Il 'Giogo' dell'Abbonamento
Una sintesi dell'articolo "The subscription yoke" apparso su AEC Magazine a cura di Martyn Day. Si parla della nuova politica di Autodesk di eliminare le licenze perpretue di AutoCAD e di come questo stia infastidendo i clienti che mai come ora cominciano a cercare altenative.
Inizialmente ci era stato promesso che il passaggio dalle licenze perpetue all'abbonamento avrebbe ridotto i costi del software, sarebbe stato più facile da gestire e avrebbe fornito aggiornamenti più regolari. Ma per i clienti di Autodesk non è andata proprio così.
...
Storicamente parlando, l'acquisto di prodotti come AutoCAD era simile all'adesione a un club. L'acquisto di una licenza perpetua per diverse migliaia di sterline (o dollari) ti darebbe la tua copia della lingua franca del mondo CAD. Più dischetti sono stati forniti in una scatola , insieme a un dongle (blocco del software), un overlay per la tavoletta grafica e una pila di manuali per l'utente.
Dal 1988 al 2003, Autodesk non è stato determinato a produrre un rilascio annuale, con alcuni intervalli tra uno e tre anni. A quel tempo, gli utenti in genere aggiornavano ogni altra versione e la principale spinta di marketing dell'azienda consisteva nel cercare di convincere i clienti ad aggiornare con una serie di nuove funzionalità.
Le modifiche al formato DWG, che sono avvenute quando sono state aggiunte alcune nuove funzionalità di base, hanno dato un ulteriore incentivo all'aggiornamento. L'incompatibilità tra le diverse versioni ha reso più difficile lavorare con i clienti.
Autodesk ha quindi introdotto il concetto di ciò che è diventato noto come "obit" (obitorio), il che significa che Autodesk avrebbe abbandonato il supporto a una versione precedente a tre versioni precedenti.
Se un cliente desiderava ancora aggiornamenti e patch, dovrebbe eseguire l'aggiornamento.
Passare agli abbonamenti
Mentre il mercato delle costruzioni può cambiare il suo modello di business una volta ogni millennio, l'industria del software è in continua evoluzione per ottenere più soldi dai suoi clienti.
Gli sviluppatori di software sono diventati esperti nel "spremere il limone". Uno dei più riusciti è Adobe, che è passato dalle licenze perpetue di Adobe Creative Suite ad Adobe Creative Cloud.
La vendita di licenze perpetue è un'attività intrinsecamente "scomoda" e imprevedibile, in quanto i clienti sono generalmente molto sazi delle vecchie versioni di prodotti maturi.
...
Possedere il suo software "Creativo" non richiedeva più un pesante prezzo iniziale e poteva essere pagato con tariffe mensili relativamente piccole. Gli abbonati hanno avuto accesso alla suite completa di strumenti Adobe e a tutti gli aggiornamenti futuri.
La sottoscrizione ha anche contribuito a ridurre le copie dei pirati e ad aumentare le entrate.
...
Il modello di abbonamento ha inoltre offerto ad Adobe l'ulteriore vantaggio dei suoi clienti di ottenere un costo di proprietà più elevato, pagando di più rispetto ai precedenti cicli di aggiornamento del prodotto, in cui potrebbero saltare una versione o tre.
Il futuro processo di rinnovamento ha anche notevolmente ridotto il costo delle vendite ad Adobe.
...
A differenza di Adobe, Autodesk aveva un percorso di mercato ad alto costo, con distributori e rivenditori a valore aggiunto (VAR) che prendevano tutti una fetta delle grandi vendite di software per ticket.
Passando all'abbonamento Autodesk potrebbe sbarazzarsi delle entrate di ammodernamento "scomode", ridurre un po 'la pirateria, abbassare i costi di marketing e ridurre il numero di distributori esterni e VAR. Oggi i VAR ora guadagnano margini notevolmente ridotti in cambio del "diritto" di servire i clienti di Autodesk.
In aggiunta a questa mossa di abbonamento, Autodesk è andato sempre più direttamente ai grandi clienti a mettere insieme grandi accordi di licenza Enterprise (in genere della durata di tre anni), tagliando di nuovo i suoi VAR.
Il risultato netto è stato più denaro per Autodesk per vendita.
Dal punto di vista del prodotto, Autodesk ha seguito il percorso di Adobe e ha creato "suite" di prodotti, nonché singole versioni di strumenti popolari (AutoCAD LT, AutoCAD, Revit ecc.). Il raggruppamento del software in questo modo ha sicuramente attratto i clienti. Quando ha lanciato le sue suite per la prima volta, l'allora CEO di Autodesk, Carl Bass, ha dichiarato: "Ironia della sorte, ora facciamo più soldi regalando più software".
Coercizione del cliente
...
Per quanto riguarda i clienti, ha sempre implementato la coercizione dei prezzi per incentivare gli utenti a effettuare l'upgrade o l'upscaling o a svantaggiare i prezzi di quelli che eseguono l'upgrade sulla propria scala temporale.
Pre-abbonamento, visitavo regolarmente studi di architettura che erano contrattualmente bloccati in una vecchia versione di AutoCAD (o AutoCAD AEC, ADT) per un progetto di tre o quattro anni e mi veniva mostrato l'armadio in cui erano conservate tutte le versioni più recenti di AutoCAD che hanno dovuto acquistare per mantenere il loro investimento iniziale di svariate migliaia di sterline, ma al momento non potevano aggiornarsi nel ciclo di vita del progetto.
Il messaggio non scritto ai clienti era tenere aggiornato, continuare a investire.
Vorrei arrivare fino al punto di dire, troppo spesso nella sua storia, il modello di business e gli obiettivi finanziari di Autodesk sono stati più visibili dello sviluppo del software, per conto dei suoi clienti, specialmente quando i prodotti sono maturati.
Con l'avanzare dell'età dei prodotti, ci sono meno nuove funzionalità sconvolgenti da aggiungere ad esse. Perdono quella che chiamo "velocità di sviluppo". In una certa misura, il disegno 2D è praticamente una cosa fatta; è un prodotto ed è stato per molto tempo.
Le nuove funzionalità che Autodesk ha aggiunto ad AutoCAD Release 14 nel 1997, ad esempio, sarebbero state sicuramente più convincenti di qualsiasi altra aggiunta nelle ultime versioni.
Questo è probabilmente uno dei motivi per cui passare a un modello di abbonamento è utile per gli sviluppatori in quanto non devono superare l'inerzia dei clienti causata dalla sazietà delle funzionalità. Ma questo non è così buono per gli utenti in quanto pagano principalmente per utilizzare il software invece di guadagnare un vantaggio attraverso l'innovazione.
...
In passato, le società di software dovevano creare nuove versioni ricche di nuove funzionalità al fine di invogliare i loro clienti a separarsi dai loro soldi guadagnati duramente.
Con l'abbonamento, le aziende di software non hanno un grande incentivo a farlo, in quanto possono semplicemente sedersi e raccogliere i soldi. Ciò significa essenzialmente che i clienti perdono il diritto di voto con i loro soldi per l'aggiornamento in cambio di un lavoro di buona qualità e vantaggioso.
Ai vecchi tempi dell'acquisto di una licenza perpetua, il valore era incorporato nella proposta originale. Era una giustificazione una tantum, era un investimento.
Il problema si presentava quando i clienti volevano trattare il proprio software come un bene e, quando necessario, vendere le licenze in eccesso. Ad Autodesk non è piaciuto questo.
Era contro il Contratto di licenza con l'utente finale (EULA) e la società tendeva alla vendita di licenze.
Ci sono stati anche problemi quando una società è stata acquisita o ha cambiato il suo nome. Anche se il software è costato uno stipendio di due mesi, ai clienti non è mai stato detto direttamente di non possedere il software, ma stavano acquistando il diritto di usarlo.
Quando un bene non è un bene? Quando si tratta di software.
Per l'abbonamento, la proposta di valore è costantemente in corso, l'utilizzo e l'accesso sono temporanei e basati sulle necessità. Mentre l'investimento nelle competenze degli utenti finali è una costante, il software non è una risorsa aziendale ma un costo operativo.
Ciò presenta vantaggi nel reparto contabilità. Tuttavia, interrompendo le vendite di licenze permanenti, Autodesk ha trasferito i clienti a modelli di determinazione del prezzo, il che significava che nel tempo avrebbero pagato più ad Autodesk di quanto non avessero calcolato in media con le licenze permanenti.
...
I vantaggi principali sono: nessuna grande commissione anticipata che facilita quindi il flusso di cassa, l'accesso all'ultima versione, l'accesso alle versioni precedenti, eliminando la necessità di grandi budget in futuro per gli aggiornamenti di tutta l'azienda, oltre a tutto lo sviluppo nel tempo di abbonamento.
Modifiche all'abbonamento
Prima della crisi di Covid-19, Autodesk ha comunicato le prossime modifiche alla sua licenza di abbonamento.
Le licenze perpetue perderanno il diritto alla manutenzione.
...
I precedenti tentativi di Autodesk di costringere i possessori di licenze perpetue a trasferirsi in abbonamento e lasciare andare i loro investimenti storici includevano aumenti punitivi delle spese di manutenzione annuale del 5%, 10% e 20%, in sequenza negli ultimi tre anni.
Ciò ha aumentato i costi di gestione nel tentativo di rendere un abbonamento un po' più attraente. Ora "obbedirà" alla manutenzione futura per queste licenze perpetue.
Mentre Autodesk ha mantenuto la promessa di non impedire ai clienti di conservare e utilizzare licenze perpetue, dovranno farlo senza aggiornamenti o upgrade.
...
Allo stesso tempo, Autodesk ha deciso che non gli piace offrire le licenze di rete, dove le licenze sono raggruppate per l'allocazione dinamica, quindi anche queste verranno rimosse.
I clienti di Autodesk avranno bisogno di una licenza per utente.
...
Autodesk sta inoltre eliminando i "numeri di serie" e implementando gli "Utenti nominati". Ciò significa che Autodesk desidera accessi personali per ciascun utente all'interno di un'azienda.
...
Una volta che Autodesk è a conoscenza di ogni utente, può costruire un modello di relazione diretta e, eventualmente, bypassare completamente il suo canale, riducendo ulteriormente i costi di vendita e facendo crescere la propria attività senza aumentare il volume complessivo delle vendite.
...
Il costo dei nuovi abbonamenti è già aumentato del 5% ma i rinnovi sono rimasti agli stessi prezzi dell'anno precedente. Autodesk sta inoltre concludendo sconti triennali e ha aumentato il prezzo delle licenze di rete del 33%.
L'affare
...
Per gli utenti perpetui, Autodesk offre un contratto di otto anni in riconoscimento della rinuncia a una licenza perpetua. Invece dell'attuale abbonamento a prezzo pieno, paga l'attuale commissione di manutenzione con un aumento del 2,5% (composto) ogni anno e successivamente paga l'intero prezzo di abbonamento.
Per gli utenti con licenza di rete, Autodesk presuppone che in genere una licenza sia stata condivisa tra due utenti, quindi, per i prossimi otto anni, i clienti riceveranno due licenze individuali al 50% della tariffa di manutenzione annuale per una singola licenza, ognuna con un aumento del 2,5% ciascuna anno.
Dato che ciò accadrà e che i clienti rimarranno bloccati nel 2020 (non un anno buono finora) con l'attuale incarnazione o migrano verso i nuovi affari, alcuni indicatori matematici indicano che nel corso degli otto anni entrambe le offerte offrono un notevole risparmio rispetto al prezzi di abbonamento.
Gli abbonati AutoCAD risparmiano in genere 5.000 sterline per licenza e i clienti di AutoCAD in rete risparmiano 14.000 sterline, a condizione che solo due utenti condividano tale licenza. In realtà è un buon affare basato sul costo di abbonamento.
...
Accordi alternativi
Con l'aumento dei prezzi e l'aumento del costo di proprietà, i clienti di tutti gli strumenti di livello professionale sono alla ricerca di alternative.
...
Più guardo il panorama della tecnologia del design, più mi chiedo perché diavolo il disegno 2D costi ancora così tanto. Siamo tutti utenti 3D.
Il 2D potrebbe essere un output ma il valore sta nel fare le definizioni del modello.
AutoCAD è il marchio da battere e fino a un certo punto AutoCAD LT ha respinto i concorrenti, ma in un mondo in abbonamento il differenziale di prezzo non potrebbe essere più netto. Esistono numerose alternative che offrono capacità professionali a tariffe drasticamente ridotte per posto.
Graebert : Graebert, con sede a Berlino, è probabilmente un'azienda che molte persone non conoscono. È il più vecchio sviluppatore di cloni di AutoCAD e, avendo imparato il DWG anni fa, è andato ben oltre fornendo le funzionalità di AutoCAD standard. La sua piattaforma principale, "Ares", consente il disegno 2D su Windows, Mac, Linux, Android e iOS (smartphone e tablet), nonché in un browser. Le versioni web e mobile contengono da 1/3 a 1/2 delle funzionalità dell'intera versione desktop.
Questo è un risultato unico. Apre ogni sorta di nuove possibilità di collaborazione e il sistema è unito a una spina dorsale chiamata Amazon AWS.
Nel frattempo, lo sviluppo di Autodesk della sua versione online di AutoCAD sembra essersi bloccato.
Ares Trinity (Desktop, Mobile, Web) costa solo € 250 all'anno o € 695 per tre anni. La società rilascia anche licenze Flex per utenti in rete. Attualmente l'accesso è gratuito fino alla fine di maggio per supportare il lavoro a domicilio.
Un singolo abbonamento triennale ad Ares Trinity risparmierebbe 4.497 sterline sul prezzo pubblicizzato corrente di un abbonamento AutoCAD. Se desideri una licenza perpetua di Ares Trinity, è un pagamento una tantum di 795 €.
...
Il più grande successo OEM dell'azienda è Draftsight . Quando Solidworks (di proprietà di Dassault Systèmes) era relativamente nuovo nel mercato manifatturiero, scoprì che molti dei suoi clienti stavano ancora mantenendo le loro instalazioni di AutoCAD per la modifica e la creazione di disegni.
Solidworks ha stretto un accordo con Graebert con il quale ha ottenuto in licenza un sistema CAD 2D, che ha chiamato DraftSight e poi l'ha letteralmente regalato ai clienti
...
Il software Draftsight è sostenuto dal continuo sviluppo di Graebert ma non è più gratuito. Dassault ora addebita 79 sterline (Standard), 159 sterline (Professional), 399 sterline (Premium) all'anno per vari gusti, in esecuzione su Windows o Mac.
Un abbonamento di tre anni a Draftsight Premium farebbe risparmia 3.909 sterline sul prezzo pubblicizzato corrente di un abbonamento AutoCAD.
Bricsys , lo sviluppatore di Gand del DWG-based BricsCAD , ora nel gruppo Hexagon, è un'altra fonte competente di strumenti di progettazione di 2D e 3D.
Mentre la società è stata storicamente interessata allo sviluppo della sua piattaforma di base DWG, recentemente si è trasformata in uno sviluppatore ad 'alta velocità' sul BIM, civils / Infrastructure e 3D MCAD.
Il vantaggio principale dell'azienda è che tutto ciò viene fatto sulla stessa piattaforma: API LISP / ARx, vincoli 2D / 3D, solidi ACIS, rendering, modellazione deformabile, superfici, lamiera e BIM, il tutto in uno strumento di progettazione compatibile DWG con la stessa interfaccia.
L'azienda offre anche un portale collaborativo chiamato 24/7, che fornisce gestione dei documenti, controllo delle versioni, visualizzazione e report.
Costa da 175 sterline a 525 sterline per 20 utenti con 10 GB o 30 GB di spazio di archiviazione online.
I prezzi partono da 320 sterline all'anno per il disegno BricsCAD entry-level "Classic" e vanno fino a 1.280 sterline all'anno per Ultimate 3D MCAD / 3D BIM / Drafting.
...
Un abbonamento triennale a Bricsys Pro per un unico postazione consentirebbe di risparmiare 3.676 sterline sul prezzo pubblicizzato corrente di un abbonamento AutoCAD. Una licenza perpetua di Bricsys Pro è un pagamento una tantum di 910 sterline.
...
Conclusione
...
Autodesk sta compiendo l'ultima mossa per uccidere le storiche licenze perpetue e, per essere onesti, sta offrendo un grande sconto.
Ma il livello di disagio che avverto all'interno della sua base di clienti è palpabile.
Il costo di proprietà è in aumento, indipendentemente dalla redditività all'interno del settore. Fare cose come aumentare i prezzi del 33% di punto in bianco, su un modo di accedere alle licenze (licenze in abbonamento in rete) e quindi pianificare di rimuoverle come opzione, aggiunge semplicemente la narrazione che l'azienda ha stabilito e alimenta la paura tra gli utenti che sentono di non avere controllo.
...
Fino ad ora, i clienti sono stati reticenti a spostarsi altrove, ma in 30 anni in cui seguo questo settore, non ho mai visto così tanti clienti valutare seriamente software di sostituzione competitivi per disegno 2D, BIM e collaborazione.
...
Aspetti positivi dell'abbonamento
• Costi di accesso inferiori rispetto al tradizionale grande prezzo di acquisto anticipato
• CAPEX (per perpetuo) rispetto al pagamento con OPEX (per abbonamenti)
• Costi inferiori per espandere l'utilizzo e ridurre l'utilizzo
• Accesso a versioni precedenti
• Aggiornamenti in streaming
• Più facile da contabilizzare costi software e servizi per progetto
• Le spese di manutenzione erano comunque una specie di abbonamento
• Utilizzare software lontano dall'uffico autorizzato.
Aspetti Negativi degli abbonamenti
• Una volta che smetti di pagare, non hai più software per aprire i file
• Aumento del costo di proprietà - in tre anni spenderai più dei modelli precedenti
• Se annulli l'abbonamento non ti resta più nulla per quei soldi
• Un problema tecnico delsw affliggerà tutti i clienti
• Se sei bloccato in un accordo pluriennale, la flessibilità della sottoscrizione è persa
• Lo sviluppatore del sw potrebbe non aggiungere funzionalità in modo tempestivo
• LO sviluppatore di sw potrebbe cambiare il suo modello di business per un capriccio.