Холодная, теплая, горячая аудитории: как работать с каждым типом в соцсетях

Привет, на связи Игорь Зуевич. Пишу про маркетинг, продажи и AI (ИИ) в социальных сетях. Давайте рассмотрим основные типы аудитории в соцсетях.

В социальных сетях есть 3 типа аудитории: «холодная», «теплая» и «горячая». Все хотят работать только с «горячей» аудиторией, потому что продать таким людям намного проще. Но не стоит забывать и про остальных. Пока вы продаете только «горячим» клиентам, ваши конкуренты смогут найти потенциальных покупателей среди «холодных» и «теплых».

Работайте со всеми 3-мя типами аудитории и вы сможете не только продавать прямо сейчас, но и расширить круг потенциальных клиентов. Не упускайте такую возможность.

Так что же из себя представляют все типы аудитории, и как с ними работать?

1. «Холодная» аудитория

Это те люди, которые, возможно, даже и не знают о вашем существовании. У них есть проблема, но они не знают, как ее решить. А вероятно, что они даже не догадываются о том, что проблема есть. Вы можете привлечь эту категорию читателей с помощью рекламы. Если вы только начинаете продавать через соцсети, то у вас есть только «холодная» аудитория, она холодная по отношению к вам. И это совершенно нормально.

Вы получили новых подписчиков, которым понравились красивые фото или видео в вашем блоге, или какая-то тема задела за живое. Но пока они ничего не знают о вас, продавать им свой продукт нельзя. Сначала нужно «прогреть» «холодную» аудиторию, чтобы она начала вам доверять.

Для этого необходимо выкладывать полезный контент, рассказывать о себе и своем товаре или услуге. Раскрывайте более широкие темы, давайте то, что людей интересует, вовлекайте, отвечайте на вопросы читателей, чтобы от вас не ушли, а напротив, захотели покупать.

Предлагайте такой контент, который будет вызывать с каждым разом все больше желания узнать о вас и вашем товаре или услуге.

Что можно предложить:

• давайте в своих постах как можно больше полезной информации о своем продукте или о каких-то нишах, смежных с вашей. Предварительно можно задать читателям вопрос в Stories, чтобы узнать, что именно они хотят узнать;
• рассказывайте не только о конкретных товарах или услугах, но о бренде в целом: какие у него преимущества;
• предложите что-то бесплатно, это нравится всем;
• дайте попробовать свой продукт. Это может быть несколько бесплатных уроков или пробники, если вы продаете, например, косметику, или что-то еще. Подумайте, что вы можете предложить аудитории;
• публикуйте лайфхаки, чек-листы или что-то подобное;
• пишите посты о желаниях, болях и страхах аудитории, чтобы она могла осознать свои потребности и начать вам доверять;
• рассказывайте, как работаете, покажите процесс создания своего товара или то, как именно предоставляется услуга, чтобы люди увидели процесс своими глазами;
• рассказывайте о себе, чтобы показать, что вы такой же человек, как и ваши читатели, что помимо работы у вас есть свои интересы, хобби, семья и друзья. Подружитесь с читателями — это вызовет доверие;
• проводите конкурсы или викторины, желательно с призами для победителей, вносите элемент игры — это всегда привлекает людей.
• Работайте с «холодной» аудиторией, чтобы получить новых клиентов. Да, это сложно, но зато в перспективе у вас будут огромные преимущества перед конкурентами.

2. «Теплая» аудитория

Это те, кто уже регулярно следит за вами, читает ваши посты, смотрит Reels и истории, не пропускает ваши прямые эфиры. Им нравится ваш контент и вы, как личность. «Теплые» клиенты знают свои проблемы, понимают, что именно им нужно купить. Но пока эти люди еще не готовы купить у вас, они не готовы к тому, чтобы сделать выбор в вашу пользу, а не в пользу ваших конкурентов.

К тому же, «теплая» аудитория еще не готова покупать прямо сейчас: у нее есть возражения, которые вам нужно закрыть.

Как сделать так, чтобы захотели купить у вас, а не у конкурентов:

• давайте скидки, или предлагайте какую-то часть своего продукта бесплатно;
• публикуйте кейсы с примерами своей успешной работы, чтобы убедить в том, что вы смогли помочь многим. Это вызовет интерес и желание купить ваш товар или воспользоваться услугой, выгодно покажет вас и выделит на фоне конкурентов;
• размещайте отзывы тех, кто уже у вас покупал. Это создаст вам репутацию и поможет людям сделать выбор в вашу пользу;
• напишите о преимуществах своего товара или услуги перед аналогичными продуктами конкурентов: цена, качество, бесплатная доставка;
• рассказывайте о выгодах от вашего товара или услуги. Продавайте не сам товар, а то, как он улучшит жизнь клиента;
• сделайте выгодное предложение, которое действует определенное время или для нескольких первых клиентов;
• проводите розыгрыши, в результате которых победитель получит ваш товар или услугу бесплатно;
• обоснуйте цену, почему она именно такая. Если цена высокая, объясните, что вы — эксперт, если проводите какие-либо онлайн-курсы, что ваш продукт высокого качества, если вы продаете товар всемирно известного бренда. Если низкая, то расскажите, что у вас прямые поставки от производителя, или что-то еще.
• Люди должны убедиться, что вы предлагаете лучшие товары или услуги, по сравнению с аналогичными у конкурентов. После такого «прогрева», аудитория из «теплой» превратится в «горячую» и захочет покупать именно у вас.

3. «Горячая» аудитория

Это — ваши поклонники, которые готовы покупать, но возможно, их что-то останавливает.

А также к горячей аудитории относятся те, кто у вас уже покупал.

Ваша цель сделать так, чтобы покупка не стала единственной.

Как заставить купить прямо сейчас и покупать у вас еще и еще:

• пишите продающие посты с четким и конкретным призывом к действию;
• пишите информационные тексты с объяснением:
• как удобнее быстро заказать и оплатить;
• каковы сроки доставки;
• какие гарантии;
• можно ли купить в кредит или в рассрочку.
• для тех, кто еще не покупал, но уже готов и осталось сделать последний шаг, сформулируйте четкое УТП (уникальное торговое предложение);
• для постоянных покупателей предложите специальную скидку;
• все время поддерживайте интерес горячей аудитории.

С «горячей» аудиторией работать проще, чем с остальными, но забывать о таких читателях не стоит, иначе может произойти обратный процесс — аудитория начнет «остывать».

Если в соцсетях вы давно, то у вас одновременно могут быть все 3 типа аудитории. Не забывайте про это и регулярно давайте контент, который интересен каждой из аудиторий.

И тогда вы не только найдете постоянных клиентов, которые покупают товары только у вас и пользуются всегда вашими услугами, но и получите постоянный приток новых потенциальных покупателей.

Как видите, если вы уже знаете о том, что основные типы аудитории делятся на «холодную», «теплую» и «горячую», и знаете, что ваше умение работать с каждым типом в отдельности влияет на увеличение продаж, то будете делать все, чтобы давать представителям каждой из них нужный контент и добиваться конечного результата — покупки вашего товара или услуги. Не забывайте, что только постоянная работа с каждой из аудиторий поможет вам не только удержать имеющихся и найти новых клиентов и покупателей, но и позволит снизить затраты на рекламу.

Источник

Наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга.