Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс" - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс"

Модели поведения покупателей. Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс". Анализ покупателей тканей, швейных изделий. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Министерство образования Республики Беларусь
Министерство образования и науки Российской Федерации
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
"БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"
по дисциплине: "Поведение покупателей"
" Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО " Моготекс ""
Выполнил (а): студент (ка) гр. МА-111
2. Модель "Самовозвышение" делает акцент на желании покупателя использовать свое положение в организации для увеличения своего собственного дохода. Эта модель имеет силу только в ситуации, когда практически нет различий между предложениями разных поставщиков. И тем не менее в России она применяется довольно успешно.
3. Модель "Эгообогащение" распознает, что покупатель-организация на самом деле есть отдельная личность, которая осуществляет закупку и имеет определенные личные амбиции. В этом случае менеджер, если он предпочитает определенного поставщика, может пойти на нарушение правил поведения, которое выявит его личные качества. Как и модель самовозвышения, модель эгообогащения - это попытка включить личностные "эмоциональные" факторы в модели минимальной цены и наименьшей общей стоимости.
4. Модель "Двойное взаимодействие" подчеркивает важность ролевых ожиданий. Эти ожидания - функции определенной ситуации взаимодействия. Данная модель была первоначально разработана Эвансом для изучения поведения страховых агентов. Он обнаружил, что вероятность продажи повысится до той степени, до которой предполагаемый клиент и продавец имеют схожие характерные черты. Эти черты полагались детерминантами набора ролевых ожиданий для продавца и вообще предпочтения продавцом тех, кто "как я".
5. Модель "Горизонтальные отношения" рассматривает взаимодействие между членами закупочной группы. Она полагает, что снабженец желает получить больше власти внутри организации, а также достичь большего контроля над параметрами, определяющими эффективность его работы. Модель концентрирует внимание на возможных конфликтах между позициями снабженца и других сотрудников внутри организации, а также рассматривает тактики, используемые снабженцем для снижения влияния других сотрудников фирмы.
6. Модель "Лица, влияющие на решение о закупке" выявляет, что в процесс принятия решения о закупке для нужд организации вовлекаются отдельные индивидуумы, выполняющие различные роли. Она подчеркивает, что для предпринимателя важно идентифицировать лиц, входящих в закупочный центр, и понять отношения между ними. Модель основывается на ограниченной власти и ответственности агента по закупкам. [9]
Темпы научно-технического прогресса
Государственное регулирование экономики
Рисунок 1 - Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
Оценку первичного спроса обычно осуществляют по двум показателям: количеству потенциальных покупателей и количеству товара, приобретаемого одним потребителем. Общий объем спроса рассчитывают в натуральном и денежном (объем продаж) выражении и определяют по следующей формуле:
Где ОС - общий объем спроса в натуральном выражении,
КТ - количество товара, приобретаемого одним потребителем,
ЧП - численность потенциальных покупателей.
Переход от централизованно регулируемой к рыночной экономике сопровождается существенными преобразованиями экономической деятельности. Вместе с трансформацией отношений форм собственности, институциональной среды, методов хозяйствования и государственного воздействия на экономическую деятельность совершенствуется структура производства и видоизменяется психология людей. Продолжительность переходного периода для разных стран неодинакова и зависит от первоначального состояния экономики, общественного и государственного устройства страны, менталитета народа, значимости различии действующей и перспективной экономической системы.
Денежно-кредитная политика представляет собой один из элементов общей экономической политики государства и определяется стратегическими приоритетами и целями развития страны: стабильность экономического роста, низкий уровень безработицы, низкая инфляция, стабильность цен, устойчивый платежный баланс. Регулирование объема кредитования и денежной эмиссии осуществляется с целью воздействия на хозяйственную активность, что напрямую связано с закупочной деятельностью предприятия. Инструменты денежно-кредитной политики подразделяются на прямые и косвенные. К прямым относятся целевое кредитование, административный контроль над уровнем процентных ставок. Важнейшими косвенными инструментами являются: регулирование ставки рефинансирования, рефинансирование коммерческих банков, регулирование цен на денежном рынке, предоставление ресурсов правительству и другие.
Правильный выбор форм и методов закупки оказывает существенное влияние на все стороны хозяйственной деятельности предприятия и успешное его функционирование в рыночных условиях. Хозяйственные связи с поставщиками материальных ресурсов могут устанавливаться как непосредственно с предприятиями-изготовителями, так и с посредниками (оптовыми организациями). При прямых поставках все вопросы организации и осуществления поставок решаются непосредственно и оперативно между покупателем и поставщиком, что значительно упрощает процесс выработки и принятия покупательского решения. Однако не всегда целесообразно использовать прямых поставщиков. При закупках небольших партий товаров или большого ассортимента, при периодических и одноразовых закупках предпочтительнее пользоваться услугами посредников. При этом важным условием поставки является место и сроки получения товара (на территории продавца или покупателя).
Увеличение роли факторов интенсивного развития, конкурентное взаимодействие предприятии обусловливают необходимость внедрения научно-технических нововведений (инноваций) с целью производства новой продукции, позволяющей расширять рынки сбыта.
Рыночная система хозяйствования способствует эффективному распределению и использованию ресурсов, максимально приближая их к общественным потребностям. Однако не все проблемы, и прежде всего социального плана, можно решить рыночными методами. Требуется государственное регулирование в части создания условий для эффективного функционирования рыночного хозяйства, определения правил экономического поведения субъектов хозяйствования, защиты их интересов, реализации возможностей проявления наиболее эффективных сторон рыночного механизма и устранения его негативных последствий. При этом используются следующие формы государственного воздействия на экономику предприятия:
- налоговая (количество налогов и уровень налоговых ставок, льготные ставки налога, отмена налогов, таможенной пошлины);
- бюджетная (инвестиционная политика, финансирование научных исследований, развитие инфраструктуры, датирование);
- кредитно-денежная (регулирование уровня ставки, льготные кредиты денежная эмиссия, регулирование валютных курсов);
- административная (законодательное регулирование производственных отношений, штрафы за нарушение законодательства, регулирование минимальной за заработной платы);
- производственная (размещение государственных заказов, конкуренция со стороны государственных предприятий, регулирование цен на социально значимую продукцию и продукцию естественных монополий)
Конкуренция является неотъемлемой частью рыночных отношений и способствует насыщению товарного предложения на рынке, внедрению новых предложений товаров и услуг с целью завоевания предпочтений все большего количества покупателей. Наиболее важной особенностью конкурентной среды в настоящее время является усиление конкурентной борьбы. Наблюдается своеобразное соревнование за потребителя. В этих условиях производитель вынужден выпускать продукцию, более полно удовлетворяющую требованиям потребителя, чем конкуренты. При наличии выбора покупатель отдает предпочтение наиболее качественному товару, а при одинаковом качестве - более дешевому или менее затратному при эксплуатации. Это вынуждает производителей создавать конкурентоспособную продукцию, имеющую уникальные потребительские свойства, отличные от продукции конкурентов. Создание отличительного преимущества возможно только за счет внедрения новых производств и технологий, использования новейших материалов.
Каждая организация, осуществляющая закупку, имеет определенные цели деятельности, мотивы и методы работы и организационную культуру, которые позволяют наиболее эффективно использовать имеющиеся ресурсы и быть конкурентоспособной на рынке.
Предприятие - это самостоятельная обособленная производственно-хозяйственная единица в системе общественного разделения труда, которая обладает правами юридического лица и осуществляет хозяйственную деятельность в целях получения прибыли путем наиболее полного удовлетворения социальных и экономических потребностей общества. Организация одновременно может иметь несколько доминирующих целей. Так, многие промышленные предприятия государственной собственности стремятся, с одной стороны, получить максимальную прибыль, с другой - выполняя госзаказ, они действуют в целях обеспечения безопасности, сбалансированности и стабильности экономики и себя лично.
Основными (базовыми) мотивами закупки для предприятий могут быть:
- технологические (спецификации товара, передовая технология, соответствие международным стандартам, стабильное качество, оперативность доставки и т.д.);
- финансовые (ценовая конкурентоспособность, транспортные расходы, расходы на установку и техническое обслуживание, условия оплаты, гарантии доставки и т.д.);
- послепродажная поддержка (послепродажное обслуживание, помощь в установке, наладке и эксплуатации, техническое обслуживание и т.д.);
- информационные (коммуникации, квалифицированные сбытовые работники, приоритетный доступ к новым товарам, обучение, деловое наблюдение (разведка) и т.д.);
- социально-психологические (взаимные отношения, совместимость организационных форм, репутация компании или торговой марки и т.д.). Во взаимоотношениях с продавцами мотивы находят выражение в определенных критериях, которыми руководствуются организации в процессе закупки.
В своей деятельности любая организация придерживается определенных правил (ценностей). Ценности можно определить как набор стандартов и критериев, которыми человек руководствуется в жизни (путем соответствующей оценки происходящих вокруг него явлений, процессов и людей), принимает решения и осуществляет свои действия.
Организационные ценности - это предпочитаемые желаемые правила поведения в организации ее членов, служащие достижению организационных целей.
Для организационной культуры свойственна специфическая, характерная для данной организации система связей, действий, взаимодействий и отношений, осуществляющаяся в рамках конкретной предпринимательской деятельности, способа постановки и ведения дела. Культура предприятия - это система представлений символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами. Это означает, что работники предприятия объединены общими взглядами о том, что представляет собой данное предприятие, какова его экономическая и социальная роль, какое место оно занимает по отношению к своим конкурентам, каковы его обязательства перед клиентами и т.д.
Выделяют следующие типы организационных культур:
- культура, ориентированная на задачу;
- культура, ориентированная на человека.
Касательно межличностных отношений, продавцу довольно сложно сразу определить, какие межличностные факторы и силы действуют при осуществлении покупки. Выделяют следующие типы отношений внутри организации:
- деловые ("инструментальные") отношения работники оказываются своего рода "средствами производства" один для другого, поскольку результаты их работы во многом зависят от сослуживцев;
- социально-эмоциональные отношения складываются как на межличностном уровне в форме симпатии или антипатии, так и на межгрупповом, работники объединены общими положительными или отрицательными интересами;
- отношения силы и зависимости характеризуются до определенной степени влиянием поведения одного человека на поведение другого. Человеку присуще стремление повышать свою компетентность и усиливать свою позицию по отношению к другим. Такое поведение редко явно выражено, но его возможное наличие важно учитывать для понимания поведения членов закупочного центра;
- отношения при ведении переговоров требуют более открытого поведения. Решения относительно распределения и использования ограниченных ресурсов принимаются в условиях дефицита времени и поэтому требуют точно формулировать требования, приводить аргументы, давать ответы или делать предложения.
Статус - это совокупность прав, обязанностей, социальных ожиданий, присущих какому-либо индивиду (статусной позиции) или организации. Пользователи, администраторы, лица, принимающие решения, - это статусные позиции, наделенные определенными правами и обязанностями. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обязанностей, традиций. Обязанность проявляется на двух уровнях: позиции и индивида. Позиционные обязанности формируются как служебные инструкции (например, пользователя), неписаные моральные нормы.
Рассмотрим личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации. Возраст человека во многое определяет его желания, ценности и общее поведение. С возрастом также приобретается и определенный опыт решения управленческие проблем.
Уровень профессионализма является одним из главных при принятии на работу. Этот фактор также учитывается при формировании закупочного центра и распределения обязанностей в нем. Высокообразованный специалист обладает определенным запасом знаний, который позволяет ему быть уверенным в непростых покупательских решениях. [5, с.132-147]
Предположим, что предприятиям, закупающим ткани объемом менее 1000 т.п. м. скидка не предоставляется. При объеме закупки от 1000 до 2000 т.п. м. будет действовать скидка в 5%, от 2000 до 3000 т.п. м. - 7%, от 3000 до 4000 т.п. м. - 9% и свыше 4000 т.п. м. - 10%. Таким образом, используя имеющиеся данные об объемах продаж предприятия за последний год, рассчитаем возможные объемы закупки.
Таблица 2 - Объемы закупок с учетом скидок
Итак, при предоставлении скидок предприятие увеличивает объем отгрузки продукции на 7,7%, что сравнимо с запасами готовой продукции по тканям за весь год (по данным приложения А). Следовательно, применяя систему скидок, ОАО "Моготекс" увеличивает объем продаж тканей. При этом решается проблема складских запасов, а также происходит стимулирование покупателей без расходов со стороны предприятия.
Во-вторых, предприятию следует увеличивать число клиентов. Причем привлекать новых покупателей следует на рынках новых стран. Более 80% экспорта тканей, и 93% готовых швейных изделий приходится на рынок Российской Федерации. Эти крайне высокие показатели указывают на зависимость сбытовой деятельности предприятия от состояния рынка России.
К сожалению, такая ситуация характерна не только для конкретного предприятия, но и для большинства предприятий отрасли. Вместе с тем, диверсификация рынков сбыта позволяет повысить эффективность хозяйствования предприятия, причем не только в данный момент времени или в ближайшем будущем, но и на длительную перспективу.
Отметим, что спрос на продукцию предприятия достаточно высок. Ситуация в мире такова, что общий объем мирового рынка текстиля сегодня оценивается в $450 млрд. c устойчивой тенденцией роста этого рынка. Мировое потребление текстиля и одежды выросло на 4,9% в 2012 году, в 2013 г. - на 2,7%, а в 2014 г. приблизительно на 3%. Соответственно, предприятия отрасли имеют объективные причины наращивать объем производства своей продукции.
Привлекательным рынком для текстиля можно считать рынок стран Европейского Союза. Дело в том, что с 2010 года Евросоюз полностью отменил квоты на белорусский текстиль. [1]
Общая характеристика мотивации в поведении покупателей. Рассмотрение физиологических, психологических и социальных групп потребностей. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей на примере покупателей ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром". курсовая работа [49,2 K], добавлен 07.06.2013
Характеристика покупателей на потребительском рынке. Факторы, влияющие на поведение покупателей. Модели покупательского поведения. Механизм принятия решения о покупке. Рынок товаров промышленного назначения (на примере завода прецизионных изделий). курсовая работа [53,4 K], добавлен 22.10.2013
Теоретическое исследование мотивационного анализа поведения покупателей и раскрытие содержания понятия "поведение потребителей" в комплексе маркетинга. Практика мотивационного анализа поведения покупателей на примере ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром". курсовая работа [144,7 K], добавлен 16.07.2011
Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Мотивационные факторы в поведении покупателей (внутренние и внешние). Проблемы выбора и использования методов мотивационного анализа покупателей в условиях российских промышленных предприятий. курсовая работа [59,1 K], добавлен 21.08.2011
Потребительское поведение и процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей. Разработка комплекса маркетинга и средств распространения рекламы. курсовая работа [64,2 K], добавлен 18.07.2011
Сущность потребительского рынка, характеристика покупателей. Типологии поведения покупателей на потребительских рынках. Традиционное устройство каналов продаж. Сегментация по демографическому принципу. Влияние рекламы на покупательский спрос населения. курсовая работа [147,8 K], добавлен 21.09.2013
Сущность и специфика теории обслуживания покупателей. Основные правила поведения продавца. Общая характеристика торгового предприятия ООО "Автозапчасти", анализ путей технологического обслуживания его покупателей и рекомендации по его совершенствованию. реферат [25,4 K], добавлен 12.09.2010
Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Рекомендуем скачать работу .

© 2000 — 2021



Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс" курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Дипломная работа: Сексуальный дизонтогенез и расстройства половой идентичности у лиц с аномальным сексуальным поведением
Контрольная Работа По Обществознанию 10 Класс Человек
Татар Хикая Жанры Диссертация
Отчет По Практике В Социальной Защите
Реферат: Софисты как явление истории образования
Реферат: Две контрольные работы по логике
Дипломная работа: Особенности копинг поведения педагогов с разным уровнем эмоционального выгорания
Реферат: Проблемы формирования международного имиджа России в постсоветский период
Мини Сочинение Что Такое Жизнь
Курсовая работа: Развитие внимания младших школьников на уроках природоведения с помощью создания проблемных ситуаций
Реферат: Бухгалтерский учет в общественном питании 2
Контрольная Работа 7 Класс Преобразование Выражений
Курсовая Работа На Тему Выявление Резервов Увеличения Фонда Полезного Времени Работников Фирмы
Гимнастика В Школе Курсовая
Курсовая работа по теме Нормирование кормления холостых и суягных маток овец
Пример Курсовой Работы Образец 2022
Реферат: Безработица как макроэкономическая проблема. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат: Честь и достоинство
Реферат: Ф. М. Достоевский-писатель-реалист
Курсовая работа по теме Личностные особенности девочек–подростков из социально неблагополучных семей.
Особливості перекладу твору Д. Роулінґ "Гаррі Поттер і Таємна Кімната" - Иностранные языки и языкознание дипломная работа
Технология приготовления пищи - Кулинария и продукты питания контрольная работа
Характеристика и языковые особенности публицистического стиля - Журналистика, издательское дело и СМИ контрольная работа