CustDev - это что?

"Здравствуйте, сейчас я буду вас касдевить!" - эта фраза прозвучала из уст предпринимателя, который попросил меня подключиться на звонок с его потенциальным клиентом. 🤦‍♀️🤦‍♀️🤦‍♀️

Трекеры и эксперты говорят, что надо касдевить, вот и бегут ребята касдевить, о чем громогласно и сообщает клиенту. Как будто это сразу что-то меняет. Честность это хорошо, но зачем же так сразу в лицо клиенту? Он должен обидеться, удивиться, или обрадоваться?

Что такое CustDev? Почему вас должны CustDev-ить? И почему первое правило CustDev - не говорить о CustDev?

Объясняю. Есть два понятия CustDev - с большой буквы и с маленькой. CustDev с большой буквы это методология по созданию стартапов, которая входит в понятие Lean Startup. CustDev с маленькой буквы это проведение проблемных интервью.

В обиходе оперируют понятием CustDev с маленькой буквы. "Иди делай CustDev" - означает: проведи с клиентом проблемное интервью, сделай выводы, запиши все в табличку, приноси на обсуждение с командой и/или трекером.

В других культурах, типа Американской, очень сложно получить правдивую информацию, что человек на самом деле думает об идее или проекте. Обычно люди либо делают тебе комплименты, либо критикуют. Второе встречается в России чаще первого, что ситуацию сильно не меняет - по модулю все едино - у тебя нет правдивой информации о востребованности продукта или услуги.

Если ты начинающий предприниматель с B2B продуктом, то большие дяди или тети будут относиться к тебе снисходительно и советовать как улучшить твою идею, или отговаривать от ее реализации. И то и другое очень субъективно, но бизнес-то твой, тебе решать. А как решить, если все друг другу врут?

Чтобы не скатываться к обсуждению твоей идеи, про идею лучше не говорить, а готовить про потенциальные проблемы, которые может решить твой продукт. Тогда ты получишь больше информации от клиента, то сможешь принять решение. Если есть проблема, то на нее тратят деньги, а значит есть потенциальный спрос на твое решение.

Гуру CustDev'а и я советуют в самом начале установить эмоциональную связь с собеседником и заверить, что ничего продавать не ты не будешь, а хочешь разобраться в процессах индустрии. А раз ничего ты продавать не планируешь, то и идею питчить не надо.

Чтобы сформировать свой подход к проведению проблемных интервью, слушайте и читайте Rob Fitzpartrick - он гуру практических подходов в CustDev:
канал Роба на YouTube, книга спроси Маму