Формирование коммерческих связей на оптовом предприятии - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Формирование коммерческих связей на оптовом предприятии

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФГБОУ ВПО «ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ имени ИМПЕРАТОРА ПЕТРА I»
Факультет технологии и товароведения
Кафедра товароведения и экспертизы товаров
«Организация и управление коммерческой деятельностью»
«Формирование коммерческих связей на оптовом предприятии»
Исполнитель: студент очного обучения направление 100800.62 4 курса 4 а группы
Доцент, кандидат экономических наук Чудакова Е.А.
Глава 1.Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле
1.1 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
1.2 Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции
1.3 Организация оптовой продажи товаров
Глава 2. Особенности формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш»
2.1 Организационно-управленческая характеристика оптового предприятия ООО «Норд Фиш»
2.2 Структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш»
2.3 Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО «Норд Фиш»
Торговля является одной из основных отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовую - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием; розничную - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [22].
Оптовая торговля - форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.
Более общее определение говорит, что оптовая торговля это торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах. Оптовая торговля не является посредником между производителем и розничной торговлей.
Понятие оптовой торговли существует только благодаря существованию розничной торговли, как ее противоположности. Исходя из этого - в законодательстве введены разные правила налогообложения этих форм торговли: оптовой и розничной. В России - розничная торговля в настоящее время облагается налогами по Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД), который рассчитывается по площади торгового зала (используемого для обслуживания покупателей). Оптовая торговля - в России может облагаться по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН).
Другими словами: оптовая торговля (опт) - это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве), т.е. когда покупатель идентифицируется (ведь цели ведения бизнеса проверить продавцу невозможно).
Исходя из вышесказанного, следует сделать следующее утверждение: понятия "оптовая торговля" и "оптовая цена" никак не связаны между собой.
Оптовая цена - цена за партию товара, цена с учетом скидки при приобретении партии товара.
Оптовая торговля - форма торговой деятельности, когда покупатель идентифицируется [23].
1) Изучены формы и этапы процесса особенностей коммерческой деятельности в оптовой торговле.
2) Рассмотрены виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции.
3) Проанализирована организация оптовой продажи товаров.
4) Дана организационно-управленческая характеристика оптового предприятия.
5) Изучена структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии.
Объектом исследования в работе выступило оптовое предприятие ООО «Норд Фиш». Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников, приложений. Во введении обоснована актуальность выбранной темы, сформулированы цели и задачи работы. В первой главе изложены теоретические аспекты организации и технологии формирования коммерческих связей на оптовом предприятии. Во второй главе изучены особенности формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш». Здесь же изучена организационно-управленческая характеристика оптового предприятия.
Теоретической базой курсовой работы явились нормативные акты, Интернет-ресурсы, научные труды отечественных и зарубежных ученых в области коммерции, экономики и маркетинга таких как Половцева Ф.П., Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В.. Информационной базой для написания работы послужили данные внутренней отчетности предприятия ООО «Норд Фиш». В основе исследовательской работы лежат современные методы системного исследования сравнительного, математического и экономического анализа.
Курсовая работа изложена на 45 страницах машинописного текста. По ходу изложения материала представлено 6 таблиц, 8 рисунков. К работе также прилагается справочная документация оптового предприятия.
Глава 1. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле
1.1 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
коммерческий оптовый торговля закупка
Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество [19].
Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.
Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в ведущих странах с рыночной экономикой подтверждают ее масштабность и значимость. Так, в США оптовых структур в расчете на один штат приходится более 8 тысяч; во Франции - около 10 тысяч на один департамент, в Германии - около 10 тысяч на одну землю. В современных условиях задачами оптовой торговли являются:
- анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
- поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
- формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
- маркетинговое обеспечение и обслуживание;
- проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.
Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»*.
Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю (рисунок 1).
Рисунок 1 - Оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением товара
В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.
Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.
Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.
Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары [10].
Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-кэрри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.
В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:
- анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
- оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;
- предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;
- установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
- создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;
- широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.
1.2 Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции
Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, до перехода к рыночным отношениям подразделявшихся на государственные и кооперативные. В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности [7].
Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.
Существенно расширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию.
Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.
В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутри регионального) уровней.
Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.
Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров.
Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа, с заметной долей участил государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны.
Оптовые предприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основу формирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.
Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности [15].
Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.
В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.
На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.
Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:
- специализирующиеся на оптовой торговой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Это так называемые независимые оптовые торговцы;
- посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.
Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению клиента и в основном за его счет. В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение.
Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.
Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей.
Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [18].
Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом (рисунок 2).
Рисунок 2 - Классификация оптовых торговых предприятий
По масштабу и характеру деятельности:
- общенациональные (федеральные) предприятия - I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;
- межрегиональные предприятия - II уровень. В целях бесперебойного снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;
- региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.
По товарной специализации с товаром:
- специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя - официальным дилером;
- узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
- универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);
- смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;
- комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) - товары для сада и огорода.
По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:
- независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;
- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;
- организации - специальные участники оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.
1.3 Организация оптовой продажи товаров
Оптовая торговля -- форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.
Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутри-рыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.
Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке.
Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена.
Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям [11]. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.
Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.
- взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;
- сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;
- планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;
- соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.
Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рисунке 3 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров[19].
Рисунок 3 - Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии
Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.
Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.
Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период.
Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.
Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала [17].
Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.
Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В таблице 1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.
Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.
Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.
Таблица 1 - Основные организационные формы, стимулирующее оптовую торговлю.
Демонстрационные залы оптовых предприятий
Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм
Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов
Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты
Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса
Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.
Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения. Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.
В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия [15].
Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.
Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.
Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.
Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе това
Формирование коммерческих связей на оптовом предприятии курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Дипломная Работа На Тему Формування В Учнів 4 Класу Умінь Працювати З Географічними Картами
Курсовая работа по теме Домашнее насилие
Реферат по теме Экосистема и ее свойства
Реферат: Методические рекомендации Владимир, 2007. Удк 021 ббк 78. 34(2)707
Реферат: Destructors Human Nature Essay Research Paper Human
Пособие по теме Учет поступлений в бюджетную систему
Доклад по теме Доклассические экономические учения
Образование Как Институт Социализации Реферат
Курсовая работа: Эволюция и содержание школ управления
Реферат: Колыбель Иркутского града (Спасская церковь)
Дипломная работа по теме Разработка и экономическое обоснование направлений по повышению эффективности работы предприятия
Реферат На Тему Основы Экономической Теории
Реферат Изменение Культуры Организации Пример
Курсовая Работа По Психологии На Тему Память
Без Имени Нет Человека Сочинение
Реферат по теме Биржевая торговля в современной мировой экономике
Реферат На Тему Дошкольное Образование В Бразилии
Реферат: Понятие и особенности аграрных правоотношений
Курсовая работа: Процесс и критерии проверки статистических гипотез
Курсовая работа: Перестановка строк и столбцов массива случайным образом
Книга як канал соціальних комунікацій - Журналистика, издательское дело и СМИ курсовая работа
Легализация (отмывание) денежных средств или иного имущества - Государство и право курсовая работа
Білоруська політична еміграція в Чехословаччині (1921-1939 рр.) - История и исторические личности статья