Интервью_ ЛЕБЕР
DvaKvadrataУ каждого свой путь и своё дело. О тестировании гипотез, уникальных решениях обучения детей основам электрификации и выходе на мировой рынок – в #интервью Артема Сорокина – генерального директора ООО «Лебер Групп», производителя детского игрового оборудования.
🔻
▪️ Почему свой бизнес?
Искал, где пройти практику, попал в сферу, дальше строительный кризис – все развалилось, люди остались, спрашивали, что делаем, пришлось что-то делать.
▪️ И что вы начали делать? То есть это не была история о том, чтобы подарить детям яркие впечатления и безопасное пространство?..
Понимал, что сфера привлекает в том числе поэтому. Раньше тоже работал с детьми – была своя общественная организация, организовывал детские лагеря и делал образовательную программу с комитетом общественных связей для общественных организаций, лидеров и руководителей этих организаций. Поэтому с счастьем детей всё было определено раньше, и надо было продолжать заниматься уже по-взрослому. А что мы начали делать? Мы начали пытаться найти заказчиков, пытаться найти оптимальный продукт, который мы бы хотели реализовывать, и свести одно с другим раньше, чем у нас закончатся деньги, желания и инициатива. Фактически начали искать, кому что продать, потом – где что купить и кто что может смонтировать, параллельно оплачивая офис. Дальше каждое из направлений развивалось, перерастало в отдельный бизнес, появлялись соответствующие подразделения и, к счастью, нам за это платили.
▪️ Как придумали название?
Перебирал разные буквы, хотелось, чтобы звучало по-европейски. «Лебер» понравилось. «Групп» добавил, чтобы выглядело солидно, тогда у девелоперов это было модно.
▪️ С какими сложностями вы столкнулись на первом этапе?
Со всеми сразу: нечего продавать, некому, нечем платить. Очень сложно в начале. Надо пытаться продавать продукт, которого еще нет. Если много будешь тратить времени на подготовку идеального предложения, то до первой продажи и не дотянешь.
▪️ Изначально существовала ли концепция, стратегия развития и ведения бизнеса (бизнес-план) или движение интуитивно?
Интуитивно, была цель продержаться и получить поступления до следующих платежей за офис и аренду, отсрочить наши платежи, ускорить сдачи и поступления. Для этого делали все. Заказчики, однако, не сильно торопились платить. Каждую оплату приходилось выпрашивать, объясняя как для нас это важно.
▪️ А инвестиции привлекали? Насколько важен первичный капитал относительно и безотносительно истории компании ЛЕБЕР?
Инвестиции не привлекали.
Если мы говорим о построении торговой организации и сферы строительства, то я убежден, что здесь не нужны инвестиции. Если ты не делаешь какой-то маркетплейс и не конкурируешь с Петровичем или с Яндекс.Маркетом, – там, конечно, без этого нельзя. Если мы строим обычную B2B компанию [прим. автора – как раз случай ЛЕБЕР], то бизнес начинается там, где заканчиваются инвестиции. Потому что спустить можно бесконечное количество денег, но правильный маркетфит и нащупывание потребностей рынка [прим. автора – все неологизмы и прямая речь героя сохранены, потому что я не смогла более точно в смысловом значении передать словосочетание «нащупывание потребностей», чем оно есть] возникает тогда, когда тебе надо во что бы то ни стало получить деньги от заказчика, то есть что-то реализовать, и у тебя фактически нет права и времени на ошибку. Мы действовали без инвестиций, и для классического B2B бизнеса, на мой взгляд, работа без инвестиций от рынка – вполне нормальная практика.
▪️ Осталось ли место для творчества? Или бизнес - это менеджмент?
Менеджмент – это творчество. Без креативных идей и нестандартных подходов любой бюджет будет неэффективно слит. Есть фраза: когда заканчиваются деньги инвесторов, начинается бизнес. У компании ЛЕБЕР он начался сразу, и это многому нас научило.
▼
▪️ Какой у вас подход к построению рабочего процесса?
Важно отделять проекты от процессов. Проекты мы делаем первый раз, тут сложно все просчитать, нужно больше свободы и толерантности к непредсказуемости и даже хаосу. Иногда проекты становятся чем-то повторяющимся, и тогда мы можем сделать из этого процесс: повторяющийся набор действий, дающий предсказуемый результат. Тут больше акцент на оптимизацию и непрерывное снижение расходов.
▪️ А к построению рабочего процесса в коллективе?
Построение рабочего процесса в коллективе – это всегда тестирование гипотез. Сначала ты думаешь, как это все будет работать, объясняешь людям, смотришь, почему это не работает, корректируешь, повторяешь, смотришь, почему это снова не работает, повторяешь, и так с каждым разом становится все лучше и лучше. Помогают, как мы уже позже поняли, построения схем в разных нотациях, цифровые инструменты, но в целом это описание последовательности действий, приводящих к желаемому результату.
▪️ Какая в команде структура? Есть ли внутренняя иерархия?
В начале это были продавцы и еще несколько человек, потом сервисный блок разрастался, появлялись технические подразделения: склад, монтаж, доставка, позже свое производство. Сейчас у Лебера уже два производства, офисы в пяти странах, склады в РФ и ОАЭ.
▪️ Где искать заказчиков? А самого первого заказчика?
Самого первого заказчика нам пришлось очень тщательно уговаривать. Первых я до сих пор помню. Сделка была больше похожа на благотворительность, заказчик согласился заплатить нам – а у нас на тот момент не было ни каталогов, ни товаров, ни выстроенных процессов. Фактически, заплатить нам, чтобы поддержать меня и моих коллег. Мы ответили благодарностью и четко все отработали, так постепенно пошли повторные заказы, а каждый новый было брать все проще: появлялись выполненные работы, команда, новые знания и укреплялась репутация.
▪️ Помните какую-нибудь ошибку в организации работы и/или взаимодействии с заказчиками, которая помогла приобрести опыт, но в тот момент казалась фатальной?
Было сложно начинать работу со строителями, они часто не платили, а каждый такой случай мы могли не пережить. Помню, как мы одной компании затягивали сроки, а они сказали: ок, мы за вами доделаем. И доделали. А потом счет выставили на сумму, большую, чем была прописана у нас в контракте. На возражения ответили: наши услуги стоят дорого. Пришлось платить. Я это навсегда запомнил, стараемся со сроками не шутить и заказчиков не подставлять.
▪️ Какой проект стал самым знаковым? А какой проект самый любимый?
Был первый большой объект – онкологическая клиника на Ленинском проспекте. Взяли заказ каким-то загадочным образом. Заказчики из Германии, видимо, не очень разобрались и не поняли, что мы были ноунеймами, - отдали нам и резиновое покрытие делать, и пожарные лестницы гигантские по всей кровле. Мы справились, это был первый крупный красивый объект. Дальше сделали еще много детских площадок, которыми до сих пор гордимся. На второй год работы под новый год чуть ли не до боя курантов ставили 70 площадок в Бабушкинском районе. Было сложно и холодно, но заказ был важный, ранее нам город не доверял столько площадок, делали все, чтобы не подвести.
▪️ Кто ваш обычный заказчик? Скажем так, в превалирующем большинстве случаев?
Наш портфель заказов – если говорить о России – делится примерно пополам между муниципальным заказом, это муниципальное образование, города, среди которых большую долю занимает Москва, и строительным рынком, где заказчиками выступают девелоперы, генподрядчики и иногда компании, которые заказывают комплексное благоустройство.
▪️ Есть ли портрет идеального заказчика?
Портрет есть, только заказчика такого нет. Всегда хочется, чтобы заказчик брал все готовое, серийное и в наличии. А он хочет индивидуальное, уникальное и быстро. Стараемся добиваться понимания того, что для удовлетворения таких запросов нужно больше времени, но желания заказчика уважаем. Хотя любой производитель мечтает делать серийную продукцию.
▼
▪️ Личный бренд, самопозиционирование - развиваете ли вы специально или это органическая история? Работает ли он на вас?
Развиваю специально, работает. У меня не такой уж массовый охват, но я действительно вижу, как репутация и позиции компании на рынке укрепляются в том числе за счет личного бренда. Мы на слуху, показываем наши процессы, делимся своими ошибками – это интересно дилерам, конкурентам и потенциальным заказчикам. Я стараюсь давать в эфир много личной информации. Люди работают с людьми.
▪️ Как получилось "нащупать" свой голос среди большой конкуренции?
Хочется сказать, что надо просто быть собой. Но для меня быть собой – это постоянно совершенствоваться, меняться, опережать себя прошлого – это то, что мной движет. Компания “Лебер имеет похожие ценности: мы гибкие, быстрые, прогрессивные. Заказчики это ценят.
▪️ Насколько важен нетворкинг, медийность?
Нетворкинг ради нетворкинга – трата времени. Но когда работаешь много и делаешь крутые вещи, то нетворкинг сам тебя находит. Люди спрашивают, интересуются. Мы рассказываем и охотно знакомимся с коллегами. Мне кажется, что мы существенно повлияли на то, что в нашей сфере (детские площадки) компании стали более открыты, дружны, корректнее себя ведут и готовы совместно решать общие для отрасли проблемы.
▪️ А есть стратегия ведения социальных сетей и проявления компании в медийном пространстве? Бизнес-план по охватам, площадкам, графику публикаций?
Стратегии ведения социальных сетей нет, есть матрица, которая предполагает, что у всех продуктов должны быть максимально широкие представители в разных соцсетях. В медийном пространстве мы стараемся появляться регулярно, не отказываемся от никаких предложений, пишем, даем интервью, при этом развиваем как бренд компании, так и личный бренд собственников – директора и некоторых руководителей. Тут помогают такие инструменты, как соцсети, где, например, у руководителей есть очень хороший трафик из профессиональной среды, отраслевых стейкхолдеров. Но бизнес-плана по охватам, площадкам и графику публикации нет. Есть, опять же, разные гипотезы, мы их тестируем, смотрим, что работает, что нет.
▼
▪️ О производстве: с чего все началось, выпуск продукта?
У меня с того, что я нарисовал в поезде на бумажке в клетку план производства, расставил в прямоугольнике на плане станки и расчертил зоны. Дальше подумал, что понадобится конструктор, кто будет делать чертежи, это очень важно. Потом надо что-то выпустить. Вообще надо проталкивать процесс всегда дальше, пока во что-то не упрешься, и только тогда этим препятствием заниматься. Если будешь устранять все препятствия заранее, то можешь разориться еще до того, как до них дойдешь. Выпуск первого изделия (любого) - это бесценно, за один раз поймешь больше, чем готовясь и читая литературу. Хотя это тоже советую.
▪️ А что происходит после магии первой идеи? Кому переходит бумажка в клетку, как дальше строится процесс до реализации?
Процесс начинается с понимания того, какую потребность рынка мы хотим удовлетворить. В ответ на эту незакрытую потребность мы создаем набор референсов, смотрим российский и международный опыт. Дальше наши промышленные дизайнеры на основе анализа пытаются сделать что-то новое и, по возможности, еще превосходящее то, что уже есть на рынке. У нас это получилось с научными площадками, которые уникальны для всего мира, потому что они содержат электричество, верифицированы десятилетиям науки и сейчас представлены в десятках регионах России. Дальше они [промышленные дизайнеры] накидывают варианты и модели в специальных программах, передают информацию конструкторам, потом происходит рабочее взаимодействие на предмет того, что реально воплотить, что нереально. После корректировок конструкторы делают рабочую модель, отдают ее на расчеты, упаковки, схемы сборки и все-все-все, что крайне необходимо для того, чтобы площадка оказалась готова и собрана на объекте. Если мы применяем какие-то инновационные, ранее неиспользованные подходы и решения, мы также иногда отправляем на тестовую сборку. У нас есть специальный бюджет на разработки, которыми мы такие вещи покрываем.
▪️ Об уникальных решениях: расскажите о вашей коллекции детских научных площадок, через эксперимент объясняющих разные физические опыты и явления.
Первые научные площадки ЛЕБЕР сделал в 2022 году. Мы представили их в Сочи на II Конгрессе молодых учёных. Сейчас, спустя два года, наши научные детские площадки появились уже в 40 регионах страны.
В разработке каждого игрового элемента для научных площадок участвуют не только инженеры, дизайнеры и психологи, но и учёные. Эксперты из МГУ им. Ломоносова заверяли каждый эксперимент для игровых модулей.
Среди образовательных механик научных площадок – построение электрической цепи, изучение азбуки Морзе, акустические эффекты, принцип смены кадров в кино и многое другое. Все элементы не требуют подключения к электросети для работы.
Как и классические игровые площадки, их научные версии дают возможность для активного движения, взаимодействия детей друг с другом, развития мелкой моторики. Например, модуль «Электрический лабиринт» знакомит ребёнка с движением электродов, проводниками, диэлектриками и напряжением. В процессе игроку нужно крутить ручку, создавая ток в трубах, а параллельно другой участник должен провести кольцо, не касаясь трубы, чтобы не замкнуть цепь. Игра даёт обратную связь с помощью звукового сигнала, а так называемые «островки для отдыха», покрытые электроизоляционной краской, можно использовать для выстраивания тактики.
Родители могут прочитать научные подробности по теме по QR-коду, расположенному на поверхности игрового элемента, чтобы ответить на дополнительные вопросы, которые могут появиться у детей в процессе игры.
▪️ Какой был самый уникальный запрос?
От налоговой: пришлите все документы за все время.
▼
▪️ На какие тонкости и моменты в производстве архитектору стоит обращать внимание? Что проверить?
Важно заранее запроектировать правильную архитектуру изделий. Мы этого не сделали в начале, пришлось много перестраивать. Детали должны быть взаимозаменяемы, кастомизируемы, важно, чтобы цифровая структура изделий сохранялась от модели к выпуску и до упаковки на складе. Иначе можно нагромоздить столько всего, что потом это не сможешь обслуживать.
▪️ А какие тонкости работы с заказчиком?
Надо ценить себя, но уметь брать ответственность за свои ошибки. По факту: продавать дорого, но в случае любой оплошности быть готовым компенсировать затраты заказчика.
▪️ Есть ли разница, приходит заказчик сам или с проектом/архитектором? Важен ли для результата работы тандем производитель-дизайнер?
У нас не всегда так, чаще заказчик выбирает из каталога. Но сейчас все больше запросов на авторское благоустройство, индивидуальные решения, плейхабы. Это всегда более долгая и сложная история. Если заказчик приходит со своими эскизами, то важно, чтобы он понимал, что дальше его ждет не просто обсуждение дорого-дешево долго-быстро, а совместная работа над проектом. Принцип такой: мы готовы вложить в проект заказчика много усилий, но только если он тоже готов это сделать, в противном случае проще приобрести готовые решения ЛЕБЕРа, они будут тоже очень достойно смотреться на детской площадке заказчика.
▪️ Есть ли тренды в материалах, в текстуре поверхностей, в цветах?
Последний тренд, который я заметил, - биотек. Архитекторы повторяют природные формы и отказываются от ярких цветов и прямых линий. Это сейчас просачивается в благоустройство и строительство площадок. Детские площадки ЛЕБЕРа тоже постепенно приобретают все более сложные формы и натуральный вид; для этого мы уже приобрели конкурирующую компанию с опытом работы в этом сегменте, а также перешли к собственному производству пиломатериалов.
▪️ Расскажите про выход на мировой рынок и про проекты в Дубае. Там другие тренды?
Мы поняли, что нам стратегически надо диверсифицироваться, плюс мы поняли, что мы достаточно успешно заместили конкурентов из Европы и Америки, которые ушли после санкций, и решили поставить амбициозную цель побороться с этими конкурентами, скажем так, на их территории.
Полтора года мы этим занимаемся, за полтора года у нас уже десятки проектов в ОАЭ, Саудовской Аравии, Иордании и других странах этого региона. Пытаемся воспроизвести там все, что у нас есть в России, но в ускоренном режиме, и пройти то, что мы здесь проходили десять лет, за несколько лет.
Начинали с оформления англоязычного отдела продаж, нужно было всё перевести на другой язык. Дальше, когда мы поняли, что спрос есть, сделали склад. Сейчас мы уже работаем над тем, чтобы создать полноценное производство, пусть пока и меньшего, чем в России, масштаба, но работающее автономно. Это огромный вызов, сложная задача, которую мы неплохо решаем.
Еще один момент, на который нельзя не обратить внимание, - климатическая адаптация продукции, потому что там экстремальная жара. Что касается трендов, на самом деле организация рынка достаточно похожа. Есть какие-то отличия, связанные с менталитетом. В арабском мире делается все сильно медленнее - но я бы сказал, что во всем мире делается все сильно медленнее, чем в Москве.
▼
▪️ Решились бы вы на своё дело сейчас, уже пройдя часть этого пути и понимая процесс изнутри?
Конечно. Это самое интересное. Ты можешь что-то придумать и сам же это реализовать. И винить тебе некого, кроме себя, если получится плохо, - это дисциплинирует и закаляет. Но за отдыхом в собственный бизнес идти не стоит, управление компанией и красивая спокойная жизнь - это миф. Зато интересно точно будет. И без куска хлеба не останешься, хотя были разные периоды, вплоть до того, что машину продавал, чтобы выплатить зарплату сотрудникам.
▪️ Какие качества должны быть у человека - руководителя в творческой профессии?
Мне кажется, что важна дисциплина, умение видеть картину в целом. Но успешные руководители бывают очень разные. Еще надо уметь мотивировать, чтобы за тобой хотелось идти. Это весьма жизненный критерий: со скучными неинтересными людьми работать не хочется, надо быть интересным. А для этого надо самому меняться, расти, учиться, насыщать себя новой информацией.
▪️ Что бы Вы посоветовали человеку, который хочет открыть свой бизнес в творческой сфере?
Меньше думать, больше пробовать. Идеальной услуги/товара нет. Если слишком долго готовить продукт, то можно так и остаться на этой стадии. Надо все как можно быстрее пробовать на реальных условиях. Придумал, собрал кое-как, пошел продавать, смотришь на реакцию. Еще дополню, что идея часто переоценена: важна не идея - куда важнее команда, с которой ты это делаешь, и то, как ты построишь в итоге процесс.
▪️ Три пункта методички "как создать свой бизнес".
1. Сразу подумать, что будешь делать, когда стартовый капитал закончится, это скорее всего произойдет.
2. Стараться получить деньги от клиентов как можно раньше: любые, за любую услугу, с любой маржинальностью и без нее.
3. Не жадничать и делиться с людьми. Бизнесмен получает свое последним, только когда все всё обещанное получили. Только так. Даже если в конце ничего не осталось.
▪️ Что бы Вы сказали себе десять лет назад из точки сейчас? И какие планы на следующие десять лет?
Сказал бы, что мало не покажется, что придется столкнуться с такими проблемами и сложностями, которые даже сложно представить. Что как бы ты не переживал, если стараться, то медленно все будет получаться. И посоветовал бы чаще вести списки того, как все должно получиться. Они сбываются.
🔻
📍 Видео-интервью на YouTube "Как начать с нуля и обогнать конкурентов?".
📍 Telegram-канал Sorokin’s channel.
📍 Telegram-канал ЛЕБЕР.
📍 Каталог продукции ЛЕБЕР.
📍 Интервью основателей арх. студий и не только - на канале Сказ про Dva Kvadrata и в полном объеме на канале Дело в квадрате.
___