Гендиректор PTC Cargo: для работы с китайскими поставщиками нужно знать три особенности

Минимизация рисков при выходе на новый рынок — отдельное направление работы в крупных компаниях. PTC Cargo сделала акцент на создании собственной инфраструктуры и привлечении прямых производителей для исключения посредников. Об этом LogiStan рассказал генеральный директор PTC Cargo (входит в состав PTC Holding) Олжас Шилтерханов.

— Год назад компания PTC Cargo объявила о выходе на рынок логистических услуг Китая. Каковы особенности ведения бизнеса в КНР?  

— Ведение бизнеса с Китаем, как и с любым другим иностранным государством, имеет свою специфику. Исходя из своего опыта, могу выделить несколько основных особенностей.

Во-первых, иной менталитет. Китай — восточная страна с богатыми традициями и своей культурой ведения бизнеса. Во время переговоров важно понимать разницу в традициях и знать культурные особенности наших партнеров.

Например, обмен визитками. Мы не придаем особого значения этому ритуалу: протянул карточку — положил ее на стол, и всё. В Китае принято отдавать визитку и брать ее двумя руками. Это проявление уважения к собеседнику. Тонкое неписаное правило, при нарушении которого переговоры могут быть обречены.

И таких примеров множество. На первый взгляд, это мелочи. Но именно из таких мелочей складывается общий фон переговоров и отношение к собеседнику. 

Вторая важная особенность — языковой барьер. Он может стать препятствием на пути к сотрудничеству. Наша компания перед открытием офиса в Китае провела исследования рынка, и мы, разумеется, учитывали эти особенности в работе. В настоящее время 80 % сотрудников китайского офиса — резиденты КНР. Это люди из среды, они знают язык, культуру и особенности менталитета.

 Требования к соискателям-нерезидентам при приеме на работу включали обязательное знание нескольких языков, в том числе китайского.

 В-третьих, на китайском рынке перевозок высокая конкуренция и свои особенности работы бюрократического аппарата. Наша компания в процессе работы в полной мере ощутила трудности входа на новый рынок. Тем более на такой большой и привлекательный, хотя и далеко не простой.

 В таких условиях несомненным конкурентным преимуществом может быть только стабильное качество оказываемых услуг и сервиса. 

— Вы изучали неформальные правила делового этикета заранее? Или опыт приходил через ошибки во время работы?

 — Про бюрократию мы узнали уже на первом этапе работы. Теоретически предугадать всё было невозможно. Часть неформальных правил ведения переговоров я уже знал, так как долгое время жил в Китае, учился и работал... 

 Что касается сотрудников на местах — в наших офисах в Китае работают китайцы. Они знают правила, традиции, рамки ведения переговоров и организацию рабочего процесса в целом. Нерезиденты, кроме знания языка, зачастую имеют опыт работы в логистической отрасли и проживания в КНР, поэтому с традициями знакомы не понаслышке. Таких специалистов на рынке немного, но мы их нашли.

— Перед началом работы с КНР у вас были какие-то предпочтения, с кем из грузоотправителей работать, а с кем — нет?

 — Мы ориентируемся на рынок. Например, сейчас из Китая идет серьезный экспорт автомобилей и комплектующих. Мы работаем с компаниями Chery, Jac, BYD и так далее.

— Как вы оцениваете надежность партнеров?

 — Мы поставщики услуг для производителей. Поэтому тут все наоборот — проверяют нас, а не мы.

 Самым важным аспектом при получении заявки на перевозку в Китае является доверие. Китайские партнеры неукоснительно следуют правилу «доверяй, но проверяй». Поэтому производители очень тщательно изучают нашу работу, начиная от вопросов уставного капитала и заканчивая финансовыми отчетами.

Мало того, не все компании доверяют перевозчикам груз просто так. Есть компании, которые просят выставлять депозит на определенный процент от суммы контракта. Большая часть партнеров придерживаются правила первой «тестовой» поставки.

Крупных производителей проверить очень легко — особенно если они входят в топ-100 промышленных предприятий.     

— Какие из предполагаемых вами рисков сбылись?

— Когда мы заходили на рынок в 2023 году — особых опасений не было. Единственным не до конца понятным моментом было регулирование или ограничения деятельности иностранных компаний, работающих на китайском рынке. Еще нас, конечно же, волновали возможные политические и экономические изменения в КНР.

Ожиданий и планов было гораздо больше, чем опасений. Наша компания хотела масштабировать бизнес за счет выхода на китайский рынок. Приоритетом нового направления стало привлечение прямых производителей, чтобы исключить посредников при транспортировке груза. Это снижает риски и повышает качество оказываемых услуг.

Ведь если наша компания отвечает за организацию всего процесса перевозки – это целиком и полностью наша ответственность. Если мы, имея свой филиал в Китае, будем обращаться к другим контрагентам – мы будем зависеть от кого-то, а это всегда риск. 

Поэтому за год мы сделали несколько важных вещей:

- Открыли офис в Китае и начали оказывать полный комплекс логистических услуг для крупных автопроизводителей Китая.    

- Подписали контракт с China Railway International Multimodal Transportation Co., Ltd. (CRIMT). Это государственная компания, являющаяся контейнерным оператором по территории Китая.

- Стали агентами по оперированию контейнеров в Центральной Азии компании COSCO. COSCO Shipping — это одна из крупнейших в мире логистических компаний, которая занимается морскими перевозками. 

Активы PTC по состоянию на июль 2024 года: 2100 контейнеров, фитинговые платформы, перегрузочный терминал на станции Достык (на границе Казахстана с Китаем). Это облегчает работу нам и гарантирует качество оказываемых услуг нашим партнерам. 

Объясню на примере. К нам приходит производитель, ему нужно доставить груз из точки А в точку Б. Мы предоставляем контейнер, платформу, после погрузки и отправления встречаем груз на границе и отвозим его на свой терминал. Далее перегружаем и отправляем груз на станцию назначения.

Таким образом, мы планируем все необходимые детали перевозки, время перегруза, гарантируем наличие контейнера, фитинговой платформы и так далее.  

— Чем отличаются китайский и российский рынки?

Для нас российский рынок понятен и удобен. Например, мы видим и знаем, на какой российский регион приходится большая часть китайского импорта или из каких российских регионов больше всего экспорта уходит в Китай.

По партнерам из России аналогичная ситуация. Мы знаем практически всех крупных российских операторов, более того, мы с ними работаем.

Что касается китайского рынка, то он весьма специфичен. Во-первых, большая часть китайских перевозок уходит морем. Во-вторых, после запуска проектов инициативы «Один пояс, один путь» логистика в Китае стала несколько сложнее, чем раньше.

С момента запуска «Одного пояса, одного пути» в каждой провинции Китая, задействованной в проекте, стали создаваться собственные компании блок-платформы. Правительство выделяет им субсидии, компании распределяют их по маршрутам, формируют и отправляют контейнерные поезда.

Сложность в том, что если одна провинция получает больше дотаций на тот или иной маршрут, то консолидирует вокруг себя много грузов — экспортных и импортных. Это естественный и предсказуемый процесс. Но если в следующие полгода дотации и субсидии получит другая провинция — все начинают перебегать туда.

Безусловно, в Китае есть свои стабильные грузоотправители, в том числе и работающие по маршрутам внутри страны. Но большая часть грузопотока постоянно «кочует» из одной провинции в другую. Это очень специфично.

Поэтому открытие своего филиала в Китае стало важной частью работы PTC Cargo — так мы понимаем специфику работы и можем быстро подстраиваться под меняющиеся условия рынка.

— Какой рынок самый динамичный — казахстанский, российский или китайский?

 — Китайский. Но это лично мое мнение.

В текущих условиях, со стремительно меняющейся геополитической ситуацией, с периодически возникающими инцидентами, по примеру Красного моря, подобная гибкость и адаптивность — это неотъемлемая часть работы. К примеру, Китай при необходимости может перестроить логистику морских перевозок и отправить грузы по железной дороге. Как только ситуация нормализовалась — грузы возвращаются на привычные морские маршруты.

Поэтому на сегодняшний день можно утверждать, что Китай оказывает значительное влияние на глобальные тренды в сфере грузоперевозок.

Источник: Logistan - экономика Центральной Азии