Дослідження поведінки споживачів - Маркетинг, реклама и торговля контрольная работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Дослідження поведінки споживачів

Вивчення споживачів - пріоритетний напрям дослідження на підприємстві. Способи збору даних при проведенні опитувань. Аналіз стану конкуренції та ринкових каналів. Складові елементи маркетингових комунікацій. Переваги і недоліки засобів стимулювання збуту.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
1. Дослідження поведінки споживачів
2. Аналіз стану конкуренції та ринкових каналів
3. Складові елементи маркетингових комунікацій
1. Дослідження поведінки споживачів
Отже, вивчення споживачів - один із найбільш пріоритетних напрямів досліджень в діяльності підприємства, саме споживачі, що купують товари компанії, приносять їй прибуток. Досліджуючи своїх клієнтів, їх побажання, мотиви процеси здійснення купівлі підприємство може запропонувати споживачам саме те, в чому вони нуждаються. При цьому компанія зможе задовольнити потреби своїх клієнтів, краще ніж конкуренти. Ось чому основна ціль багатьох фірм, які прагнуть успіху на ринку - орієнтація на споживача, на його потреби, бажання, запити.
Основна задача в дослідженні споживачів - виявити фактори, які впливають на поведінку споживача. Але цього недостатньо. Щоб успішно конкурувати на ринку, необхідно своєчасно прогнозувати зміни в перевагах споживачів, щоб вчасно внести зміни в сам продукт, оптимізувати канали розповсюдження і рекламну стратегію, тобто скоординувати всі компоненти комплексу маркетингу. Дослідження поведінки кінцевих споживачів це основа для прийняття ефективних маркетингових рішень.
Для цього треба виявити: хто, як, коли, де, що і чому купує, ступінь важливості різних критеріїв товару на різних етапах процесу прийняття рішення про купівлю, а також наміри споживача.
За способом отримання інформації про поведінку споживачів в практиці маркетингових досліджень виділяють вторинні та первинні дослідження. Вторинні дослідження, як правило, базуються на вже наявній інформації і тому звуться кабінетними дослідженнями, за своїм змістом - це аналіз наявних джерел (внутрішніх та зовнішніх) про проблему, яку досліджує підприємство. В кабінетних дослідженнях використовують друковані джерела інформації, зовнішні статистичні данні, власна фінансова, економічна інформація тощо. У випадках, коли вторинне дослідження не дає необхідної інформації, проводять первинне (польове) дослідження. Первинні дослідження являють собою пошук і збір інформації для вирішення конкретної досліджуваної проблеми чи питання. В свою чергу в первинних дослідженнях фахівці використовують дві групи методів збору первинної інформації якісні та кількісні методи.
Опитування - один із самих розповсюджених методів збору інформації шляхом встановлення контактів з об'єктами дослідження. Знаряддям даного методу являється анкета, яка являє собою комплекс взаємозалежних запитань, на які опитуваний дає відповідь. Цей метод дозволяє отримати дані не лише про поточну поведінку об'єкта, але й про його поведінку в минулому та наміри у майбутньому. Опитування практично не мають альтернативи в тих випадках, коли фірма має потребу в інформації про знання, переконання та переваги споживачів, про ступінь їхньої задоволеності, про імідж фірми тощо.
В свою чергу опитування можуть бути одноразовими чи повторюваними.
Виділяють наступні способи збору даних при проведенні опитувань:
- інтерв'ювання, здійснюване вдома у респондента;
- інтерв'ювання відвідувачів великих магазинів;
- самостійне заповнення залишених анкет;
Фахівець з досліджень повинен сам обрати спосіб проведення опитування в залежності від поставлених цілей і задач.
Любе опитування проводиться за допомогою анкет, які являють собою спосіб отримання інформації від респондентів. Основною функцією анкетування є збір інформації про поведінку опитуваних та їхні погляди.
Традиційно анкета складається з трьох основних розділів - вступ, основна частина та відомості про респондента.
Кількість питань в анкеті для маркетингових досліджень є обмеженою. Неможливо вказати точну кількість запитань, з яких повинна складатися анкета, але дослідник має мінімізувати їх. У середньому кількість питань в анкеті може досягати 10 - 15.
Якісні дослідження - засновані на розробках фахівців з психології та соціології з метою дослідження глибинних аспектів поведінки споживачів.
Основним методом, що використовують в якісних дослідженнях, являється спостереження. Даний метод припускає не спілкування з респондентом, спостереження за споживачем та його поведінкою або реакцією на ті чи інші події в магазині, під час купівлі товарів, під час прослуховування рекламного звернення тощо.
Розмаїття способів проведення спостережень визначається чотирма підходами до їхнього здійснення: пряме або непряме спостереження, відкрите або приховане, структуроване або неструктуроване, здійснюване за допомогою людини або механічних засобів.
Пряме спостереження - це безпосереднє спостереження за поведінкою, споживачів у місцях продажу товарів.
Непряме спостереження вивчає результати певної поведінки, а не саму поведінку. Тут часто використовуються архівні дані, наприклад, дані про динаміку запасів певних товарів по роках можуть бути корисними при вивченні зрушень у ринковій ситуації.
Відкрите спостереження припускає, що споживачі знають про те, що за ними ведуть спостереження.
Приховане спостереження - споживач не припускає, що за ним спостерігають.
Структуроване спостереження - при такому спостереженні спостерігач заздалегідь визначає, що він буде спостерігати і реєструвати. Всі інші види поведінки ігноруються.
Неструктуроване спостереження - спостерігач фіксує в досліджуваному епізоді усі види поведінки.
Спостерігачами можуть виступати, як люди-експерти так і механічні засоби, які фіксують поведінку споживачів на відео, фото або аудіо носії.
За характером навколишнього оточення спостереження може бути польовим, тобто означає, що процеси проходять у природній обстановці (у магазині, біля вітрини магазина) чи лабораторним, тобто таким, що проводиться у штучно створеній ситуації.
Фіксація результатів спостережень може виконуватися у вигляді:
короткочасного запису, проведеного "по гарячому сліді", наскільки це дозволяють місце і час;
карток, що служать для реєстрації інформації, яка стосується осіб, явищ, процесів, за якими ведеться спостереження;
протоколу спостереження, що являє собою розширений варіант картки;
щоденника спостережень, у який систематично, щодня, заносяться всі необхідні відомості, висловлення, поведінка окремих осіб, власні міркування тощо;
Як метод дослідження фокус - групи допомагають виявити розбіжності в розумінні певної проблеми окремими групами людей. Інтерв'юер отримує інформацію в ході групової дискусії. Цей метод дозволяє не просто виявити розбіжності в розумінні деякої проблеми, але й визначити джерело цих розбіжностей.
Суть методу полягає в збиранні інформації, що базується на дискусії між респондентами з приводу проблеми, яка вивчається. У таких дискусіях беруть участь 8-12 респондентів, не знайомих один з одним. Склад групи рекомендується формувати, виходячи з принципу гомогенності складу її учасників (за віком, видом діяльності, сімейним станом тощо).
Проведення опитування за допомогою фокус - груп можуть бути здійсненні з наступними цілями:
ознайомлення із запитами споживачів, їхнім сприйняттям, мотивами і з їхнім ставленням до досліджуваного продукту, його марки, методам його просування;
кращого розуміння даних, зібраних при проведенні кількісних досліджень. Іноді члени фокус-групи допомагають раще розібратися в результатах проведеного дослідження;
вивчення емоційної та поведінкової реакцій на певні стимулюючі заходи;
можливості кращого вивчення респондентів, що у більш формальних, структурованих ситуаціях не піддаються вивченню.
Ще один метод дослідження споживачів - глибинне інтерв'ю полягає в послідовних зондувальних запитаннях кваліфікованого інтерв'юера респонденту для розуміння, чому він поводиться певним чином або що він думає про певну проблему. Респонденту ставляться запитання з досліджуваної теми, на які він відповідає в довільній формі. При цьому інтерв'юер ставить питання типу: "Чому ви відповіли подібним чином?", " Чи можете ви обгрунтувати вашу точку зору?", " Чи можете ви навести якісь спеціальні аргументи?". Відповіді на подібні питання допомагають інтерв'юеру краще розібратися в процесах, що відбуваються в голові респондента.
Даний метод допомагає краще розібратися в поведінці споживачів, в емоційних і особистісних аспектах життя споживачів, у прийнятті рішень на індивідуальному рівні, отримати дані про використання певних продуктів.
2. Аналіз стану конкуренції та ринкових каналів
Комплексне дослідження ринку проводиться в чотирьох напрямах:
- визначенням ємності ринку, а також можливої частки товарів нашого підприємства;
- короткостроковим прогнозуванням розвитку ринку на 6-18 місяців;
- довгостроковим прогнозуванням (виявленням тенденцій розвитку ринку на 5 та більше років);
Прогноз -- це передбачення майбутнього, що базується на відомих тенденціях та фактах і виконується на основі екстраполяцій. Більш-менш достовірний прогноз кон'юнктури ринку для більшості товарів проводиться на строк 6-18 місяців.
До методів прогнозування перспективного попиту на товари конкретної фірми відносять:
- аналіз даних минулих років (часові ряди);
Оптимальна експертна оцінка може бути отримана як в результаті обміну точками зору між спеціалістами і розробки на цій основі єдиної оцінки, так і через обробку експертних оцінок декількох спеціалістів, які не спілкуються між собою.
У зв'язку з цим можна назвати метод "мозкової атаки", -- коли прогноз розробляється колективно групою спеціалістів.
Оцінки обсягу незадоволеного попиту, що, в свою чергу, надає можливість скласти прогноз попиту на товари даної групи у майбутньому. І складається із трьох етапів. На першому етапі проводиться опитування спеціалістів-експертів оптової торгівлі. На другому етапі проводиться тенденційне опитування спеціалістів роздрібної торгівлі. Зустрічаючись безпосередньо з покупцями, спеціалісти роздрібної торгівлі чітко відчувають незадоволений попит населення і мають про нього повністю визначене уявлення. Разом з тим, їх погляд скоріше відбиває локальну картину, пов'язану з конкретним торговим підприємством.
Тому, щоб отримати результати, які характеризують стан справ в усьому регіоні, а не тільки в конкретному роздрібному підприємстві, експертне оцінювання незадоволеного попиту спеціалістами роздрібної торгівлі повинно здійснюватися на зовсім іншій методичній основі, ніж та, що була використана на першому етапі.
На третьому етапі проводиться заключна експертна оцінка незадоволеного попиту. Цей етап виконується в два тури. Перший тур експертизи незадоволеного попиту. Під час першого туру експерти оцінюють величини незадоволеного попиту, використовуючи як вхідну інформацію дві попередні оцінки незадоволеного попиту. Під час другого туру експертам надається розширена вхідна інформація.
Статистичний аналіз попиту .Найважливішими методами статистики, що використовуються у вивченні закономірностей змінення попиту, є методи аналітичних угруповань, аналізу регресій, кореляцій та ін. Розглянемо, як проводиться прогнозування попиту через аналіз регресій та кореляцій.
Прогнозування збуту також може здійснюватись як екстраполяція статистичних рядів найважливіших показників, що характеризують кон'юнктуру ринку за минулий період (наприклад, реалізований попит). Але підходи до прогнозування майбутніх подій як екстраполяція подій минулого в наш час зазнали суттєвих змін. Причина полягає в тому, що десь у середині 70-х років на світовому ринку відбулась глибока переоцінка цінностей, крива попиту вирівнялась, окупність інвестицій значно зменшилась, з'явилися зайві потужності. Оскільки метод прогнозування неможливо застосувати до процесів, в котрих відсутня безперервність, виникла нагальна потреба знайти інші засоби передбачень майбутнього. Така нова форма -- сценарій, що показує можливий хід подій в даній галузі. Сценарій використовується як альтернатива прогнозу.
Основною передумовою ефективної товарної, цінової, збутової та рекламної діяльності фірми є виділення більш-менш однорідних груп споживачів -- сегментація ринку.
Сегментом ринку називають групу споживачів, що зайняті пошуком однотипних товарів та згодні їх купити. Головна мета сегментації -- не просто виділити якісь особливі групи споживачів на ринку, а пошук таких груп, котрі ставлять конкретні вимоги до даного виду товару чи послуг, що суттєво відрізняються від вимог інших груп покупців. Сегментування ринку споживчих товарів проводиться з урахуванням географічних, демографічних, психографічних факторів та факторів поведінки споживача.
На ринку існує п'ять сегментів споживачів. їх характеристика представлена в таблиці:
Здебільшого, поняття "новатори" та "консерватори" асоціюється з модним одягом. Проте, така градація актуальна для будь-якого товару.
Сегментація ринку -- один з найважливіших інструментів маркетингу. Від того, наскільки вдало визначений сегмент, залежить успіх підприємства у конкурентній боротьбі. Вибір сегменту, як зазначалось на початку розділу, здійснюється з урахуванням 3-4 критеріїв з нижченаведених 8. 1. Прибутковість сегмента. Вибраний сегмент має гарантувати прибутковість діяльності. Ось чому спочатку роблять спробу орієнтовно визначити ємність ринку в сегменті.
2. Доступність каналів збуту в сегменті.
Фірма може виготовляти товар, що не тільки не поступається товарам конкурентів, а й набагато кращий. Але він не принесе ніякої користі, якщо немає доступу до споживача.
Аналіз конкуренції дозволяє вести систематичне спостереження за співвідношенням сил свого підприємства та найважливіших його конкурентів.
Згідно з теорією М. Портера аналіз конкурентного середовища доцільно проводити через вивчення дії п'ятьох його сил (рис. 14).
Як-от: потенційних конкурентів -- підприємців, які можуть з'явитись на даному ринку і розпочати боротьбу за споживачів із діючими тут підприємствами; Аналіз конкурентів підприємства включає оцінку їхніх сильних та слабких сторін, а також можливої реакції на дії конкурента (рис. 15).
Аналіз конкурентів фірми можна проводити за таким планом:
- скільки конкурентів у фірми і хто вони;
- обсяг їхнього виробництва, частка ринку;
- у чому полягає стратегія їхньої конкурентної боротьби;
- головні чинники конкурентоспроможності товарів-конкурентів;
- практика підприємств-конкурентів щодо реклами, стимулювання збуту, найменувань товарів;
- чим приваблює упаковка товарів-конкурентів;
- рівень сервісного обслуговування конкурентів;
- практика розподілу і збуту в конкурентів;
- як конкуренти реагуватимуть на можливі стратегічні ходи інших конкурентів, на зміни в навколишньому бізнес-середовиші;
- можливі заходи для запобігання контрзаходам конкурентів. Отже,
1. Комплексне дослідження ринку проводиться в чотирьох напрямах: дослідження ринку, вивчення покупців, товарів, конкурентів.
2. Прогнозування розвитку ринку здійснюється за допомогою трьох найбільш поширених методів прогнозування:
Останнім часом відбулися зміни у підходах до прогнозування майбутніх подій. Як альтернатива прогнозам використовується сценарій можливого ходу подій у даній галузі.
3. Основною передумовою ефективної товарної, цінової, збутової та рекламної діяльності фірми є сегментація ринку.
Сегментування ринку споживчих товарів проводиться з урахуванням географічних, демографічних, психографічних факторів та факторів поведінки споживача.Основні критерії вибору сегмента:
доступність каналів збуту в сегменті;
Практичний результат сегментації -- можливість обрати сегмент ринку, обслуговування якого принесе фірмі найвищий результат.
4. Вивчення конкурентів базується на аналізі сильних та слабких сторін власного підприємства та підприємств-конкурентів.
5. Основними напрямами маркетингових досліджень є:
прогнозування тенденцій розвитку ринків;
вивчення мотивацій споживачів та їх реакції на новий товар;
аналіз ефективності різних видів маркетингової діяльності (вибір політики цін, каналів збуту, ефективність реклами).
6. Аналіз інформації про ринок проводиться на базі кабінетних та польових досліджень.
Вибір інструментарію досліджень визначається фінансовими, організаційними можливостями фірми, цілями дослідження та специфікою ринку.
7. Аналіз конкуренції на ринку дозволяє виявити сильчі чи слабкі сторони конкурентних фірм і можливу реакцію на дії конкурента.
3. Складові елементи маркетингових комунікацій
Маркетингова політика комунікацій -- це комплекс заходів, яким користується підприємство для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари чи послуги. Часто в спеціальній літературі цей блок елементів маркетингу називають «просуванням» (promotion). Але це далеко не те саме.
Якщо просування -- одновекторний інформаційний вплив товаровиробника на споживача, то маркетингові комунікації передбачають і зворотний зв'язок між ними. Завдяки такому зворотному зв'язку підприємство отримує цінну інформацію, яка дає йому можливість правильно орієнтуватися в навколишньому бізнес-середовищі, вносити відповідні корективи у свою діяльність, у тому числі стосовно інструментів і дій комунікативного комплексу.
Маркетингова політика комунікацій реалізується за допомогою відповідного процесу з багатьох елементів, розміщених у певній, логічній послідовності.
Нині реклама є найдійовішим, отже, і найширше використовуваним засобом впливу на споживачів у процесах маркетингових комунікацій. Водночас дуже не просто знайти визначення, яке б розкривало суть того, що в теорії і практиці називають рекламою. Як і щодо маркетингу в цілому, так і щодо реклами існує велика кількість різноманітних визначень. А тому, спираючись на характерні риси самої реклами, зазначимо, що реклама -- це довільна платна форма неперсональної презентації та просування ідей, товарів, послуг через засоби масової інформації. Основними завданнями реклами є: створення і підтримання високого рівня популярності ідей, товарів, послуг тощо; підвищення іміджу підприємства та його продукції; підтримання належної уваги та зацікавленості споживачів, їхнього бажання діяти з метою придбання продукції. Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (організацій, партій, окремих видатних осіб). Залежно від цілей -- рекламу інформативну (особливо важлива на етапі виведення товару на ринок, формування первинного попиту), переконувальну (особливо важлива на етапі зростання попиту на продукцію, розширення її випуску і комерційної реалізації), нагаду-вальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів), підкріплювальну (використовується для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо слушності вибору товару), а також рекламу типу «лице фірми» (своєю солідністю, якістю, високою вартістю виготовлення підкреслює статус фірми, і надійність, прогресивність, стабільність). Класифікацію реклами залежно від її цілей та виконувані нею функції наведе» в табл. 22.
Реклама потребує значних витрат, може мати цілком несподівані і небажані наслідки, а тому її треба ретельно спланувати.
Пропаганда (public relations -- англ. громадські зв'язки; publicity -- публічність, гласність) -- організація громадської думки, яка сприяє успішному функціонуванню підприємства, досягненню ним поставлених цілей. Цілями пропаганди є поліпшення престижу і репутації підприємства, формування і підвищення зацікавленості споживачів у його товарах чи послугах, переконання споживачів у тому, що діяльність підприємства націлена на вирішення їхніх проблем, підвищення міри лояльності власного персоналу, суб'єктів ринку і держави до підприємства, поширення комерційно важливих даних через засоби масової інформації, в кінцевому рахунку створення сприятливих умов у навколишньому бізнес-середовищі. Дія пропаганди націлюється на громадськість (споживачів), засоби масової інформації, державні органи, акціонерів, постачальників, посередників, власних робітників і службовців, організації масової сфери, інші підприємства й організації. Пропаганда -- один із найважливіших елементів системи маркетингових комунікацій. Особливо вона важлива у сфері послуг. Саме тут та головна особливість пропаганди, яка полягає у надходженні інформації від незалежного, а тому об'єктивного джерела, робить пропаганду найдієвішою з погляду нематеріальності послуги. Адже засоби масової інформації розміщують пропагандистські матеріали у часі та просторі, а також за змістом, виходячи із власних інтересів (звичайно, якщо такі засоби повністю незалежні від джерела інформації). Контроль з боку підприємства за змістом публікації, графіком і способом їх подання тут мінімальний. Саме це і створює навколо таких публікацій ореол об'єктивності, збільшує довіру до їх змісту. У реклами підприємства чи рекламного агентства, що обслуговує це підприємство, аж ніяк не вичерпується. Існує ще кілька дуже важливих аспектів цієї роботи, а саме: Підтримування контактів з електронними та друкованими засобами інформації. Це дає можливість висвітлювати в пресі або на телебаченні всі події, які відбуваються на підприємстві: появу нових товарів, уведення нових або вдосконалення наявних виробничих потужностей, розвиток технологічних процесів, підписання великих контрактів, вихід на нові ринки або збільшення обсягів продажу тощо. Для висвітлювання таких подій або запрошують кореспондентів, які беруть відповідні інтерв'ю, або самостійно складають відповідне повідомлення для преси (прес-реліз). Таке повідомлення завжди має заголовок, який відображає сутність події, короткий виклад того, що сталося (у межах одного абзацу), а також пояснення змісту події з наведенням відповідних фактів. Проведення презентацій, ювілейних заходів, днів відкритих дверей. Такі пропагандистські заходи дають змогу безпосередньо ознайомити споживачів із підприємством чи його продукцією, створити атмосферу довіри до них, налагодити дружні стосунки. Організація консультування споживачів. Така форма пропаганди особливо важлива для споживачів нової високотехнічної продукції. Вона забезпечує зміцнення партнерських стосунків підприємства зі споживачами, установлення системи тривалих зв'язків із ними, допомагає споживачам правильно і повно використати можливості продукції і в такий спосіб розв'язати певні свої проблеми. Громадські заходи спонсорського характеру, тобто підтримка підприємством різних спеціальних проектів чи програм (спонсорська підтримка кампаній боротьби з голодом, хворобами, благодійні заходи із захисту природи, рідкісних видів тварин, фінансування спортивних змагань, фестивалів, виступів майстрів мистецтв, проведення різних громадських форумів тощо). Такі заходи сприяють підвищенню популярності підприємства, поширенню інформації про нього і про його продукцію, поліпшенню його іміджу. Проведення виставок. Участь підприємства у виставках товарів чи послуг забезпечує інформування споживачів про асортимент і якісні характеристики його продукції, наочну демонстрацію її можливостей, ознайомлення споживачів з новими пропозиціями підприємства, а тим самим сприяє поліпшенню іміджу і укладенню вигідних торговельних угод. Крім того, виставки забезпечують отримання підприємством інформації про потреби і запити споживачів, поведінку конкурентів і торговельних посередників, тобто інформації, вкрай потрібної для чіткої орієнтації в навколишньому бізнес-середовищі. 6 Створення корпоративної ідентичності. Це відносно новий л пропаганди, який полягає у використанні підприємством, відділеннями чи філіями однотипних меблів, зовнішнього виду фасадів офісів, автомобілів, уніформи працівників, типових знаків ;Візиток, календарів, блокнотів, поштових конвертів із логотипом, адресою та телефонами підприємства тощо. Така форма пропаганди дає змогу скрізь поширювати інформацію про підприємство, сприяє його ідентифікації на ринку, підвищенню престижу.
Стимулювання збуту -- це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі -- включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є: забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства; заохочення споживачів попробувати товар чи здійснити повторні закупки; заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства. Основними засобами стимулювання споживачів є такі: знижки -- зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства; зниження цін -- продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів; безоплатні зразки товарів -- надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»; купони -- спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами; премії -- товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару; гарантії -- зобов'язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам; --упаковки -- комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами; --демонстрації -- влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства --картки лояльності -- спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів. Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, щ0 вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі інші, зокрема: конкурси -- порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців;
конференції -- проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату; заліки -- авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу. Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту подано в табл. 24.
Як указано в таблиці, використання деяких засобів стимулювання збуту є досить коштовним. Тому програму стимулювання збуту треба ретельно спланувати. Алгоритм такої програми зображено на рис. 46.
Персональний продаж -- це індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару. Розрізняють три типи персонального продажу. Прийняття замовлення -- обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або технологічно складних. Отримання замовлень -- ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу. Забезпечення збуту -- ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв'язання їхніх проблем через просування нових товарів. Новий тип персонального продажу здійснюється з використанням так . званих збутових агентів -- персональних продавців. Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Похідним етапом планування персонального продажу є визнання його цілей. Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на попит, а саме: інформування -- створення системи знань про існуючий новий товар на цільовому ринку, ознайомлення споживачів з новим графіком роботи магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів тощо; переконання -- забезпечення переваги товару на ринку, прихильності споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар спроможний допомогти розв'язати їхні актуальні проблеми; нагадування -- стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам. Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його продукції. Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад, розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу (презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів). Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців (торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими: чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони працюють; сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної гідності, упевненість у собі; розуміння споживача, непідробний інтерес до розв'язання проблем своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність; розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та властивостей тієї продукції чи послуги, які пропонуються споживачам; енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста заінтересованість у здійсненні продажу, винахідливість. Надалі визначається послідовність та зміст етапів процесу персонального продажу, визначення кількості торгових агентів та зон обслуговування, система оплати праці персональних продавців та їх навчання. Кількість торгових агентів (К) можна визначити в такий спосіб Передовсім клієнтів поділяють на групи залежно від їхньої частки в загальному річному товарообороті підприємства. Це може бути здійснене згідно з розподілом Парето (правило 80\20) : на 20 % клієнтів, як правило, припадає 80 % обсягу продажу продукції підприємства. Іншим 30% клієнтів підприємство продає 15% своєї продукції. Решті (50 % клієнтів) -- 5 % такої продукції. Для кожної з названих трьох груп клієнтів установлюється бажан
Дослідження поведінки споживачів контрольная работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат На Тему Смертельные Болезни В Молодежной Среде
Реферат: The Greeks Vs Their Gods In Hippolytus
Эссе На Тему Идеальный Клинический Психолог
Информация И Информационные Технологии Реферат
Реферат: Секс для нормализации отношений
Выбор Который Меняет Человека Сочинение Чистый Понедельник
Реферат по теме Заповідники України
Практическая Работа Номер 12
Реферат: Deforestation Essay Research Paper DeforestationTable of ContentsIntroduction1Important
Задача На Тему Экономическое Обоснование Целесообразности Производства Хлебопродуктов (Пряников) И Выявление Условий, При Которых Оно Обеспечит Достижение Целевых Ориентиров
Реферат: Анемия - акушерские и перинатальные аспекты. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат: Свободный рынок
Греко Римская Борьба Реферат По Физкультуре
Реферат: The Canterbury Tales The Perfect Love Essay
Курсовая работа по теме Опера 'Царева наречена' Миколи Андрійовича Римського-Корсакова від композиторського задуму до сценічного вирішення
Сочинение: «Если бы я была депутатом…»
Контрольная работа по теме Аудит расчетов с покупателями и заказчиками
Реферат: Презентация товара
Дипломная работа по теме Кампания 'По борьбе с безродным космополитизмом' и ленинградская театральная критика (1947-1949 годы)
Реферат: Software Essay Research Paper Hardware is the
Понятие и составляющие конституционной законности - Государство и право курсовая работа
Критический реализм в английской литературе XIX века - Литература курсовая работа
Договор энергоснабжения. Финансовая аренда (лизинг) - Государство и право контрольная работа