🔥Новая бизнес-модель в лизинге, которая перевернёт рынок

В конце прошлого года учредитель Пионер-Лизинга Евгений Наумов в дискуссии в чате по инвестициям в облигации "Good Bonds. Хорошие облигации" рассказал о принципиально новой бизнес-модели в лизинге, которую тестирует его компания. Дискуссия получилась очень интересной.

Редакция оформила вопросы и ответы в виде интервью, добавила свой финальный вопрос-мнение, и с разрешения Евгения Леонидовича Наумова публикует получившийся разговор с ним:

— Меня как учредителя Пионер-Лизинга часто спрашивают, как можно работать в текущей ситуации, привлекая средства по ставкам до 28,5% годовых - именно такая ставка на весь срок установлена по нашему новому 5-летнему выпуску, который сейчас размещается. Поясню.

В конце года мы довели до практического воплощения схему сублизинга с одной из ТОП-5 лизинговых компаний. По сути это модель совместного финансирования сделок и распределения рисков между малым и крупным лизингодателями. Мы финансируем аванс, 15-20% приобретаемого предмета лизинга, за счет достаточно дорогих денег, но при этом другая лизинговая компания предоставляет нам оставшееся финансирование по ставке примерно ключ + 2 за вычетом НДС.

По итогу, средняя ставка фондирования у нас получается в районе 20% годовых.

То есть, если даже конечному клиенту мы предоставляем лизинг по ставке 26-28%, то есть ниже, чем ставка по размещаемому нами выпуску, мы все равно в плюсе. Модель новая, по такой схеме мы провели под конец года сделок на сумму около 60 млн руб. (предметы лизинга - туристические автобусы Yutong). В планах - развивать эту схему.

Еще одна компания из ТОП-10 делает под нас специальный продукт по похожей модели софинансирования лизинговой сделки. Мы рассчитываем, что только две этих компании дадут нам фондирование, которое позволит нарастить портфель на 1,5-2 млрд рублей в следующем году.

— Нечто типа перестрахования? Схема интересная, но нет ли претензий в части взаимного влияния от регулятора? Чтобы не выяснилось, что другая лизинговая компания фактически финансирует выкуп у самой себя?

— Несмотря на то, что сам по себе сублизинг как модель взаимодействия в законе о лизинге был всегда, в таком формате, в каком начали работу мы, никто сублизинг массово не использовал. По сути мы это рассматриваем как форму кооперации между большими и малыми лизинговыми компаниями: тут и софинансирование сделок и разделение рисков. С точки зрения законодательства тут вообще нет никаких проблем.

— То есть другие лизинговые компании для снижения рисков увеличивают платеж до 20-25%, а вы его берете на себя, тем самым увеличиваете свои риски?

— Всё немного не так. Риск учтен в нашей финансовой модели. Условно говоря, есть две противоположных стратегии: низкий аванс от лизингополучателя - высокая ставка финансирования для клиента по лизингу или наоборот высокий аванс - низкая ставка финансирования.

С высокими и авансом, и ставкой найти клиентов трудно, поэтому надо выбирать. Да, мы несем риски маленького аванса, если лизингополучатель прекращает платить в начале срока, но мы этот риск компенсируем тем, что в целом наш портфель размещен по высоким ставкам. Крупные лизинговые компании защищают себя высоким авансом, но их портфель в целом не такой доходный и в случае массовых дефолтов лизингополучателей низкая доходная база может не перекрыть убытки.

Что интересно, клиенты с одним и тем же уровнем кредитного риска могут пойти как на первую стратегию, так и на вторую. Так что по сути обе стратегии приводят к схожим уровням риска на совокупном лизинговом портфеле.

— Вы говорите выше 26-28%, как-то всё не бьется. Нет, я понимаю, где-то дешевле заняли ранее плюс свои деньги, но зачем занимать ещё, чтобы выдавать под те же проценты, это явный убыток.

— У нас на данный момент средняя ставка размещения средств 32%. Также я как раз выше прокомментировал, в чем смысл брать под 28,5%, а выдавать под 26%. К примеру, у нас 2 источника фондирования: дорогой - под 28,5% для оплаты аванса (допустим, аванс 20% от стоимости имущества), и дешевый - от Первичной лизинговой компании - допустим, ключ+2 за минусом НДС. Получается средневзвешенная ставка привлечения средств 0,20х28,5% + 0,8х18% = 20,1. Получается можем выдать и под 26% даже, если накинуть НДС на 20,1%. То есть пока вы можете брать одновременно в двух источниках - вы можете наращивать портфель.

— А в каких всё-таки пропорциях делятся риски? Автобусы у вас в собственности, а у компании ТОП-10 залог прав или как-то ещё?

— Вообще, с точки зрения финансовой отчетности, разница между обычным лизингом и сублизингом небольшая. Предмет лизинга ставится также на баланс конечного клиента - лизингополучателя, объем финансирования, который мы обеспечили клиенту, мы (Пионер-Лизинг) ставим в состав чистых инвестиций в лизинг (ЧИЛ), но при этом наш долг по возврату финансирования Первичной лизинговой компании попадает не в заемные средства (как по кредитам и облигациям), а в состав кредиторской задолженности, но это по сути детали.

Права требования с конечного лизингополучателя принадлежат нам, а право собственности на объект - Первичному лизингодателю до момента выкупа предмета лизинга. При желании мы можем выкупить предмет лизинга досрочно.

— Я думаю, вы зададите тренд лизингового софинансирования, и буквально измените рынок - через N лет так будут делать все, в этом смысле у вас действительно роль пионера-первопроходца.

— Спасибо. На самом деле будет здорово распространить на весь рынок эту модель. Я сам больше заинтересован не скрывать это как некое ноу-хау, а чтобы эта модель как можно шире распространялось по всему рынку. Практика показывает, что лучше работают вещи, которые приняты широким кругом участников рынка. Когда схема используется только единично - небольшому участнику рынка, как мы, труднее ей пользоваться - она может с трудом восприниматься как конечными лизингополучателями, так и первичными лизингодателями - источниками фондирования. А чем больше ей будут пользоваться другие, тем нам самим проще будет расширять это направление.

Телеграм-канал "Лизинг в России".