Искусство Убеждать

Во всех сферах нашей жизни мы часто сталкиваемся с такими ситуациями, когда нам нужно убедить человека в чем-то. Но зачастую люди совершают крупные ошибки в переговорах, в следствие чего, они не могут достигнуть своей цели или защитить свои интересы.

Бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников, автор книги "Переговоры без компромиссов" Крис Восс в своей книге описывает несколько самых разных способов ведения переговоров, итог которых будет сыгран в вашу пользу.

Прежде всего, всю вашу беседу вы должны вести дружелюбно и спокойно, а лучше всего - с улыбкой на лице. Не используйте на полную прямолинейность и честность, вообще на время переговоров постарайтесь забыть об этих своих качествах. Будьте крайне вежливы и аккуратны в своих словах и действиях.

Не стремитесь за тем, чтобы вам всегда отвечали "да". Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис Восс.

Автор рекомендует выстраивать фразы так, чтобы вызвать у собеседника ответ "нет". Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

Это также подойдет в ситуации, когда вы проигнорированы. Задайте вашему собеседнику такой вопрос, на который бы он ответил отрицательно. К примеру: "Вы отказались от этой должности?". Собеседник, скорее всего, ответит следующим образом: " Нет, просто сейчас у меня другие приоритеты".

В случае, если вас начинают в чем-то обвинять в течение спора с партнером или близким человеком, вы слышите слова: "Ты меня не слушаешь", "Это твоя вина и т.д, то вам не следует объясняться перед ними и говорить противоположное. Лучше надо признать все претензии и попытаться сгладить их. Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

В начале вашей беседы не стоит занимать доминирующие позиции или показывать себя хозяином. Ведь и ваш оппонент также считает себя важным человеком, и таким образом, у вас начнется борьба авторитетов. Вместо этого, предложите оппоненту открыть разговор и дайте ему возможность определить направление вашей дискуссии. Чаще задавайте вопросы "Как?" и "Что?". Такие действия дадут вашему собеседнику понять, что вы восхищаетесь им и что вы готовы к сотрудничеству. Он уже не будет агрессивно настроенным. Он почувствует комфорт и расслабится. А это вам как раз таки надо.

Задавайте правильные вопросы, чтобы узнать рычаги давления на вашего собеседника. У вашего оппонента всегда есть, что рассказать вам.

Иногда в беседе стоит задавать банальные глупые вопросы, по типу: "А как я могу это сделать?" или "Что я должен для этого сделать?".

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.