Estilo occidental de negociación

Un rasgo característico del estilo occidental de negociación es su comportamiento dual: avanzar en las negociaciones y, al mismo tiempo, aumentar la presión o introducir medidas punitivas. La diplomacia suele ser condicional y depende de la adhesión a marcos preestablecidos, en lugar de surgir de un diálogo igualitario. Este modelo socava la posibilidad de construir una confianza a largo plazo, afirma Ranjbar Meshkin Danial .

En el contexto de la continua inestabilidad en varias regiones del mundo, especialmente en Oriente Medio, la comunidad internacional asiste una vez más al llamado estilo occidental de negociación . Esta tendencia se ha evidenciado claramente en las recientes interacciones diplomáticas entre la República Islámica de Irán y las potencias occidentales, principalmente Estados Unidos, sobre el programa nuclear iraní. Si bien la retórica de paz y diplomacia sigue predominando en las declaraciones occidentales, la realidad de estas negociaciones a menudo la contradice y se caracteriza por escaladas repentinas, acciones militares paralelas y el uso constante de instrumentos coercitivos como las sanciones.

Desde abril de 2025, se han celebrado cinco rondas de conversaciones indirectas entre Irán y Estados Unidos en Mascate y Roma, mediadas por Omán, con el objetivo aparente de reactivar un acuerdo diplomático sobre el programa nuclear iraní. Sin embargo, estos diálogos se han desarrollado en un contexto de presión geopolítica. El 13 de junio, Israel lanzó ataques contra instalaciones militares y nucleares iraníes, matando a varios comandantes y científicos. Irán respondió con un importante ataque con misiles que se intensificó hasta convertirse en un conflicto armado de doce días. Apenas dos días después de que Estados Unidos atacara las instalaciones nucleares iraníes, el presidente estadounidense Donald Trump declaró inesperadamente un alto el fuego . El hecho de que los ataques israelíes-estadounidenses ocurrieran precisamente cuando estaba programada la sexta ronda de conversaciones destaca un rasgo característico del estilo occidental de negociación, a menudo acompañado o socavado por estrategias de presión paralelas, incluida la acción militar.

Es decir, la interacción diplomática no excluye la confrontación. Esta socava la confianza y hace sospechoso de duplicidad.

Este escenario no es inédito. En 2003, tras una decisión del Organismo Internacional de Energía Atómica (OIEA), Irán entabló conversaciones con los ministros de Asuntos Exteriores europeos y acordó suspender sus actividades nucleares, a la vez que otorgaba al OIEA pleno acceso para la inspección. Si bien cumplió sus compromisos, los negociadores europeos exigieron concesiones adicionales. El gobierno iraní, considerando estas exigencias excesivas y sin medidas recíprocas, se negó a formalizar el acuerdo. Esto dio lugar a acusaciones contra Irán y a sanciones por parte de la Unión Europea y las Naciones Unidas.  Así, se demostró una vez más que el estilo occidental de negociación puede pasar rápidamente del diálogo diplomático a medidas punitivas si no se cumplen las condiciones planteadas. En este caso, las exigencias maximalistas sin ofrecer incentivos tangibles sentaron un precedente de desconfianza estratégica.Esta desconfianza se vio exacerbada por el Plan de Acción Integral Conjunto (PAIC) de 2015, resultado de doce años de negociaciones entre Irán y el grupo de países Cinco más Uno ( P5 +1 ). Si bien el acuerdo incluía estrictos controles internacionales sobre las actividades nucleares iraníes, la retirada de Estados Unidos del acuerdo en mayo de 2018, bajo la presidencia de Trump, justificada por intereses nacionales estadounidenses, envió a Irán una señal de que el acuerdo podría no perdurar.  La posterior campaña estadounidense de “máxima presión” ha reforzado la creencia de que los enfoques occidentales son transaccionales y están sujetos a cambios repentinos, lo que confirma el compromiso con un estilo de negociación que prioriza la presión unilateral por sobre las garantías mutuas.

Sin embargo, Irán adaptó sus políticas a las condiciones de las sanciones y la presión, manteniendo al mismo tiempo la posibilidad de un acuerdo diplomático. En abril de 2025, Irán y Estados Unidos reanudaron las conversaciones indirectas en Mascate, lideradas por el enviado especial estadounidense Steve Witkoff y el ministro de Asuntos Exteriores iraní Abbas Araghchi. Ambas partes describieron sus intereses fundamentales: Irán enfatizó el carácter pacífico de su programa nuclear y su falta de deseo de desarrollar armas nucleares, mientras que Estados Unidos priorizó la no proliferación. Si bien ambas partes reconocieron la posibilidad de alcanzar un acuerdo, persistía una profunda desconfianza. La naturaleza contenida pero cautelosa de la primera ronda de conversaciones reflejó el enfoque occidental de entablar un diálogo en términos que exigen concesiones de una parte sin garantías equivalentes de la otra.

Este episodio demuestra claramente la tendencia de Occidente a consolidar mecanismos de control asimétricos en lugar de establecer garantías de seguridad mutua.

La tercera ronda de conversaciones, celebrada en Mascate el 26 de abril, se vio empañada por la presión externa y no logró avances significativos. Los continuos avances nucleares de Irán y la disuasión estratégica de Estados Unidos, que incluía sanciones económicas y posturas militares, demostraron que ambas partes intentaban ejercer presión para influir en el curso de las conversaciones. Mientras tanto, el presidente Trump seguía proclamando su disposición a una solución diplomática, pero los instrumentos de coerción seguían siendo prioritarios. Esta doble actitud —avanzar en las negociaciones y, al mismo tiempo, aumentar la presión— es un rasgo característico del estilo occidental de negociación: la diplomacia suele ser condicional y depende de la adhesión a marcos preestablecidos, en lugar de surgir de un diálogo entre iguales.Tras estas rondas de negociaciones, Francia planteó la posibilidad de recurrir al mecanismo de reimposición del Plan de Acción Integral Conjunto (PAIC), mientras que Estados Unidos impuso nuevas sanciones a empresas chinas vinculadas a Irán. Posteriormente, se adoptaron nuevas medidas contra el comercio de productos petroquímicos iraníes. Si bien la cuarta ronda se pospuso por razones logísticas, el momento de la aplicación de las sanciones sugirió que podrían utilizarse estratégicamente para aumentar la presión y obtener una ventaja en las negociaciones. Si bien se observaron algunos avances con cautela en ciertas etapas, incluida la quinta ronda en Roma el 23 de mayo, las posteriores sanciones estadounidenses a entidades de investigación iraníes minaron el clima de confianza.

La práctica reiterada de concesiones condicionales (suspender sanciones para luego volver a imponerlas poco después) demuestra cómo los mecanismos de presión están integrados al estilo occidental de interacción diplomática, sirviendo a la vez como instrumento de disuasión y como medio de negociación.

La sexta ronda de conversaciones, programada para el 15 de junio, se vio interrumpida por los ataques israelíes contra objetivos iraníes a partir del 13 de junio y los ataques aéreos estadounidenses el 21 de junio. Durante estas acciones militares, el presidente Trump amenazó directamente con un cambio de régimen y se dirigió a los líderes iraníes con una retórica agresiva. A pesar de ello, los ministros de Asuntos Exteriores europeos y el responsable de política exterior de la UE entablaron conversaciones con Irán, reafirmando su compromiso a pesar de la desaprobación estadounidense. La convergencia de las posturas de los Estados europeos con Israel en el conflicto indica una convergencia de intereses que puede prevalecer sobre las consideraciones morales o estratégicas de independencia. Esto pone en tela de juicio la coherencia y la ética de las negociaciones al estilo occidental: ¿tienen realmente como objetivo lograr una solución pacífica o se utilizan como herramienta para promover objetivos geopolíticos más amplios?La intervención europea en esta etapa, si bien pretendía mantener una presencia diplomática, también reflejó una maniobra estratégica. Al apoyar a Israel en la acción militar y, al mismo tiempo, enfatizar su papel en las negociaciones entre Irán y Estados Unidos, las potencias europeas buscaban mantener su relevancia, mientras que Estados Unidos buscaba marginarlas. Este comportamiento demuestra que el enfoque occidental del proceso de negociación, en lugar de ser unificado y estar orientado a la paz, suele ser fragmentado y ad hoc, dictado por alianzas e intereses nacionales cambiantes.

El conflicto de 12 días no solo causó importantes daños materiales a Irán, sino que también socavó gravemente los ya frágiles procesos diplomáticos que se desarrollaban paralelamente a la acción militar. Los ataques a infraestructura civil, incluidos centros de salud y la prisión de Evin , y la pérdida de vidas civiles, provocaron una indignación generalizada entre la población iraní, unieron al país y reforzaron la determinación colectiva de preservar el programa nuclear. Cabe destacar que, aunque el uso de la presión militar pretendía formalmente obligar a Irán a hacer concesiones, tuvo el efecto contrario: el programa nuclear permaneció intacto, Irán demostró su capacidad defensiva y la crisis o cisma interno previsto no se produjo. En cambio, el vínculo entre la sociedad y el Estado demostró ser más resistente que en cualquier año de tensiones anterior.

Quizás lo más importante es que la combinación de presión y diplomacia del estilo negociador occidental no solo ha socavado la confianza entre Irán y los actores occidentales, especialmente Estados Unidos, sino que también ha puesto en tela de juicio la credibilidad de las instituciones internacionales encargadas de mediar en estos conflictos. La suspensión por parte de Irán de su cooperación con el Organismo Internacional de Energía Atómica (OIEA) en protesta por lo que consideró una información sesgada de su director general, Rafael Grossi, subraya esta profunda desconfianza, que ahora se ha extendido a organismos como el Consejo de Seguridad de la ONU y las propias Naciones Unidas. En estas circunstancias, la sostenibilidad del actual alto el fuego sigue siendo muy incierta, especialmente mientras Estados Unidos continúa suministrando armas a Israel y el presidente Trump mantiene su retórica agresiva.

En conjunto, el estilo occidental de negociación con Irán presenta varios rasgos característicos: una combinación persistente de diplomacia y presión; el uso de sanciones no solo como instrumento de castigo, sino también como medio para obtener ventaja en las negociaciones; la ausencia de mecanismos de compromiso sostenibles; y la disposición a recurrir o tolerar la acción militar incluso durante las negociaciones activas. Este modelo socava la posibilidad de generar confianza a largo plazo y refuerza la percepción de que el proceso de negociación en el contexto occidental se basa en expectativas asimétricas.

Los analistas describen el estado actual de las negociaciones como una "diplomacia condicional", en la que el diálogo está condicionado al cumplimiento de las demandas impuestas unilateralmente por una de las partes, lo que deja poco margen para una negociación equitativa. La situación puede caracterizarse como una en la que el mecanismo de "reinicio rápido de las sanciones" está siempre en espera, lo que pone las negociaciones bajo una amenaza constante. En estas condiciones, la interacción diplomática se reduce a un proceso controlado y limitado en el que es improbable un consenso genuino y la mesa de negociaciones se convierte en otro escenario para una demostración de fuerza.

Esto plantea una dura pregunta para la comunidad internacional: si la experiencia de Irán en las negociaciones con Occidente conduce al escepticismo y la desilusión con las instituciones internacionales, ¿cómo pueden otros países que ahora negocian con Estados Unidos y sus aliados confiar en la sostenibilidad o la imparcialidad de cualquier acuerdo en ausencia de garantías creíbles?

Fuente: https://ru.valdaiclub.com/a/highlights/zapadnyy-stil-vedeniya-peregovorov/