"Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Гэвин Кеннеди.

Описание книги:

Вы добиваетесь повышения зарплаты, выбиваете банковский кредит, продаете или покупаете квартиру/машину, пытаетесь заставить ребенка хорошо себя вести? Вся наша жизнь – сплошные переговоры, а раз так, станьте профессиональным переговорщиком! Например, таким, как Гэвин Кеннеди. Когда реальность сопротивляется вашим желаниям, вы сумеете добиться своего с помощью искусства грамотно вести переговоры. От умения заключать сделки в вашей жизни зависит многое – а иногда и сама жизнь! Что делать, когда вы наталкиваетесь на нежелание идти вам навстречу? Надавить на противника? Умерить притязания? Пойти на уступки? Вообще отказаться от сделки? Современная тактика и стратегия ведения переговоров включает в себя множество секретов и хитростей.

Идеи:

1.Типы переговорщиков.

По мнению Кеннеди, существует 4 типа переговорщиков:

1)Ослы. Упрямы, предсказуемы. Не осознают своих возможностей.

2)Овцы. Беспрекословно принимают навязанное решение, никогда не отстаивают собственные интересы.

3)Лисы. Изворотливы, любят демонстрировать собственное превосходство. С «ослами» и «овцами» расправляются в два счета.

4)Совы. Мудры, сосредоточены на долгосрочных отношениях. Понимают свои сильные и слабые стороны. Всегда несут ответственность за совершенный выбор.

2.Цена «входа» и «выхода».

Худшее действие переговорщика – принятие первого предложения оппонента. Важно знать и помнить, что у продавца существует цена изначальная – «на входе» и цена последнего предложения – «на выходе», которая почти всегда ниже первой.

3.Недовольство устраняется действиями.

Выразить недовольство – дело нехитрое, а вот улучшить положение и попытаться договориться с оппонентом – более сложный процесс. Разговор о решении проблемы должен опираться на несколько моментов: предложение выхода, поиск обмена, который устроит именно вас, избежание дискуссии.

4.Ни шагу назад!

Услышав отказ, не смягчайте условия и не делайте новое предложение. Сделать небольшой шаг назад можно только в случае встречного измененного предложения. Чем больше вы уступаете, тем жестче и бескомпромисснее соперник.

5.Забудьте слово «щедрость».

Переговорщик, первым начавший политику существенных уступок, стремится либо «задобрить» другую сторону, либо сдвинуть тупиковый процесс. Запомните: никто и никогда не ответит щедростью на вашу щедрость. Чрезмерное добро – признак слабости и бессилия.

6.«Торг здесь не уместен!»

Заявляя об уместности торга, вы сразу ставите себя в позицию жертвы и лишаете себя возможности контролировать процесс. Оппонент делает два вывода: вы готовы продать дешевле, чем заявили; вы боитесь, что товар вовсе не будет продан.

7.Смелость города берет.

Уверенность и твердость при отстаивании собственного мнения способны «размягчить» и склонить оппонента на вашу сторону. Жесткость же по отношению к вам должна лишь укреплять вашу решимость. Ни сдаваться, ни проявлять слабину нельзя.

8.А что если…

Одно из самых действенных слов в переговорах – «если». Оно обусловлено одним из принципов переговорного процесса – приход к взаимовыгодному решению, которое предполагает взаимный обмен. Это означает, что уступать можно, если в ответ вы что-то гарантированно получите. Даром соперник не должен получить ничего. Соглашайтесь на предлагаемые условия, но всегда с оговорками, сулящими вам выгоду.

9.Независимость поведения и результата.

Не поддавайтесь на эмоциональное давление людей, способных оскорбить в ходе переговоров, не принять ни одно предложение, слишком много требовать и даже угрожать. Не раздражайтесь сами, не показывайте, что такая манера вас задевает, не проявляйте доброты.

То, что делает ваш оппонент, – исключительно на его совести. А вы ориентируйтесь исключительно на два критерия: аргументы, взаимный обмен.

10.Сила в вере.

Внутреннее восприятие собственной позиции влияет на исход переговоров. Убеждения могут сделать вас победителем или побежденным. Если вы считаете, что все «козыри» у оппонента, то так оно и есть. Чем увереннее вы и сконцентрированнее на собственном успехе, тем проще склонить соперника на свою сторону. Однако демонстрировать чрезмерную личную заинтересованность в сделке – махать «белым флагом» перед оппонентами.