Игра в монополию по правилам Blackjack

В этой статье для нас ключевыми будут утверждения:

"Свои правила надо соблюдать".

"По своим правилам играю с удовольствием".

Одно из определений убеждения - это когда человек считает наши правила за свои и следует им. А когда человек что-то делает по своим правилам - он принимает на себя больше ответственности и получает больше удовлетворения от действия или решения.

Такой взгляд на вопросы убеждения очень удобен, при нем мы обращаем внимание на нужные аспекты общения и можем убедить оппонента без начала противодействия.

Рассмотрим контекст.

Вы с кем-то обсуждаете сделку: или просите скинуть цену, или пойти на уступки по срокам поставки или еще что-то.

Как только ваши условия приняты - вы начинаете считать себя победителем, ваше настроение улучшается. Отныне - это ваша сделка.

Данное правило одинаково работает, что с огурцами в палатке, что с договоренностями, кому в походе кашеварить, что с миллионными откатами. 

Но задумываетесь ли вы, "победив", что было настоящей целью оппонента?

Рассмотрим ситуацию-эксперимент.

В комнату посадили двух человек. Один подсадной(П) и имеет инструкции, а второй случайный(С). 

Им дают сумму денег и ставят условие: договориться о ее распиле за 10 минут, иначе их убьют. Ну или в данном эксперименте просто не дадут денег (:

Если договорятся - каждый уйдет с той суммой, на которую согласился.

Случайный думает, что второй тоже случайный и они в равных условиях. 

Однако подсадной в группе испытаний А имеет инструкцию: твердо настаивать на большей сумме. “Хочу 7 тысяч из 10, иначе мы останемся без денег".

В группе Б: твердо настаивать на меньшей сумме (для чистоты эксперимента, вдруг люди начали бы его отговаривать).

"Я возьму 3 тысячи".

В группе В: начинает с большой и постепенно уступает до договоренности.

"Я хочу 9 тысяч. Ну может быть 8500. Нет, 8000, иначе ничего. Хотя твои аргументы разумны. Я согласен на 7".

В группе В по совокупности экспериментов Подсадной получал больше Случайного, хотя и "шел на уступки". 

А теперь интересное: 

Люди в группе В, хотя и получали меньше денег, были более довольны результатом и чувствовали именно себя ответственными за успех переговоров (получение денег). Это происходило потому, что случайным людям казалось, будто это ОНИ заставили оппонента изменить позицию, вынудили пойти на уступки и играть своим правилам. Значит это ИХ сделка. (Хотя все и было заскриптовано организаторами эксперимента).

Как новое знание использовать для убеждения:

Дайте человеку принять ваши правила игры за его собственные, и он обретет ответственность за вашу цель, не отступит от нее и будет доволен, когда она реализуется.

Рассмотрим несколько методов, как подменить правила игры.

Первый метод - "линейный".

В случае с любыми переговорами очень просто работает. У вас есть нижнее условие, которое вас устроит. Это и есть ваша цель.

Вот и дайте человеку, затратив усилия, привести вас к ней от какой-то другой отправной точки. Сбить цену, получить "спецусловия" и т.д. Все так делали, без примера обойдемся.

Другой метод мы зовем "облако тегов".

С его помощью вы создаете в голове слушателя идею с нуля. Она ваша, но авторство вы смело отдаете другому, просто-таки вынудив его почувствовать энтузиазм и ответственность.

Суть метода в создании информационного поля вокруг человека, чтобы он сам дошел до мысли, которая является нашей целью.

Используем афоризмы из жизни, рассказываем истории, приводим примеры кого-то до нас, кто успешно делал что-то похожее, придумываем метафоры. 

Эта часть действует на ассоциативное мышление, окружает человека облаком тегов, направляет ход мыслей, и он начинает придумывать решения вашей задачи.

Облако тегов не столько про убеждение, сколько про правильные намеки.

Вот пример истории с закрытого форума продавцов авто.

В салон приходит клиент и смотрит на машину низкой цены. Помимо общих слов продавец рассказывает о значении скорости в современном мире, о стиле, как важных качествах для любого, кто достоин уважения на дороге. Вспоминает пословицу, "какой русский не любит быстрой езды" в контексте с тем, что кто-то в спешке вешал ключ не на то место. С этими словами он наконец-то находит ключи от нужной дешевой модели. 

Клиент спрашивает за лошадиные силы и скорость, на что продавец отвечает вопросом: "Хотите побыстрее?" и клиент искренне отвечает - хочу. Хотя думал, идя сюда, в первую очередь о том, чтобы возить картошку с дачи. Все, он попался, приняв правила игры продавца за свои.

Метод "облако тегов" является близким родственником эриксоновского гипноза, но все же попроще и не столь требователен к навыкам.

И еще один метод - "так себе альтернатива".

Вместо просьбы что-то сделать, вы озвучиваете "так себе альтернативу" ситуации и ваш оппонент вынужден обратить внимание и принять решение.

Например, сотрудники одной компании, где мне довелось консультировать, постоянно опаздывали. Их можно было бесконечно просить приходить вовремя или даже накладывать штрафы, но толку с этого было мало. А стоило один раз на общем брифе вздохнуть грустно и объяснить, что, наверное, из-за опозданий придется сдвинуть начало рабочего дня на час раньше, чтобы никто не попадал в час пик.

И руководитель тут же услышал из зала предложения "перестать опаздывать" и "следить за временем прибытия круговой порукой" и даже "помочь разработать всем сотрудникам удобные личные маршруты до работы", "системы взаимооповещений по утрам" и т.д. Люди сами придумали себе задачу, сами придумали ее решение, взяли ответственность за исполнение и еще остались довольны.

Суммирую.

Убеждение до начала спора возможно, путем замены чужих правил игры на свои. Играя, теперь уже "по своим" правилам, человек становится ответственнее и счастливее, выполняя ваши задачи.

В статье осветил три метода - "Линейный", "Облако тегов" и "Так себе альтернатива", у каждого из которых свои преимущества и недостатки, но все три работают на ура.

Понаблюдайте за своим окружением, может быть, не все мысли принадлежат действительно вам самим. Если заметите такое - присылайте наблюдение в чат со мной, ссылка есть ниже.

____________

Оглавление канала.

Задайте мне в чате вопрос или поделитесь своими наблюдениями и примерами, а я дополню ими материал, сделав его еще понятнее, благодаря вам. 

И не ленитесь вернуться в канал, чтобы поставить под постом одну из двух отметок - понятно ли написана статья.