Деньги на скидках:Как казахстанец развивает купонный сервис в Узбекистане
Нетворкинг
Алмаз Сейдуманов переехал в Ташкент из Астаны, чтобы запустить скидочный проект Smarter. Его партнер Азамат Сейтбеков соосновал купонный сервис BeSmart в Казахстане еще в 2011 году, а затем вышел на рынки Кыргызстана, Азербайджана и Грузии. Компания планирует вложить $800 тысяч в развитие в Узбекистане и к 2020 году охватить всю страну.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Несколько лет назад в Узбекистане наблюдался своеобразный бум скидочных сервисов: появлялись онлайн-ресурсы, такие как malina.uz (2012−2015 годы), megaskidka.uz (2012−2014 годы), но закрепиться на рынке они не смогли. Другим путем пошел более поздний проект Kuponium (2017−2018 годы), который отказался от онлайна и сосредоточился на офлайне, предлагая клиентам книжки с отрывными купонами. Однако и он не взлетел и затем объединился с MyKupon, на странице которого тоже уже больше года нет активности.
Но, по мнению сооснователя Smarter Алмаза Сейдуманова, наш рынок все-таки созрел для подобного сервиса. Неудачи существовавших раньше проектов он связывает с низким охватом интернетом и особенностями местной ментальности — узбекистанцы относятся к скидкам более настороженно, чем, например, казахстанцы.
Предприниматель рассказал Spot, почему считает, что сейчас самое время развивать скидочные проекты в Узбекистане, как менее чем за полгода подключить 75 партнеров и 15 тысяч пользователей и с какими сложностями пришлось столкнуться на незнакомом рынке.
Узбекистан созрел для скидочных сервисов
Я более 11 лет руководил одним из управлений в государственном Центре международных программ. Бизнесом никогда не занимался, но всегда интересовался электронной коммерцией и IT, мечтал быть предпринимателем.
И вот в сентябре 2017-го я познакомился с Азаматом Сейтбековым, который еще в 2011-м соосновал в Казахстане купонный сервис BeSmart, а затем вывел его на рынки Кыргызстана, Азербайджана и Грузии. Мы поняли, что у нас во многом схожие взгляды, и Азамат предложил вместе открыть купонный сервис в Узбекистане.
В Казахстане восемь крупных сервисов с неплохим оборотом — тот же BeSmart, который теперь принадлежит Chocolife (BeSmart был главным конкурентом Chocolife, в 2017 году, на момент продажи, у сервиса было более 900 тыс. зарегистрированных пользователей, более 200 тыс. установок мобильного приложения. Общий оборот проектов ChocoFamily составляет около $120 млн, ранее основатель холдинга заявлял о планах выйти на рынок Узбекистана — Spot).
В Узбекистане же сегмент скидочных сервисов абсолютно не развит, мы решили его поднимать и в конце декабря поехали в Ташкент, чтобы изучить рынок и побеседовать с местными предпринимателями.
Ехал к вам с долей скептицизма — был наслышан, что здесь сложно вести бизнес, что налоговая нагрузка велика и налоговая система в целом сложная. Но, пообщавшись, с местными бизнесменами, понял, что здесь реально можно работать.
Сегодня зарубежному предпринимателю в Узбекистане гораздо проще. Раньше люди боялись вкладывать средства, теперь есть надежды и гарантии, происходит много хороших изменений, приветствуются международные компании, иностранные инвестиции, ведется работа над налоговой системой.
Страна открылась для интернет-проектов, растет число пользователей в сфере e-commerce, это идеальные условия для развития купонных сервисов. Раньше в Узбекистане такие проекты не взлетали, потому что рынок был не готов. Сейчас же мы переживаем переломный момент: интернет будет работать всё лучше, охват — расти, да и смартфоны становятся доступнее.
Вернувшись в Казахстан, мы с Азаматом стали обсуждать дальнейшие действия. Тогда я еще думал, что госслужба останется моим приоритетом. Но вышло так, что в один и тот же день я получил предложение о повышении на работе и звонок от Азамата об окончательном решении — я мог возглавить наш проект в Ташкенте. Это было в июне 2018-го.
У меня внутри всё перевернулось, и в тот вечер я сделал выбор, который давно не решался сделать. Любой стартап — это риск, и я рискнул, написал заявление об уходе и в тот же вечер вылетел в Ташкент, а через несколько недель забрал сюда жену и сына.
$800 тысяч в развитие
На старте мы вложили собственные средства, понадобилось около $150 тысяч — это технологии, фонд оплаты труда, административные расходы. Наш основной инструмент, сайт, разработан за рубежом, были сложности с его переносом на узбекистанские хостинги (тогда я с удивлением узнал, что у вас есть своя внутренняя сеть Tas-IX).
Сам сайт — модернизированная версия сайта BeSmart, в который за годы работы было инвестировано более $500 тысяч (совместно с биллинговой системой, CRM-инфраструктурой и серверной периферией). Всего в развитие проекта в Узбекистане будет вложено $800 тысяч.
После переноса дорабатывали сайт силами местных спецов, усовершенствовали и адаптировали под узбекистанский рынок, это обошлось в более чем $30 тысяч.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Найти здесь спецов намного сложнее, чем в Казахстане, я провел очень много собеседований и понял: не можешь найти профессионалов — вырасти их сам. Сейчас у нас 12 сотрудников — айтишники, копирайтер, менеджеры по работе с клиентами.
Были и технические сложности — интеграция с платежными системами (подключили Click, Payme и терминалы «Капиталбанка» для пополнения счетов пользователей, планируем подключить Paynet), внедрение альтернативных способов регистрации, недостаточная скорость интернет-соединения, — но все они преодолимы.
За несколько недель после запуска на сайте зарегистрировалось 700 человек. И всё это благодаря рекламе в Instagram — с Facebook были проблемы, но это меня не удивило, в Казахстане он тоже периодически не работает. Сейчас зарегистрированных пользователей больше 15 тысяч.
Тут главное — клиентоориентированность: при регистрации мы дарим пользователям 5000 сумов, которые они могут потратить на небольшие акции, постоянно доступна команда техподдержки, которая отвечает на вопросы.
В декабре мы запустили два мобильных приложения (на Android и iOS) — отдельно для партнеров и для пользователей. Хотели подключить сервис «2ГИС» (офлайн-справочник с картой и навигатором), который популярен в Казахстане, но он не работает здесь. Пришлось дорабатывать приложения и подключать «Яндекс.Карты» и Google Maps — вот такие мелкие баги мы фиксили и продолжаем фиксить.
Через приложение пользователи могут предъявить QR-код своего купона, а партнеры в отдельном приложении — считать его при помощи камеры (хотя некоторые не доверяют интернету и требуют распечатанный купон).
В ближайшее время запустим Telegram-бот, работали над ним около месяца. Когда я приехал в Узбекистан, поначалу спрашивал контакты в WhatsApp, но у меня уточняли: «Может, Telegram?». Так я узнал, что этот мессенджер здесь популярнее.
В июне планируем выйти на прибыль, а в 2020 году — охватить весь Узбекистан, но одна из проблем — малая вовлеченность регионов в интернет-пространство. Думаю запустить офлайн-рекламу, по моим данным, в Кыргызстане, Казахстане, Азербайджане и Грузии купонные сервисы практически не давали такую рекламу, но в Узбекистане я вижу смысл выходить в офлайн — общаясь с людьми, заметил, что они включают интернет на смартфонах, только когда он им нужен.
Как монетизировать купонный ресурс
Наш сервис рассчитан на всех, но основной сегмент — средний класс, люди, которые любят получать качественные услуги со скидками. На этом строится наша философия. Мы обеспечиваем поток, а бизнес выплачивает комиссию за каждого приведенного клиента.
Например, у ресторанов маржинальность в районе 200−300%, они могут себе позволить скидку в 50−60%. Бизнес от этого не страдает, а люди, которые пришли по скидке, могут стать лояльными клиентами. Не утверждаю, что возвратность будет на уровне 40−50%, но 10−15% вернутся.
От предпринимателей часто слышу аргументы: «Зачем мне делать скидку? Лучше поставлю баннер на улице». Да, это принесет эффект, но баннер увидят только те, кто проходят мимо кафе, мы же даем возможность разрекламировать бренд по всему Ташкенту.
Наша политика предполагает скидки от 50%, но есть услуги, где привлекательна и скидка в 30−50%. Максимальная скидка была 85% на стоматологические услуги, но планируем увеличить и этот процент. Акции у нас краткосрочные — от одной недели до трех. Пользователь покупает скидку и может воспользоваться ею в течение двух, иногда трех месяцев. Если акция очень популярна, мы ее продлеваем (сейчас самая популярная акция на сайте — купон на 50-процентную скидку на каток за 2000 сумов, его купили почти 400 человек).
Долгосрочные акции есть в планах, но сама концепция купонных сервисов подразумевает краткосрочные скидки: если в ресторане, например, на протяжении полугода будет скидка в 50−70%, он останется в плюсе, но люди привыкнут к таким ценам и после возвращения прежнего уровня может произойти резкий отток клиентов.
На старте в октябре прошлого года было порядка 20 акций, сейчас их в два раза больше. У нас более 75 партнеров — в основном это рестораны, учебные и фитнес-центры. Самым первым партнером была студия наращивания ресниц Ilgiza Kandatyan — мы с менеджером увидели их в интернете, созвонились и начали сотрудничать. Так и работаем: находим потенциальных партнеров через интернет, выходим на связь с владельцами и ведем переговоры.
В качестве партнеров наиболее интересны компании в сфере развлечений, у которых приростные издержки стремятся к нулю — аквапарки, бассейны, горнолыжные курорты, кинотеатры, организаторы концертов. Так, мы сотрудничаем с батутным центром «Галактика», квеструмами, театром «Ильхом». В ближайшее время планируем увеличить число партнеров до 100, и это не предел.
«В Казахстане отношение к скидкам намного проще»
Самые популярные скидки — на товары и развлечения, все любят развлекаться. На втором месте по востребованности, что меня очень радует — обучение в учебных центрах.
Одна из главных сложностей — недоверие, многие узбекистанцы относятся к скидкам настороженно, ожидают подвоха. Здесь люди не склонны доверять друг другу, всегда подозревают какой-то обман. В Казахстане отношение к скидкам намного проще.
Однако в последний месяц я заметил, что начали чаще приобретать очень дорогие сертификаты — за 500 тысяч сумов и более, это значит, что доверие растет. Популярнее же всего купоны среднего ценового сегмента — от 75 тысяч сумов и ниже. Есть и бесплатные купоны, кстати — например, на концерты в консерватории.
Второй сложный момент — когда человек приходит со скидкой, он часто чувствует себя неуверенно, будто взял скидку, потому что у него нет денег. Но это не так — мы даем возможность попробовать услугу. И если бизнес хочет удержать клиента, он должен обслужить его наравне со всеми или даже лучше — это главное условие при работе с партнерами.
Был случай с учебным центром: женщина отдала ребенка на обучение со скидкой, и там к нему отнеслись некорректно. Я лично встретился с этим партнером и расторг сотрудничество, потому что мы не хотим, чтобы клиенты испытывали давление или чувствовали себя ущемленными из-за того, что платят меньше.
Мы живем на Востоке, у нас принято торговаться на базаре. Думаю, нужно время, чтобы люди привыкли к скидкам и начали мыслить шире. Я бы хотел, чтобы появлялось больше купонных сервисов, тогда будет живая конкуренция и сегмент будет развиваться.