Интервью_ L1GROUP

У каждого свой путь и своё дело. О самоидентификации, фантиках, доверии, внутреннем свете, художественном Олимпе Сальвадора Дали, обочине эволюции и треугольнике Карпмана, а также о миссии развития культуры освещения в России – в интервью Ивана Федянина, дизайнера освещения, партнера бюро L1GROUP и автора telegram-канала "Про свет".

Да будет свет!

▼

Что у Вас написано на визитной карточке?

У меня нет визитной карточки. В публичном поле я себя называю «дизайнер освещения», хотя моя деятельность гораздо более объемная - но так людям проще понимать, чем я занимаюсь.

Это не ограничивает их восприятие?

Наверное, до момента более тесного знакомства. Сначала тебя спрашивают, кто ты такой? Ты говоришь: “Я дизайнер освещения”. На практике мало кто понимает, в чем заключается работа дизайнера освещения. И ты продолжаешь: “У меня световая компания, мы делаем полный цикл по освещению фасада, интерьера, свет для благоустройства. Работаем со всеми девелоперскими компаниями в Москве. А еще мы делаем свет в домах и квартирах самых требовательных частных клиентов”. Так становится более понятно, что, во-первых, ты деловой человек, ты про бизнес, во-вторых, ты делаешь востребованный продукт.

То есть Вы рассказываете заказчикам, зачем им нужно заказать у вас проект освещения?

Скорее я провоцирую доверие. Первая информация должна быть сильной: ключевые факты, за которые человек цепляется. Это называется reason-to-believe - почему он должен тебе верить.

Но лично я сейчас практически не занимаюсь продажами. Я больше сфокусирован на формировании общественного мнения. Эта задача более масштабная, сложная, но интересная.

Кто ваша целевая аудитория сегодня?

Мы выделили для себя два направления в освещении. Первое направление - это девелопмент в Москве, который в силу конкуренции вынужден постоянно совершенствовать свой продукт, а свет - это важная часть продукта. Второе направление - это частные заказчики из верхнего ценового сегмента. К ним мы относим дома и квартиры большой площади.

А если на будущее - свет в квартире средней площади, но заказчик перспективный, можно его рассматривать с прицелом на рост?

Мы конечно будем смотреть на конкретный лот и детали: кто заказчик, какой жилой комплекс, какое бюро занимается дизайном интерьера. Времени немного, хочется инвестировать его эффективно. Проект нужен большому количеству людей – безусловно, кто-то из этих заказчиков вырастет, но не сразу и далеко не все. В целом мы совсем мало работаем с частными заказчиками из бизнес-класса.

Почему?

Потому что бизнес-класс - это люди, которые потом и кровью заработали свои деньги, смогли выбиться из общей массы и переплатить за квадратные метры, прыгая в следующую категорию. Они со своими деньгами расстаются примерно так же, как они их зарабатывали, - тяжело. Это довольно жесткий рынок для продажи услуг по светодизайну, который требует отчета за каждую копейку, оберегая баланс “цена-качества”. Зато в этом сегменте - а он очень большой - отлично себя чувствуют производители, такие как Maytoni, Центрсвет, Arlight и еще десяток поменьше, привлекающие клиентов в шоурум. Аргументы для выбора освещения очень простые: светильник должен быть “красивый”, “качественный”, “лучше аналога”. Правда, все забывают, что в конечном итоге ценность не в самих светильниках, а гармоничной световой среде, которая требует должного внимания и отдельного проекта.

Клиенты, покупающие недвижимость в верхнем сегменте, как правило, делают это не на последние средства. Приобретение недвижимости, дизайн, в том числе и свет, для них часто относится к категории хобби или образа жизни. Их желание - получить впечатление, а запрос можно сформулировать как “дайте мне лучшее, обучите меня, объясните ценность”. С подобным клиентом достаточно легко работать на уровне ценностей и делать ему премиальный сервис.

Кто сейчас лидирующий производитель освещения на российском рынке?

У меня нет однозначного ответа, надо договориться о системе оценки. У кого-то больше выручка, у кого-то больше производственных мощностей, кто-то продает больше в единицах товара, а у кого-то самый сильный бренд. Многое зависит от сегмента рынка и от того, по какой метрике сравнивать.

Нам с партнером, например, всегда хотелось построить лидирующую компанию. У меня один умный человек спросил - лидер по какому параметру? По количеству сотрудников, по выручке, по чистой прибыли, по количеству сегментов, по количеству площади, которую ты осветил? И ты выбираешь свою цель. Я отказался от этой идеи, потому что непонятно, как считать. Нет достаточного количества открытых данных, чтобы сравнивать себя с конкурентами.

А как же идея, что надо сравнивать себя только с собой вчера?

Себя лично - да. А компании нужно ставить объективную цель. И в результате мы переформулировали её из «лидирующей компании» в компанию первого выбора в определенных сегментах. Условно, задача звучит как “быть приглашенными в каждый тендер на рынке”.

Некоторые попадают в правильную нишу в правильное время. А другие делают ставку на «уникальный дизайн и красивую упаковку», здесь есть большая надбавка по стоимости за добавочную обертку.

▼

Насколько важна добавочная обертка?

Сильный бренд упрощает клиенту принятие решения о покупке. Чаще всего за это приходится переплачивать, покупая схожий по качеству товар дороже, но получая больше удовольствия, или испытывая меньший страх ошибки.

Какая у вас упаковка?

Я точно знаю, что услуга, которую мы делаем, качественная и хорошая, но не всегда ее можно донести до сердца потребителя. Если ты будешь обычным, ничего не получится; тем более услуга - не хлеб, который всем нужен. Это масло, икра для праздничного бутерброда.

На консультациях разные маркетологи сказали одну мысль: у компании должен быть лидер - лицо, представляющее ее во внешнем поле. У меня был блок на эту тему - как нормальному интроверту мне больше нравится сидеть за компьютером или в одиночестве гулять по лесу. Пришлось довольно сильно изменить себя и свои привычки, чтобы подготовиться к «выходу в свет», - заниматься актерским мастерством, техникой речи, запустить телеграм-канал, когда мне казалось, что это делает меня очень уязвимым.

Получается, первичная мотивация – она, условно, ради выгоды. А вторичная выгода?

Первый шаг - это взвешенное рациональное решение, а дальше все начинает распускаться, как цветок, вытаскивая из тебя интересные черты, с которыми ты раньше, возможно, не был знаком. Оказалось, что в структуре моей личности есть предрасположенность к публичной деятельности, в какой-то момент с опытом и уверенностью мне стало это нравиться. Это здорово – иметь большой нетворк и репутацию: тебе открываются многие двери и возможности, о которых раньше ты даже не подозревал.

В приобретении уверенности помогли элементарные занятия актерским мастерством – например, моя наставница заставляла дарить женщинам цветы у метро. Подойти к случайной женщине и подарить ей букет? Казалось, что это просто, но они убегают. Можете себя поставить на место женщины, которая идет к метро Фрунзенская с работы, на улице почти темно, а какой-то человек подходит и пытается какое-то действие сделать. Первая мысль – обмануть.

Если отзеркалить ситуацию, если бы я дарила цветы мужчинам и женщинам, это смотрелось бы более безопасно, как милый жест. Мы разучились доверять людям?

Конечно, в городе это небезопасно.

А мы умели доверять?

Философский вопрос. В целом, я очень сильно доверяю. Партнерство – отдельная история; на входе это бесплатно, а на выходе оказывается очень дорого. Партнерство должно быть обдуманным шагом с хорошим расчетом для всех участников. Вход в партнерство очень легкий, часто происходит на одном дыхании: назвались партнерами, взялись за руки и побежали вперед. Но мало кто думает о том, как будет происходить завершение партнерства. Как правило, расставание в большинстве случаев - это болезненный процесс связанный с потерями времени, сил и денег.

Перед решением о начале партнерства стоит трезво подумать: ваше взаимодействие должно рождать синергию. Лучше, когда слабые стороны одного компенсируются талантами другого. Желательно, чтобы партнеры отвечали за разные направления в бизнесе. И обязательно на входе заключить «партнерское соглашение», в котором будут расписаны возможные сценарии расхождения.

▼

Как искать партнера?

Мой пример не универсальный, потому что двух своих важнейших партнеров я встретил в транспорте при разных обстоятельствах. С моим основным компаньоном мы были знакомы давно, но решили работать вместе, случайно встретившись под Новый год в поезде Москва-Калининград. А с женой я познакомился в метро. Если сейчас писать книгу, то конечно это всё сложится в интересную историю.

Выбирая партнера, для начала хорошо бы сделать тест-драйв - например, посмотреть, как вы будете работать на отдельном проекте. Успешная взаимная проверка “в бою” может стать основанием для более серьезной совместной деятельности.

Фундамент партнерства - схожие ценности. Речь идет о идентичной оценке понятий “добра” и “зла”, о единой этической системе координат. В таком случае вам легче договариваться и возникает меньше противоречий; это искусство политики, я бы даже сказал, аргументации.

▼

Осталось ли место для творчества? или это менеджмент?

Одно другому не мешает, если разграничить зоны ответственности между ролями творца и менеджера; у каждой роли - свои задачи и свой KPI. И кстати, в менеджменте, как и в предпринимательстве, очень много творчества.

Какие качества должны быть у человека – руководителя в творческой профессии?

Ключевое качество - способность создавать алгоритмы в творчестве. А также иметь общепринятые навыки руководителя, такие как лидерство, эмпатия, умение наладить и поддерживать контакт, структурное мышление, способность быстро принимать решения и т. д.

▼

У Вас есть синдром самозванца?

Надеюсь, что этот этап уже позади. Недавний пример, который вызвал у меня сомнения, - пару месяцев назад меня позвали быть в жюри архитектурного конкурса. Страшно - большая ответственность, а у меня даже нет архитектурного образования. Здравый смысл же мне сказал другое. Во-первых, организаторы прекрасно знают мой профиль деятельности. Во-вторых, я буду судить честно. Так честно, как сам это понимаю. И напоследок, я видел, возможно, больше архитектурных проектов, чем некоторые архитекторы, потому что ежедневно я работаю с архитектурой. Проекты были интересные, у многих считывается авторская визуальная эстетика, стилистика.

А у вас есть свой стиль? Можно узнать приемы, почерк, любимые идеи?

Дизайнер освещения работает не с белым листом бумаги, наш холст - это архитектура и дизайн с уже сложившимся стилем. В этом плане сформировать свою стилистику работы в свете, если ты не художник, а дизайнер, сложно.

Думаю, что мой подход рационален: эстетика не должна доминировать над удобством и функциональностью. Есть дизайнеры по свету, которые делают слишком нюансные решения: они хорошо смотрятся на фотографии, но в жизни пользоватеьл может столкнуться с недостатком света. Если хоть один человек почувствует, что ему темно, значит, я плохо сделал свою работу. Нужен баланс.

Если все проекты нашего бюро поставить рядом, то вряд ли мы сможем увидеть генеральную линию. Иначе говоря, мы не вводим в каждый проект типичную узнаваемую черту, чтобы добиться прямой ассоциации. Скорее, это уже путь автора, где работают совсем другие механизмы.

И это путь либо на художественный Олимп, либо на помойку эволюции. Есть потенциальная возможность, что постоянное использование одного единственного цвета гипотетически стрельнет, но надо поставить на zero всю жизнь и только в конце узнаешь результат. Ты либо гений, либо через много лет поймешь, что ты не гений. Либо умрешь, и потом скажут, что ты гений, - тоже обидно. Мне кажется, это подходит людям, которые не могут иначе. Сальвадор Дали - сумасшедший человек, природа ему дала талант, необычные формы, метафорическое мышление. Получился интересный коктейль, который был возвеличен публикой. И я думаю, что есть еще сто тысяч таких Дали, о которых мы не знаем, потому что они умерли где-то в нищете.

Ошибка выжившего?

Ошибка выжившего 100%. Не тот продукт, не то время, не то место. Очень перекликается с бизнесом: чем больше риска ты берешь, тем большим должен быть твой потенциальный выигрыш. Нет рисков, значит конкуренция будет огромной, а статистика показывает, что в этом случае можно быстро оказаться на обочине эволюции.

Как не оказаться на обочине эволюции?

Если бы меня сейчас отправить в прошлое с посланием к самому себе и сказать: «Иван, у тебя есть сценарий: ты должен десять лет строить бюро по освещению, терпеть потрясения и невзгоды. Но через десять лет ты получишь признание». Я бы честно спросил: «Извините, нет ли варианта попроще?». Ты всё время отдаешь невозвратный ресурс.

Когда запускаешь не самый прибыльный нишевый бизнес, тебя ждет много сложностей. Самые сильные выживают, адаптируются, развиваются, получая в награду что-то красивое и уникальное - то, что другим повторить практически невозможно. В этом и есть радость.

Вы бы что-нибудь изменили?

Это не в моей власти. Все сложилось так, как сложилось. Это карма, уроки судьбы, которые ты проходишь, а не проходишь - они тебе даются второй раз. От природы человеку выпадают исходные данные в виде причудливого набора из характера, сильных и слабых сторон, увлечений, талантов, комплексов и страхов. А дальше ты что-то с этим делаешь, учишься жить, снимая один за другим барьеры и преграды прежде всего внутри себя.

Что важнее – талант или целеустремленность?

На длинной дистанции всегда выигрывает целеустремленность. Важна фокусировка и ритмичное продвижение к цели. Это доступно немногим - упорно и последовательно “бить” в одну точку на протяжении многих лет. На этом пути встречаются препятствия, разочарования, но главное заключается в том, чтобы принимать от мира обратную связь и корректировать свои действия. Подстраиваться, не теряя при этом фокуса.

Иногда кажется, что это всё такая случайность.

Cмотря сколько можно выжать калорий из этой случайности.

▼

Какой у Вас любимый супергерой?

Cупергерой – реальный человек или персонаж?

Так к этому вопросу никто не подходил, поэтому подходите.

Меня вдохновляет Махатма Ганди, потому что я восхищаюсь масштабом личности и простотой инструментов, которыми он пользовался. То, что он смог сделать, - суперзначимые вещи минимальными средствами..

Как правило, все супергерои очень утрированные. В них выделяется какой-то набор черт, и персонаж приобретает харизму. Мне, например, нравится фильм «Стражи Галактики».

 «Рождественский» выпуск видели?

Шикарно, но лучше первые две части. Там даже кого-то выделить невозможно, потому что они все хороши в своей веселости. Надо пересмотреть танец Грута.

▼

Нужно ли себя хвалить?

Я пришел к выводу, что, по крайней мере, если не хвалить, то быть довольным своими действиями – это правильный подход.

Как должен пройти рабочий день, чтобы в конце дня Вы посмотрели в ретроспективу и сказали «я молодец»?

Классный вопрос. Я раньше думал, что есть корреляция между хорошей работой и тем, сколько часов ты провёл, занимаясь “делом”. А сейчас понимаю, что иногда за день надо сделать одно сильное результативное действие, которое продвигает тебя или ситуацию вперед. Если же набирается больше таких действий за день - здорово. Важно, чтобы был огонь и вдохновение. И внутренний свет.

Как специалист по свету, что Вы думаете про внутренний свет? Как его в себе не загасить?

Культивировать внутреннюю тишину – чистое пребывание в моменте со свободным сознанием, без ожидания будущего и разочарования прошлым, так скажем, в нейтрально-позитивном эмоциональном состоянии. Этому состоянию можно научиться; и чем дольше ты в нем пребываешь, тем проще тебе проходить через все турбулентности социально активного человека - стресс, риски и неопределенности.

В свое время прошел обучение в школе “Сколково”. Там мои шаблоны были основательно изменены, это спровоцировало большие изменения. До обучения я идентифицировал себя как специалиста, эксперта, дизайнера в узкой области, но, по сути, я всегда был предпринимателем. Это обучение - спецназ, но оно как раз позволило прокачать нераскрытую субличность. Здесь дали методику, как научиться переключаться между ролями, когда нужно, потому что это два разных мышления.

В чем разница?

Если ты бизнесмен, то у бизнеса один критерий - получение прибыли. Ты можешь следовать миссии, ставить благие цели, но главное измерение – это деньги. Для эксперта по освещению самое главное - это продукт, услуга, которую ты оказываешь. Если бы в условной девелоперской компании всё решали специалисты по продукту без участия финансистов, они бы построили самый классный дом с самыми лучшими материалами, но возможно он бы был нерентабелен. Если бы всё решали только финансисты, предприниматели, всё было бы чётко по модели, но, скорее всего, без души и эстетических и функциональных тонкостей. А так ты выбираешь, в какой момент каким образом мышления действовать. Грамотное переключение между ролями позволяет держать баланс.

▼

Как происходит процесс проектирования, работы с заказчиком? Кто ваши заказчики?

В проект нас приглашает либо заказчик (например, девелопер), либо архитектурное или дизайн бюро. Архитектор неизбежно старается идеализировать проект. И в этом плане, когда он подходит к освещению, то делает его частью архипропаганды, а техническая реализация очень призрачно оценивается. Обычно, мы настаиваем, чтобы конечный заказчик присутствовал на встречах и подписывал техзадание. Считая бюджеты, сравнивая их с финансовой моделью объекта, заказчик всегда более реалистичен.

Лучший результат получается, когда складывается треугольник “инвестор - архитектор - световое бюро”. Тогда возникает искомый баланс между эстетикой, экономикой и здравым смыслом.

Этот треугольник похож на треугольник Карпмана – «преследователь, спасатель и жертва»?

Нет, это хороший здоровый баланс. Так мы приближаемся к качественной реализации. А для меня большая ценность в реализации, просто концепций уже недостаточно.

А может кому-то достаточно?

Наверное, особенно в начале профессионального пути, работа только над концепциями - это хороший опыт. Но для себя мы четко сформулировали, что все, что не реализовано, ценности не имеет. Идей миллион, а ты доведи дело до конца – в этом ценность.

Разработка проекта – это бесконечный процесс. Как почувствовать, что всё сложилось в цельную картинку?

Лучший способ - сформулировать для себя критерии достаточности качества. Помнить, что ваши шаги по совершенствованию проекта с превышением этих критериев оплачиваются не клиентом, а вами лично из своего кошелька. Вам решать - вкладывать ли эту дельту в совершенство или заплатить себе.

Свет может спасти проект?

Чудес не бывает, но помимо прочего, светом можно влиять на атмосферу, делая пространство комфортным, выразительным и безопасным. Можно даже создавать wow-эффекты и фишки проекта.

▼

Какой у Вас любимый проект?

Сегодня из проектов я бы выделил жилой квартал Lucky. Но не могу сказать, что это любовь. Чувство любви к проектам с опытом остывает.

Оно притупляется?

Конечно. Ты здраво оцениваешь конечность своего продукта и реальность его вклада. На горизонте жизни это важное, но не ключевое.

А на каком моменте тогда оно появляется?

Когда ты можешь разделить свою радость. Допустим, ты сделал что-то хорошо, а показать никому не можешь. Часто в нашей работе бывает так, что команда проектирует, но до последнего не знает, как объект развернется. Например, Lucky мы выстрадали: проектировали больше пяти лет. Все устали от проекта, это был тяжелый процесс. Но в момент первых включений света после монтажа у каждого возникла мысль “мы сделали что-то крутое”. Ещё очень подбадривает позитивная реакция сообщества или пользователей.

Как не перегореть?

Если мыслить не проектами, а большой задачей на уровне миссии, то конкретный объект становится элементарной единицей твоей самореализации. Проект может разворачиваться по-разному, но ты не перегораешь, потому что твоя задача в целом бесконечна.

Мы себе выбрали формулировку «развивать культуру освещения в России». Как я могу развивать? Базовый процесс развития культуры – через свои проекты, где влияешь максимально. Если сделать много классных проектов и рассказать об этом, то общий уровень от этого повышается: клиенты начинают разбираться, конкуренты подтягивают свои навыки. Второй важный момент – это образование. Поэтому я преподаю: в паре с дизайнером освещения Наташей Маркевич курирую курс по дизайну освещения в МАРШ, читаю лекции в других школах и бюро.

В принципе, я действительно занимаюсь бесконечной задачей, потому что непонятно, как ее измерить. Наверное, нужно просто идти примерно в нужную сторону. Не можешь сегодня идти? Лежи, но в том же направлении. Проект для меня становится просто пикселем в этой картине.

Получается, тогда невозможно на эту миссию закончить?

Да, нас учат, что цели должны быть конечными и измеримыми.

Когда можно сказать, что всё состоялось?

В объективных критериях - никогда. В субъективных - только опираясь на свое состояние. Когда внутри покой и ощущение, что сделано многое.

▼

Три пункта методички «как создать творческий бизнес».

1. Иметь подходящий профиль личности: высокую внутреннюю мотивацию, устойчивость к стрессу и толерантность к рискам

2. Разделить понятия самозанятости и бизнеса. Бизнесом мы читаем такую структуру, которая в перспективе сможет работать без вашего непосредственного участия.

3. Смотреть на свое творчество глазами целевой аудитории. Например, для B2B ваш продукт должен давать реальную помощь - позволять зарабатывать бизнесу больше или тратить меньше.

Что бы Вы посоветовали человеку, который хочет открыть свой бизнес в архитектурной /дизайнерской сфере?

Проектировать будущую деятельность с точки зрения продукта, решающего задачу. У продукта есть рынок, целевая аудитория, ниша, сегмент и т. д. И еще: если есть сомнения уходить в бизнес или нет, лучше оставить всё, как есть. У меня не было сомнений.

🔻

📍 Сайт L1GROUP.
📍 Telegram-канал Про свет.
📍 Интервью основателей арх. студий и не только - на канале Сказ про Dva Kvadrata и в полном объеме на канале Дело в квадрате.

___

DvaKvadrata