, что туризм для меня – больше чем бизнес. Мне нравится и самому путешествовать и других в путешествия отправлять.

Этот вот момент, когда тебе туристы, вернувшись из поездки, говорят: «Серёжа, это именно то, что мы хотели. просто класс!»

Это прямо моё. Другие сферы меня так не наполняют.

К тому же, в 2021-22 я окончательно убедился в том, что если действовать правильно, всё в туризме будет офигенно.

Из ‘отгрузчика отелей’ в ‘продавца впечатлений’

ТМ.: Что значит «правильно»?

Придя в «Эталонку», я увидел свои ошибки и понял, что нужно поменять то, как я продаю:

• Уменьшить количество вариантов в подборках и включать в них только то, что действительно нужно туристу, а не заваливать его пачками по 20 отелей.
• Взять на себя, наконец-то, роль «ведущего» в продаже и всегда назначать следующую точку контакта (если не удалось сразу продать).

Раньше я «ведущим» в общении с туристом никогда не был. А вы нежно заставили собраться с духом и попробовать…и мне понравилось! :) Я теперь даже могу быть жёстким с клиентом, если понимаю, что сам он себя запутывает и никак не может определиться.

До ТМ на клиентское «может быть посмотрим что-нибудь ещё?», я просто выдавал «ещё», и это продолжалось бесконечно.

И я не понимал, что на самом деле эти клиенты не «ещё» просят, а сигнализируют мне: «мы запутались – помоги!»

Это удлиняло цикл сделки, снижало конверсию…бывало, даже заставляло меня злиться на туристов. А по факту, у меня просто не было чёткого стандарта, по которому нужно вести продажу, и скриптов нормальных не было.

Ещё я раньше неделями переписывался с туристами в мессенджерах. Перестал. Спокойно запрашиваю телефон и звоню. Конверсия – выросла. И ещё ни разу никто меня из-за этого не «послал». :) Наоборот – благодарят за то, что я «заботливый».

Оглядываясь назад, я понимаю, что переписка в принципе ущербна: она не даёт прочувствовать оттенки в общении с туристом, да и сомнения/возражения отработать в ней нормально просто невозможно.

Звонки – гораздо удобнее: во-первых, это голосовая коммуникация, в которой проще построить доверительные отношения; во-вторых, в них продажи всегда быстрее…и ещё я заметил, что в online-продажах (а у меня почти все – такие), «обстоятельный» первый звонок, в котором ты на 100% в запросе туриста разбираешься, и всё про него понимаешь, резко повышает твои шансы забронировать.

Когда я эти и все остальные моменты из «Эталонки» через себя пропустил и прочувствовал, то понял: я больше не ‘отгрузчик отелей’. Я – продавец впечатлений!

Моя главная цель: максимально разобраться в желаниях туриста, выявить его финансовые возможности и, наложив одно на другое, сперва найти для него идеальный вариант, а затем показать, что купить его нужно именно у меня.

ТМ.: Принимается. А что ещё ты считаешь важным в продажах? Что сильнее всего улучшило твою конверсию?

Звонок по подборке. Раньше я как думал: «подборку я сделал, отправил…пусть сами теперь определяются». Мне казалось, идеальный ответ туриста на мою подборку должен быть таким: «мы всё изучили. и вот что мы выбрали…»

Вот говорю это сейчас, и самому смешно. :) Получается, я хотел, чтобы туристы всю работу за меня сами делали!

Теперь я смотрю на это иначе. К нам (турагентам) зачем приходят? Чтобы мы сперва ‘нашли’ то, что туристу подходят, а затем ‘помогли из этого выбрать’.

И чтобы ‘помочь выбрать’ – нужен звонок по подборке. Как только я через себя переступил и начал туристам звонить, оказалось, что ничего страшного в этом нет…я просто спокойно говорю им: «вам вообще сюда, потому что…»

Как только начал звонить по подборкам, мои подборки постепенно изменились: оказалось, если добавить к отелям короткие комментарии-пояснения об их отличительных особенностях, туристы реже идут сами искать отзывы.

Поэтому стараюсь теперь дать по каждому отелю развёрнутую аргументированную рекомендацию и обязательно указываю, что сам там был (или другие мои туристы этот отель хвалили за то-то и то-то).

Ещё заметил, что важно один вариант в подборке выделить. Прямо так и написать: «вам сюда». Казалось бы, всё это – очевидные вещи…но они отлично работают!

Ну и количество отелей в подборке…раньше слал туристам по 30-40 вариантов, чтобы показать, что у нас есть, из чего выбрать. ;) Сейчас – 3-5 вариантов с правильными акцентами. Времени на создание подборки уходит меньше, конверсия в бронь – выше. Работа стала эффективнее.

ТМ.: Ты сказал, что чтобы начать так работать, тебе «пришлось через себя переступить». Как преодолевал психологическое сопротивление? Многим агентам, которые в профессии давно, нелегко себя пересилить. Дай пару советов для них, пожалуйста.

Скажу так: переступление через внутренние убеждения и настройки было глобальным. :)

У меня был стандартный набор предубеждений:

– нельзя быть навязчивым – у нас сфера услуг, поэтому «всё для клиента»;
– нельзя перехватывать инициативу – это может быть воспринято некорректно.

Сам я (как клиент) контактирую со многими менеджерами из других бизнесов, и хорошего продажника всегда чувствую. Он не будет навязчивым…но при этом возьмёт инициативу в свои руки так, чтобы за ручку привести меня к самому идеальному выбору. Ласково, кратко и настойчиво. И это ценно!

Сам я всегда у таких специалистов покупаю. Но раньше у меня почему-то не получалось так себя с туристами вести (или просто не было достаточного количества поводов начать пробовать делать это регулярно).

А тут как вышло: во-первых, вы мне сказали «дожимай», и я начал «дожимать» (я же вам доверял – сказывался успех, полученный в «ТНЖ»),

во-вторых, внезапно выяснилось, что туристам так удобнее (они были рады, что я снимал с них муки выбора), ну и в-третьих, я увидел, что это даёт деньги. :)

Когда начало получаться, я спрашивал себя: «как я раньше этого не понимал?!»

Раньше, если турист просил меня продать отель, который объективно ему не подходит – я продавал, и всё. Теперь я досконально изучаю клиента, и если понимаю, что отель ‘не тот’ – убеждаю его взять другой. И это потрясающе работает: от него потом по рекомендациям приходят его друзья!

Теперь, когда турист просит «посмотреть что-то ещё», я говорю: «давайте сперва вернёмся к началу. мы с вами выбирали семейный отдых, собственный пляж, аквапарк для детей, русскоговорящий персонал и All Inclusive. какая ещё Иордания?! :) там этого нет!» И люди берут то, что я им рекомендую.

Если изначально выявил то, что для человека в отдыхе ‘самое важное’, потом легко отрабатывать с его сомнениями, возражениями и метаниями, ведь ты понимаешь, что ему на самом деле нужно.

ТМ.: Точно! Ты упомянул «дожим». Расскажи подробнее, как ты его делаешь? А то для многих это – самое сложное. На выявление потребностей и звонки по подборкам мы менеджеров уговорить ещё можем…но стоит сказать, что важно уметь подтолкнуть туриста к брони, и они резко начинают нам сопротивляться. :)

Начал учиться «дожимать» с того, что каждый раз, когда у меня не получалось с туристом сразу выбрать отель или забронироваться, я просто договаривался о нашем с ним следующем шаге: «тогда давайте созвонимся …#когда и …#что сделаем/обсудим. хорошо?» Уже одно это повысило мою конверсию.

Ещё поменял отношение к общению с туристами – теперь моя задача: 'привести клиента к брони', а значит – отработать не только с его запросом, но и с его возражениями.

Поэтому если вижу, что турист не может решиться, а хорошие варианты уходят – обязательно позвоню, напомню о дедлайне и уверенно скажу, что «надо брать сейчас» (или, если, например, клиенты между собой не могут договориться – совместный звонок предложу). В общем – отработаю «до конца» – либо до бронирования, либо до отказа.

Кстати, спасибо за скрипт «последней надежды» – он шикарен! Раньше у меня когда туристы сливались, я просто забивал. Говорил себе: «их – много, а я – один»…а потом злился – столько времени и сил потратил в никуда.

Теперь каждое обращение довожу «до конца». И финальная точка – либо бронь, либо этот скрипт – он помогает окончательно прояснить ситуацию и понять, что нужно преодолеть, чтобы всё же придти к брони, и можно ли это в принципе сделать…

…ведь бывает, клиент сливается по совершенно объективным причинам, и ему просто некогда/неудобно нам о них рассказывать. Важно это нежно из него вытащить – ведь только так можно с этим отработать и в итоге продать!

ТМ.: Огонь! Мы уже подбираемся к финалу интервью. И есть вопрос, который мы не можем тебе не задать: ты пришёл к нам с одним менеджером и до сих пор в этом состоянии…почему так? Что с развитием?!

Да, я отлично понимаю, что рост (структурный) – катастрофически необходим, и мне некомфортно от того, что я ещё не успел всерьёз им заняться.

С вами я на 100% закрыл вопрос с маркетингом и научился очень эффективно продавать. Поэтому в ближайшее время планирую воспитать себе энергичного заместителя, постепенно передать ему основную работу по продажам и сосредоточиться на развитии и собственных путешествиях.

Вообще, по первоначальной задумке, всё это должно было произойти уже этой весной, но сперва началась СВО, а потом человек, на которого я делал ставку, «отвалился» из-за внезапных проблем со здоровьем.

Сейчас всё устаканилось, экономические перспективы – понятны, будущее у туризма – есть, так что я прямо сейчас занимаюсь поисками новых людей, с которыми буду дальше развивать агентство.

ТМ.: Здорово, что ты теперь на всё смотришь с оптимизмом! 😊 И спасибо за то, что помогаешь нам заражать им наших подписчиков. Финальный вопрос: какие ТРИ совета ты можешь дать директорам ТА, которые прочтут это интервью?

1 - Не бояться! Если вы любите туризм, в вас есть добро к людям, терпение и капелька смирения – в итоге всё это обязательно конвертируется в деньги. Проверено на собственном опыте.

Конечно, начинающим потребуется больше времени. Но я считаю, что несмотря на все катаклизмы и потрясения ядерными дубинками, будущее у туризма – есть, и оно прекрасно. Это та ниша, в которой можно развиваться, расти и ощущать правильность и полезность своей работы…

…когда созваниваюсь с туристами, прямо слышу, как они кайфуют. И это – очень ценно. Мы продаём впечатления, радость и удовольствия – это как наркотики, только безвредные и легальные! ;)

2 - Развиваться! Мир меняется, и важно найти в нем своё место. Не будьте как я 10 лет назад – в позиции, зависящей от рынка. Главное что я понял за 3 года работы с TurMarketing: результат агентства на 100% зависит от действий его директора.

В девяностых-нулевых рецепт роста был простой: арендуем место в дорогущем ТЦ, покупаем туда дорогущего ненужного оборудования, сажаем длинноногих девчонок…и вот он – успех! :)

Сейчас невозможно расти без системного подхода к ведению турбизнеса. И ТМ как раз этот системный подход даёт для турагентств всех уровней – для моноагентств, маленьких ТА (вроде моего), среднеразмерных и даже для сетей. Как вести CRM, как настроить автоматизацию, как продавать, как нанимать персонал и им управлять, маркетинг готовый даёт – просто бери и делай!

3 - И главный совет – тот, которому я сам только начинаю следовать – Делегируйте!

Работы внутри турагентства – много, и только имея за плечами хорошую команду, можно всю эту работу сделать качественно…чтобы затем заняться тем, до чего твои коллеги-конкуренты-ТА ещё не додумались – тем, что выведет тебя на следующий уровень развития и прибыльности.

ТМ.: Серёжа, спасибо за классное интервью!

Вам спасибо! Увидимся в «Эталонке’22»!