Глава 1. Что не так с поставщиками

Глава 1. Что не так с поставщиками

Некоторые поставщики совершают ошибки в презентации и переговорах, когда начинают работать с дизайнерами. Это происходит, потому что они не учитывают то как дизайнеры ищут, выбирают, сравнивают и принимают решения в выборе партнера.

Ошибки ведут к потере заказа еще на стадии обсуждения, к значительным трудностям и взаимным упрекам в процессе реализации проекта. От этого проект затягивается. Клиент остается недоволен поставщиком и дизайнером, который посоветовал поставщика, поэтому старается недоплатить дизайнеру и не рекомендует друзьям.

В этой главе поговорим об основных организационных ошибках, которые совершают поставщики до проекта и во время реализации. То, как на самом деле бывает в жизни и работе и что дизайнерам не нравится.

Разберем причины возникновения недовольства и дадим рекомендации, как исправить. В конце расскажем о хитростях, которые применяют сами клиенты, дизайнеры и поставщики, чтобы получить больше, чем заплатили, повысить выгоду за счет другой стороны. Вы научитесь различать манипуляции и узнаете, как их обойти.

Вся глава строится на личном опыте и примерах, с которыми сталкивалась наша студия в работе. Повествование веду от имени дизайнеров для поставщиков. Имена и названия вымышленные, совпадения случайны. Не обижайтесь, если узнаете себя — лучше подумайте, как исправить свой сервис.

Пятнадцать ошибок поставщиков

1. Спамят звонками

Что не так. Чтобы найти клиентов-дизайнеров, поставщик сажает на обзвон базы не очень квалифицированного сотрудника-«звонаря», который плохо разбирается в продукте и вынужден целый день звонить по скрипту, чтобы продать дизайнеру.

База телефонов дизайнеров уже давно устарела. Возможно, она куплена у спамеров или украдена у конкурентов, поэтому про адресата мало что известно: нет имени, почты, сайта, нет специализации дизайнера.

«Звонари» не пытаются самостоятельно найти почту или сайт дизайнера, а на прямой вопрос откуда у вас мой номер говорят, что его дал руководитель. После предложения выслать свою информацию на почту просят продиктовать ее по телефону.

Из-за того, что звонари не знакомятся с работами дизайнера, они совсем не попадают в специализацию: предлагают пластиковые окна и ламинат дизайнеру, который работает исключительно с натуральными материалами.

— Александр, здравствуйте.

— Добрый день.

— Это «Полюс Холода», есть минутка?

— Ммм, не знаю. А что вы хотите?

— Мы поставляем высококачественные системы охлаждения помещений и готовы предложить свои услуги вам для ваших…

— Извините, откуда у вас мой телефон, почему вы звоните?

— Мне передали список дизайнеров и я их обзваниваю. Я хотел бы рассказать вам о наших продуктах…

— Слушайте, мне сейчас не удобно. Сбросьте презентацию мне на почту, я посмотрю позже.

— Ну хорошо. А подскажите почту?

— Почта на сайте.

— Можете сайт смской скинуть?

— Хм… До свидания. Не звоните больше, вычеркните, пожалуйста, мой телефон из базы.

Почему так происходит. Дизайнера раздражают звонки по телефону, от не-клиентов, потому что он занят работой и не хочет ничего покупать, давать кому-то неизвестному проект на просчет. Отключить телефон дизайнер не может, так как ждет звонка потенциального клиента, а личный помощник или секретарь для фильтра входящих есть не у каждого.

В среднем дизайнеры получают 10 нежелательных звонков каждый день, потому что их телефон попал в базу и теперь есть у многих поставщиков.

Дизайнер не доверяет новым контактам. Он не понимает, почему тот факт, что кто-то нашел его телефон в базе и позвонил дает приоритет. Когда дизайнеру нужно выбрать поставщика он сам может пойти в поисковик и с таким же успехом найти поставщика. Дизайнер ничего не знает о звонящем. Думает: а почему они мне звонят, а не пользуются рекламой? Вдруг эта фирма завтра разорится? Может это непрофессионалы, которые сольют проект? Возьмут деньги клиента и пропадут. Зачем мне подставлять себя ради мнимой выгоды, ради агентских, которые неизвестно получу или нет?

Дизайнер с подозрением относится к новым контактам.

Почему поставщики продолжают звонить? Потому что несмотря на минусы, прямые продажи и холодные звонки все еще дают результат. 1 из 100 дизайнеров прямо сейчас действительно ищет двери из массива или паркет и готов рассмотреть такие предложения.

К чему ведет. Очень маленькая эффективность — на спам-обзвоны откликается 1% дизайнеров, которые ищут продукт сейчас. Остальных звонки раздражают. Дизайнеры злятся уже от факта нежелательного звонка и не способны адекватно воспринимать на слух даже действительно интересную и полезную информацию.

Как исправить. Поставщику и дизайнеру сложно избавиться от входящих звонков. Но их можно оптимизировать. Если вы поставщик и звоните по телефону, сначала разузнайте о дизайнере подробнее, поищите его сайт и портфолио, почитайте соцсети. Зацепитесь за специфику его последнего проекта, похвалите его стиль. Это поможет хоть как-то наладить первый контакт. Сразу подготовьте понятные материалы о продукте и компании. Сообщите цель звонка, которая будет полезна дизайнеру, а не только вам.

Посадите на телефон или рядом сотрудника, который сразу сможет ответить на профессиональные вопросы, если они возникнут во время звонка. Собирайте типичные вопросы дизайнеров в один документ, отвечайте на них письменно, и просите сотрудников регулярно перечитывать этот документ.

Опишите стандартные проблемы в работе с вашими продуктами, о которых, возможно, не знает дизайнер. Покажите интересные способы применения. Придумайте сценарии использования, посчитайте стоимость типовых решений. От такой информации дизайнер не откажется.

— Александр, здравствуйте.

— Добрый день.

— Меня зовут Михаил. Я работаю в компании «Полюс Холода». Звоню, потому что понравились ваши проекты и думаю мы сможем быть полезны друг другу в работе.

— Ммм, не знаю. А что вы хотите?

— Нам понравилось ваше портфолио. Видно, что вы делаете интересный дизайн и проекты бизнес-уровня. Меня впечатлила ваша современная квартира в ЖК «Аэропорт», кажется на 120 метров.

— Спасибо.

— Мы заметили, что вы используете центральную вентиляцию, а у наших инженеров есть отличная методичка по этой теме: какие решетки использовать, как можно декорировать вентиляцию, по каким принципам работает система. Все написано понятным языком в методичке, с картинками и дельными советами. Вы можете прочитать ее сами, дать сотрудникам и даже использовать в общении с клиентом, чтобы показать варианты систем в зависимости от их стоимости. Мы приводим средние цифры и разработали решения для квартир: на 100 метров, 120, 150, для домов 200, 300 и 400 метров. Все комплекты сбалансированы по цене и качеству.

Нам приятно делиться этой систематизированной информацией с профессионалами. Хотели бы вы получить такой буклет?

— Звучит интересно. Скиньте, пожалуйста на почту.

— Отлично. Пока мы говорим, моя помощница уже отправила вам эти материалы. Если они вам понравятся, будет здорово, если вы напишите пару строк в ответ, понятно ли мы сделали материалы. Мы старались учесть интересы всех дизайнеров, которые работают с клиентами бизнес-сегмента, поделиться фишками, а не писать банальности.

— Ок, посмотрю.

— Спасибо. Еще у нас есть одна идея. Мы знаем, что дизайнеры предлагают клиентам систему вентиляций на этапе планировки, чтобы сразу правильно учесть занижение потолка в дизайн-проекте и не переделывать все на этапе строительства. Мы предлагаем следующую модель: наш инженер сделает бесплатную принципиальную схему и предварительную смету по проекту. Вместе с планировкой вы сможете показать и предложить эту схему клиенту. Возможно, он заинтересуется. Даже если у вас уже есть постоянные подрядчики по вентиляции, вы сможете получить еще одно экспертное мнение по проекту.

— Что для этого нужно сделать?

— Нужно прислать планировку, описать задачу в письме или устно. Давайте поступим так: мы вышлем вам на почту или смс персональный телефон нашего главного инженера. Если у вас возникнет вопрос по сечению короба, типу решеток, принципах работы воздухообмена в комнате, типах и стоимости решений, вы смело звоните ему. Пусть просто в телефоне у вас будет контакт отличного специалиста. Он даст консультацию по телефону или по скайпу с демонстрацией экрана проекта и объяснением своих решений. Вместе с консультацией вы сразу получите примерную смету. Консультация не обязывает вас к покупке. Если клиент выберет другого подрядчика, мы не будем в обиде.

— Звучит убедительно. Первый раз мне звонят ребята с заботой, а не желанием впарить кондиционеры. Запишу телефон, прочитаю методичку. Спасибо. Кстати, давайте прямо сейчас попробуем вас на проекте: у меня один в работе, а второй на стадии подписания договора. Если все так, как вы говорите, думаю, мы сработаемся. Спасибо за звонок, я запомню вас, перезвоню позже.

— Договорились. Удачного дня.

Это была 1/15 часть первой главы курса для поставщиков о том, как правильно работать с дизайнерами. Еще проблем 14 советов из вы сможете пройти на курсе вместе с другими блоками.

Вот вопросы, которые обсудим в первой части курса

1. Почему холодные звонки не работают и что делать, чтобы заинтересовать дизайнеров?

2. Как представить продукцию дизайнеру, если он отказывается приезжать к вам в офис?

3. Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы дизайнеру было удобно?

4. Стоит ли указывать цену на сайте и как правильно это делать, если цена зависит от заказа?

5. Как писать точные тексты, емко выражать смысл, чтобы дизайнеру было интересно слушать?

6. Как не переборщить с техническими терминами и рассказать просто о сложном продукте?

7. Насколько важно оформление и подача материала. На что обращают внимание дизайнеры в оформлении и что влияет на их выбор?

8. Как согласовать продажи с производством, чтобы то, что написано в рекламе было сделано в точности?

9. Как проявить активность в комментариях к постам дизайнеров, чтобы вас заметили?

10. Как работать на выставках и конференциях, чтобы не мешать дизайнерам?

11. Действительно ли личные знакомства помогают продажам. Как продавать массово без встреч?

12. Когда уместно упоминать о крупных проектах, с которыми вы работали. Что на самом деле интересно дизайнерам?

13. Как правильно работать с почтой, чтобы дизайнер получал информацию и ждал письма от вас?

14. Системная или хаотичная деятельность. Что выбрать, где найти грань. Что удобно дизайнеру?

15. Как превратить желания минусы и требования дизайнеров в выгоды для себя и увеличить продажи?

Если вы поставщик и хотите зарабатывать больше с дизайнерами, приходите на курс, где мы не только расскажем теорию, но построим вместе с вами стратегию работы, напишем правильные маркетинговые материалы. Описание курса.

Акция для внимательных читателей, кто быстро принимает решение: с первыми 3 участниками работаю лично до результата, чтобы создать кейсы и рекламировать среди дизайнеров. Одно место уже занято, осталось 2.

Телефон для регистрации +7 499 499 0 199 или почта: coaching@d-e-s-i-g-n.ru