Искусство общения: что нужно знать о манипуляции

В общении с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Сила манипулятивного воздействия состоит в том, что оно:

- производится тайно – при этом скрываются как сам факт воздействия, так и его цель. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

- использует психологически уязвимые места человека – такими могут стать черты характера, привычки, стереотипы, желания, недостатки, даже достоинства – все, что обладает свойством срабатывать автоматически, без сознательного обдумывания (Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец:

- Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

Покупатель:

- Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.)

- как правило, подкрепляется приемами, повышающими общую податливость адресата к воздействию: приведение его в то или иное эмоциональное состояние, ограничение времени обдумывания, лишение возможности выбора и т. п. (На этом уровне часто используется так называемый эмоциональный шанатаж – слезы, истерика – либо угрозы - «если ты не пойдешь, ты мне больше не подруга». Не оставляют человеку выбора и фразы типа «только ты можешь мне помочь»).

Напрашивается вопрос: «Как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Использовать это в жизни или искоренять?». На самом деле манипуляция - это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции - это инструмент, который может быть использован в различных целях.

Если вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, можно опираться на два критерия.

Первый. Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. (Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу).

Второй. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Часто бывает так, что по каким-либо причинам, человек предпочитает не называть вещи своими именами и высказывается образно. Это может не быть манипуляцией, если ее адресат понимает о чем идет речь и осознанно вступает (или не вступает) в эту игру. (Американский писатель и психотерапевт Э. Берн приводит такой пример игры во флирт:

Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?

Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!

Хотя речь идет вроде бы о конюшнях, оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и следовательно, плохого тут ничего нет ).

Существует простой способ, который поможет вам противостоять даже самому настойчивому манипулированию. Эта техника называется «заигранная пластинка», потому что вы должны повторять одни и те же слова, как на заигранной пластинке.

Вот три шага, которые должны вас подвести к технике «заигранной пластинки».

Во-первых, если вы не поняли собеседника, расспросите его о деталях.

Во-вторых, когда позиция собеседника прояснилась, признайте истину или согласитесь с правом собеседника иметь собственное мнение.

Наконец, попытайтесь объяснить, что вам не хочется делать то, к чему вас подталкивает собеседник.

И когда вы прошли все три шага, а собеседник все еще продолжает настаивать на своем, то приступайте к технике "заигранной пластинки" - то есть продолжайте соглашаться с собеседником, повторяя одними и теми же словами, что вы не собираетесь делать то, о чем он вас просит. Никто не способен долго выдерживать подобное повторение, и скорее всего ваш собеседник скоро откажется от попытки манипулировать вами.

Умение достойно противостоять манипуляциям называется ассертивностью. Способность человека к ассертивному поведения предполагает, что он в состоянии самостоятельно принимать решения и нести ответственность за их последствия; он способен не поддаваться манипуляциям со стороны окружающих и умеет говорить «нет». Существует десять «заповедей ассертивности», которые иногда называют ассертивными правами человека. В их основе лежит убеждение, что никто не сможет успешно манипулировать нами, если мы сами того не позволим:

1. Вы имеете право сами судить о своем поведении, мыслях и эмоциях и нести ответственность за последствия.
2. Вы имеете право не давать никаких объяснений и обоснований, оправдывающих ваше поведение.
3. Вы имеете право сами решить, отвечаете ли и в какой мере за других людей.
4. Вы имеете право менять взгляды
5. Вы имеете право совершать ошибки и отвечать за них.
6. Вы имеете право сказать: «Я не знаю».
7. Вы имеете право не зависеть от доброй воли других людей.
8. Вы имеете право на нелогичные решения.
9. Вы имеете право сказать: «Я тебя не понимаю»
10. Вы имеете право сказать: «Спасибо, нет».

Но, если присмотреться, все мы с вами живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Манипуляции – это всего лишь одна из составляющих частей общения.