🎙️Интервью с Валерием Старостиным

Про рост, партнёрство и трезвый взгляд

Франчайзинг часто выглядит просто: открыл точку — получил модель — работай. Но на деле за этим стоит система, люди и множество решений. Валерий Старостин — менеджер, который 4 года развивал франчайзинг в Dodo Pizza и теперь масштабирует сеть кофеен Drinkit.

Мы поговорили с ним про масштабирование, подход к партнёрству и то, что он сам вынес из этого пути. 

1. Расскажите, пожалуйста, как вы пришли во франчайзинг? Что вас привлекло в работе с DODO PIZZA, и почему именно эта сфера стала для вас близкой?

Франчайзингом интересовался давно, ещё в студенческие годы хотел открыть Subway. Намного позже познакомился с «Додо Пиццей», сначала влюбился в неё, как в компанию, близкую по духу и ценностями, а потом втянулся с головой во франчайзинг и понял, что эта компания — эталон российского франчайзинга, на которую равняется рынок и в которой я хочу работать. В 2020 году присоединился к «Додо Пицце» в качестве регионального бизнес-девелопера, в конце '24-го уже с позиции лидера развития в России и Беларуси перешёл в «Дринкит» лидером франчайзинга.

Об эталонности франчайзинга «Додо Пиццы» сужу не только по внутренним метрикам, таким как PSI (Partners Satisfaction Index), который держится стабильно выше 90%, но и по многочисленным наградам компании и по фидбеку коллег по франчайзингу — ко мне часто обращаются за консультациями.

Франчайзинг привлекателен по многим параметрам, приведу 3 ключевых:

1. Бренд — обеспечивает стабильный спрос, даёт УТП, ноу-хау и стандарты.

2. Бизнес-модель — обеспечивает прибыльность партнёров франчайзи и стимулирует их развиваться. 

3. Масштабируемость — обеспечивает быстрый рост сети, широкую географию покрытия и, как следствие, узнаваемость.

2. В одном из материалов вы говорили, что в Dodo вы не продавали франшизы, а искали партнёров. В чём, по-вашему, разница между этими подходами? И какие качества вы считаете важными для франчайзи?

Залог успеха франчайзера — пассионарные и прибыльные партнёры-франчайзи, желающие развиваться. Франшиза должна продавать сама себя через УТП, прибыль, инновационность. Потенциальный партнёр, увидев ваш бизнес, должен сказать себе: "Чёрт, мне нужна эта франшиза!".

Поэтому выбор партнёра во франчайзинге, как и в браке — ключевой для нашего бизнеса, от этого зависит:

1. Эффективность партнёра и качество сервиса для клиентов/покупателей.

2. Имплементируемость инициатив управляющей компании.

3. Динамика роста сети. 

4. Репутация и безопасность бренда.

Ключевые качества при выборе партнёра для нас:

1. Честность и открытость — это сложно оценить, но практический опыт и теоретическая подготовка наших бизнес-девелоперов позволяют сделать правильный выбор. 

2. Готовность впахивать — согласен с выражением, что, приобретая франшизу, вы покупаете себе рабочее место. Мы ищем именно тех партнёров, которые готовы глубоко операционно погружаться в бизнес, быть главным членом юнита, драйвить и заряжать команду пиццерии/кофейни. Разумеется, есть и другие виды сотрудничества во франчайзинге, как, например, пассивный или обратный франчайзинг. Но наш путь описал выше.

3. Желание расти — мы строим глобальные бренды. Это невозможно без желания партнёров масштабироваться. Поэтому на собеседовании мы интересуемся у потенциального партнёра его видением девелопмент-плана — сколько точек и в какие сроки он планирует открыть. Это не значит, что мы не берём на борт партнёра с желанием открыть одну точку — наша задача дальше — сделать партнёра сетевым.

Часто наблюдаю ситуацию у коллег по цеху, когда продажей франшизы занимается отдел продаж со своими KPI, а онбордингом и сопровождением партнёров — другой отдел. Здесь есть конфликт интересов: продажники продают кому попало, а девелоперам потом работать с этим. У нас ключевое лицо, принимающее решение о сотрудничестве с партнёром в регионе — бизнес-девелопер, продолжающий работать с ним после подписания договора коммерческой концессии, это помогает избегать многих проблем в будущем.

3. После Dodo вы присоединились к Drinkit. Что стало ключевым фактором перехода? Чем Drinkit отличается по духу и масштабам задач от предыдущего опыта?

Будучи в «Додо Пицце», ко мне стали часто обращаться коллеги из «Дринкит» за шерингом опыта, потом я увидел, что ребята уже полгода не могут найти лидера по франчайзингу (это действительно сложно), я почувствовал, что не могу стоять в стороне и принял решение присоединиться к команде для усиления DODO BRANDS с кофейного фланга (собес проходил, разумеется). 

В девелопменте «Додо Пиццы» мы сформировали мощную команду, в 2024 году поставив абсолютный рекорд по открытиям пиццерий — 164 ресторана за год (Россия, Беларусь, Казахстан), и заложили мощный фундамент по открытиям на '25 год (по состоянию на конец июня открыли уже 99 пиццерий). Поэтому я уходил со спокойной душой.

На самом деле у меня изначально была идея объединить франчайзинговую структуру «Додо Пиццы» и «Дринкит» в единую (мы же DODO BRANDS) для экономии ресурсов и более тесного шеринга опыта, к сожалению, идея не нашла отклика. Думаю, мы ещё придём к этому, когда у нас появится больше франшиз в портфеле.

«Дринкит» отличается от «Додо Пиццы» по личным ощущениям:

1. Скорость — много частых изменений, как в структуре, так и в приоритетах, дух стартапа в общем. Меня это драйвит, но для многих это серьёзный стресс. 

2. Процессы — выстраиваем на ходу ограниченными ресурсами, многие ребята выполняют функции нескольких ролей, загрузка действительно высокая.

3. Гранулярность культуры — у нас много ребят из разных компаний, которые пришли совсем недавно, чувствуются различия в подходах к менеджменту, процессам, приоритизации.

Всех нас объединяет стремление создать “построенную навечно компанию”, команда заряжена и готова к любым вызовам.

4. Что вас вдохновляет в работе над масштабированием бизнеса? Бывают ли моменты, когда мотивация падает - и как вы с этим справляетесь?

Я помню, как искал компанию для жизни, и выделил 3 фактора для себя: 

1. Российская компания

2. С амбициями на глобальность

3. Честность и чистота взаимоотношений

Драйвит глобальность — хочу строить мировые бренды из России, доставлять радость человечеству и помогать делать бизнес предпринимателям в разных странах, то есть создавать глобальный мультифранчайзинговый бренд, здесь мой BHAG = BHAG холдинга, и это круто! 

Свою миссию в компании обозначил так:

"Создаём лучший в мире франчайзинг через быстрое масштабирование пассионарных партнёров-франчайзи"

При падении мотивации возвращаю себя к своим же словам, когда 5 лет назад пришёл в DODO BRANDS:

"Я сделаю всё возможное, чтобы достичь успеха: мне будет сложно, мне будет больно, меня будут ставить в пример и осуждать, но я сделаю всё, чтобы не опускать руки и двигаться вперёд... к своей цели".

Они пришли мне в голову после прочтения цитаты Черчилля, которая стала моей любимой: "Успех — это движение от неудачи к неудачи без потери энтузиазма".

5. Какой главный принцип вы для себя сформулировали в работе с франчайзингом? Что бы вы посоветовали предпринимателю, который хочет выстроить масштабируемый бизнес с партнёрами?

Нужно строить не просто сеть точек, а сообщество единомышленников.

На что бы ориентировал коллег тезисно:

1. Выбирайте партнёров по ценностям, а не по кошельку. Это ключевое. 

2. Инвестируйте в «цифровой фундамент» бизнеса. Без этого масштабирование — боль.

3. Открытость = доверие = скорость роста.  

Это формула лояльности партнеров. 

4. Обучение > контроль. Ваша цель — сделать партнера успешным, а не наказать. 

5. Синергия: партнёры — драйвер идей и ваша сила.

И последнее:

Стройте бизнес так, чтобы успех партнера был вашим успехом. Франчайзинг — это не схема «купил-забыл», а модель, где открытие и рост одной точки ускоряет рост всей сети. Ваша задача — не продавать франшизу, а выращивать чемпионов под вашим брендом.

Спасибо "БвК" за нетривиальные вопросы, заставили хорошенько порефлексировать)

P. S. 

Сейчас «Дринкит» активно масштабируется и ищет партнёров-франчайзи, инвесторов и арендодателей в интересных локациях, подробности на drinkit.ru и по почте v.starostin@dodobrands.io.

Заключение

У каждого предпринимателя наступает момент, когда нужно перестать гнаться за масштабом — и начать выстраивать устойчивость. Валерий показывает, что даже в большом бизнесе можно оставаться внимательным к людям и строить партнёрства, а не просто точки на карте.

Если вы думаете о запуске или масштабировании — перечитайте это интервью не один раз.

И помните: бизнес — в вашем кармане. Но начинается он в голове.