Дистрибуция

Дистрибуция

Основные вопросы и задачи:

 

  1.  разработка и внедрение комплексных мероприятий по повышению эффективности дистрибьюторской компании;
  2. разработка и внедрение эффективных политик управления товарным потоком (от закупок до продаж в различные каналы продаж);
  3. разработка и внедрение комплексных эффективных мер по уменьшению товарного запаса;
  4. разработка и внедрение комплексных эффективных мер по устранению списаний, потерь, возвратов;
  5. разработка и реализация Предложения ценности для различных каналов продаж (анализ разных типов клиентов, понимание ключевых «болей», разработка Предложения ценности, передача технологии продажи Предложения ценности, совместное проведение переговоров, разработка и реализация конфигурации пилотных изменений с клиентами дистрибьютора);
  6. услуги по созданию стратегии «золотого поставщика»;
  7. отдельные проекты по повышению продуктивности РЦ и центральных складов (увеличение количества строк сборки, увеличение скорости сборки, увеличение мест хранения, увеличение эффективности ведения процессов на складах на существующих мощностях);
  8. повышение уровня надежности выполнения заявок дистрибьютором для своих клиентов;
  9. внедрение решений ТОС для дистрибьютора.

Как понять, какие изменения необходимы Вашему бизнесу?

Идеальная ситуация для любого дистрибьютора – это самый ликвидный высокооборачиваемый и высокомаржинальный товар с отсрочкой платежа поставщику в 120 дней и с предоплатой от клиента. Удается ли кому-либо из дистрибьюторов работать на таких условиях и в описанных выше параметрах бизнеса? – Нет, это нереально, подумаете Вы. 

Но, при этом согласитесь, а и правда – это идеальная ситуация.

Насколько дистрибьюторы далеки от идеальной ситуации? К великому сожалению, очень и очень далеки.

Основные параметры бизнеса, в которых работает большинство украинских дистрибьюторов в текущей реальности, такие:

§ В ассортименте постоянно присутствует доля низкооборачиваемого товара, который надолго «зависает» на складах и который, как правило, уже оплачен поставщику;

§ Нередко такой товар превращается в неликвиды, замораживая ваши же деньги;

§ Упущенные продажи, в виде периодически выпадающего ассортимента – неизменные спутники всего дистрибуционного бизнеса;

§ Постоянная борьба с поставщиками, если они навязывают планы продаж, ассортимент, неснижаемые запасы, условия оплат, минимальную маржу в виде бонуса от выполнения плана продаж и прочие собственные стандарты, не всегда выгодные дистрибьютору;

§ Постоянная борьба с торговыми точками, в которые необходимо «выпихнуть» уже закупленный товар, при этом по очень «хорошим ценам» с существенными отсрочками платежей;

§ Плата за полки в сетях – обязательное условие, выгодное сети, «бьющее по карману» дистрибьютора;

§ Бесконечные возвраты и списания, если вы дистрибьютор продуктов питания и если вам не удалось «повесить» эти возвраты на своих клиентов. А если удалось, то любое увеличение отгрузок на клиентов принимается «в штыки";

§ Недостаток средств на закупку товара и большая задолженность клиентов;

§ Прочие «головные боли» в виде ошибок в учете и недостач, «эффективности» маршрутов и загрузки транспорта, ежемесячного планирования продаж по каждому SKU и по каждой торговой точке, которое редко на 100% совпадает с реальностью и так далее.

Как это отражается на итоговых показателях дистрибьютора? Наш опыт показывает: как минимум 30-40% денег у Вас заморожено в ненужном на данном этапе запасе, как минимум Вы недозарабатываете 20-40% объема продаж из-за выпадений ассортимента (а выпадает, как правило, самый быстрооборачиваемый товар). Из-за «правильности» планирования продаж Вы не получаете ретробонусы, дополнительно платите за возвраты, либо штрафы за недопоставки (в зависимости от условий работы с конкретными розничными клиентами). Из-за своей высокой «надежности» Вы платите клиенту за полку, потому как хоть таким образом он может что-то на Вас заработать, он ведь знает наверняка, что на пустой полке – не заработаешь. А потому как все Ваши конкуренты работают точно так же на таком же товаре и с теми же поставщиками и с теми же клиентами, то всем вам ничего не остается, как конкурировать только ценой, снижая собственную наценку и прибыль.

Можно ли эту ситуацию в корне изменить? Однозначно да. Можно ли за 1-3 месяца полностью высвободить 30-40% денег из лишних запасов? Однозначно да. Можно ли за 1-3 месяца устранить 20-40% упущенных продаж? Однозначно да. Можно ли полностью уйти от ценовой конкуренции и стать одним из самых приоритетных поставщиков для своих клиентов? Однозначно да. Чтобы это сделать, не требуется никаких инвестиций. Необходимо просто усовершенствовать собственные политики управления, а именно:

§ Изменить методы формирования размера запасов по каждому SKU;

§ Создать систему динамического управления запасами, учитывающую изменяющийся рыночный спрос;

§ Осуществлять заказ товара у поставщика в соответствии с тем, что Вы фактически отгрузили вчера клиентам;

§ Осуществлять поставки товара вашим клиентам в соответствии с тем, что они фактически продали вчера;

§ Предложить клиентам новые условия сотрудничества, основанные на увеличении оборачиваемости и маржи Вашего клиента (поверьте, они согласятся);

§ Усовершенствовать подходы к планированию;

§ И так далее.

Пока Ваши конкуренты считают и оптимизируют копейки на литрах и тоннах, у вас есть великолепная возможность сделать рывок вперед и подсчитывать гипер-прибыли уже в текущем году, чего мы Вам и желаем!