Делить клиента с застройщиком

Реалии рынка-- жесткая конкуренция между застройщиком и риэлтором, приводящим клиента.

Если клиент начал присматривать себе новостройку и  "наследил" у какого-то количества строительных компаний, то шансы на комиссию от застройщика практически стремятся к нулю.

Ситуация такова, что работать, как независимый брокер при покупке строящегося жилья, агенту становится рискованно.

Кроме того,  крупные компании выстраивают свои бизнес-процессы таким образом, чтобы клиент отдал все концы по сделке в их руки. Отодвигают даже агрегаторов, через которые идет основной поиск.

У клиента остаётся ощущение, что он - муха, попавшая в паутину( это дословная оценка конкретного клиента).

Со стороны застройщика это политика, приносящая выгоду прямо сейчас. Самое противное, что клиент часто просто не помнит, куда звонил. Не случайно он пришёл в итоге к агенту, за советом ,что купить, и за поддержкой.

Для риэлтора  или брокера, работающего не в составе отдела продаж застройщика, остаётся только один вариант: быть умнее, предусмотрительнее и профессиональнее, чем “они”.

Системе можно противопоставить три вещи: умение агента брать на себя ответственность, выстраивать отношения с клиентом в долгую и создавать доверие с опорой на первые две вещи. Помимо того, что доверие клиента позволяет вам как минимум регулировать предоставление контактных данных, и как следствие , получить свою комиссию, помните, что за свои лиды вы платите сами. Временем, опытом, деньгами. 

В отделе продаж люди а) быстро выгорают, б) транслируют не свои ценности, а вместо них – ценности компании, и в) действуют “как бы” в интересах клиента. Это “как бы” можно научиться распознавать и демонстрировать. 

Каждый раз, когда вам кажется, что что-то не так во взаимодействии с представителями застройщика, вам не кажется. Неприятный осадок- верный признак  что вас пытаются кинуть тем или иным способом. 

Вот самый общий список того, за что раньше били морду:

1.Вносят телефон клиента в свою базу и последующие сделки с вами уже не будут считаться “вашими”. 

2. Навязывают доп услуги- подачу на электронную регистрацию ДДУ за стоимость, в 10-15 раз превышающую  стоимость услуги там, где есть возможность выбирать. 

3. Внедряются во взаимодействие между вами и вашим клиентом, отбирая контроль за сделкой. Фактически, вам объявляют, что вы больше не нужны. 

4. Собирают контактные данные членов семьи и даже друзей под предлогом “с кем связаться если что”. А ведь это ваша рабочая база. 

Что делать, если вам дорог ваш клиент и дальнейшая работа с ним:

1. Не теряться. Помнить правило трёх шагов вперёд и рассказывать о них клиенту. 
2. Держать ежедневную связь с клиентом по всем движениям по сделке. Даже если вас совсем выкинули, попросите клиента настоять на вашем включении в общие чаты. 
3. Проверяйте все документы, которые предлагают на подпись вашему клиенту. В том числе разрешения на рассылку рекламы, разрешение на использование персональных данных, разрешение на действия с кредитующим банком , если есть. 
4. Будьте со своим клиентом рядом на всех этапах подготовки и подписания документов. Проследите сами, чтобы было готово согласие супруга. 
5. Контролируйте получение документов из Росреестра, помните о том, чтобы побыть с клиентом на приёмке квартиры, на платной или бесплатной основе. 

Не забывайте: умение выстраивать доверие- базовая компетенция агента.