Хотите научиться продавать?

1.Продажи начинаются с установления контакта с клиентом.

Если есть возможность, постарайтесь предварительно собрать о нем информацию, которая поможет завести первый разговор и сделать предположение, что именно из ваших товаров или услуг может быть ему полезно.

Чтобы расположить к себе человека, нужно вызвать у него доверие. Старайтесь удерживать его взгляд, улыбайтесь. Демонстрируйте спокойствие и уверенность в себе. Для начала поговорите о чем-то отвлеченном, например, сделайте правдивый комплимент внешности клиента или обстановке в его офисе, если работаете с юридическим лицом.

2.Используйте невербальную подстройку под клиента

для установления связи с ним. Ненавязчиво дублируйте его позу и жесты. Обязательно работайте со своей интонацией, особенно если продаете по телефону. Вам нужно уловить темп речи потенциального покупателя и скорректировать под него собственный. Кроме того, важно говорить с ним на одном языке. Если вы загрузите человека специальными терминами, о которых он и не слышал, это может оттолкнуть его.

3. Выявление потребности (БОЛЬ клиента)

Когда вы видите, что клиент расположен говорить с вами, начинайте выявлять его потребности. Задавайте вопросы о нем или его компании, которые помогут узнать, что именно важно для него в выборе поставщика услуг или товаров и какие характеристики важны в самом продукте. Опираясь на полученные данные, постройте свою презентацию.

4. Презентация

Рассказ о товаре или услуге строится по определенным правилам. Не нужно просто перечислять преимущества вашей фирмы и продукта. Озвучивайте выигрышные характеристики в связке с выгодой, которую от этого получит клиент. Такая презентация наиболее эффективна.

5. Работа с возражениями

Научитесь работать с возражениями, которые могут возникнуть на всех этапах продаж.

Возражения - это сомнения клиента, которые вы должны постараться развеять. Сначала покажите, что вы понимаете его позицию, потому задайте уточняющий вопрос, если возражение можно истолковать неоднозначно, и, наконец, используйте аргументацию, чтобы ответить на возражение.

Когда все сомнения развеяны, переходите к заключению сделки. Если клиент сомневается - работайте с его возражениями, если что-то не понял по товару - немного вернитесь к презентации. В идеале ваша задача - подписать контракт или обменять товар на деньги. Программа минимум - договориться о следующих шагах, которые вы сделаете в сторону начала сотрудничества, например, назначение будущей встречи.

6.Важный заключительный этап. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ — ЭФФЕКТИВНЫЕ, МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.+

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.+

1. Да, Да, Да. 

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.+

В целом предложение для Вас интересное?

Вы могли бы воспользоваться данным предложением?

По стоимость Вас все устраивает?

Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

2. Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:+

Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

Как Вам удобнее будет произвести оплату?

Счет выставлять на Ваше имя?

Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

 3. Мнимая альтернатива.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.+

Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?

Вам доставку лучше на какой день оформить?

Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

 4. Уступка.

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.+

Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?

Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

 5. Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.+

Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

 6. Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.+

(клиент) Это дорого.

Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

 7. Нет вопросов.

Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?

(клиент) Да.

А по стоимости Вас все устраивает?

(клиент) Да.

Хорошо, тогда я подготовлю договор.

 8. Суммирование.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.+

Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?

(клиент) Да

Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

 9. Ажиотаж.

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.+

Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?

У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?

Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

 10. Оформим договор.

Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.+

Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?

(клиент) Больше ЗА.

Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения.

Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

11. Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.+