Эффект Якоря: Как Якорение Влияет На Принятие Наших Решений

Принятие решения - это довольно трудный процесс. Психологи обнаружили, что люди склонны слишком сильно полагаться на самую первую информацию, которую они узнают, что может оказать серьезное влияние на решение, которое они в конечном итоге принимают. В психологии этот тип когнитивного смещения известен как якорный уклон или эффект якоря.

Эффект Якоря может повлиять на ваши покупки

Так, например, представьте, что вы покупаете новый автомобиль. Вы читаете в интернете, что средняя цена интересующего Вас автомобиля составляет 27 000 долларов. Когда вы делаете покупки на местном автомобильном рынке, дилер предлагает вам тот же автомобиль за $26,500, который вы быстро принимаете—в конце концов, это на $500 меньше, чем вы ожидали заплатить. Кроме того, автомобильный дилер по всему городу предлагает точно такой же автомобиль всего за $ 24,000, полный $2,500 меньше, чем вы заплатили, и $3,000 меньше, чем средняя цена, которую вы нашли в интернете.

После этого вы можете ругать себя за то, что приняли столь быстрое решение и не ходили по другим точкам продаж в поисках более выгодного варианта. Так почему же вы так быстро ухватились за первое предложение?

Якорный уклон предполагает, что мы предпочитаем ориентироваться на ту информацию, которую мы получаем первой.

Поскольку ваше первоначальное исследование показало, что средняя цена-27 000 долларов, первое предложение, с которым вы столкнулись, показалось вам подходящим. Вы упустили из виду дополнительную информацию, такую как возможность того, что другие дилеры могут иметь более низкие цены, и приняли решение на основе уже имеющейся у вас информации, которая послужила точкой привязки в вашем уме.

Эффект Якоря может повлиять на повышение вашей зарплаты

Представьте, что вы пытаетесь договориться о повышении зарплаты с вашим боссом. Вы можете колебаться перед тем, как сделать первоначальное предложение, но исследования показывают, что положить свои карты на стол первым на самом деле может быть лучшим способом действовать. Тот, кто делает это первое предложение, имеет преимущество, поскольку эффект привязки по существу сделает предложенную вами цифру отправной точкой для всех дальнейших переговоров. По крайней мере, это приведет к смещению этих переговоров в вашу пользу. Это первое предложение помогает установить диапазон приемлемых встречных предложений, и любые будущие предложения будут использовать это начальное число в качестве якоря или координационного центра.

Эффект Якоря может влиять и на семейные отношения

Эффект привязки оказывает влияние на многие сферы нашей повседневной жизни, помимо финансовых и покупательских решений. Например:

Сколько лет должно быть вашим детям, прежде чем вы позволите им встречаться? Ваш ребенок утверждает, что его сверстники встречаются в 14 лет, но вы были воспитаны, чтобы верить, что 16-это минимальный возраст знакомства. Эффект якоря приводит вас к мысли, что 16-это самый ранний возраст, с которым ребенок должен встречаться.

Как долго вы рассчитываете прожить? Если бы ваши родители были долгожителями, вы могли бы тоже ожидать, что Вы тоже проживете долгую жизнь. Из-за этой точки привязки вы можете игнорировать тот факт, что ваши родители вели более здоровый, более активный образ жизни, который, вероятно, способствовал их долголетию, в то время как вы плохо питаетесь и в основном ведете сидячий образ жизни.

Какая болезнь ответственна за хроническую боль пациента? Эффект привязки может влиять на способность врача точно диагностировать болезнь, так как их первые впечатления от симптомов пациента могут создать точку привязки, которая влияет на все последующие оценки.

Поэтому в следующий раз, когда вы будете пытаться принять важное решение, немного подумайте о возможном влиянии якорной предвзятости на ваш выбор. Достаточно ли вы учитываете всю доступную информацию и все возможные варианты, или вы основываете свой выбор на существующей опорной точке?