Growth framework и парочка уроков по Гугл.таблицам

Intro

Друзья, я собрал для вас рабочую машинку для систематического развития стартапа. Ее задача - научить грамотно ставить цели и отслеживать прогресс.

Путь к запуску такой системы, которая будет детально расписана в этой статье, выглядит так:

1. Подготовить приборную панель
2. Сформулировать цели
3. Установить временные рамки
4. Выбрать темп прогресса
5. Определить точки Б

Dashboard

Dashboard - это приборная панель, куда

а) Регулярно вносятся данные вашей командой

б) Автоматически строятся графики для отслеживания прогресса

Я использую Google Sheets. Его функционала хватает, особенно если вы умеете использовать формулы и строить графики.

Возможный вариант выглядит так:

Столбцы - шкала времени, разбитая понедельно с датами

Строки - блоки ключевых членов команды

Я выбрал следующую структуру строк:

1. Имя члена команды
2. Objective - Цель на марафон (описание в 1 строчку)
3. Key Results - Цифровой эквивалент цели (описание в 1 строчку)
4. Первичная метрика (регулярно обновляемые данные)
5. Weekly % growth - Процент изменения метрики (формула)
6. Боевой дух (регулярно обновляемые данные)

Ссылка на таблицу должна быть оперативно доступна каждому. Например, висеть в закрепе вашего главного чата для команды. Мы используем Телеграм. У кого-то это может быть Whatsapp или Slack.

Кому нужен шаблон таблиц, пишите в личку - @badgerhoneymoon

OKR (Objectives and Key Results) - Цели и Ключевые Результаты

Суть OKR в том, чтобы ставить значимые для успеха компании цели, которые выражаются цифровыми метриками.

Objectives (цели) - это то, чего вы хотите достичь. Это может быть улучшение любой ситуации, которая отражает ваше развитие как стартапа или бизнеса.

Например, улучшение пользовательского опыта в продукте или вовлеченности подписчиков в вашем instagram аккаунте, с которого идет ваш трафик. Это может быть рост продаж или достижение Product Market Fit.

Цель необязательно должна звучать четко. Это эмоциональная часть вашего OKR. Она должна драйвить вас и быть понятной для всех членов команды без того, чтобы окунаться в цифры.

Эмоциональность хорошо бы уравновесить логикой, цифрами и измеримостью.

И это вторая часть уравнения OKR.

Key Results (ключевые результаты) - это то, как вы поймете, что цель достигнута.

Если достижение вашей цели можно охарактеризовать одним ключом-метрикой - замечательно. Но иногда это комплексная штука, и вам понадобятся 2-5 метрик.

Метрика - это что-то вроде датчика, который выдает то или иное значение. Это значение вы выбираете для того, чтобы понимать, продвигаетесь ли вы к вашей цели или нет, и какими темпами.

Вот несколько примеров.

Objective: улучшить пользовательский опыт

Key result: Снижение количества жалоб в тех. поддержку с 10 раз в неделю до 1

Objective: улучшить вовлеченность пользователей в продукт

Key result: Увеличение Retention на 7-й день с 26% до 45%

Иногда нужно, чтоб выполнилось несколько условий.

Objective: обеспечить сходимость экономики по каналу "вк таргетинг"

Key result-1: уменьшить CAC (стоимость привлеченного покупателя) по таргетингу Вконтакте до 300 руб.

+

Key result-2: поднять LTV выше 300 руб.

Для того, чтобы оттестить эту схему, я предложил каждому члену команды выбрать 1 цель, которая отражает его главный вклад в прогресс бизнеса.

Например, если к вам на лендинг идет трафик с канала инстаграм, то для админа инсты это может быть повышение интереса к вашему продукту.

Objective: повысить интерес к продукту со стороны подписчиков инстаграм

Key result: увеличить число кликов по ссылке в профиле со 100 до 300 в неделю

Если все это сформулировано, то остается по сути главный шаг.

Это самый сложный и ключевой шаг. И ответ здесь - выбирать, приоритизировать и тестировать гипотезы. Порой неочевидно, что же влияет на метрику.

Ваша задача - найти рычаги, чтобы воздействовать на метрику. Ведь изменение метрики отражает то, как вы продвигаетесь к цели.

Я предлагаю шаблон, который регулярно заполняется теми, кого вы подключили к Dashboard. Каждый понедельник я прошу свою команду ответить на следующие вопросы.

Timeboxing

То, что достижению ваших целей добавит эффективности, называется timeboxing.

Эта штука используется для того, чтобы не растекаться и ставить рамки, в пределах которых нужно достичь запланированного. Кому интересен психологический аспект, изучите Первый закон Паркинсона.

Сам я пробую 10-недельный марафон. Идею взял из Y Combinator Startup School - топового бизнес-акселератора из Кремниевой Долины.

10 недель разбивается на 9 спринтов. Данные после 1-й недели отражают вашу стартовую позицию. Вы фиксируете точку А, чтобы двигаться к точке Б.

Growth rate

Какую же измеримую точку Б установить?

Зависит от выбранной метрики. Ставьте то, что кажется амбициозной целью. Но при этом разумной и достижимой. Иначе уроните мотивацию.

Да, есть концепция Moonshot. Это когда ставят "космическую цель", которая по сути недостижима в заданных рамках. Зато она заставляет тянуться, и достижение хотя бы 50-60% от финальной точки, считается большим успехом.

Если говорить о стандартных метриках вроде Revenue (выручки), то на помощь приходит все тот же YC. Компании, которые проходят их акселерацию, а это избранные стартапы - лучшие из лучших, демонстрируют 5-7% недельный рост по таким метрикам как Revenue для E-commerce, MRR (monthly recurring revenue) для сервисов по подписке, MAU (monthly active users) для продуктов, где важно сначала набрать критическую массу.

Как говорит сооснователь YC, Paul Graham, еженедельный рост >10% это исключительный результат!

Теперь вам нужно сделать финт ушами.

1. Выбираете заветный процент (5, 7, 10%, ...) для еженедельного темпа роста
2. От точки А отсчитываете еженедельный рост, чтобы высчитать точку Б. Напр. 10% еженедельный рост = 46% месячному росту (если брать 4 недели за месяц). Для 10 недель (9-ти недельного спринта) = 134% Если начальное значение 100, то конечное 234.
3. В гугл.таблицах в строку Weekly % growth вставляем формулу, которая будет считать на сколько процентов изменилось значение вашей метрики. Я добавил туда и условное форматирование для наглядности. Напр. для выбранного 10% темпа роста: <0% - красный цвет, от 0 до 5% - оранжевый, от 5 до 7% - желтый и >10% - зеленый.

Chart representation

Вишенка на торте, это свести вашу динамику на графике и наблюдать прогресс. Для каждой метрики строим график. Я использую три кривые:

1. Динамика выбранной метрики (синий)
2. Целевое значение (красный)
3. Идеальная кривая роста (желтый)

Выглядит это так:

Лайхак 1. Чтобы добавить горизонтальный уровень и кривую роста, я просто проставил значения для каждой недели в отдельных строках.

Лайфхак 2. Вспомогательные строки для построения графика можно скрывать. С графика данные не пропадут.

Summary

Итак.

1. Информируете свою команду о том, что пора взрослеть и управлять бизнесом на основе цифр, а не только интуиции.
2. Заводите гугл.табличку и готовите доску для спринтов
3. Брейнштормите с командой и выбираете каждому амбициозную цель, формализуя в цифровой измеримый вариант
4. Выбираете рамки - сколько будет длиться ваш марафон
5. Выбираете темп роста и высчитываете точку Б
6. Готовите графики для наглядного отслеживания прогресса
7. Каждую неделю вносите данные и формулируете задачи на след. спринт

Если у вас возникут любые вопросы по внедрению этой хреновины, смело пишите мне в телеграм: @badgerhoneymoon

Мой канал, где я рассказываю об эволюции себя как продакт-менеджера и пишу про свои стартапы - https://t.me/zero2one