Хочешь найти работу? Продай себя!

Я написала трилогию из статей по поиску работы, в которых покажу, что надо делать, чтобы компании наняли именно тебя. В этой статье я дам тебе новый взгляд на найм и обучу инструментам, с которыми ты выделишься среди конкурентов. Во второй укажу на ошибки в твоём резюме и мы вместе их исправим, чтобы игнорировать и фильтровать тебя компаниям стало невозможно. В третьей расскажу всё, что знаю про продающую самопрезентацию, благодаря которой ты сможешь получить работу с большой зарплатой.

План понятен? Хорошо. Осталась всего одна деталь.

Чтобы моя статья действительно дала тебе пользу, представь: ты заплатил мне за неё 100 тысяч рублей и она написана специально по твоему заказу.

Представил? Отлично, тогда продолжай читать внимательно, ведь деньги ты уже перевел.

Давай сначала расскажу, как тебя воспринимают компании на работодательском рынке. Такой рынок живет тем, что кандидатов на нем кратно больше, чем рабочих мест. В таких условиях рождается нездоровая конкуренция и её нужно уметь преодолевать. Конкурс из 500 человек на одно место это не шутка, а обычные цифры с хедхантера.

Рыночные отношения

"Выйти на рынок" — фраза до боли знакомая всем, кто ищет работу, но есть нюанс: в какой роли ты выходишь на этот рынок? Ты продавец или клиент?

В обычной жизни, приехав на овощной рынок, ты будешь выслушивать умоляющие зазывания продавцов, которые будут впаривать тебе свой товар втридорога. Тут ты — клиент, который ищет лучшее, что может дать ему рынок, по самой справедливой для себя цене.

Но на работодательском рынке ты не клиент. Ты — тот самый зазывала-продавец, который пытается продать свои знания каждой мимо проходящей его компании в обмен на зарплату и ДМС. Знания и опыт могут быть настоящими или выдуманными, но суть одна — ты пытаешься продать их кому-то.

Клиентом ты станешь, когда будешь обладать уникальным набором компетенций, тогда схантить тебя захотят все и рынок для тебя станет кандидатским.

Поиск работы — это продажа себя. Ты — продавец услуг, а работодатель — твой потенциальный клиент.

Запомни, если будешь относиться к поиску работы не как к прямой продаже, то искать ты будешь долго и тебя успеют обойти конкуренты.

Кто такой клиент? Это тот, у которого появилась острая потребность и большая боль, которую продавцам нужно понять и закрыть.

Вернемся к примеру с овощным рынком: ты приехал и хочешь купить как можно больше вкусных мандаринов по самой выгодной цене. Находишь несколько лавок, сравниваешь их и выбираешь подходящее для себя предложение, где тебе обещают самые сладкие мандаринчики. Продавец будет пытаться продать тебе их, потому что видит — тебе оно надо, ты сюда за ними и приехал. Он надавит на твои болевые точки, даст бесплатно попробовать парочку, положит тебе в подарок гранаты, вы приятно пообщаетесь и разойдетесь.

Если продавец сделал всё верно — ты у него купишь и останешься доволен. Хотя тебе, возможно, продали больше, чем ты рассчитывал, но как же было отказать такому хорошему продавцу, да? Их качество будет зависит от совести продавца, но главное уже сделано — ты купил.

Если же продавец не даст тебе хорошее предложение — ты будешь игнорировать его выкрики и продолжишь искать дальше.

Надеюсь, параллель с рынком в айти уже начала прослеживаться.

Знаешь, за сколько такой клиент на рынке принимает решение купить? За 3 секунды. У твоего резюме обычно есть 10, чтобы зацепить рекрутера, в противном случае он навсегда его закроет и пойдет искать предложение получше. Если этот этап ты преодолел, то за ним будет следующий — живое общение. Здесь у твоей самопрезентации есть целых 2-3 минуты, чтобы ты успел продать себя как стоящего своих денег специалиста.

Учись продавать и вести себя как продавец. Смотря на рынок таким образом, ты меняешь свое отношение к тому, что именно надо говорить и поймешь, что от тебя хотят услышать!

Всё в нашем мире — продажи. Ты должен в этом разобраться, а не отрицать.

Как честность тебя тормозит

Если ты еще думаешь, что найти работу честным путем реально, то статья тебя разочарует. Подумай о том, как часто тебе врут продавцы о качестве своего товара, пытаясь втюхать тебе всё побыстрее и с тройной наценкой? От тебя им нужны только деньги, как и любому работодателю — нужны только твои навыки, потому что сам он эту работу не сделает.

Ему всё равно, что ты прошел десять онлайн-курсов, всю жизнь мечтал стать программистом и сейчас, наконец-то, вышел на рынок. Во время твоего рассказа он слышит только одно — у него нет опыта. Не такую реакцию ты должен вызывать у нанимающих. Они даже не успели тебя выслушать и узнать о твоих реальных знаниях, но уже сделали по тебе выводы. С компаниями надо говорить языком фактов, и да, даже несуществующих.

Да, существуют честные продажи без накруток отзывов, подтасовки характеристик и блестящей упаковки, но они настолько неконкурентоспособные, что с ними смешно считаться. Есть честные люди, которые реально знают, умеют работать, но не могут о себе нормально рассказать и раскрыть свой опыт — меня это расстраивает и я хочу это исправить.

Любой человек, кто подкрутит опыт и грамотно опишет свои "фиксил баги, делал фичи" обгонит тебя и получит работу. Такие люди понимают, что на работодательском рынке нужно выкручиваться и учиться продавать себя, а не пытаться давить на рычаг честности, который здесь не работает.

"Все врут" Хаус © — запомни это и повторяй почаще, чтобы успокоить свой синдром самозванца.

Фильтр — твой враг?

Снова будем представлять, так наглядней: Тебе срочно нужно купить билеты в другой город, ты уже знаешь, что билет нужен из Москвы в Сочи на конец февраля, но дата пока плавающая, всё зависит от предложения.

Вбиваешь точку А и Б, жмешь кнопку поиск и бац: тебе выдали 100 билетов! Все готовы тебя перевезти! Ох, но тебе же нужен всего один билет, придется фильтровать! Теперь начинаешь жестить и ставишь приятный для себя ценник с лучшим временем вылета, желательно без пересадок и с багажом. Без него тоже можно, но удобней будет всё же с ним. Снова жмешь на поиск и видишь: 4 билета! Во, с этим уже можно работать! Дальше субъективно выбираешь под себя самый приятный билет по соотношению цена/качество и покупаешь его. Профит.

Если сильно утрировать, то есть два типа компаний: дотошные и разгильдяи. Рассмотрим на примерах:

Первый — это такой матёрый путешественник, который полетит только определенной компанией, в нужный ему день и по справедливой цене, обязательно заранее выберет себе место у окна, а на обед будет курочку. Такой работодатель точно знает, кого ищет: у него есть портрет кандидата! И тебя могут забраковать на любом этапе интервью, если ты не катаешься на лыжах или не слушаешь любимую музыку тимлида.

Если ты "билет без багажа" — они тебя не купят, ибо едут с тремя чемоданами. Это не ты плохой, а конкретно им просто не подходишь, не расстраивайся и продолжай искать!

Второй тип работодателя только примерно понимает, что им нужен какой-то разработчик с опытом, пусть в 2 или 3 года. "Такой опытный, наверное, справится с нашим проектом..." — думают они все. Такая компания понятия не имеет, кого ищет. Подобный путешественник в билете смотрит только на скидки в ближайшие даты вылета, ибо просрал все дедлайны и теперь ему срочно надо улететь. Такой работодатель ищет хаотично, у него не выстроен процесс найма и сломать его проще простого, им достаточно лишь донести мысль о том, что ты — решение всех их проблем. Реально рваться решать их проблемы сразу не стоит, но сделать вид, что ты знаешь, что надо делать — обязательно. Сделай так и тебя тут же купят, потому что они ищут именно это. Покажи им, что ты можешь решить их проблемы!

Когда ты поймешь, кто твой клиент — сможешь написать сильное резюме под него, на которое он клюнет и захочет с тобой пообщаться. Подобрав правильные слова и структуру — тебя увидят. С таким подходом фильтры не помеха.

Фильтр — твой враг только если ты не разобрался, кто нужен работодателю. Как это сделать правильно, читай дальше.

Кастдев и личная стратегия поиска работы

Давай сразу: ты не сто долларов, чтобы всем нравиться, это избитая, но точная фраза. Невозможно написать резюме, которое подойдет всем и даст результат в 100% случаев. С одним и тем же резюме компании видят тебя по разному, потому что у каждой есть свои боли и запросы к кандидатам. Ты должен их понимать еще до написания своей резюмешки.

"Мне что, переписывать своё резюме под каждую вакансию?" — конечно нет! Эту работу ты должен сделать один раз, но хорошо. Чтобы сделать так, ты должен провести кастдев* по своим потенциальным работодателям и понять, что их интересует больше всего в кандидате? Что он должен уметь и какую боль компании закрывать своими навыками?

*Кастдев (customer development) — это метод, при котором компании исследуют своих клиентов, их потребности и боли, и по этим результатам строят стратегии своего развития.

Как говорят продажники — нужно изучать свою целевую аудиторию. Да, не все работодатели твоя потенциальная ЦА. Определи свою и целься именно в неё, это даст тебе лучшие результаты.

Разберём, какие есть работодатели:

1. Продуктовая компания. У них есть деньги и время на поиск лучшего из лучших. Здесь ты в основном конкурируешь с профи, а не выпускниками онлайн школ. Эти компании чаще нанимают мидлов и синьеров, потому что те приносят им максимум выгоды. Денег у них полно, поэтому они лучше выберут крутого разработчика за 400к, чем хер пойми кого за 200к. В переговорах с ними давить нужно на свои профессиональные достижения и любовь к продукту. Там очень любят людей, кто готов расти в менеджеры, учти это при рассказе о себе. Продуктовые компании — это бывшие стартапы, которые выжили и смогли заработать, не растеряв людей и инвестиции по пути. Дави на это, им нравится об этом говорить и им нужны люди, которые будут расти с ними дальше.
2. Аутсорс. Денег у них мало, ибо всё зависит от заказчика. Тут твои софты не так важны, как большая любовь к переработкам. Такие компании ищут голодных до знаний людей, дают им работу, обучают, но взамен за это ты теряешь деньги каждый месяц. Для старта ок, долго — не смей! Им выгодней нанять пять джунов за 20к, чем одного мидла за 100к, потому что обучив пятерых — они на выходе получат пять преданных сотрудников. Обучи одного — тот быстро уйдет, ибо 100к для мидла совсем мало. Заказчик не видит, кто работает, а просто дает деньги компании. Она сама разбирается, как нанимать, кому какие задачи давать, и хочет выжать максимум выгоды из человека. Учти это при общении с аутсорсом, ибо их болевые точки это текучка кадров, низкие вилки и отсутствие плюшек, которые есть у продуктов. Из-за этого они менее конкурентоспособны, так что прорваться туда проще — главное, подбери слова!
3. Аутстафф. Эти компании смотрят на то, как ты себя продаешь. Если знания у тебя есть и ты хорошо об этом рассказываешь, то ты им отлично подходишь! Потому что дальше они накрутят тебе еще пару лет опыта и продадут в продуктовую компанию, а разницу между твоей зп и деньгами от них они будут класть в карман себе. Чем больше эта дельта — тем ты более привлекателен аутстаффу, потому что на тебе можно хорошо заработать. Когда эта компания видит это и просчитывает у себя в голове потенциальную выгоду — они начинают хотеть тебя нанять. Кандидат с синдромом самозванца, который просит три копейки, умеет работать и разговаривать словами через рот — идеальный кандидат для аутстаффа!
4. Стартап. Для них имеет смысл топить только за их идею, денег здесь обычно нет. Приходить к ним с другой мотивацией = значит не получить от них оффер. Настрой, самопреза и резюме должны быть заточены на желание сделать их продукт ахуенным. Такой настрой работает и с продуктовыми компаниями, только там, плюсом к идейности, можно открыто говорить про деньги, ибо для них это не триггер, они у них есть. Стартапы же всегда работают с дефицитом ресурсов, там всегда горит жопа и не хватает рук. Если ты придешь и продашь им мысль о том, что ты готов решать их проблемы и не создашь им новые, то тебя с руками оторвут.

Пойми, на какой конкретно рынок ты выходишь: кто твой клиент? Если хочешь проще: кто твой потенциальный работодатель? Кому ты больше всего подходишь именно сейчас, а не в идеальном мире? Ответив на это честно, ты сможешь от лица их желанного кандидата написать такое резюме и самопрезентацию, что не взять тебя просто не получится.

Хорошая продажа — это когда клиент даже не сказал ничего против тебя.

В зависимости от рынка, твое резюме и самопрезентация должны почти кардинально отличаться, хотя ты все ещё тот же человек! Это нормально, так работает рынок, всегда нужно подстраиваться под желания клиента — это закон. Когда ты приходишь к такому клиенту с конкретным предложением, обещая решить его проблему, он сам тебя себе продает! Это ключевое, что нужно понять и вынести из этой главы.

Если ты разберешься с долей рынка, на которую выходишь и определишься с типом работодателя, к которому хочешь попасть — то твои действия будут более точечными и ты сохранишь драгоценное время при поиске работы.

Попробуй разные рынки и разные стратегии, делай тесты и проверяй гипотезы в реальной жизни, а не только на работе!

Это значит, что оно будет грамотно написано и цеплять тех, к кому ты на самом деле хочешь попасть. А по пути можешь потренироваться на компаниях, которые тебе не так интересны и кому ты сам не очень подходишь. Но тут в результатах собеседований есть то самое авось, мне оно не нравится, ибо я хочу научить тебя точности и сохранить время и силы, но решать тебе.

Воронки, воронки, воронки

Обрати внимание, как много людей отлетает на первой же воронке. Каждый раз, когда тебе прилетает автоотказ — ты оказываешься в 2/3 вылетевших. Да, игнор — это тот же отказ, только более мягкий.

Если тебя игнорят здесь — значит ты сильно налажал на первом же этапе, сделав своё резюме на авось. Не надо так.

Первый этап — это самое широкое горлышко, в которое легко протиснуться, приложи ты хоть немного точечных усилий. Как это сделать и написать сильное резюме я расскажу в следующей статье.

Второй этап — это скрининг. Думаешь, это рекрутер тебе вакансию впаривает по телефону, а ты всего лишь слушать и поддакивать должен? НЕТ! Здесь тебе необходимо выложиться на максимум, ты же продавец и тебе позвонил потенциальный клиент, которому нужен сотрудник!

Если хочешь дойти до третьего этапа, то продавай себя. В этом тебе поможет проработанная самопрезентация, о которой я расскажу в заключительной третьей статье.

Если ты думаешь, что сможешь подобрать слова на месте — прекрати читать статью здесь и попробуй за 2 минуты рассказать о себе вслух так, чтобы незнакомцам захотелось слушать тебя ещё два часа на техническом интервью.

Получилось? Честно, ты бы себя нанял?

Чтобы продажа в итоге случилась — тебе нужно вытянуть максимум полезной информации из рекрутера. Исходя из его ответов, ты составишь портрет их идеального кандидата и сможешь подстроиться под него. Это самый настоящий кастдев*: компании делают это со своими клиентами, чтобы продавать им больше и дороже. Ты же должен сделать это с компаниями, чтобы продать дороже себя.

Твоя самопрезентация должна быть гибкой и зависеть от боли работодателя, которую он сам тебе раскроет.

Как вскрыть эту боль? Опирайся на это:

1. Доля рынка, которую компания занимает. Маленькая она или большая, какие у неё вилки, бонусы, проекты. Всё это влияет на их скорость и сложность найма. Если много легаси, то хорошие разработчики от них шарахаются. Не секрет, что устроиться в плохую компанию в разы легче, чем в хорошую. Так происходит из-за разницы в рынках, на которых компании нанимают своих сотрудников, а не в уровне бабок и авторитета, которые они имеют. Идеальный кандидат для аутсорса — ужасен для продукта. Крутой спец по хардам, но не умеющий общаться будет плох для аутстаффа, ибо его сложно будет продать в другую компанию, зато он отлично впишется в стартап, которому нужны люди, херачащие фичи. Пойми кто ты, на какой рынок выходишь и кто твой потенциальный работодатель.
2. Описание вакансии и их личный сайт. Изучи перед собесом не просто текст вакансии — читай между строк. О проблемах не любят говорить публично и тем более об этом писать в вакансии, но именно из-за них она вообще появилась. Твоя задача получить ответы на вопросы: "Зачем открыли вакансию? Кто им нужен? Какая срочность? С кем они уже успели пообщаться? Большой ли рынок кандидатов на эту вакансию?" Читай о них и проноси всю инфу через эти вопросы — так ты получишь ответы задолго до первого личного контакта с компанией через рекрутера. Ты можешь зайти ещё дальше: найди и опроси их сотрудников, чтобы лучше узнать, что за люди у них работают, кого они уже наняли. Так ты сможешь подстроиться и вести себя также. У работодателя сработает фильтр свой-чужой, где ты сможешь оказаться своим и вписаться в их корпоративную культуру.
3. Общение с рекрутером. От этого разговора зависит твой успех на техническом интервью. Не воспринимай это как пустой трёп и лишь препятствие на своем пути к заветному офферу — это слабая позиция, ты так работу не получишь. Рекрутер на твоей стороне, ему важно побыстрее закрыть вакансию хорошим кандидатом, который не вылетит с испытательного срока и сам не уволится ближайшие полгода. Веди себя как такой человек и пройдешь дальше. Чтобы не налажать на техническом интервью при общении с будущими коллегами — подготовь для этого звонка вопросы заранее о проекте и команде. Тебе нужно знать, кто и куда именно ищет человека и чего они от него ждут, какие есть проблемы в команде/компании сейчас и ищут ли они кого-то, кто это решит или просто чтобы не мешал и работал? Не задавай такие вопросы в лоб! Всё делай аккуратно, между строк, по ходу общения. Так ты будешь готов к встрече на техническом интервью и сможешь предстать перед будущим коллегами как тот, кого они искали.

Сделав эти небольшие точечные усилия, ты точно попадешь на третий этап и уже там сможешь всем доказать, что ты знаешь и чего стоишь. Только там понадобятся твои харды, и ты только посмотри, какой путь и подготовку надо было проделать до этого!

Хватит вечно всё откладывать!

Не жди момента когда у тебя появятся все необходимые навыки, чтобы начать работать — работа сама всему тебя научит. Только на ней ты реально получаешь знания. Не зависай на этапе обучения долго — стремись получить практику на работе как можно быстрее, ведь каждый месяц простоя стоит тебе денег.

Не жди пока у тебя появится уверенность для того, чтобы пойти на первое собеседование, она появится в процессе, когда всё начнет получаться. Чтобы так произошло — да, нужно идти на собес!

Когда я начала консультировать людей по поиску работы — у меня не было лендинга, не было блога и я не писала статьи. Это всё появилось как решение проблем, с которыми я столкнулась по ходу дела.

Лендинг — чтобы каждому в личке не объяснять, какую пользу и ценность я могу ему дать. Я описала всё один раз и теперь провожу каждого через эту воронку.

Блог — чтобы люди понимали, к кому они идут и видели результаты других, ибо я сама бы не пошла учиться у ноунейма. Я это поняла и сделала свой канал с постами про работу и самопрезентацию.

Статьи — чтобы на встречах не повторять одно и тоже каждому, я решила один раз сделать свою работу хорошо, сэкономив этим своё время и изложив материал как можно подробней и доступней для всех. Не хочу, чтобы он был скрыт за платными консультациями и подписками. Так я чувствую себя падлой, которая не делится полезными знаниями, поэтому теперь я выливаю их в статьи и делюсь ими публично.

Заключение

Надеюсь, тебе было интересно и полезно это читать, обязательно прочти вторую и третью часть, они помогут тебе больше понять, что именно необходимо сделать для осознанного поиска работы.

Вот сколько ты только что прочитал! Спасибо!