Характеристика переговорного процесса
Характеристика переговорного процессаСкачать файл - Характеристика переговорного процесса
Добавить в закладки Сделать стартовой. Главная Обратная связь Регистрация Восстановление пароля. Переговоры нужны в разных сферах нашей жизни. Переговоры со своим начальником или сослуживцами, с продавцами или покупателями заказчиками, мастером по ремонту бытовой техники, с супругом и детьми. Вся жизнь проходит в непрерывных переговорах. Мы рассмотрели переговоры в широком контексте: Однако, чтобы вести переговоры, необходимо понять, из каких структурных элементов они состоят, что делают переговоры переговорами. Каковы характерные особенности переговоров? В теоретическом плане эти характеристики необходимо выяснить с тем, что они служили своеобразным эталоном, позволяющим сравнивать с ним реальные переговоры, значит и проводить необходимую корректировку. В них суть переговоров, как бы мы или наши партнеры к ним ни относились, какие задачи при этом ни ставили. Важно понять, что в случае полного игнорирования хотя бы одной из отличительных особенностей переговоров стороны фактически прекращают их ведение. Переговоры — прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект-субъект в отличие от отношений в системе субъект- объект, например для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, эта деятельность двух субъектов ,каждая из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой. Идя на переговоры, надо четко осознавать, что их участники тем самым согласились на совместную деятельность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств. Поскольку переговоры представляют собой совместную деятельность с другим субъектом, необходимо считаться с партнерами. Все это ограничивает или вообще исключает возможность манипулировать поведением партнера, хоть на практике попытки подобного рода встречаются в той или иной степени практически на каждых переговорах. Конечно, путем жесткого манипулирования поведением партнера можно заставить его пойти на уступки и подписать то или иное соглашение даже тогда , когда он этого не хочет. Однако, если соглашение вообще не отвечает его потребностям и интересам, вряд ли это будет какая-либо польза для обоих участников соглашения. Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров. Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто формальными, их совпадение в любом случае имеется. Оно состоит хотя бы только в том, чтобы данные переговоры состоялись. При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей обсуждения не требуется, стороны просто переходят к совместным действиям , к кооперации. При полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и т. В реальных условиях достаточно точно определить процент и суть совпадения интересов. Именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, когда постороннему наблюдателю кажется, что ничего не происходит. На самом деле идет напряженная работа по определению интересов участников переговоров. В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть больше или меньше, но она всегда присутствует на любых переговорах. В ходе переговоров соотношение интересов или по крайней мере оценка этого соотношения участниками может меняться. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если мы продолжаем называть их по-прежнему. Именно поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, разумеется, переговоры вовсе не предполагаются. Ведь никто серьезно не называет, например, переговорами договоренность влюбленных о свидании. Если они оба желают этого, то обсуждение времени и места становится чисто технической процедурой. Переговоры могут вестись и с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако в условиях крайне враждебного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, превращаясь в иную форму. Наконец, четвертая характеристика переговоров заключается в том, что это процесс неоднородной по своим задачам, состоящий из нескольких стадий. На каждой из них требуются особые знания и навыки. И в то же время это единый процесс в том смысле, что ошибки или недочеты на какой-либо стадии влекут за собой весьма серьезные последствия для достижения и выполнения договоренностей. Различают три основные стадии переговоров: Эти стадии будут рассмотрены в последующих главах. Копирование материалов допускается только с указанием ссылки на сайт Neznaniya. Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем. Информация Посетители, находящиеся в группе Гости , не могут оставлять комментарии к данной публикации. Наука Медицина Экономика Агрономия Агроэкология Бизнес и право Бухгалтерский учет Землеустройство Зооинженерия Мелиорация и водное хозяйство Механизация сельского хозяйства Разное.
Правила проведения переговоров: поэтапное руководство
Ардальон Якoвлeвич Кибанов , доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления. Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях; переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях. Переговоры состоят из трех основных стадий: Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:. Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. Формирование атмосферы взаимного доверия. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Раскрытие глубинных интересов сторон. Разработка вариантов предложений для договоренности. Выявление вариантов для соглашения. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др. Выпуск от 7 июня г. Выпуск от 25 мая г. Выпуск от 26 апреля г. Выпуск от 16 марта г. Выпуск от 2 марта г. Выпуск от 21 февраля г. Хотите получать бесплатные анонсы таких и других интересных материалов? Подпишитесь сейчас на нашу рассылку, и Вы будете узнавать первыми обо всех новых публикациях, акциях и специальных предложениях. Вход Регистрация Семинары Вебинары Корпоративное обучение Партнерская программа Контакты. Главная Психология Межличностные коммуникации Правила проведения переговоров: Переговоры состоят из трех основных стадий или этапов: Вот что нужно делать на каждом из этих этапов. Приемы активного и эффективного слушания собеседника. Методы отражения уловок в споре. Развитие интуиции и наблюдательности. Психология мотивации и влияния. Бюджетирование и внутрифирменное планирование. Этикет и навыки делового общения. Краткая история налогов и налогообложения в России В чем схожи и чем различаются лидерство и руководство. Введение в современный маркетинг. Развитие уверенности в себе. Новые публикации Краткий курс научного рационального оптимизма Пять этапов бенчмаркинга: Читайте нас в социальных сетях. Рассылка Выпуск от 7 июня г. Все курсы Абонемент Как учиться Публикации Контакты. Выберите курсы или программы.
Общая характеристика переговоров: сущность и виды
Через сколько дней всходит львиный зев
Место печати перевод на английский
Организация переговорного процесса
Yota международный роуминг тарифы