Формулы маркетолога

Коэффициент конверсии

CR (conversion rate) - один из базовых параметров для оценки эффективности в интернет-маркетинге. Под конверсией понимается процентное соотношение пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу всех пользователей за определенный период. В данном случае, целевым действием может считаться любое действие пользователя на ваше усмотрение: покупка, заказ или добавление товара в корзину, регистрация, звонок и прочие.

CR = (количество целевых действий / количество всех пользователей) × 100%

Коэффициент кликабельности

CTR (click through rate) - это процентное соотношение кликов к показам, по которому можно определить, насколько ваше предложение интересно конкретной целевой аудитории. CTR поможет измерить эффективность любого кликабельного элемента сайта, приложения или рекламного объявления. На показатель влияет множество факторов: таргетинг, креатив, предложение, сезонность, ставка и т.д.

CTR = (количество кликов / количество показов) × 100%

Цена за действие

СРА (cost per action) определяет стоимость совершения пользователем одного целевого действия. Целевым действием может быть как продажа, так и любое другое конверсионное действие. Под СРА так же может подразумеваться модель оплаты, по которой рекламодатель оплачивает только совершенные действия пользователей, а не клики или показы.

СРА = сумма расходов на рекламу / количество целевых действий

Коэффициент окупаемости вложений

ROMI (return on marketing investment) показывает рентабельность вложений в маркетинг. Благодаря ROMI можно оценить приносит ли кампания или отдельный рекламный канал прибыль или же является убыточным. Процентный показатель показывает доходность от конкретной суммы вложенных денег. Для расчета необходимо учитывать все маркетинговые затраты: рекламный бюджет, стоимость производства контента, полиграфия, спонсорство и т.д.

Существует несколько формул для расчета ROMI, ниже приведена универсальная, где учитывается доход от маркетинговой активности и затраты на нее.

ROMI = ((доход - маркетинговый бюджет) / маркетинговый бюджет) × 100 %

Стоимость клика

CPC (cost per click) определяет стоимость одного клика по рекламному объявлению или баннеру с последующим переходом пользователя на лендинг рекламодателя. Так же СРС является одной из распространенных моделей оплаты, когда рекламодатель платит в тот момент, когда пользователь кликает на объявление и переходит на посадочную страницу.

СРС = затраты на рекламу / количество кликов

Стоимость 1000 показов

CPM (cost per mille) - показатель стоимости за 1000 показов рекламного объявления. Под СРМ так же подразумевается модель оплаты за рекламу, в которой рекламодатель платит исключительно за показы объявления, независимо от кликов по нему. Некоторые площадки по размещению медийной рекламы работают только по СРМ - модели.

СРМ = (затраты на рекламу / количество показов) × 1000

Стоимость лида

Лид в маркетинге - это ваш потенциальный клиент, т.е. пользователь, который проявил интерес к вашему продукту или услуге, но еще не сделал окончательный выбор. CPL (cost per lead) - это метрика определяет стоимость привлечения одного лида. Важный показатель для любой компании, у которой воронка продаж состоит из нескольких последовательных этапов.

CPL = затраты на рекламу / количество полученных лидов

Стоимость клиента

CAC (customer acquisition cost) - показатель стоимости привлечения каждого нового клиента. Важно, что эта метрика отвечает именно за пользователей, которые прошли по воронке продаж и уже совершили оплату. Для оценки эффективности каждого канала продвижения желательно разделять показатели САС для каждого канала в отдельности за определенный период времени.

САС = расходы на канал продвижения / количество новых клиентов с определенного канала

Жизненная ценность клиента

LTV (lifetime value) отвечает за показатель прибыли от клиента за весь период взаимодействия с компанией: от первой до последней покупки. Важно, чтобы показатель

LTV был выше стоимости привлечения клиента (САС). Существует несколько формул и подходов к расчету LTV в зависимости от бизнес-модели и исходных данных. Ниже приведена базовая формула на основе среднего срока активного взаимодействия клиента с компанией и среднего дохода от покупателя за период (ARPU).

LTV = срок активного взаимодействия (в месяцах) × средний доход с пользователя

Средний доход с пользователя

Метрика ARPU (average revenue per user) показывает доход, которую компания в среднем получает с одного клиента за конкретный период времени. ARPU не имеет оптимального значения, но вы можете сравнивать значения и следить, чтобы показатель не снижался. Обычно для удобства расчета за период времени берется месяц.

ARPU = доход за период / количество клиентов за период

Доля рекламных расходов

CRR (cost revenue ratio) метрика сравнивает расходы компании с ее доходами. Она измеряет коэффициент эффективности, к которому компания должна стремиться для достижения оптимального баланса между своими расходами и доходами. Чем ниже показатель, тем эффективнее сработала рекламная кампания. CRR активно используется в электронной коммерции, где конечной целью является покупка на сайте или в приложении.

CRR = (затраты на рекламу / доходы от рекламы) × 100%

Отток клиентов

Churn rate показывает процент клиентов, которые прекращают пользоваться услугами вашей компании за определенный промежуток времени. Положительный показатель означает, что некая доля клиентов не совершила повторную покупку, не продлила подписку, не пролонгировала контракт или воспользовалась услугами ваших конкурентов. Churn Rate необходимо отслеживать, если доход компании напрямую зависит от повторных покупок и лояльности клиентов.

Ниже приведена базовая формула расчета оттока клиентов в рамках одного периода (месяца, квартала, года), где А - количество клиентов в начале периода, В - количество клиентов в конце периода.

Churn rate = ((A - B) / A) × 100%

Коэффициент вовлеченности

ER (engagement rate) показывает соотношение подписчиков, которые каким-либо образом взаимодействовали (лайки, репосты, сохранения, комментарии) с вашим контентом к общему числу ваших подписчиков. Базовая метрика для оценки эффективности SMM и контент-маркетинга, по которой можно увидеть какой процент подписчиков отреагировал на конкретную публикацию.

ER = количество взаимодействий с публикацией / количество подписчиков

Коэффициент вовлеченности (по охвату)

ERR (engagement rate by reach) показывает соотношение аудитории, которая каким-либо образом взаимодействовала (лайки, репосты, сохранения, комментарии) с вашим контентом к общему числу увидевших вашу публикацию. По сравнению с ER, данная метрика отсеивает неактивных подписчиков, ботов и тех, кто не увидел ваш контент из-за алгоритмов социальных сетей, что делает ее более актуальной.

ERR = количество взаимодействий с публикацией / охват публикации

Темп роста аудитории

AGR (audience growth rate) показатель отвечает за темп роста аудитории. Помогает оценить эффективность проведенной рекламной кампании по привлечению подписчиков за определенный промежуток времени. Если рост пользователей происходит органически, то высокий показатель AGR говорит о том, что вы создаете интересный контент.

AGR = (количество новых подписчиков / общее количество подписчиков) × 100%

Стоимость подписчика

CPF (cost per follower) - стоимость привлечения одного подписчика в социальных сетях. Обычно рассчитывается по результатам проведенной рекламной кампании по привлечению подписчиков.

CPF = затраты на рекламную кампанию / количество новых подписчиков