Досталось с трудом - не отдам.
@ubedil
В предыдущей статье я рассказал, что поставленная галочка в графе сильнее удерживает человека на выбранном пути, чем словесное обещание.
Одной из причин этого является количество затраченных усилий.
Вот мой личный пример, когда в спортивном лагере была выкопана яма под стойку турника. Одна стойка, одно дерево и между ними перекладина - турник готов. Мы муд**ались с этой ямой целый жаркий день, выкорчевывая старые корни и камни. А когда закончили копать - зашел наш товарищ и, принеся воды, рассказал, что воооон там, в минуте хода можно между двух деревьев перекладину удобно навесить. И без стойки. Без ямы.
Во-первых, мы его чуть не прибили (:
Во-вторых, все же вкопали стойку в эту долбаную яму и повесили турник там, хоть он потом и расшатался.
Мы знали, что так будет? Знали. Так почему же не послушали рассудок?
Потому что уже затратили очень много усилий на этот путь.
То есть чем больше мы вложили, тем больше хотим следовать выбранному пути.
Переведя на язык убеждения получим закон: "Чем сложнее нам далось обещание, тем упорнее мы ему следуем".
Как использовать усиление:
- Добейтесь обещания. (Под обещанием я имею ввиду не только словесные, но вообще путь к результату. Как год в качалке - это обещание изменить тело. Долгое ухаживание за девушкой - это обещание себе быть с ней.
- Пусть человек затратит на обещание усилия (Согласует условия, просто приедет на встречу, потратит для организации свое время и силы и т.д.
Распространенное мнение о том, что 21 день повторения чего либо вырабатывает привычку наверняка тоже слышали. Так вот, мы проводили эксперимент, в котором человек вырабатывал привычку, а потом мы снимали с него новое убеждение, и никакой привычки не оставалось. 21 день - это абстрактная цифра, означающая затраченные усилия, не более того).
Таким образом вы внесете изменения в его жизненную позицию и закрепите их.
Дальше можно даже вносить изменения в первоначальные условия договоренностей. Человек все равно на них согласится. Тяжело добились девушки? - Потакайте, чего уж там, очень древний механизм (:
Да,техника "обещание+усиление" ближе к стратегическим, чем к сиюминутным, но с ее помощью вы создаете плацдарм для дальнейших изменений убеждений человека.
Вот один из примеров использования.
Вася никогда не думал о том, что он готов выбрасывать батарейки отдельно и даже открещивался от этого "эко"-посыла. Но вот в одном из диалогов вы узнали, что он любит деревья, березки обнимать родненькие, пока никто не видит, и спросили, а выкидывает ли он книги или сдает на переработку. Вася задумался, березки-то, только что сказал - любит. И Вася говорит, что теперь будет относить книги в переработку (Встал на рельсы любителя деревьев). Следом вы говорите, какой он молодец и говорите о необходимости комплексных мер. И что и для батареек есть специальный ящик, вон в том углу стоит, готов ли Вася почву для березок сохранять? Вася наверное, уже готов, если отнес хоть одну пачку макулатуры (Продолжение рельсов и затраченные на них усилия).
Через некоторое время вы объявляете о том, что самые эко-парни будут размещены на доске почета подъезда. Для этого будем экономить воду и вешать распечатанные показания счетчиков. "Ты с нами, Вася?"
И Вася ответит "да". И вы попросите его подтвердить участие, расписавшись в бланке.
Он затратил много сил на книги и батарейки, публично пообещал войти в категорию "эко". Все, Вася ответственно экономит воду и друзей убеждает в том, что это круто.
Каждый шаг желательно разнести во времени, чтобы не создавалось эффекта давления.
Если мы скажем, что рейтинг отменяется, а батарейки придется носить лично в пункт приема, так как ящик сломали - Вася, кстати, все равно продолжит. Он уже убедил себя в необходимости следовать "эко" путем.
Еще, например, в продажах иногда используют эту связку, чтобы продать дороже (Я вот попадал на такое).
Сначала завлекают отличными условиями (цена ли или сервис) - клиент принимает решение купить, обещает себе. Хочу ли я флагманский телефон за 10.000? Конечно хочу и куплю, за 10.000р то.
Потом действиями клиенту навязывают ответственность за покупку - подписать кучу бумаг, подробно до мелочей обсудить условия кредитования, дать попользоваться денек новой вещью до сделки и т.д. В течение этого периода покупатель сам себя уговаривает, находит новые аргументы в пользу сделки.
А перед передачей денег может оказаться, что на товаре "перепутан" ценник, или "неверно поняты" условия рассрочки или озвучен ценник базовой комплектации, а продается только в vip-версия и т.д.
Все это сопровождается достаточно виноватым лицом продавца и словами: "Вам же понравилось? В качестве извинений я готов предоставить очень выгодные условия рассрочки". И клиенту остается только согласиться, хоть и поскрипев зубами.
Механизм прост.
Договорились о сделке на приятных условиях - навязали ответственность за решение, чем добились изменения жизненной позиции - добавили ложку дегтя. Или отобрали одну из ложек меда.
Сделка все равно остается в силе, а вы в плюсе.
Самый простой пример происходит в супермаркетах, когда на товарах пишут мелко-мелко "два по цене одного, акция работает только для покупки двух товаров".
И вот покупатель подходит к кассе с одной банкой кофе вместо двух, а ему кассир говорит: "Вы же знаете, что нужно взять вторую?" А клиент уже выбрал этот кофе, в корзинку положил и очередь отстоял. В большинстве случаев он просто кивает и идет за второй, особенно если идти не надо и на кассе можно взять.
(Да есть отказы, есть матершина на ценники и персонал, это просто бросается в глаза, в то время как процент продаж в массе согласных клиентов очень сильно растет).
Подытожим.
- Обещания лучше работают, когда на них затрачены усилия.
- Обещание, на которое затрачено усилие изменило убеждение человека. Теперь можно убедить человека в том, что соответствует его новым убеждениям.
- От обещания, данного себе и подкрепленного усилиями, очень сложно отказаться, даже если первоначальных выгод "вдруг" стало меньше или появилась "ложка дегтя".
Расскажу заодно, как в таких ситуациях быть самому, если вы мишень.
Научитесь про себя или даже вслух говорить фразу
"С*ка, да ты же меня на**ал!"
или любую другую приемлемую для вас. В ней важна некая экспрессия, которая активирует центры мозга, отвечающие за преодоление порога принятия решения.
Как только эти центры активировались, гораздо проще отказаться от обещания, на которое уже затрачены усилия. Активация этих центров позволяет нам снизить значимость затраченных усилий, по сравнению с некой личной обидой/вызовом/несправедливостью.
Важно!
Некоторые примеры, приведенные в статье взяты из жизни и не отличаются этичностью. Они приведены для понимания принципов. Очень прошу вас использовать обретенное знание на хорошие дела.
Чтобы убедить своих детей не врать, чтобы убедить себя заниматься спортом, или друзей в сохранении нашей планеты, или в том, что какая-то их стратегия не работает, и вот "Такая же, только другая, но нужно немного поработать, попробуешь? Обещаешь? А давай вместе с Ирой, она тоже начала недавно" и т.д.
[Без техник] [Просто интересно] [Можно не читать]
Получив знания об этом усилении, можно немного иначе взглянуть на некоторые вещи.
Существуют классические и древние примеры, того, как свойство "затраченные усилия повышают ценность" работает.
Чтобы стать полноценным членом первобытного общества, часто приходилось проходить обряды инициации - сходить в лес и в одиночку убить оленя/кабана/медведя/тигра. Или доказать, что ты повзрослел, живя на воде и корнях, терпя унижения соплеменников и т.д.
Сначала ты "терпишь и страдаешь" ради великой цели, кому-то что-то доказывая, а потом наступает катарсис, и вот ты уже полноценный член племени, и люди улыбаются тебе, хлопают по плечам, ты вдыхаешь уже полной грудью, ты больше не будешь прежним, ты принят на равных. Это твое племя и за него ты готов отдать жизнь.
Что же произошло: адепт много вытерпел, чтоб стать частью племени, и очень ценит свой новый статус, стараясь соответствовать и сохранить его.
Идентичная схема наблюдается при "посвящении в тайные братства", а еще во многих армиях мира в виде "дедовщины".
Пройдя через стадии от "духа" до "деда", боец начинает чтить привилегии каждого нового класса и сражаться за их права.
В итоге солдат, получивший свой новый статус в процессе дедовщины, начинает считать свое новое общество более ценным и важным, а значит, стремится выполнять его правила гораздо охотнее. А значит, группа становится сплоченнее против внешних раздражителей и более живучей, ведь лояльность новых ее членов это гарантирует. Так что дедовщина повышает сплоченность рядов перед внешним врагом, вот так вот.
А еще преодолев много трудностей внутри системы, мы начинаем больше ценить свое место в системе. И саму систему тоже.
(Никаких намеков на российскую самобытность и гордость за повышенную живучесть наших соотечественников нет, что вы).
Кстати, а почему нельзя заменить абсурдные и жестокие ритуалы на трудоемкие, но добрые и вечные. Пробовали и проводили эксперименты.
Почему не достигается тот же результат?
Ответ прост: оправдания.
Если мы обещаем что-то просто так (или за очень небольшую выгоду), то это наше обещание закрепляется в голове. Оно становится частью нас. Мы делаем что-то, потому, что мы этого хотим, это наш выбор и никуда от него не деться. (Даже если это иллюзия)
Если мы обещаем что-то за вознаграждение, то это уже не наш выбор, мы просто выполняем условия сделки, не принимая ответственности за поступок.
Короче, большое вознаграждение - это давление. А решение, принятое под давлением всегда можно оспаривать, ведь так? Особенно перед самим собой.
_______________
💬 Задайте мне в чате вопрос или поделитесь своими наблюдениями и примерами, а я дополню ими материал, сделав его еще понятнее, благодаря вам.
🤝Не поленитесь вернуться в канал, чтобы поставить под постом одну из двух отметок - понятно ли написана статья.
