Фирменное обслуживание - Маркетинг, реклама и торговля лабораторная работа
Анализ успехов и неудач в области продаж. Профессиональное знание товара и психологии покупателя как основные составляющие навыков продавца. Технологии фирменного обслуживания. Выявление потребностей клиентов. Презентация, игровое обучение потребителей.
посмотреть текст работы
скачать работу можно здесь
полная информация о работе
весь список подобных работ
Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Анализ успехов и неудач в области продаж показывает, что все умения и навыки продавца можно разложить на две составляющие: это профессиональное знание своего товара и знание психологии покупателя. Так как вопрос посвящен психологии бизнеса, то в дальнейшем сосредоточим основное внимание на втором аспекте продаж. Однако, прежде чем перейти к анализу потребностей клиентов, следует отметить еще одну особенность продаж - ее трехкомпонентный характер. Успешная продажа основана на продаже Себя, Продукта и Фирмы.
Знание технических характеристик товара;
Знание потребительских свойств товара;
Знание ассортимента, имеющегося в магазине;
Знание ценового диапазона продукции в своей фирме и у конкурентов;
Знание новинок и перспектив развития данной товарной группы;
Знание возможных недостатков товара и контрдоводы для них;
Знание основ психологии и умение их использовать в своей работе;
фирменное обслуживание потребитель продавец
Проявление уверенности в себе достаточно многогранны и выражаются как в субъективных ощущениях предпринимателя или его продавцов, так и в их внешних признаках:
При организации процесса продаж предпринимателю важно помнить, что этот процесс не является одномоментным, а состоит из нескольких важных этапов. Знание каждого из них и его использование повышает вероятность покупки. Если же продавец, желая побыстрее продать товар, "перескакивает" через какой-то из этапов, то шансы реализовать товар резко снижаются. Итак, рассмотрим главные ступени процесса продажи товаров или услуг:
· Установление психологического контакта с клиентом;
· Презентации коммерческого предложения;
· Послепродажного сопровождения клиента.
На первом этапе продавец решает две задачи: привлечь внимание клиента и заинтересовать его, а также создать обстановку доброжелательности и доверия. На этой стадии продавец должен задавать себе следующие вопросы:
При этом продавец должен проявить следующие качества: доброжелательность, терпение, оптимизм, уверенность в успехе и компетентность.
Следующий очень важный момент при совершении продаж - это выявление потребностей клиента. Крупной ошибкой продавца будет представление, что его клиент думает также как он, и большим преимуществом будет обладать тот специалист, который на время забудет про свои желания и постарается понять своего клиента. Важнейшей задачей продавца является необходимость за короткий промежуток времени понять основные актуальные потребности клиента, чтобы показать, как его товар может их удовлетворить.
Для того, чтобы выявить доминирующие потребности клиентов, менеджер по продажам может использовать три приема: открытые вопросы, уточнение и пересказ.
К типичным ошибкам, которые довольно часто встречаются во время неудачных продаж, можно отнести следующие:
Попытка слишком жестко контролировать ситуацию
Не умение обозначить ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности
Существует ряд важных факторов, повышающих эффективность аргументации продавца во время презентации товаров или услуг:
Перед началом презентации еще раз уточните для себя потребности данного клиента и выберете главные из них. В дальнейшем используете только те аргументы, которые обращены к мотивам клиента. Используйте понятный слушателю язык, вставляя в свою речь его собственные выражения;
Используете для подтверждения своей точки зрения доводы и факты, используемые клиентом,
По возможности, подкрепляйте свои доводы демонстрацией. Делайте слушателя участником демонстрации - пусть он почувствует товар, как свою собственную вещь.
Описывайте положительный эффект, который получит клиент от использования товара, максимально используйте его воображение;
Приводите мнение экспертов, известных людей, имейте под рукой справочную аргументацию.
Говорите медленно, короткими, понятными словами. Не убыстряйте темп речи без особой необходимости.
В условиях гиперконкуренции все подразделения продаж нуждаются в нестандартных коммуникациях с клиентами. Игровые коммуникации - это очень интересный, современный, работающий маркетинговый инструмент, позволяющий выделиться среди конкурентов и дающий неоспоримое преимущество.
Автомобили КАМАЗ выпускает Камский автомобильный завод, одно из крупнейших предприятий страны.
Высокий уровень конструктивных и технических решений обеспечил создание современного высокоэффективного, экономичного семейства автомобилей, открывших новую страницу в истории отечественного автомобилестроения.
Государственное вмешательство в область фирменного обслуживания. Государственное регулирование автотранспортной деятельности. Политика в области сервиса ОАО "КамАЗ". Подходы к организации фирменного обслуживания. Преимущества и недостатки франчайзинга. лабораторная работа [50,2 K], добавлен 21.07.2011
Сущность технологии продаж, ее роль в формировании качества организации бизнеса. Встреча с покупателем и установление контакта, выявление его потребностей. Особенности презентации товара. Работа с возражениями покупателя и способы завершения продажи. курсовая работа [37,5 K], добавлен 10.01.2014
Человеческие потребности, иерархия потребностей по Маслоу. Спрос как платежеспособная потребность. Эластичность спроса по ценам. Группы потребителей, действующих на рынке. Различия в рынках для потребителей. Традиционные права продавца и покупателя. лекция [9,8 K], добавлен 20.01.2012
Хронология деятельности компании Ford Motor в России. Суть фирменного обслуживания. Предпродажные и послепродажные услуги, предоставляемые покупателю. Аспекты гарантийного автосервиса. Техническое обслуживание, ремонт и продажа легковых автомобилей Ford. курсовая работа [36,0 K], добавлен 12.11.2010
Создание службы сервиса для клиентов как обязательное маркетинговое условие организации товарного предложения. Выявление степени влияния послепродажного сервиса на уровень конкурентоспособности товара. Стандарты и правила обслуживания персоналом. курсовая работа [26,7 K], добавлен 23.05.2009
Главные направления совершенствования системы торгового обслуживания. Общая характеристика деятельности фирменного магазина. Взаимосвязь качества услуги и потребительских ожиданий. Повышение эффективности процесса обслуживания покупателей фотосалона. дипломная работа [2,1 M], добавлен 29.08.2014
Особенности психологии торговли. Привлечение внимания покупателя, выяснение его потребностей. Продажа пользы: характеристика и информация о свойствах и пользе товара или услуги. Преодоление непреодолимых препятствий и возражений, завершение сделок. реферат [37,6 K], добавлен 13.02.2014
Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Рекомендуем скачать работу .
© 2000 — 2021
Фирменное обслуживание лабораторная работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат по теме Крым в древности и в эпоху средневековья
Сочинение На Тему 1 День Летних Каникул
Реферат: Euthanasia Essay Research Paper Euthanasia Right
Реферат: Историческая тема в прозе А.С. Пушкина
Организация Досуга Средствами Физической Культуры Реферат
Сочинение На Тему Дубровский И Маша Вступление
Дипломная работа: Правовые способы и формы защиты нарушенных прав и законных интересов предпринимтелей
Доклад: Фазовые модели песчаных отложений Беларуси
Курсовая работа по теме Разработка проекта конного специализированного тура 'Усадьба 'Овстуг'
Дипломная работа по теме Разработка промышленной вибрационной мельницы для приготовления качественных дисперсных порошков
Реферат: Проведение аудиторской проверки бухгалтерской финансовой отчетности на примере ООО ГрандСерви
Индикаторы фекального загрязнения фекальные стрептококки
Реферат: Бритни Спирс. Скачать бесплатно и без регистрации
Курсовая Работа На Тему Нормирование Труда На Предприятии
Кобаидзе Екатерина Глахоевна Докторская Диссертация
Контрольная Работа На Тему Ремонт Силовых Трансформаторов
Статья: Не простаивай зимой
Пиво Эсса Акции
Реферат: Кредитная система и ее развитие в период перехода к рынку
Реферат: Каймановы острова. Скачать бесплатно и без регистрации
Маркетинговые коммуникации и ПР - Маркетинг, реклама и торговля контрольная работа
Науково-технічний текст: лінгвістична характеристика та особливості перекладу - Иностранные языки и языкознание курсовая работа
Условия гражданско-правового договора и порядок их согласования - Государство и право контрольная работа