Готовый бизнес: секреты работы от профессионалов рынка
Артемий Граждиан и Денис ПылаевАртемий Граждиан
Давай начнём с представления. Кто ты и что делаешь?
Денис Пылаев
Я — Денис Пылаев, частный бизнес-брокер. Помогаю предпринимателям и инвесторам продавать и покупать готовые бизнесы. Работаю в Москве с 2019 года. За это время закрыл сделок на общую сумму около 90–100 млн рублей. В среднем провожу одну-две сделки в месяц.
Артемий Граждиан
Отличные цифры! Я начинал в 2014-м. Тогда я продал свой первый бизнес, связанный с флористикой, из-за переезда. Мне нужно было уехать в другой город, и я понял, что проще выгодно передать дело другому, чем вести его дистанционно. С тех пор сделал около 300 сделок.
Денис Пылаев
Солидный опыт. Я шёл к этому постепенно: в начале я помогал знакомым, искал инвесторов в их проекты, подыскивал покупателей. Потом понял, что без системного подхода это похоже на «пальцем в небо». Прошёл обучение у коллеги, который давно на рынке. Создал небольшую команду, сообщество брокеров, где мы делимся кейсами и клиентами. Так появился более-менее стабильный бизнес по продаже бизнеса.
Часть 2. Первый проданный бизнес и «семейная» модель
Артемий Граждиан
Мой первый проданный проект — это магазин «неживой» флористики. Я тогда был ещё бедным студентом. Мама помогала, сестра тоже. Мы делали всё вручную, от закупки материала до доставки. Запустили рекламу в интернете и начали получать продажи. Деньги шли хорошие: за первый год я смог накопить на новую Toyota Corolla. Это был такой «студенческий взлёт». Когда решил переехать, уже не мог тянуть всё удалённо и продал.
Денис Пылаев
Классика малого бизнеса. У меня есть похожая история про цветочные точки. Люди часто не видят, что внутри бизнеса куча рутины. Когда начинаешь продавать, покупатель думает: «А может, я сам легко всё сделаю?». Но нет, далеко не всегда. Вот тогда и важна помощь брокера. Я, например, продавал кофейни, автомойки, кальянные и много детских центров. В каждом случае нужно проверять документы, команду, помещение. Нельзя просто написать «Выгодный бизнес» и ждать у моря погоды.
Артемий Граждиан
Совершенно верно. Любой бизнес можно сделать более «продаваемым», если подготовить всю информацию. Покупатель хочет видеть цифры и реальные факты. Если скрывать что-то или придумывать, потом это обернётся против обоих.
Часть 3. Учёба и переход от самоучки к профессионалу
Артемий Граждиан
Как ты понял, что нужно учиться именно у практика?
Денис Пылаев
Когда пробуешь сам, двигаешься путём проб и ошибок. Можно потратить год и продать два бизнеса, а можно пройти курс у того, кто сделал сотню. Он сразу расскажет о ключевых ошибках, о документообороте, о том, как вести переговоры. Я пошёл к Антону Семёнову. Он раскрыл кучу фишек: как понимать реальную выручку, как оценивать сильные и слабые стороны, как анализировать аренду. Ведь условия аренды иногда вообще решают судьбу бизнеса.
Артемий Граждиан
Это правда. Порой я видел отличные проекты, где владелец зависел от аренды со сроком 11 месяцев. Хозяин помещения мог в любой момент не продлить договор. Всё, бизнес терял локацию и половину ценности. Поэтому учёба помогает заранее отсекать уязвимости.
Денис Пылаев
Именно. А ещё обучение дало мне понимание, что брокер нужен не для «снять процент», а чтобы закрыть проблемы людей. Собственник хочет продать быстро, покупатель — купить надёжно. Если брокер халтурит, сделка может развалиться и через месяц, и через полгода.
Часть 4. Чем хороша работа брокера
Артемий Граждиан
Что больше всего нравится в брокерстве?
Денис Пылаев
Разнообразие. Сегодня я смотрю, как устроена франшиза кофейн, завтра — как работают детские бассейны. Послезавтра общаюсь с владельцами автосервиса. При этом получаю опыт и контакты. Связи в этой сфере решают много. Ещё нравится, что брокер растёт вместе с рынком. Ведь культура купли-продажи только формируется.
Артемий Граждиан
А как у тебя с «дружбой» с покупателями? У меня часто так: человек, который у меня что-то купил, становится постоянным клиентом или другом. Мы общаемся, встречаемся вместе.
Денис Пылаев
Бывает и так, но я больше разделяю деловые отношения и личные. Хотя, если человек тебя уважает, а ты ему дал то, что обещал, он может вернуться или посоветовать тебя друзьям. Это тоже часть нормального сетевого окружения.
Часть 5. Маленькие проекты: «лид-магнит» для будущих сделок
Артемий Граждиан
Я постоянно повышаю средний чек. Но не бросаю проекты за 500 тысяч или за миллион. Многие начинающие инвесторы идут именно с такой суммой. Они покупают что-то недорогое, пробуют, если получается — возвращаются за более серьёзным бизнесом. Так у меня были сделки, когда клиент сначала взял магазин за миллион, а через полгода попросил найти что-то на 5–6 миллионов.
Денис Пылаев
Отличная стратегия. С одной стороны, ты показываешь человеку, что даже за небольшой бюджет можно стартовать. С другой — даёшь ему время набить руку, понять, как это работает. Потом у него появляется амбиция, и он уже берёт что-то крупнее. Это выгодно всем.
Часть 6. Как живёт рынок: США vs Россия
Артемий Граждиан
Как оцениваешь текущее состояние рынка? Много ли сделок?
Денис Пылаев
В сравнении с Америкой у нас всё ещё зарождается. Там покупать готовый бизнес — это нормальная история, часть культуры. У нас многие думают, что бизнес обязательно нужно вырастить самому. Но рост заметен: есть крупные брокерские компании, есть частные брокеры, есть целые агрегаторы объявлений. Особенно популярны сферы общепита, красоты, детские центры и товарка. Всё, что относительно быстро окупается (от года до двух).
Артемий Граждиан
Я вижу схожую динамику. Постепенно люди понимают, что перед покупкой нужно изучить баланс, финансовые показатели, штат, арендную политику. Как в недвижимости: уже никто не продаёт квартиру без выписки из ЕГРН и без проверки документов. С бизнесом пока осторожнее, но двигается.
Денис Пылаев
Да, и с каждым годом всё больше сделок становится «цивилизованными». Покупатели обращаются к брокерам за проверкой, продавцы пытаются лучше «упаковать» свой проект, чтобы получить больше денег. Это естественный прогресс.
Часть 7. Почему многие новички обжигаются
Артемий Граждиан
Распространённая проблема: люди без опыта берут бизнес, а потом через несколько месяцев снова его выставляют. В чём причина, как думаешь?
Денис Пылаев
Первое — неоправданные ожидания. Новичок думает, что бизнес — «автомат», который печатает деньги. Ему говорили, что можно работать «по 2–3 часа в неделю». Приходит реальность: нужно решать конфликты с персоналом, встречаться с поставщиками, заниматься маркетингом. И человек сдувается.
Артемий Граждиан
Точно! Второе — отсутствие проверки. Если брокер не помог, покупатель может не заметить скрытых проблем. Например, хозяйка салона красоты уходит и забирает половину клиентов к себе на новую точку. Либо уже ведутся переговоры о расторжении аренды, а покупателю не сказали.
Денис Пылаев
Проблем много, и чаще всего они «всплывают», когда уже поздно. Поэтому хороший брокер и полезен: он общается с собственником, узнаёт настоящую причину продажи, проверяет бухгалтерию и узнаёт, что происходит внутри команды.
Часть 8. Работа с брокером: подбор и упаковка
Артемий Граждиан
Расскажи, чем именно ты помогаешь людям, которые хотят купить бизнес?
Денис Пылаев
1. Подбор. Я спрашиваю, какая сфера интересна, сколько есть денег, какой уровень рисков приемлем.
2. Отсев. Из десяти вариантов часто остаётся два-три, потому что я убираю сомнительные объекты. Если вижу, что документы не сходятся, или владельцы «мутят» что-то с отчётностью, я сразу говорю: «Не стоит».
3. Проверка. Для тех проектов, что остаются, я глубже изучаю финансовые показатели, смотрю аренду, расспрашиваю собственника о причинах продажи.
4. Переговоры. Когда клиент заинтересован, мы идём на встречу, обсуждаем детали, иногда торгуемся.
5. Юрсопровождение. Помогаю оформить договор купли-продажи, разобраться с передачей прав, торговых марок, аккаунтов, товарных остатков и прочего.
Артемий Граждиан
У меня схожая история, только я обычно продаю собственные проекты, поэтому некоторые этапы пропускаю: я сам знаю все тонкости своего бизнеса. Но да, грамотный брокер проверяет каждую мелочь, даже отзывы в интернете.
Часть 9. Частный брокер vs крупная компания
Артемий Граждиан
Есть разные форматы: частный брокер и большие игроки, типа «Альтера Инвест» или «Бизнес Бюро». Чем они отличаются?
Денис Пылаев
• У крупных компаний большая база. У них сотни проектов одновременно, мощная реклама, филиалы в нескольких городах.
• Частный брокер обычно берёт меньше проектов, но глубже погружается и может дать клиенту больше внимания.
• У больших компаний брокеры специализируются на 1–2 сферах, но всё равно ведут сразу десятки объектов. Отсюда риск «поверхностного» подхода.
• Частный брокер часто тесно общается с клиентами, знает все детали. И если специализируется на детской сфере, то знает там всё до мелочей.
Артемий Граждиан
Обе формы имеют место. Если вам важна узкая экспертиза, возможно, частный брокер будет лучше. Если хотите искать бизнес во всех сферах сразу, крупная компания покажет шире выбор. Главное, чтобы специалист был проверенный и не сливал только «поверхностную информацию».
Часть 10. Как быстро проходит сделка
Артемий Граждиан
Сколько обычно у тебя уходит на одну сделку от первого знакомства до «подписали и пожали руки»?
Денис Пылаев
В среднем 1–3 недели. Если бизнес «упакован», документы в порядке, собственник не скрывает важных деталей, а покупатель готов быстро решать вопросы, можно закрыть за неделю. Но если владелец сам не знает, сколько у него реально выходит чистой прибыли, всё затягивается. Тогда 3–4 недели или даже больше.
Артемий Граждиан
У меня в IT-сфере часто 2–3 недели. Хотя бывает моментальный «выстрел», когда покупатель давно искал именно такой проект, быстро проверил цифры и оформил сделку. А бывает и полтора месяца тянется, если люди не могут договориться о способе расчётов или передаче интеллектуальной собственности.
Часть 11. Ключевые этапы покупки бизнеса
Артемий Граждиан
Давай перечислим этапы более детально, чтобы у читателей всё уложилось по полочкам.
Денис Пылаев
1. Контакт с брокером. Покупатель говорит, какой бизнес ему нужен. Мы уточняем его опыт, бюджет, ожидания.
2. Анализ рынка. Брокер ищет подходящие объекты в своей базе и у коллег. Иногда даже проверяет закрытые предложения, не выложенные в открытом доступе.
3. Предварительный отбор. Убираем заведомо слабые бизнесы, где выручка «серая», документы путаные, арендная база подвисает.
4. Сбор документов. Просим у владельца договора аренды, подтверждение выручки (кассовые отчёты, выписки), список оборудования, штатное расписание.
5. Презентация. Покупатель получает все собранные данные, задаёт уточняющие вопросы. Если интересно, едем на место (если это офлайн) или созваниваемся с владельцем (если онлайн).
6. Углублённая проверка. Иногда брокер привлекает бухгалтера или юриста, чтобы пройтись по цифрам и формальным моментам.
7. Переговоры. Можно торговаться. Если бизнес хороший, цена может быть жёсткой, но всё обсуждается.
8. Договор и расчёт. Стороны подписывают договор купли-продажи (или договор цессии, если продаются доли/активы). Деньги передаются через банк, нотариуса или сейфовую ячейку.
9. Передача дел. Владельцы меняются, покупателю передаются логины, базы, права, остатки товара, контакты поставщиков.
10. Адаптация. Покупатель «входит» в бизнес. Иногда продавец или брокер помогают в течение первых недель, чтобы всё прошло гладко.
Часть 12. Опасность «слишком быстрой» сделки
Артемий Граждиан
Я видел случаи, когда люди за один день встречаются и тут же подписывают договор. Как ты к этому относишься?
Денис Пылаев
Зависит от ситуации. Если брокер уже всё проверил заранее и покупатель сто раз это изучил, бывает и так, что все готовы быстро. Но чаще это рискованно. Есть шанс упустить детали, которые всплывут позже. И ещё один важный момент: иногда такая спешка идёт от продавца, который боится, что вы заметите недостатки.
Артемий Граждиан
Верно. Я, например, никогда не заставляю торопиться. Обычно покупатель рад, когда не давишь. Пусть клиент всё спокойно проверит.
Часть 13. Почему люди винят брокеров
Денис Пылаев
Иногда после сделки покупатель жалуется: «Меня обманули, бизнес не работает». Хотя брокер всё показывал и рассказывал. Что здесь не так?
Артемий Граждиан
Часто человек не осознаёт, что бизнес — живой организм. Его надо развивать, принимать решения, погружаться. Если новичок без опыта пытается «кинуть» ответственность на брокера, это не совсем честно. Задача брокера — показать, что на самом деле происходит. Но после передачи прав ответственность лежит уже на новом владельце.
Денис Пылаев
Согласен. Иногда у покупателя даже есть инструкции и готовые контакты поставщиков, но он не делает нужных шагов. А потом говорит, что «ему не всё разъяснили». Ну, бывает и такое.
Часть 14. Риски для продавца при отсутствии брокера
Артемий Граждиан
Мы много говорим о покупателях. Но у продавца тоже куча рисков, если он не знает, как вести сделку. Например, подписание слишком формального договора, где не учтён переход долга или аренды.
Денис Пылаев
Да, бывают ситуации, когда продавец неправильно оформил передачу юрлица, а потом к нему приходят старые штрафы или налоговые претензии. Потому что покупатель ничего не сменил юридически, а формально компания осталась на прежнем владельце. Ну или он «повесил» на компанию кредиты. Брокер предотвращает такие вещи, помогает грамотно подготовить документы.
Часть 15. Юридические тонкости и варианты сделок
Артемий Граждиан
Какой тип договора у тебя самый распространённый? Купля-продажа активов у ИП?
Денис Пылаев
Часто это так. Продают активы. Может быть цессия, если передаётся право аренды. Вариантов много. Важно подобрать тот, который подходит к конкретному кейсу.
Артемий Граждиан
Согласен. Людям иногда страшно. Но когда брокер и юрист всё разжёвывают, становится проще. Порой мы подписываем три-четыре разных документа, чтобы охватить все аспекты.
Часть 16. Обучение нового владельца
Артемий Граждиан
Я замечаю, что многие собственники готовы помочь покупателю обустроиться: обучают менеджеров, рассказывают о рекламе, передают контакты поставщиков. Но бывают продавцы, которые исчезают сразу после сделки.
Денис Пылаев
Правильно давать хотя бы две недели поддержки. Это снимает много вопросов. Но я считаю, что у покупателя не должно быть иллюзии, будто старый владелец останется вечно. Всё-таки он продаёт бизнес, чтобы освободить своё время.
Артемий Граждиан
Точно. Я иногда вижу, как покупатель пытается «привязать» продавца к бизнесу за «символическую зарплату». Это может сработать, но не всегда. Нужно понимать, что человек, продавший дело, обычно эмоционально уже вышел из него.
Часть 17. Сколько стоит брокер и как платить
Артемий Граждиан
Задам вопрос, который часто слышу: «Почему я должен платить брокеру, когда могу всё сделать сам и не терять комиссию?» Что ты на это отвечаешь?
Денис Пылаев
Я отвечаю, что хорошая комиссия брокеру окупается безопасностью, скоростью и экономией сил. Если попытаться продать или купить бизнес самому, можно потерять куда больше денег на ошибках. У меня есть кейсы, когда люди «сэкономили» на брокере, а потом застряли в судах или купили пустышку без клиентской базы.
Артемий Граждиан
Да, каждый раз, когда думаешь, что «сэкономил», можно влететь на сумму в разы больше. А какую комиссию обычно берут?
Денис Пылаев
Часто 5–10% от стоимости сделки. Но бывают разные варианты: фиксированные ставки, комбинированные схемы и т.д. Зависит от сложности проекта и от договорённости между сторонами.
Часть 18. Особенности работы с интернет-бизнесами
Артемий Граждиан
Мой профиль — IT и товарные интернет-проекты. Здесь есть своя специфика: нужно передавать доступы к домену, сайтам, соцсетям, маркетплейсам, рекламным кабинетам. Иногда я вижу, как люди забывают сменить даже пароли.
Денис Пылаев
Да, именно поэтому брокер, который знаком с IT-сферой, очень полезен. Он знает, какие пароли нужны, где что переоформляется, как передавать рекламные кампании и пиксели. В офлайне своя специфика: инвентаризация, съём склада, передача сотрудников. Ошибки везде могут дорого обойтись.
Часть 19. Когда покупать бизнес без брокера?
Артемий Граждиан
Есть ли ситуации, когда брокер не нужен?
Денис Пылаев
Если покупатель — опытный предприниматель, который покупает конкурирующую точку. Он в нише всё знает. У него есть свой штат юристов и бухгалтеров. Он сам может проверить и оценить. В таком случае, возможно, действительно брокер не нужен.
Артемий Граждиан
Да, или если продавец и покупатель давно знакомы и доверяют друг другу. Но это редкость. Чаще люди просто не знают подводных камней, и брокер важен как «страховка».
Часть 20. Итоговая рекомендация
Артемий Граждиан
Денис, давай подытожим. Какие главные советы ты дал бы тем, кто собирается покупать или продавать готовый бизнес?
Денис Пылаев
1. Проверять всё. Документы, аренду, лицензии, финансы. Не верьте на слово.
2. Убедиться в мотивах продажи. Если бизнес хороший, почему его продают? Часто причина объективная (переезд, усталость, смена сферы), но её лучше услышать из первых уст.
3. Обращаться к специалистам. Это может быть опытный брокер, юрист, бухгалтер. Лучше заплатить за проверку, чем потом терять крупные суммы.
4. Трезво оценивать риски. Готовый бизнес — это не всегда пассивный доход. Часто придётся работать.
5. Понимать, что сделка — это старт. Покупка бизнеса — только начало пути. Дальше всё зависит от ваших навыков управления и развития.
Артемий Граждиан
Полностью согласен. Покупка готового бизнеса может быть крутым вариантом для быстрого старта или расширения. Но без проверок и разумного подхода легко прогореть. Спасибо за разговор, Денис.